前回では、「気づきを与える営業」を支える存在としてのABMについて掘り下げました。
今回のテーマは「これからの営業とマーケティングに求められる“人の力”」。
誰もが情報にアクセスしやすくなった今、「人がやる意味」はどこに残っているのでしょうか？“人間にしかできない営業”は存在するのか？そして、マーケティングの役割はどう変わっていくのか？今回は、「人の力」に焦点を当て、あらためて「対話」や「個別化」の価値を見つめ直します。
東京大学文学部卒業。ペンシルバニア大学ウォートン校MBA（マーケティング専攻）。
1998年に富士通に入社、北米ビジネスにおけるオペレーション構築や価格戦略、子会社の経営管理等の広汎な業務を経験。
MBA留学後、インターネットビジネスを手がけたいという思いから転職し、楽天で物流事業立ち上げ、ネクスパス（現トーチライト）で、ソーシャルメディアマーケティング立ち上げを担当。ネクスパスでは、事業開発部長として米国のベンチャー企業との提携をまとめた。
2011年6月にコンテンツマーケティング支援の株式会社イノーバを設立、代表取締役に就任。
慶應義塾大学法学部卒業。
NTT→NTT東日本にて、企業向けネットワーク等の実装および運用の企画提案・プロジェクトマネジメントを行う。その後マイクロソフトにて、Office 365 を中心としたクラウドサービスのソリューションスペシャリストとしてセールス・マーケティングを推進。
イノーバでは、インハウスマーケティングを経てマーケティングコンサルティングに従事。
“人力の営業”が、むしろ武器になる時代へ
宗像：
そういえば、前に某IT企業の方とお話ししたときにも思ったんですけど、その方はITをゴリゴリやってこられた方なので、「営業活動はどんどんオンラインに置き換わっていく」って考え方なんですよね。でも僕は「人力の営業は、むしろこれからこそ残る」と思うんです。
高村：
「チャレンジャーセールスとしての営業」が残るってことですか。
宗像：
まさにそうです。ただ情報を提供するんじゃなくて、お客さんの考えを整理したり、まだ言語化されていないニーズを引き出したりできる存在。それがこれからの営業の価値になってくるんじゃないですかね。
高村：
僕もそう思います。ただ情報を届けるだけなら、今はお客さんが自分で検索すればいくらでも手に入る時代ですし。だからこそ、「対話の中で本音を引き出してくれる」とか、「気づいてなかった視点を与えてくれる」営業って、やっぱり価値がありますよね。そういう存在って、簡単には代替できない。
宗像：
そうそう。ちょっと脱線しますけど、先日ちょうど知人のキャリア相談に乗っていてそれを実感したんですよ。転職先を考えているということだったので、まず「こんな会社は嫌だ」というのを全部ガーっと書き出してみてもらったんですね。「社内政治がある会社は嫌だ」とか「デスクに書類が積み上がっている薄暗い事務所は嫌だ」とかね（笑）。
高村：
それは嫌ですね（笑）。
宗像：
その後に、「自分は社会の中でどんな役割を果たしたいのか」「自分が持っている経験やスキルは何か」「今の市場ではどんな人材が求められているか」みたいなのを軸に分析してみて、AIにも聞いてみて…というようなことをやってみたんです。話してるうちにその方がだんだん「自分が本当に大事にしたい価値観ってなんだろう？」って方向に向かっていって。最後にはすごくスッキリした顔をされていたんですよ。
高村：
おお、よかった…。
宗像：
でも僕、高度なことは何もしてないんですよ。ただ横で聞いて、たまにポンポン質問を投げかけてただけ（笑）。でも、その方はそれですごく満足して、すごく感謝してくれたんです。
チャレンジャーセールスも、もしかすると本質的には同じなんじゃないかなって。情報があふれている時代だからこそ、相手がモヤモヤしていることを整理してあげたり、大事なことを絞り込んだり、「こういう見方もありますよね」って新たな視点を提供することが大事になるんじゃないでしょうか。
高村：
うん、僕も本当にそう思います。
重要なポイント
- これからの営業には「顧客の考えを整理したりニーズを引き出す力」が求められる
- チャレンジャーセールスとしての営業が、人力ならではの価値になる
BtoBのマーケ部門こそABMを取り入れるべき
高村：
今って、完全に情報過多の時代じゃないですか。営業だけじゃなく、マーケティングにおいても「誰に、どんな情報を届けるか」という視点の重要性が一段と高まっていると思います。
宗像：
マーケティングってそもそも「誰に、何を、どう届けるか」を突き詰める仕事ではありますが、これからの時代は、その精度や戦略性がますます問われるでしょうね。
高村：
はい。だからこそ、僕はBtoBのマーケティング部門の人こそABM的な発想を取り入れるべきだと思うんです。
宗像：
具体的にはどういうイメージですか？
高村：
BtoBとはいえ、実態としては“無数の企業”を相手にしてるのと同じなので、それだと「誰に何を伝えればいいのか」がぼやけてしまいますよね。だったら最初から業界や企業を絞って、深掘りする方が効率的なんじゃないかなと思うんですよ。
宗像：
なるほど、ほんとそうですよね。
たとえば、「BtoBマーケティング向けの一般情報です」みたいな内容でアプローチしても、「自分の仕事とは関係ないな」とスルーされがちだと思うんですよね。
でも、「〇〇社様」みたいな枕詞がついていたり、「〇〇社様向けにこんな事例をまとめました」とか、その会社専用の視点で情報が届いたら、やっぱり見てくれる確率はグッと上がるんじゃないかと僕も思っていて。
高村：
上がると思いますね。
企業名が入るだけで、グッと関心を引きやすくなる。結局、「自分ゴト」になってるかどうかって、大きいと思います。
宗像：
そうだよね。「これはウチの話かも」と思ってもらえるかどうかで、情報の受け取られ方って全然違う。今の時代すごく重要なポイントだと思います。
高村：
特にITの領域だと、製品やサービスの違いがぱっと見では分かりづらいことも多いですよね。
だからこそ、「この業界で、こういう課題を持つ企業に向けて話してるんだな」と伝わるような工夫が必要で、その意味でもABMのような手法はすごく有効だと思います。
重要なポイント
- 情報過多の時代において、BtoBマーケティングにおいてもABM的な発想が重要
- ターゲットの属性に合わせた情報提供が、信頼と関心を獲得するカギになる
まとめ
デジタルが加速し、情報があふれる現代において、営業やマーケティングの多くは自動化・効率化の波にさらされています。それでもなお、私たちが強く実感するのは「人でなければ届かない価値がある」ということ。
営業であれば、顧客のもやもやとした感情を受け止め、まだ言語化されていないニーズを引き出すこと。マーケティングであれば、誰か一人のために用意されたような、そんな“刺さる”情報を届けること。
対話を通じて信頼を築く、相手の背景を想像しながら提案を編み出す。
それは、どれだけテクノロジーが進んでも、人間にしかできないことなのかもしれません。
次回予告
次回は、ABMに関する“もっと実践的な話”を深掘りする予定です。
実際に取り組む際にどんな工夫が必要なのか、現場でよくある課題や乗り越え方など、よりリアルな視点でお届けしていきます。お楽しみに！
