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イノーバマーケティングチーム2024/02/05 10:18:562 min read

アウトバウンドマーケティングとは?インバウンドマーケティングとの違いや意味、特徴、施策についてわかりやすく解説

BtoBのセールスとマーケティングにおいて、見込み顧客の獲得(リードジェネレーション)や育成(リードナーチャリング)、新規顧客の開拓は重要です。そのなかで押さえておかなければならない要素の1つが、インバウンドとアウトバウンドの考え方です。

アウトバウンドは、企業から顧客にアプローチする手法を指しており、インバウンドはその逆です。近年では、顧客の情報収集手法が多様化していることから、アウトバウンドよりもインバウンドが注目されています。

「アウトバウンドは過去の手法」と言われることもありますが、果たしてアウトバウンドは本当に時代遅れで、もう効果はないのでしょうか。本記事では、そもそもアウトバウンドとは何なのか、アウトバウンドとインバウンドのメリット・デメリット、具体的な施策事例、効率的な活用方法について紹介します。

アウトバウンドとは?

様々な業界で使われている「アウトバウンド」には、内から外へ出ていくという意味があります。

例えば観光業界においては、海外から日本へ観光客が訪れる「インバウンド」の方がなじみ深いかと思いますが、「アウトバウンド」は日本から海外へ出る「海外旅行」を指します。

また、コールセンターで使われる「アウトバウンド」とは、コールセンター側から顧客(または見込客)に対して電話をかけて提案や営業をする業務を指します。逆に「インバウンド」は顧客からかかってくる電話をオペレーターが受ける業務を言います。

BtoBマーケティングにおけるアウトバウンドとは

では、マーケティング業界におけるアウトバウンドとはどういったことでしょうか。

アウトバウンドは、サービスを提供する企業が顧客や見込み顧客に向けて商品・サービスを訴求するマーケティング手法です。

BtoBマーケティングにおけるアウトバウンドマーケティングとは、メッセージや情報を積極的に顧客に送り出すプッシュ型のアプローチであり、ダイレクトメールやメールなど積極的な広告やコミュニケーションを含みます。

インバウンドマーケティングとの違い

アウトバウンドに対して、インバウンドは、顧客から企業にアプローチすることを指します。メッセージや情報を積極的に顧客に送り出すプッシュ型のアプローチであり、広告、テレマーケティング、ダイレクトメール、メールキャンペーンなど積極的な広告やコミュニケーション手法を含みます。

アウトバウンドとインバウンドのマーケティング施策を一概に比較できるわけではありませんが、ここではそれぞれどのような特徴(違い)があるのか大まかに解説します。

アウトバウンド施策は、短期間で一定の成果が見込める一方で、中長期的に成果を出すには継続した投資が必要になります。一方、インバウンド施策は、アウトバウンド施策に比べ、継続した投資をしなくても成果が見込めますが、成果が見えてくるまでに時間がかかります。

  インバウンド アウトバウンド
即効性 なし あり
効果が及ぶ期間 長期 短期
投資期間 基本的に初期投資のみ 継続的な投資が必要

例えば、後述するインバウンド施策の代表例であるWebサイトは、集客効果が出るまでに時間がかかります。しかし、公開したコンテンツで効果が出始めれば、その後顧客が能動的にWebサイトを訪問する入り口として機能し、長期的な成果につながる資産となります。

一方、アウトバウンド施策の代表例であるマス広告は、広告を打ち始めたころから見てもらえるため即効性はあるものの、その効果は掲載している間のみでピンポイントとなります。長期間利用していくには継続的な投資が必要で、コストが膨らみやすいと言えます。

インバウンドのメリット・デメリット

マーケティングにおいては、Webサイトやブログ、ソーシャルメディアなどで役立つ情報を発信し、見込み顧客を獲得・育成するような手法がインバウンドと呼べます。それではインバウンド施策のメリット・デメリットについて見てみましょう。

インバウンドのメリット

    • 投資したコンテンツが蓄積し資産となり、中長期的な成果につながる

    • 情報を受け取る側が起点となるアプローチのため、発信した情報が受け入れられやすい

インバウンドでは情報を受け取る側が自分から情報を探し、興味を持ったコンテンツにたどり着きます。そのため、情報の発信元に対して良い印象や信頼感を持ちやすく、アウトバウンド施策に比べ、高いエンゲージメントを獲得しやすいです。

インバウンドのデメリット

    • 効果が現れるまで時間がかかる

    • 競争が激化しており品質維持が難しい場合がある

    • 費用対効果を算出するのが難しい

インバウンド施策は情報の発信元が情報を押し付けることをしないため、効果が現れるまでに時間がかかることがあります。インバウンド施策の代表とも言えるWebサイトであれば、近年では競争が激化しているため、より多くの情報を発信する必要があり、一つひとつのコンテンツの検索順位の向上や品質の維持が難しい場合もあります。また、情報発信から認知までの期間が読めないため費用対効果を算出しにくいというデメリットもあります。

なお、インバウンドマーケティングの一つであるコンテンツマーケティングにおけるROIの考え方・計算方法についてはこちらを参照ください。

https://innova-jp.com/library/p-contents-marketing-roi/
関連資料: コンテンツマーケティングにおけるROIの考え方・計算方法

アウトバンドのメリット・デメリット

一方、アウトバウンド施策では、以下のメリット・デメリットがあります。

アウトバウンドのメリット

    • 短期間で成果が得られる

    • より多くの人からの認知を獲得できる

    • 潜在顧客を獲得できる

直接顧客にアプローチするため即座に反応を引き起こすことができます。TVCMなどを活用すれば、多くの人に視聴してもらえ、スピーディに知名度を上げることができます。また、合同展示会に出展すれば、展示会のテーマに興味のある人と接点を持つことができます。このように不特定多数の人にアピールできることもメリットです。

また、広告を打ち出すときはターゲットを決めて、テレアポを行うときは、商品やサービスに関心を持ちそうな顧客へアプローチします。このような手法でアプローチすれば、相手が興味・関心を持ってもらいやすくなり、潜在顧客を獲得することができます。

アウトバウンドのデメリット

    • コストが高い

    • 広告疲労を起こす可能性がある

CMなどのアウトバウンドは、幅広い人へ発信できる反面、広告の過剰な提示により興味のない人が情報を受け取ってしまう可能性があります。これにより反感を買うことを「広告疲労」と言い、そうしたリスクがあることを認識しておきましょう。

広告疲労を回避するためには、適切な頻度管理を行うことや、同じタイプの広告やメッセージを繰り返し使用するのではなく、言い回しを変えるなど表現の幅を広げることが有効です。

企業のマーケティング/営業責任者にとって、即効性を求めるのであればアウトバウンド施策に重点を置き、長期的にはインバウンド施策に重点を置きたいと考えることが自然な流れでしょう。

それぞれのメリット・デメリットを押さえながら、自社商材や業界、状況に合った施策を選び、配分するべきだと言えます。

BtoBマーケティングにおけるアウトバウント・インバウンドの現状

以前の日本では、海外と比較するとマーケティングはあまり重要視されていませんでした。国土が狭く、交通が発達していたため、営業が直接顧客に売り込む方が迅速に顧客を獲得することができたためです。マーケティングを行うにしても、アウトバウンドマーケティングが中心だったのです。

しかし、インターネットやスマホの普及により事情が変わってきます。さらに近年ではコロナ禍も相まってオンラインで商品やサービスを購入することが増えました。また、SNSの台頭も目覚ましく、マスメディアの広告よりも、知り合いからの口コミや第三者からのおすすめに対する信頼度が高まっていったのです。そのため、一方的にアプローチするアウトバウンドではなく、顧客主体で情報を受け取るインバウンドマーケティングが注目されるようになりました。

しかし、アウトバウンド、インバウンドのどちらが優れているということではなく、目的や事業のフェーズによってはアウトバウンドが効果的な場合があります。インバウンドマーケティング、アウトバウンドマーケティングを正しく使い分けることが重要なのです。

BtoBビジネスにおけるインバウンド施策とアウトバウンド施策

以降では、実際にどのようなものがインバウンド施策なのか、アウトバウンド施策なのかを紹介します。

インバウンド施策1:Webサイト

インバウンド施策の代表格とも言えるものが、Webサイトです。

SEO対策(検索エンジン最適化:Search Engine Optimization)を実施し、検索エンジン経由でWebサイト流入を図ります。

https://innova-jp.com/article147/
関連記事: SEO(検索エンジン最適化)とは? 概念から対策方法のまとめ

具体的には、自社がターゲットとする見込み客のニーズにマッチするコンテンツを、Webサイトで提供します。このような手法をコンテンツマーケティングと呼んでいます。

コンテンツが蓄積するまでは多くの労力と期間を費やさなければなりません。しかし、一度コンテンツが蓄積されれば、それぞれのコンテンツが集客源として機能します。そのため、長期的に見れば費用対効果が非常に高いメリットがあります。

インバウンド施策2:SNS

SNSを活用したインバウンド施策とは、おもに企業がSNSアカウントを運用し、SNSユーザーからの認知や興味を獲得する活動です。

インバウンド施策3:ホワイトペーパー

WebサイトやSNSなどのチャネルを使って、ホワイトペーパーを提供する施策です。

ホワイトペーパーをダウンロードするためのフォームには、一般的に次のような入力項目が設定されます。その結果、ホワイトペーパーをダウンロードした見込み客の情報を獲得できるのです。

    • 名前

    • メールアドレス

    • 連絡先電話番号

    • 会社名

    • 役職

多くのBtoBバイヤーが、リサーチ時にホワイトペーパーを参照するという調査結果があるように、BtoBにおいては非常に重要なインバウンド施策の1つです。

参考資料:B2B Enterprise Content Marketing:2013 Benchmarks, Budgets, and Trends ? North America|ONTENT MARKETING INSTITUTE

https://innova-jp.com/201609-tips-for-creating-white-papers/
参考記事: ホワイトペーパーって何?総制作100冊超え企業のノウハウ全公開|基礎知識から作り方・活用法まで

インバウンド施策4:インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話やメールなどの手段を用いて見込み客と継続的かつ良好な関係性を構築するものです。ポイントは「売り込まない営業」です。

具体的には、見込み客が上記のホワイトペーパーをダウンロードしたタイミングなどで架電をおこない、見込み客のニーズをヒアリングしながら追加のコンテンツを提供したりします。そのため、見込み客と長期的に良好な関係性を構築しやすいといったメリットがあります。

アウトバウンド施策1:飛び込み営業

アウトバウンド施策の代表格とも言えるのが、飛び込み営業です。飛び込み営業は、その名のとおり、アポなしで客先に訪問し営業をおこないます。

見込み客と直接対面するため、うまくいけば継続的に取引のある良質顧客を獲得できますが、そもそも話を聞いてもらえないことが多々あります。また、アポを取らずに客先へ訪問するため、訪問先からの印象は良くありません。

アウトバウンド施策2:テレアポ/テレマーケティング

テレアポは、おもに電話や電子メールを使って見込み客または既存顧客とコミュニケーションをとる手法です。一般的なテレアポの目的は、商談のアポを獲得し、営業担当者に引き継ぐことです。

コールリストをもとに1件ずつ架電していきますが、なかにはまったく話を聞いてもらえないケースもあります。そのためテレアポでは、事前に良質なリストを獲得することが重要なポイントとなります。

アウトバウンド施策3:プレスリリース

広報やプロモーション施策の代表格とも言えるプレスリリースも、アウトバウンド施策の1つです。

そもそもプレスリリースは、報道機関への情報提供のことを指します。プレスは報道機関を意味し、リリースは情報提供を意味しています。

自社のプレスリリースが大手メディアに取り扱われることで、大きなプロモーション効果が得られますが、必ずしも大手メディアに掲載されるわけではありません。

アウトバウンド施策4:セールスレター/ダイレクトメール(DM)

セールスレターは、商品案内やカタログを送付して自社商品もしくはサービスを認知してもらう手法です。

また、ダイレクトメールは個人宛てに直接送る印刷物や電子メールを指しており、セールスレターも個人宛てに直接送るのであれば、ダイレクトメールの1つになります。BtoBにおいては企業担当者に直接送付するものです。

セールスレターに対して時代遅れのイメージを持つ人も少なくありません。しかし一方で、大手企業もセールスレターを活用しています。その例の1つが、大手自動車メーカーであるBMWです。BMWは、個人宛てに電子メールと郵送物の2つの方法でセールスレターを送付しています。

セールスレターは、受け取った側は特別感を感じることもあり、現在でも有効なアプローチ方法の1つと言えます。

アウトバウンド施策5:マス広告/ネット広告

テレビや雑誌などのマスメディアに広告を出す。またはインターネット広告を出すことも企業から顧客へアプローチする手法であり、代表的なアウトバウンド施策だと言えます。

電通が発表した「2022年日本の広告費」によると、インターネット広告費は2兆円を超え、テレビメディア広告費を抜きました。このことからわかるように、広告市場において、インターネット広告は大きな成長を見せており、広告媒体として重要な位置付けになっています。

インバウンド手法であるWebサイトでのコンテンツマーケティングでは、成果が出るまでに時間がかかることは前述しました。そこでネット広告を利用すれば、強制的に検索結果の上部に表示されます。

アウトバウンドとインバウンドの違いを理解し、自社に合った施策をバランスよく取り入れる

アウトバウンドとは、企業から見込み客にアプローチする手法です。対してインバウンドは、見込み客から企業にアプローチすることを指しています。しかし本記事で紹介した内容は、企業の戦略として「アウトバウンド施策を選ぶのか」または「インバウンド施策を選ぶのか」というわけではありません。

インバウンド施策4:インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話やメールなどの手段を用いて見込み客と継続的かつ良好な関係性を構築するものです。ポイントは「売り込まない営業」です。

具体的には、見込み客が上記のホワイトペーパーをダウンロードしたタイミングなどで架電をおこない、見込み客のニーズをヒアリングしながら追加のコンテンツを提供したりします。そのため、見込み客と長期的に良好な関係性を構築しやすいといったメリットがあります。
 

アウトバウンド施策1:飛び込み営業

アウトバウンド施策の代表格とも言えるのが、飛び込み営業です。飛び込み営業は、その名のとおり、アポなしで客先に訪問し営業をおこないます。

見込み客と直接対面するため、うまくいけば継続的に取引のある良質顧客を獲得できますが、そもそも話を聞いてもらえないことが多々あります。また、アポを取らずに客先へ訪問するため、訪問先からの印象は良くありません。

アウトバウンド施策2:テレアポ/テレマーケティング

テレアポは、おもに電話や電子メールを使って見込み客または既存顧客とコミュニケーションをとる手法です。一般的なテレアポの目的は、商談のアポを獲得し、営業担当者に引き継ぐことです。

コールリストをもとに1件ずつ架電していきますが、なかにはまったく話を聞いてもらえないケースもあります。そのためテレアポでは、事前に良質なリストを獲得することが重要なポイントとなります。

アウトバウンド施策3:プレスリリース

広報やプロモーション施策の代表格とも言えるプレスリリースも、アウトバウンド施策の1つです。

そもそもプレスリリースは、報道機関への情報提供のことを指します。プレスは報道機関を意味し、リリースは情報提供を意味しています。

自社のプレスリリースが大手メディアに取り扱われることで、大きなプロモーション効果が得られますが、必ずしも大手メディアに掲載されるわけではありません。

アウトバウンド施策4:セールスレター/ダイレクトメール(DM)

セールスレターは、商品案内やカタログを送付して自社商品もしくはサービスを認知してもらう手法です。

また、ダイレクトメールは個人宛てに直接送る印刷物や電子メールを指しており、セールスレターも個人宛てに直接送るのであれば、ダイレクトメールの1つになります。BtoBにおいては企業担当者に直接送付するものです。

セールスレターに対して時代遅れのイメージを持つ人も少なくありません。しかし一方で、大手企業もセールスレターを活用しています。その例の1つが、大手自動車メーカーであるBMWです。BMWは、個人宛てに電子メールと郵送物の2つの方法でセールスレターを送付しています。

セールスレターは、受け取った側は特別感を感じることもあり、現在でも有効なアプローチ方法の1つと言えます。

アウトバウンド施策5:マス広告/ネット広告

テレビや雑誌などのマスメディアに広告を出す。またはインターネット広告を出すことも企業から顧客へアプローチする手法であり、代表的なアウトバウンド施策だといえます。

電通が発表した「2019年 日本の広告費」によると、インターネット広告費は2兆円を超え、テレビメディア広告費を抜きました。このことからわかるように、広告市場において、インターネット広告は大きな成長を見せており、広告媒体として重要な位置付けになっています。

インバウンド手法であるWebサイトでのコンテンツマーケティングでは、成果が出るまでに時間がかかることは前述しました。そこでネット広告を利用すれば、強制的に検索結果の上部に表示されます。

アウトバウンドとインバウンドの違いを理解し、自社に合った施策をバランスよく取り入れる

アウトバウンドとは、企業から見込み客にアプローチする手法です。対してインバウンドは、見込み客から企業にアプローチすることを指しています。しかし本記事で紹介した内容は、企業の戦略として「アウトバウンド施策を選ぶのか」または「インバウンド施策を選ぶのか」というわけではありません。

アウトバウンドマーケティングとは?インバウンドマーケティングとの違いや意味、特徴、施策についてわかりやすく解説企業としては、インバウンドマーケティング、自らアプローチしなくても集客できる状態が理想的です。しかし、現実的には目先の見込み客を刈り取りながら利益を上げなければいけないことでしょう。そのため、自社商材や状況に合わせてアウトバウンドとインバウンドをバランスよく取り入れ、活用するべきなのです。

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株式会社イノーバの「イノーバマーケティングチーム」は、多様なバックグラウンドを持つメンバーにより編成されています。マーケティングの最前線で蓄積された知識と経験を生かし、読者に価値ある洞察と具体的な戦略を提供します。

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