本質を理解して正しく活用したい、「KGI」と「KPI」

経営・ビジネスハック

マーケティングに携わる方なら、KPIやKGI、KFSといった言葉を耳にしたことがあるでしょう。「KGI」と「KPI」は、ビジネスにおいて何らかの目標を達成する上で、非常に重要な役割を果たします。

この二つはどちらもよく似た目的で活用されるものですが、実際の役割は異なります。本記事ではKGI、KPIという言葉の本質的な意味を説明した上で、実際の活用イメージをご紹介します。

KGIとは

KGIは「Key Goal Indicator」の頭文字を取ったもので、日本語には「重要目標達成指標」と訳されています。企業や組織、チーム、個人が何らかの目標を目指して活動する際に、目的が達成されているかを推し量るために用いられるのがKGIです。

たとえば、年間売上が5000万円のネットショップがあり、「来年は売上を20%アップする」という目標を立てたとします。この時、目標である「売上20%アップ」の達成度合いを可視化するのに使われる指標がKGIです。

ある目標を立て、目標の達成度合いを測るためにKGIを設定し、KGIの示す値が想定した閾値に達すれば目標が達成されたと判断します。

KPIとは

これに対してKPIは「Key Performance Indicator」の頭文字を取ったもので、こちらは一般に「重要業績評価指標」と和訳されています。

KGIが最終的な目標の達成度合いを測る指標であるのに対して、KPIは最終目標を達成するために必要なプロセスを評価するための指標です。先ほど挙げたネットショップの例でいうと、売上20%アップという最終目標を達成するために必要となる活動・タスクの達成状況を把握するために用いられるのがKPIです。

KGIとKPI

このように、KGIもKPIも「目標の達成度合いを評価する指標」であるといえますが、評価する対象が異なるのです。KGIは最終目標の達成度合いを示すもの、KPIは目標達成のために行う活動の達成度合いを示すもので、構図としては「KGIの配下にKPIが連なる」という形になります。最上位に最終的な目標としてのKGIがあり、その目標の下位にいくつかのKPIが連なるような図をイメージしてもらうと分かりやすいでしょう。KGIの下に連なるKPIにも下位のKPIが繋がることがあり、この様子が木の枝のように見えることから「KPIツリー」とも呼ばれます。

図1.png

KGIやKPIを設定する意義

事業戦略やマーケティング戦略においてKGIやKPIを設定するのは、そうすることによって、より効率よく目標達成を目指すことが可能となるからです。

何らかの目標を達成しようとする時に重要なのは、目標を明確化することと、現状を正しく把握することです。目標が明確になっていなければ、達成するために何をすべきかが分かりません。また、現時点における到達の度合いを把握できていなければ、目標達成に向けてあとどの程度頑張ればよいのかが明らかになりません。目標をしっかり定め、現状を正しく把握して目標とのギャップを明確にしてはじめて、そのギャップを埋めるために取るべきアクションが明らかになるのです。

また、計測可能な指標として目標を可視化することで、組織やチームのメンバー間で目標を共有し、効率よくゴールを目指せるようになるというメリットもあります。
企業の究極の目標は「利益を上げること」ですが、「頑張って利益を上げよう」だけでは、何をどう努力していいのかよく分かりません。目標が曖昧過ぎるため人によって解釈にばらつきが出て、チームとしての活動にも無駄が増えてしまうでしょう。

「今年よりも来年の利益の額を増やすために売上を20%アップしましょう。売上を20%アップするために、マーケティング部門ではGoogle経由での来店者数を今より20%増加させることを目指してください。そのためにはSEOを強化するとともに、リスティング広告の出稿量を増やす必要があります…」というように目標到達までの過程を具体化し、指標を使ってそれぞれの達成度を「見える化」しておくことで、メンバー全員が足並みを揃えて取り組むことが可能となるのです。

KGIからKPIへ落とし込む

では、KGIとKPIは具体的にどのように活用するのでしょう?KGIやKPIは、ツリーの上位から下位に向かって掘り下げるような形で設定していくのが一般的です。前出の例になぞらえて考えてみましょう。

まず、最終目標は「売上高20%アップ」なので、現在の売上高5000万円×1.2=6000万円で、「売上高6000万円」というのがKGIとなります。KGIが明確になったら、この「売上高6000万円」という目標を達成するために何をする必要があるのかを考えます。

ネットショップの売上高をアップさせるための施策としては、①顧客数を増やす、②顧客単価を上げる、③一顧客あたりの購入回数を上げるなどが考えられます。これらのうちどの施策を採用すべきかは事業環境などによって異なりますが、ここでは仮に①の「顧客数を増やす」という施策を採用すると決めたとしましょう。この場合、売上を20%アップさせるために新規顧客を何人獲得する必要があるかを、過去の実績値などを参考に割り出します。

たとえば、今年の年間売上が5000万円、既存顧客数が5000人であったとすると、一顧客あたりの顧客単価は1万円という計算になります。最終目標は「売上高20%アップ」ですから、5000万円を6000万円に上げる必要がありますね。これを「新規顧客を増やす」という施策だけで達成する場合、「増額分:1000万円÷顧客単価:1万円=1000人」で、1000人の新規顧客を新たに獲得する必要があることがわかります。これが最終目標の「年間売上20%アップ」を達成するために行うべき施策の最上位に位置する目標となります。このような、最終目標を達成するためのキーとなる要因を「KFS(Key Factor for Success):主要成功要因」と呼びます。

KFSが明確になったら、次はこのKFSを達成するために何をすべきかを、さらに因数分解していきます。「新規顧客を1000人増やす!」とただ声高に叫ぶだけでは目標は達成できませんから、新規顧客獲得のためにどのような活動を行う必要があるのかを検討するわけです。

ネットショップの集客ソースとしては広告、SNS、既存顧客からの紹介などが考えられ、こうした集客ソースからの来店者数を増やすことによって新規顧客を増やせる可能性があります。そこで、各集客ソースからの来店者数増加を下位の目標として定め、そのために必要な施策を更に検討します。たとえば広告経由での来店者数を増やすには、広告出稿の量を増やすか広告の質を高めるかのいずれかの施策が必要となるでしょう。

このように段階ごとの目標達成に必要な要素を掘り下げて、前述のKPIツリーを作成していきます。

図2.png

KPIの評価と軌道修正

通常、KGIは企業や部門などの組織に共通する最終的な目標として定義されますが、KPIはその組織の下位に位置するチームやグループ、個人のレベルで定義されることが多く、評価期間もKGIより短くなるのが普通です。

KGIは一度設定したら、あらかじめ定めた評価期日が到来するまではコロコロ変えたりしないのが普通です。これに対してKPIは、状況に応じて柔軟に再定義することも視野に入れておくべきです。

前述の例では、「年間売上高20%を達成する」という最終目標のために「新規顧客1000人獲得というKFSを定義しました。この「1000人」という数値は「顧客単価1万円」という条件を前提に割り出したものですが、景気の低下や強力な競合サイトの登場といった外部要因により、顧客単価が急に落ち込んでしまうこともあり得ます。

また、前出の例では新規顧客獲得す卯増加のための施策として集客数の増加を挙げましたが、実際にはネットショップの売上高アップを支える要因は一つではありません。ネットショップの場合、サイトへの集客数と新規顧客獲得数がイコールとはなりません。サイトを訪問した人のうち実際に購入に至った人だけが顧客となるためです。訪問者の総数中、購入に至った人が占める割合を転換率と呼びますが、この転換率も顧客数増加のための重要な要因となります。従って、「新規顧客を1000人増やす」という目標の配下には、「集客数増加」と「転換率向上」の二つの施策が並ぶ場合もあるわけです(というより、むしろそのようなケースの方が多いと言えるでしょう)。そのどちらにより力を入れていくべきかは、その時々の状況を見て柔軟に判断していく必要があります。

定期的に指標を計測し、必要に応じて適時KPIを見直し、軌道修正を重ねていくことで、効率よく目標達成を目指すことができるのです。

意味と関連を理解して正しく活用しよう

以上、この記事ではKGI・KPIという二つの言葉の意味と関連、具体的な活用イメージをご紹介しました。語感も意味合いもよく似た二つの言葉ですが、両者の違いと関わり合いについて理解していただけたでしょうか。

二つの指標の本質的な意味と関連をきちんと理解して、効率的な目標達成に役立ててください。

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