近年、多くのBtoB企業がコンテンツマーケティングに注力しています。コンテンツマーケティングとは、見込み客や顧客に価値ある情報を提供することで、ブランド認知や信頼を獲得し、最終的に売上につなげていくマーケティング手法です。BtoBビジネスでは、購買までのプロセスが長く、意思決定者も複数存在するため、コンテンツマーケティングが特に効果的とされています。
ただし、BtoBコンテンツマーケティングを成功させるには、業種特性を踏まえた戦略立案が不可欠です。なぜなら、業種によって顧客の課題や関心事が大きく異なるからです。本記事では、イノーバがご支援させていただいた企業様の事例を中心に、業種別のコンテンツマーケティング成功事例をご紹介します。それぞれの業種に適した施策のポイントを解説しますので、ぜひ自社の戦略立案にお役立てください。
IT業界のコンテンツマーケティング事例
ユーザックシステム株式会社の成功事例
RPAや業務改善ソフトウェアを手がけるユーザックシステム株式会社は、DXをテーマにしたオウンドメディア「DX GO」を立ち上げました。同社は、中堅・中小企業の人材不足や業務効率化の課題に寄り添った良質なコンテンツを提供することで、1年後に想定していた月間セッション数の目標を、わずか7カ月で達成したのです。
ユーザックシステム株式会社のコンテンツ戦略の特徴は、リード獲得だけでなく、ナーチャリングにもコンテンツを活用している点です。事例インタビューやホワイトペーパーなどを通じて、見込み客との関係性を強化しています。
また、同社はデジタルマーケティングの推進基盤を強化するため、営業、インサイドセールス、マーケティング、カスタマーサクセス間の連携を重視した組織体制を構築しました。単発の施策に留まらない、息の長い取り組みが成果の最大化につながっているようです。
製造業界のコンテンツマーケティング事例
ダイキン工業株式会社の成功事例
国内空調事業シェアNo.1のダイキン工業は、法人向けメンテナンス・保守サービスを担うサービス本部のWebサイトを刷新しました。同社は、空調機器の使用に関する課題解決情報「お役立ち情報」を充実させ、製品情報だけでなく顧客の悩みやニーズに寄り添ったコンテンツを展開しています。
その結果、Webサイトのアクセス数が前年比120～130%に増加し、リード獲得から商談化、見積もり提出までの流れが確立されました。営業担当者がコンテンツを活用した提案を行うなど、Webサイトが営業ツールとして機能し始めたのです。
さらに、定期的なコンテンツ更新によりリピーターも増加。ダイキン工業は、オンラインとオフラインを組み合わせた顧客接点の強化を推進しています。
ダイキン工業の事例から学べるのは、自社製品の技術的側面だけでなく、顧客の抱える課題にフォーカスしたコンテンツ設計の重要性です。また、コンテンツ制作と並行して、インサイドセールスやフィールドセールスとの連携体制を整備することで、リードジェネレーションからカスタマーサクセスまでの一気通貫したマーケティング・セールスを実現しています。
商社業界のコンテンツマーケティング事例
東京エレクトロン デバイス株式会社の成功事例
半導体や電子部品の商社である東京エレクトロン デバイスは、戦略商材「Microsoft Azure」の専門サイトを開設しました。同社は、Azure の強みや自社の技術力を訴求する SEO 最適化されたコンテンツを展開し、オーガニック検索からの流入を拡大しています。
その結果、コンテンツ経由の月次リード獲得数が目標の2倍を超える成果を上げ、営業部門からの評価も高まりました。さらに、ホワイトペーパーやメールマガジンなど多様なコンテンツを活用し、リードのナーチャリングを促進しています。
東京エレクトロン デバイスは、マーケティングとセールスの連携を強化し、獲得リードのスコアリング基準を見直すことで、商談化率の向上にも成功しました。
同社の事例が示すのは、特定商材に特化した専門性の高いコンテンツの効果です。技術力の高さを示すコンテンツは、顧客からの信頼獲得に直結します。商社ならではの専門知識やノウハウを、Webサイトを通じて存分にアピールしているのです。
BtoB ECサイトのコンテンツマーケティング事例
株式会社ベックの成功事例
缶バッジ製作用のパーツとマシンに特化したECサイト「バッジマンネット」を運営する株式会社ベックは、サイト内のブログコンテンツを拡充することで、大きな成果を上げています。
同社は、明確なペルソナ設定とそれに合致したキーワード選定により、サイトへのオーガニック流入を大幅に増加させました。特に、「缶バッジビジネス」に役立つ情報を提供するコンテンツは、購入ページへの遷移率が高く、直帰率が低いなど高い効果を発揮しています。
また、ホワイトペーパーなどの導入により、リード獲得とナーチャリングの仕組みも強化。様々な数値が向上する中、顧客単価は60%もアップしました。コンテンツ施策が収益面での成果にも直結しているのです。
ベック社の事例から学べるのは、自社商材の購入につながるペルソナを明確にし、そのペルソナの課題解決や興味関心に寄り添ったコンテンツを展開することの大切さです。加えて、コンテンツを起点としたリードジェネレーションの仕組みを構築し、ナーチャリングによって顧客との関係性を築いていく必要があります。
ECサイトはどうしても売上重視になりがちですが、コンテンツの力で「ファン」を増やし、長期的な視点でLTVの最大化を目指すことが、BtoB ECの新しい成功モデルになりつつあるのです。
BtoBコンテンツマーケティング成功のカギ
ここまで見てきたように、BtoBコンテンツマーケティングの成功事例は業種によって様々ですが、いくつかの共通点も見えてきます。
1. 顧客視点に立ったコンテンツ設計
どの業種の事例でも、自社製品やサービスの特徴を一方的に訴求するのではなく、顧客の抱える課題や悩みに寄り添ったコンテンツ設計が功を奏しています。専門性の高い情報を提供しつつも、顧客視点でわかりやすく伝える工夫が必要不可欠です。
2. マーケティングとセールスの連携
コンテンツマーケティングの効果を最大化するには、マーケティングとセールスの密接な連携が欠かせません。リードの獲得から育成、商談化までを一気通貫で進める体制を構築することで、コンテンツの価値を収益に結びつけることができるのです。
3. 継続的な改善とPDCAサイクル
成功事例の企業は、コンテンツマーケティングを一過性の施策として捉えるのではなく、継続的な取り組みとして位置づけています。定期的な効果測定とそれに基づく改善を繰り返すPDCAサイクルが、長期的な成果につながります。
4. テクノロジーの戦略的活用
マーケティングオートメーションツールなどのテクノロジーを戦略的に活用することで、コンテンツマーケティングの効率化と最適化を図ることができます。ただし、ツールありきではなく、自社の目的や顧客の特性に合わせて適切なテクノロジーを選定・運用することが重要です。
イノーバのBtoBコンテンツマーケティング支援
イノーバでは、これまで多くのBtoB企業のコンテンツマーケティングを支援してきました。私たちの強みは、豊富な実績と知見に基づくコンサルティングにあります。
お客様の業種や事業特性を深く理解した上で、最適なコンテンツマーケティング戦略をご提案します。コンテンツ制作だけでなく、PDCAサイクルの設計やマーケティングオートメーションツールの選定・運用など、施策の立案から実行までをトータルでサポートいたします。
特に、マーケティングとセールスの連携については、私たちが橋渡し役となって部門間のコミュニケーションを円滑化し、一気通貫のリードマネジメントを実現するお手伝いをいたします。
デジタル時代のBtoBマーケティングは、変化のスピードが速く、自社だけですべてを行うのは容易ではありません。そんな時こそ、確かな実績を持つパートナーとの協業が、成功へ向けての近道となります。
イノーバは、お客様の挑戦に寄り添う伴走者として、BtoBコンテンツマーケティングのさらなる高みを目指してまいります。ぜひ、私たちにお声がけください。お客様のビジネスの飛躍を、心を込めてサポートいたします。
【欄外コラム】BtoBコンテンツマーケティングの課題と対策
BtoBコンテンツマーケティングに取り組む中で、多くの企業が直面する課題があります。代表的なものとして、以下の3点が挙げられます。
- 適切なペルソナ設定ができていない
- 社内リソースが不足し、コンテンツ制作が滞る
- 効果測定ができておらず、PDCAサイクルが回らない
これらの課題を解決するためには、まずペルソナの明確化が不可欠です。営業やマーケティングの知見を結集し、顧客の課題や関心事を深く理解しましょう。その上で、社内外のリソースを有効活用し、継続的なコンテンツ制作体制を整備します。
さらに、KPIの設定と効果測定を適切に行い、PDCAサイクルを確立することが重要です。数値に基づく仮説検証を繰り返すことで、コンテンツの質と量を高めていきます。
イノーバでは、これらの課題解決に必要なノウハウを豊富に蓄積しています。ぜひお気軽にご相談ください。貴社のコンテンツマーケティングを、ともに成功へと導きます。
業界別のコンテンツマーケティング事例についてはこちらも参考にしてください！
- 【Saasのマーケティング】SaaS企業9割がコンテンツマーケティングを実施する3つの理由
- コンテンツマーケティングの成功事例11選 - 事例から見る成功の秘訣
