リード獲得とは?具体的な手法や進めるうえでのポイントを解説

BtoBマーケティング

リード獲得とは、リードジェネレーション(Lead Generation)やリード創出とも呼ばれる「見込み客を集めるための一連の活動」のことです。BtoB企業はTHE MODEL型の組織化が進み、各部署を機能させるためにリード獲得の重要性がさらに増しています。

マーケティング部門がリードを獲得し、インサイドセールスが次のステップとなるリードナーチャリングやリードクオリフィケーションを実施したうえで営業部門に引き渡します。このように、リード獲得はTHE MODEL型組織の重要な役割の1つです。

本記事ではそのようなリード獲得の基礎から、具体的な手法と成功のポイント、さらにリード獲得に成功した事例を紹介します。

効率的なマーケティング活動の実践のため、お役立てください。

リード獲得(リードジェネレーション)とは?

まずはリード獲得(リードジェネレーション)とは何かを、具体的に解説します。

見込み客(リード)を獲得する活動のこと

先述のとおり、「見込み客(リード)を集めるための一連の活動」です。企業のマーケティング活動および営業活動の起点ともいえるもので、つまり、見込み客を集めないことには成約にもつながらない重要な活動です。

▼そもそもリードとは?というかたはまずはこちらの記事から

「リード」とは?<マーケティング用語解説>定義とその効率的な獲得方法を解説

デマンドジェネレーションのステップの1つ

リードジェネレーションは、デマンドジェネレーションのステップの1つです。

そもそもデマンドジェネレーションとは、マーケティング部門の活動全体を指すもので、下図のような流れで進めます。つまりリード獲得(リードジェネレーション)は、デマンドジェネレーションのファーストステップなのです。

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リード獲得の具体的な手法とは

それでは、リード獲得(リードジェネレーション)の具体的な手法を紹介します。効率的にリードを獲得できるおすすめの手法を紹介し、それぞれどのような手法なのかについて解説します。

●        オウンドメディアでのコンテンツマーケティング

●        eBookやホワイトペーパーなど資料ダウンロード

●        オンライン広告

●        SNSマーケティング

●        展示会やセミナーなどのイベント

オウンドメディアでのコンテンツマーケティング

自社が運営するオウンドメディアで、コンテンツを掲載・配信しながら自社ターゲットとなる見込み客を集客していく手法です。

コンテンツマーケティングは、長期的にみれば投資対効果(ROI)が高い手法です。それはコンテンツの制作体制構築などイニシャルコストはかかるものの、その効果は長期間に及ぶためです。ただし、短期間でリードを獲得できるものではないことは把握しておかなければなりません。

実際、BtoBビジネスの顧客企業は、購買前の情報収集においてWebサイトを参照しています。つまり、BtoBビジネスをおこなう企業にとってコンテンツマーケティングは欠かせないものです。

なお、コンテンツマーケティングはリード獲得(リードジェネレーション)の次のステップであるリードナーチャリングにも活用できます。

eBookやホワイトペーパーなど資料ダウンロード

コンテンツマーケティングの一種ともいえますが、eBookやホワイトペーパーなどの資料ダウンロードサイトで見込み客を獲得できます。

前述のオウンドメディアでのコンテンツ配信とあわせて、ノウハウなどをまとめた資料もWebサイト上で配信するべきです。見込み客のなかには、Webサイト上のコンテンツよりもさらに体系的にまとめられた資料がほしいと考える人もいるはずです。

そこで、オウンドメディア経由で流入してきた見込み客に、サイトに設置された資料ダウンロードフォームから連絡先などの情報を入力してもらうことで見込み客の個人情報を獲得できます。

オンライン広告

オンライン広告はインターネット広告やWeb広告とも呼ばれており、オンライン上に自社の広告を掲載し自社サイトへの誘導を図るものです。

電通が取りまとめる「日本の広告費」では、インターネット広告費の伸び率が他媒体を圧倒しています。これはつまり、企業が顧客との接点をもつための媒体として、インターネットが選ばれていることを示しています。

62図2.png

出典:2019年 日本の広告費|電通

オンライン広告を出稿すれば、より多くの人に自社Webサイトへのリンクをシェアできます。そこで自社Webサイトへの流入が増大すれば、より多くのリードを獲得できます。

SNSマーケティング

現在ではSNSで情報収集をする人も少なくありません。例えばFacebookです。自社のWebサイトよりも、Facebookアカウントでセミナー情報を投稿している企業も少なくありません。

BtoCで取り上げられることの多いSNSマーケティングですが、これだけSNSが浸透してきた今、BtoBでもSNSをおろそかにすることはできません。

展示会やセミナーなどのイベント

商品を展示し宣伝する展示会や、セミナーなどのイベントによって見込み客を獲得する手法です。

展示会では、自社商品を参加者に見てもらい認知を獲得することと同時に、参加者の名刺を獲得できます。セミナーも同様で、「知りたい」「興味がある」といった見込み客の感情に応えながら、参加者の連絡先などを獲得します。

マーケティング活動もコロナ禍による影響が見られ、対面イベントがオンラインで実施されるようになってきました。

そこで、今まで展示会への参加やセミナーの開催に足踏みしていた企業もオンラインセミナーを実施している例が見られます。Web会議ツールの普及により、開催側も参加側どちらも、オンラインセミナーをしやすい環境が整ってきているといえるでしょう。

リード獲得を成功させるポイント

前述の通り、BtoB企業はTHE MODEL 型の組織化が進み、インサイドセールスや営業部門にリードを供給する必要があるため、リード獲得の重要性は増しています。THE MODEL型組織を機能させるために、闇雲に数をむさぼるのではなく、有効な一定量のリードを日々安定して獲得し続けることが重要です。

「日々安定して有効リードを獲得する」ための重要なポイントを以下に挙げ、それぞれ「なぜ重要なのか」について解説します。


●        ペルソナを明確にする

●        ペルソナの段階に応じたチャネルとコンテンツを提供する

●        ソフトウェア(ツール)を活用する

ペルソナを明確にする

第一に、ペルソナを明確にしなければ効率の良いリード獲得はできません。ペルソナとは、自社の商品・サービスを買ってもらいたい理想的な顧客を、特定の一人の人物像として描くものです。ペルソナ設定が重要な理由は2つ考えられます。

●        自社商品が解決できる問題などを抱えた見込み客でなければ、当然成約には至らない

●        ペルソナが明確でなければ、顧客視点でものを考えることが難しい

そのため、ペルソナを明確にすることが効率の良いリード獲得のために重要なのです。

ペルソナの段階に応じたチャネルとコンテンツを提供する

ペルソナの購買段階に応じたチャネルとコンテンツを提供することが重要です。例えば、見込み客のニーズが顕在化しておらず、興味関心の薄い段階で自社のセミナーに招待することは時期尚早といえます。

それぞれの購買段階に応じて次の段階に進んでもらえるようなコンテンツを提供しなければなりません。そうでなければ、見込み客の購買段階は進まずいつまで経っても成約には至りません。

ソフトウェア(ツール)を活用する

MA(マーケティングオートメーションツール)などのソフトウェアを活用すると、マーケティング活動を効率化できます。例えば、どのようなチャネルやコンテンツから流入があったのか。見込み客がどのようなアクションを起こしたのかなどを収集・管理できるのです。

これにより、どの手法が最も効果が出るのか。どのようなアクションを取った見込み客が成約化しやすいのかなどを把握できます。

リードジェネレーションを通して商談数アップに成功した事例

最後に、リードジェネレーションを通して商談数アップに成功した当社イノーバの支援事例を紹介いたします。ここでは簡単な紹介にとどめますので、詳細はぜひ以下リンクよりご参照ください。

株式会社トヨコン

株式会社トヨコン様は、リードジェネレーションを通してWebサイト経由の問い合わせ件数を11倍に増加することに成功しました。

イノーバがご支援させていただく前には次のような課題があったといいます。

「顧客データの蓄積や分析もできていないなど、営業活動が属人化していた。そこで効率的な営業活動を進めるためにMAの導入などを検討していたが、ノウハウがなかった」

その後、イノーバが提供する「Cloud CMO」を導入。さらにコンテンツ制作のサポートを受けながら、Webサイト経由の問い合わせ件数を11倍に増加できました。

詳しくはこちら:導入事例 - 株式会社トヨコン

自社に合った最適な手法で良質な見込み客の獲得を

リード獲得(リードジェネレーション)とは、「見込み客を集めるための一連の活動」です。具体的な手法は展示会やWebサイト、SNS、広告など多くの手法が考えられます。

リード獲得(リードジェネレーション)は「ただやれば成果が出る」というものではなく、ペルソナやカスタマージャーニーマップを作り、見込み客に合わせて最適な手法とコンテンツを準備・提供しなければなりません。

とはいえ、自社にあった最適な手法で良質な見込み客を獲得するためのノウハウやリソースがない場合も多々あります。弊社イノーバではBtoBマーケティングの初期戦略設計から、マーケティングに適したサイト構築、コンテンツ制作、さらにはその後の運用サポートまで一気通貫でサポートを行っております。お困りごとがございましたらお気軽にご相談ください。

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