リード獲得とは、リードジェネレーション（Lead Generation）やリード創出とも呼ばれる「見込み客を集めるための一連の活動」のことです。BtoB企業はTHE MODEL型の組織化が進み、各部署を機能させるためにリード獲得の重要性がさらに増しています。

本記事ではそのようなリード獲得の基礎から、具体的な手法と成功のポイント、さらにリード獲得に成功した事例を紹介します。

効果的なマーケティング活動の実践のため、お役立てください。

リード獲得（リードジェネレーション）とは？

まずはリード獲得（リードジェネレーション）とは何かを、具体的に解説します。

見込み客（リード）を獲得する活動のこと

先述のとおり、「見込み客（リード）を集めるための一連の活動」です。企業のマーケティング活動および営業活動の起点ともいえるもので、つまり、見込み客を集めないことには成約にもつながらない重要な活動です。

▼そもそもリードとは？というかたはまずはこちらの記事から

⇒「リード」とは？＜マーケティング用語解説＞定義とその効率的な獲得方法を解説

デマンドジェネレーションのステップの1つ

リード獲得（リードジェネレーション）は、デマンドジェネレーションのステップの1つです。

そもそもデマンドジェネレーションとは、マーケティング部門の活動全体を指すもので、下図のような流れで進めます。つまりリード獲得（リードジェネレーション）は、デマンドジェネレーションのファーストステップなのです。

リード獲得の具体的な手法とは

それでは、リード獲得（リードジェネレーション）の具体的な手法を紹介します。効率的にリードを獲得できるおすすめの手法を紹介し、それぞれどのような手法なのかについて解説します。リードを獲得するには、オンラインとオフラインの手法があります。それぞれの主な手法は次のとおりです。

オンラインでのリード獲得手法

Web広告

Web上に掲載される広告で、検索エンジン上に表示される検索連動型広告。メディアサイトに表示されるディスプレイ広告などが一般的です。そして最近では動画広告を活用する企業も増えています。
広く認知を得たい場合はディスプレイ広告や動画広告を、課題解決を求めて検索エンジンを活用する顧客に対しては検索連動型広告など使い分けることで幅広い顧客への情報発信が可能です。

コンテンツマーケティング

自社のWebサイト、ブログ、動画配信サービスなどを使い、自社商品・サービスの紹介、顧客が抱える課題の解決策などを発信し、自社ターゲットとなる見込み客を集客していく手法です。実際、BtoBビジネスの顧客企業は、購買前の情報収集においてWebサイトを参照しています。つまり、BtoBビジネスをおこなう企業にとってコンテンツマーケティングは欠かせないものです。コンテンツマーケティングのメリットは、認知・興味・比較・検討などすべての層の顧客に対応した情報発信が可能な点でしょう。広告のように期間限定ではなく、作成したものが蓄積され自社の資産として長期間に渡って活用できるのも大きなメリットです。コンテンツの制作体制構築などイニシャルコストはかかるもののその効果は長期間に及ぶため、長期的にみれば投資対効果（ROI）が高い手法です。ただし、短期間でリード獲得に直結するものではないことは把握しておかなければなりません。

SNS

TwitterやFacebook、Instagram、LINE公式アカウントなど、SNSやコミュニケーションツールを活用して情報発信やコミュニケーションを取る手法です。リアルタイムで情報発信を行えるうえ、テキストだけではなく、画像や動画も活用できるため、アイデア次第で顧客との関係性構築に大きく貢献します。BtoCで取り上げられることの多いSNSマーケティングですが、昨今はBtoB領域においてもSNS経由で情報収集をする人も少なくありませんので、BtoBだからといってSNSをおろそかにすることはできません。

ホワイトペーパー（eBOOK）やサービス資料のダウンロード

コンテンツマーケティングで興味を持った顧客に対し、より詳細な情報を提供する手法です。具体的には、商品・サービスの活用事例や、自社が属する業界の最新情報、独自のノウハウの一部などをより体系的な資料として提供します。メールアドレスの登録やメルマガ購読を条件にダウンロードをしてもらうことで、顧客との接点をつくれるのがメリットです。

メルマガ

メールで定期的に情報を提供する手法です。顧客から自社のWebサイトやブログに訪問してもらうのではなく、企業側から顧客へ情報を発信することで、自社の認知をさらに高める効果が期待できます。また、常に良質な情報を提供する企業であると信頼してもらえる可能性も高まるでしょう。

オンラインセミナー（ウェビナー）

Web会議システムを活用したセミナーで顧客に直接、情報提供を行う手法です。通常のセミナーのように会場へ訪問してもらう必要がないため、気になるけど時間がないといった顧客にも気軽に参加してもらえます。

オンライン広告

オンライン広告はインターネット広告やWeb広告とも呼ばれており、オンライン上に自社の広告を掲載し自社サイトへの誘導を図るものです。電通が取りまとめる「日本の広告費 2021」によると、コロナ禍以降の社会の急速なデジタル化も影響し、インターネット広告費が前年比121.4%と高い成長率を誇り、総広告費の39.8％を占めトップになっています。「インターネット広告費」が「マスコミ四媒体広告費」を初めて上回ったとあります。

出典：2021年 日本の広告費｜電通

オンライン広告を出稿すれば、より多くの人に自社Webサイトへのリンクをシェアできます。そこで自社Webサイトへの流入が増大すれば、より多くのリードを獲得できます。

オフラインでのリード獲得方法

飛び込み営業やテレアポ

営業部門やテレアポ部門が直接、顧客につながる可能性のある企業へ訪問もしくは架電により、自社商品・サービスをアピールする手法です。相手側から来るのを待つことなくアプローチをすることで潜在顧客の発掘につながる可能性がありますが、断られるケースも多く、リード獲得手法として効率的ではありません。

セミナーや展示会

対面によるリアルの場でのセミナーや展示会を開催して自社の商品・サービスをアピールする手法です。展示会では、自社商品を参加者に見てもらい認知を獲得することと同時に、参加者の名刺を獲得できます。セミナーも同様で、「知りたい」「興味がある」といった見込み客の感情に応えながら、参加者の連絡先などを獲得します。興味を持った相手に対しては、その場で商談につなげられるのは大きなメリットでしょう。ただし、出展料に設営費、ノベルティの用意などのコストがかさんだり、事前の準備が大変といった特徴もあり、オンラインセミナーに移行する企業も少なくありません。

また、展示会やセミナーで集めたリードとの関係性を構築し商談につなげるには、戦略的なナーチャリングプランの設計が必要です。

OOH・マス広告

OOH（Out Of Home：電車の中吊り広告や屋外広告、チラシなど）やマス広告を使って認知を得る手法です。幅広い認知を得るのに適した手法で、掲示する場所によっては毎日のように目にしてもらえる可能性も高く、第一想起につなげる期待もできます。ただし、ほかの手法に比べコストがかかる場合が多く、しっかりとした効果検証が必須です。

DM・資料送付

郵便を使って自社商品・サービスの情報を送付する手法です。紙媒体での情報提供となるため、相手側に手に取って見てもらえるのは大きなメリットといえます。ただし、資料の印刷郵送コストがかかるうえ、相手側の連絡先を取得しなければならないため、活用のハードルは低くありません。

リード獲得手法の効果的な選び方

リード獲得を成功させるポイント

前述の通り、BtoB企業はTHE MODEL 型の組織化が進み、インサイドセールスや営業部門にリードを供給する必要があるため、リード獲得の重要性は増しています。THE MODEL型組織を機能させるために、闇雲に数をむさぼるのではなく、有効な一定量のリードを日々安定して獲得し続けることが重要です。

「日々安定して有効リードを獲得する」ための重要なポイントを以下に挙げ、それぞれ「なぜ重要なのか」について解説します。

安定したリード獲得をするために重要なポイント

●        ペルソナを明確にする

●        ペルソナの段階に応じたチャネルとコンテンツを提供する

●        ソフトウェア（ツール）を活用する

ペルソナを明確にする

第一に、ペルソナを明確にしなければ効率の良いリード獲得はできません。ペルソナとは、自社の商品・サービスを買ってもらいたい理想的な顧客を、特定の一人の人物像として描くものです。ペルソナ設定が重要な理由は2つ考えられます。

●        自社商品が解決できる問題などを抱えた見込み客でなければ、当然成約には至らない

●        ペルソナが明確でなければ、顧客視点でものを考えることが難しい

そのため、ペルソナを明確にすることが効率の良いリード獲得のために重要なのです。

ペルソナの段階に応じたチャネルとコンテンツを提供する

ペルソナの購買段階に応じたチャネルとコンテンツを提供することが重要です。例えば、見込み客のニーズが顕在化しておらず、興味関心の薄い段階で自社のセミナーに招待することは時期尚早といえます。

それぞれの購買段階に応じて次の段階に進んでもらえるようなコンテンツを提供しなければなりません。そうでなければ、見込み客の購買段階は進まずいつまで経っても成約には至りません。

ソフトウェア（ツール）を活用する

MA（マーケティングオートメーションツール）などのソフトウェアを活用すると、マーケティング活動を効率化できます。例えば、どのようなチャネルやコンテンツから流入があったのか。見込み客がどのようなアクションを起こしたのかなどを収集・管理できるのです。

これにより、どの手法が最も効果が出るのか。どのようなアクションを取った見込み客が成約化しやすいのかなどを把握できます。

リード獲得を通じて商談数アップに成功した事例

最後に、リードジェネレーションを通して商談数アップに成功した当社イノーバの支援事例を紹介いたします。ここでは簡単な紹介にとどめますので、詳細はぜひ以下リンクよりご参照ください。

コニカミノルタジャパン株式会社 様

コニカミノルタジャパン株式会社様は、リード獲得施策を通してWebサイト経由の問い合わせ件数と質の向上を実現しました。

イノーバがご支援させていただく前には次のような課題があったといいます。
「SEOでの流入自体が無いというのが課題でした。また、メルマガも構想にあったものの潤沢なコンテンツがないと実現できない、というのも課題として挙がっていました。」

その後、イノーバの支援により、既存サイトのPVが10倍に。さらにコンテンツマーケティングによってお問い合わせの内容がより明確になり、受注目前という状態のお客様に合えたり、ニーズに沿った集客を実現できたといいます。

「広告の訴求が無い中でも大きく改善したので、イノーバさんのコンテンツの力を感じました。」

詳しくはこちら：導入事例 - コニカミノルタジャパン株式会社様

自社に合った最適な手法で良質な見込み客の獲得を

リード獲得（リードジェネレーション）とは、「見込み客を集めるための一連の活動」です。具体的な手法は展示会やWebサイト、SNS、広告など多くの手法が考えられます。

リード獲得は「ただやれば成果が出る」というものではなく、ペルソナやカスタマージャーニーマップを作り、見込み客に合わせて最適な手法とコンテンツを準備・提供しなければなりません。

とはいえ、自社にあった最適な手法で良質な見込み客を獲得するためのノウハウやリソースがない場合も多々あります。弊社イノーバではBtoBマーケティングの初期戦略設計から、マーケティングに適したサイト構築、コンテンツ制作、さらにはその後の運用サポートまで一気通貫でサポートを行っております。お困りごとがございましたらお気軽にご相談ください。