前回では、日本にいながらデジタルを活用して海外展開を小さく始める方法や、「伸びている市場」を見極める重要性について考えました。
今回はさらに一歩踏み込み、海外展開を進める上で日本企業が直面しがちな「短期成果」へのプレッシャー、そして現地ニーズをどう見極めていくかという課題に焦点を当てていきましょう。
東京大学文学部卒業。ペンシルバニア大学ウォートン校MBA（マーケティング専攻）。
1998年に富士通に入社、北米ビジネスにおけるオペレーション構築や価格戦略、子会社の経営管理等の広汎な業務を経験。
MBA留学後、インターネットビジネスを手がけたいという思いから転職し、楽天で物流事業立ち上げ、ネクスパス（現トーチライト）で、ソーシャルメディアマーケティング立ち上げを担当。ネクスパスでは、事業開発部長として米国のベンチャー企業との提携をまとめた。
2011年6月にコンテンツマーケティング支援の株式会社イノーバを設立、代表取締役に就任。
慶應義塾大学法学部卒業。
NTT→NTT東日本にて、企業向けネットワーク等の実装および運用の企画提案・プロジェクトマネジメントを行う。その後マイクロソフトにて、Office 365 を中心としたクラウドサービスのソリューションスペシャリストとしてセールス・マーケティングを推進。
イノーバでは、インハウスマーケティングを経てマーケティングコンサルティングに従事。
「まずは1年で成果を見せてくれ」の呪い
高村：
海外展開に関しては「1年で成果を出せ」と言われることも多くて、そこも課題だなと思っていまして。
本来は、まず強みを明確にして、それをどう変化させるのかを考えたり、情報を集めたりする期間が必要じゃないですか。でも、短期的な成果を求めすぎている感じがしませんか？
宗像：
その通りだと思います。
特にITにとっての「お手本となる海外展開の成功事例」が少ないというのが大きいんじゃないですかね。日本企業って、うまくいってる会社のやり方を模倣しながら進化していく文化があるから、モデルケースがないと動けない。
高村：
たしかに「前例があるかどうか」を重視する傾向は強いですよね。
宗像：
だからこそ、明確な成功イメージを早く社内に示すことが求められる。なので、前例がない海外進出となると「まずは1年で成果を出せるか見せてくれ」と短期的な判断が優先されがちなんですよね。
でも実際は、海外展開ってリサーチして仮説を立てて、少しずつ検証していく長期戦のはずなんです。
そこを急ぎすぎると、見える成果が出る前に「やっぱりうちは無理だった」と結論づけられて、せっかくの動きが止まってしまうことも多い。
でも本当は、強い意志を持って、ある程度現場の状況も把握しながら、責任を持って進められる体制さえあれば、たとえ小さくても前に進めていけると思うんですよね。
高村：
その「小さく始める」っていうのが、結構大事ですよね。初期段階から完璧な形を求めずに、まずは動いてみるという。
宗像：
そうですね。たとえばオーナー企業だったら、経営判断が早いのでそういう体制が取りやすいかもしれません。
もしくは、海外子会社を買収するというやり方もあるかも。日立なんかはその方法で海外展開していましたよね。
重要なポイント
- 海外展開は短期決着ではなく、リサーチと検証を重ねる長期戦
- 成功事例が少ないため、企業内では「まず1年で成果を見せてくれ」が求められがち
- 小さく始めて学びながら進める姿勢と、それを許容する体制がカギ
現地のニーズを“見える化”するには？
高村：
海外進出にあたって、関係する登場人物って本当はすごく多いのに、日本側はその存在に気づいていないことが多いっていう課題もありません？誰が関係していて、何を考えているのかっていう現地のリサーチが圧倒的に足りない気がするんです。
単純に「顧客のニーズがあるかどうか」だけじゃなくて、「どこで」「誰と」「どうつながるか」みたいな設計がもっと必要だと思うんですよね。
宗像：
おっしゃる通り。実際、現地で関わるプレイヤーって想像以上に多いですし、直接見えにくいですよね。でも今は、我々のような会社が持っているツールやデータを活用すれば、かなりの部分が“見える化”できるんじゃないかと。
高村：
たしかに、検索キーワードからビジネスニーズを探ったり、「あるジャンルで現地で一番アクセスを集めている会社はどこか？」なんてことも見れますよね。
宗像：
そうそう。例えばどこか国を決めて、「うちと似たようなサービスを提供していて、参考にできそうな会社はどこか？」とか「どんなサービスをやっていて、事例はどんなものが載っているか？」といったことも簡単に把握できる。
つまり、「現地を知らないから進めない」という壁は、ツールと工夫次第でかなり乗り越えられるんじゃないかと。
高村：
まさにそれ、実感としてありますね。
実際に、以前あるお客様の海外進出支援で、我々がそうしたツールを使いながらプロジェクト設計を進めたことがあるんですよね。7割ぐらい固まったところで海外のマーケティング会社とも連携して、一緒にディスカッションを重ねながらプランを練っていきました。
我々はクライアントの強みや背景を理解している立場ですが、現地の文化やニーズの細かい部分まではなかなか見えない。そこを現地のパートナーの知見で補っていくというのは、良いアプローチだったなぁと。
こういうやり方の「型」ができてくれば、日本企業ももっと安心して海外に挑戦できるようになるんじゃないかと思います。
宗像：
まさにその「型」があるかどうかで、海外展開のハードルって大きく変わってきそうですね。今って、やろうと思えば日本にいながらでも現地の情報を集めて、仮説を立てて、小さく検証することはできるので、そこを仕組みとして支援できるようになれば、日本企業の海外展開もぐっと現実味を帯びてくると思います。
重要なポイント
- 海外では「誰と、どこで、どう繋がるか」の設計と、現地のプレイヤーに関する情報収集が不可欠
- ツールやデータ活用により、現地の競合・ニーズ・事例などを日本にいながら可視化できる
- 現地パートナーと連携しながら進める「型」をつくることで、海外展開に挑戦しやすくなる
まとめ
海外展開は、本来リサーチと検証を重ねる長期戦です。「まず1年で成果を」というプレッシャーは、むしろ動きを止めてしまう要因になりかねません。
だからこそ、まずは小さく始めて進める柔軟さと、それを支える体制が重要です。あわせて、「誰と・どこで・どう繋がるか」を意識した現地リサーチや、ツールを活用した“見える化”によって、海外進出への確かな道筋が見えてくるでしょう。
次回予告
次回「海外展開が“日本の未来”を支える理由」では、少子高齢化が進む今の日本において、なぜITこそが“次の基幹産業”たり得るのかを掘り下げます。
日本のIT企業が今こそ海外に目を向けるべき理由とは？どうぞお楽しみに！
