前回までの対談では、海外展開に必要な準備や中小企業が抱える課題に焦点を当ててきました。最終回となる今回は、日本が直面する少子高齢化という構造的な課題を背景に、IT業界がどのように次の基幹産業として役立つのか、そして中堅・中小企業が無理なく海外に挑戦するための「助走期間」の重要性について掘り下げます。企業がどのように「完璧を目指さず、小さく始める」べきなのか、そのためのマインドセットを一緒に考えていきましょう。
東京大学文学部卒業。ペンシルバニア大学ウォートン校MBA（マーケティング専攻）。
1998年に富士通に入社、北米ビジネスにおけるオペレーション構築や価格戦略、子会社の経営管理等の広汎な業務を経験。
MBA留学後、インターネットビジネスを手がけたいという思いから転職し、楽天で物流事業立ち上げ、ネクスパス（現トーチライト）で、ソーシャルメディアマーケティング立ち上げを担当。ネクスパスでは、事業開発部長として米国のベンチャー企業との提携をまとめた。
2011年6月にコンテンツマーケティング支援の株式会社イノーバを設立、代表取締役に就任。
慶應義塾大学法学部卒業。
NTT→NTT東日本にて、企業向けネットワーク等の実装および運用の企画提案・プロジェクトマネジメントを行う。その後マイクロソフトにて、Office 365 を中心としたクラウドサービスのソリューションスペシャリストとしてセールス・マーケティングを推進。
イノーバでは、インハウスマーケティングを経てマーケティングコンサルティングに従事。
ITを、日本を支える“基幹産業”に
宗像：
あともう一つ大事な視点があると思っていて、それはこれからの日本が「どんな産業で国を支えていくか」という話です。
高村：
少子高齢化が進む中で、ですね。
宗像：
そうなんです。人口が減っていく中で、今ある産業だけでは税収も経済の活力も保てなくなる。だからこそ、「次の基幹産業」をどう作っていくかは、非常に重要だと思うんですよ。
実は日本って、エンジニアもたくさんいて、いわば“IT大国”なんです。でも、そのポテンシャルをまだ十分に活かしきれていない。
高村：
どうしても国内市場に閉じこもっている印象はありますよね。
宗像：
そう。日本って、つい「国内でどう支えるか」という発想に偏りがちですが、他の国では“外貨を稼ぐ仕組み”をうまく取り入れている例もあります。
たとえば、北欧諸国って「高福祉」なイメージがあるじゃないですか？
あれって実は、エリクソンのようなグローバル企業が世界中から富を稼いで、税金を納めているから成り立ってる側面もあるんです。
つまり、国内の納税者だけじゃなくて、世界から稼ぐ構造が福祉国家を支えている。日本もそういう視点を持つべきじゃないかなと。
高村：
なるほど、企業レベルでも同じことが言えそうですよね。
国内だけで稼ごうとすると、どうしても成長の限界が見えてしまう。けれど、海外に視野を広げて外貨を稼ぐという発想があれば、事業の持続性も変わってくる。
単なる“海外進出”じゃなくて、「国の構造的課題の解決にもつながる動き」だと捉えると、企業のチャレンジにも大きな意味が出てきますね。
宗像：
そうですよね。僕ら自身も、やがて福祉を受ける世代に入っていくわけですし（笑）、そのときに子どもたちに重荷を背負わせたくないなら、今のうちに次の基幹産業をつくっておく必要がある。その一つが、グローバルで戦えるITビジネスなんじゃないかと思います。
重要なポイント
- 少子高齢化を背景に、次の基幹産業を構想することが日本にとって不可欠
- 日本にはIT人材という資源があり、それを活かした“外貨を稼ぐ仕組み”が必要
中堅・中小企業の挑戦と“助走期間”の意義
高村：
特に日本の経済を底支えしているのは、中堅・中小企業だと思っているので、先ほどもお話したように、彼らが無理なく海外に挑戦できる“助走の仕組み”を整えていくことが、今後ますます大切になると思います。
大企業は現地の会社を買収するという選択肢もあるけど、中堅・中小企業にはそれが難しい。だから、たとえば海外展開前の1年間でデジタルを通じて問い合わせを集めたり、リサーチをしたり。そういう活動を兼ねた“助走期間”を設けるのが大事ですよね。
宗像：
実際、そういうアプローチで成果を出している企業もありますからね。最初は「デジタルなんて分からない」と言っていた企業が、新製品をオンラインで紹介したことで、海外から引き合いが来るようになった例もある。
そういった経験を通じて、「意外とやれるじゃん」という感覚を持てること自体が、大きな前進だと思います。
高村：
まさにそうですよね。ひとつの成功体験があるだけで、「うちにもできるかもしれない」と思える企業って一気に増えると思います。
重要なポイント
- 中堅・中小企業が無理なく海外に挑戦するには「助走期間」の設計がカギ
- デジタル施策による小さな成功体験が、次の一歩を可能にする
「完璧じゃなくても始めてみる」姿勢が大事
宗像：
特に中堅・中小企業の場合、「いきなり大きな投資をして失敗できない」という現実があるじゃないですか。
それなのに、「自社のIP（知的財産権）を持っていかなきゃ」「国内事業とシナジー（相乗効果）を作らなきゃ」みたいな発想でがんじがらめになってしまうケースも多い。
高村：
ありますね。日本人的な慎重さが裏目に出てしまっている、といいますか。
宗像：
そうそう。その慎重さのせいで現地のビジネスにうまく適応できなくなる可能性があるんですよ。
だからこそ、最初は割り切って、「英語ができて突破力のある人」にある程度任せて、「この範囲で損失が出てもOK、ただしそれ以上は一銭も出さないよ」っていう明確な線引きをしたうえで、チャレンジさせるぐらいの柔軟さが必要だと思います。
そういう“実験枠”を設けておくことが、結果的に良い気づきや突破口につながるんじゃないですかね。
高村：
特に中堅・中小企業は、リソースが限られている分、最初の一歩が踏み出しにくいですからね。でも、ちゃんと成果が見えれば、次のチャレンジへのハードルもぐっと下がりますよね。
宗像：
まさにその「一歩目」が出るかどうかなんですよね。
海外展開って、どうしても大げさに聞こえるし、リスクも大きく感じられる。でも実際は、今の時代だからこそ、小さく始めて学びながら進めることができるし、それを支援する手段やパートナーも整ってきています。
だからこそ、「完璧じゃなくても始めてみる」「試してみてから考える」という姿勢がすごく大事なんじゃないかと。
高村：
そうですね。今後、海外展開の相談を受ける場面があったら、「一旦やってみましょう！」と、これまで以上に強く背中を押したいなと思います（笑）。
重要なポイント
- 海外展開には“慎重すぎる姿勢”が障壁になる
- 最初から完璧を目指すのではなく、「試してみる」マインドセットが重要
まとめ
これまでの対談を通して、海外展開は単に大きな投資をして拠点を作ることだけではなく、段階的に進めるべきであることが明らかになりました。特に、中堅・中小企業にとっては「助走期間」を設け、デジタルを活用して小さな成功体験を積むことが、次のステップへの大きなモチベーションにつながります。慎重すぎる姿勢はむしろ障壁となり得るため、まずは「試してみる」というマインドセットが重要です。
この姿勢を持つことで、日本のIT企業は海外展開への道を切り開くことができるでしょう。
次回予告
今後も、IT業界のリアルな課題をテーマに対談をおこない、現場視点で深掘りしていく予定です。次回以降の記事も、どうぞお楽しみに！
