【徹底解説】USPとは何か？なぜ今の日本に必要なのか？強みを活かす差別化戦略と事例9選

 USPとは何で、なぜ重要なのでしょうか？

多くの企業は、製品価格などを重視する傾向が強く、自社の独自性や魅力を明確に打ち出すことにまで注力しきれていないようです。本記事は、あなたのビジネスを飛躍させる秘訣となるUSPについて、詳しく解説します。

USPの定義から役割まで、基本をしっかり押さえます。 また、国内外の企業の成功事例を複数紹介。あの有名企業も、実はUSPを巧みに活用しているのです。

USPを作るための5つのステップ、ブランディングやマーケティングに活かすコツ、社内への浸透方法など、実践的なノウハウも満載。

記事を読み終える頃には、あなたも自社のUSPを明確にし、競合に打ち勝つ戦略を描けるようになるでしょう！

USPの定義と意味

USP（Unique Selling Proposition）とは、自社の商品やサービスが持つ独自の価値を端的に表現したものです。つまり、競合他社にはない強みや魅力を明確に打ち出すことで、顧客に選ばれる理由を提示するのがUSPの役割だと言えます。

USPが重要な3つの理由

USPを明確にすることは、ビジネスを成功に導く上で非常に重要です。USPが欠かせない理由を3つ挙げると、次のようになります。

1. 競合との差別化に欠かせない

今や多くの業界で、商品やサービスの同質化が進んでいます。そうした状況の中で、自社だけのユニークな価値を打ち出すことは、競合との差別化を図る上で不可欠と言えるでしょう。USPを軸に、他社にはない魅力を訴求することが求められます。

2. ブランド構築の土台となる

USPは、自社のブランドを確立する上での土台となる概念です。USPを起点としてブランドの世界観を作り上げ、一貫したメッセージを発信し続けることで、他ブランドとは一線を画す存在感を築き上げることができるのです。

3. 顧客の購買行動に直結する

USPは、顧客の購買意欲を刺激し、行動を促す上でも大きな役割を果たします。自社にしかない魅力的な価値を提示することで、顧客の心を掴み、競合他社ではなく自社を選んでもらえる可能性が高まります。

参考にしたい企業のUSP事例

では、次に、USPがどのようなものかをより具体的にイメージするために、USPを活用したマーケティング戦略が成功した国内外の事例を紹介します。

ドミノピザ

「ホットでフレッシュなピザを30分以内にお届けします。もし、30分以上かかったら、ピザの料金はいただきません」

これはドミノピザがかつて用いていたキャッチコピーです。当時、すでに30分以内にピザを届ける宅配業者は存在していましたが、明確に「30分以内にお届け」と謳ったのはドミノピザが初めてでした。このメッセージが、ピザの到着時間に対して不満をもつ多くの顧客の心を捉え、ピザ宅配業界トップの地位を築きあげたのです。

M&Ms

「お口でとろけて、手にとけない」

（‘Melts in your mouth, not in your hand’）

このキャッチコピーがUSPの最初だと言われています。もともとM&Msは、アメリカ陸軍兵士の「口の中で溶けて、手に溶けないチョコレートを開発してほしい」という要望から開発されたものです。砂糖菓子でチョコレートがコーティングされているため、夏場でもチョコレートが溶けず、手を汚さずに食べられるのが特徴となっています。

このわかりやすいフレーズは、母親たちの共感を得ることに成功し、子どもたちからも熱い支持を受けるようになりました。

稲葉製作所

「100人乗っても大丈夫」

稲葉製作所が製造する「イナバ物置」は、厚い鉄板を用いた堅牢な商品で、荷重試験や雨水侵入試験など厳しい耐性試験をパスしています。このキャッチフレーズを使ってCMが制作されたのは1987年。物置の上に実際に100人が乗っている映像情報は、一目で商品の丈夫さが伝わるものでした。

ASKUL

「明日来るASKUL！　オフィスに必要なモノやサービスをスピーディに「明日」お届けします」

事務用品を中心に扱う通販会社のASKUL。幅広いアイテムのなかから必要なものを「明日」届けてくれるというスピードの速さを謳ったサービスと、そのサービスを表す企業名が広く知られるようになりました。シンプルなキャッチフレーズと社名によって、サービスの便利さを印象付けられたのが理由で成功したと言えるでしょう。

QBハウス

「10分の身だしなみ」

ヘアカット専門店のQBハウス。所要時間10分、価格は1,000円（税別）でヘアカットを提供するという、従来のヘアサロンや理容店にはない新しいサービスを展開しました。「速く、安く」カットしてほしいという顧客ニーズを満たすUSPを確立しており、1996年に創業してから2022年時点で日本国内の店舗数は591店舗、来客者数およそ1,665万人という大規模なビジネスに成長しています。

ニトリ

「お、ねだん以上。」ニトリ

インテリア小売業大手のニトリ。「お、ねだん以上。」というコピーでは、つけられている値段以上の価値がある、デザインなど質の良い商品を提供するというUSPを伝えています。質の良いものがほしいが費用は抑えたいという、多くの消費者のニーズに応える提案で、年々店舗を増やし、現在は海外も合わせて900店舗以上のチェーンストアを展開しています。

パタゴニア

私たちは地球を救うためにビジネスをしています。

We're in business to save our home planet.

USPによって、パタゴニアは単なる衣料品小売業者ではなく、社会的に意義のある企業としての地位を確立しました。環境への配慮で消費者の興味をひき、購入することによる社会的な役割を消費者にアピールすることに成功し、競合他社と一線を画すブランドに成長したのです。

Shopify

オンライン販売の土台となるプラットフォーム

The platform commerce is built on.

Shopify（ショッピファイ）は、オンラインショップのツールを提供するeコマースWebサイトです。現在、175カ国の何百万もの企業がこのサービスを利用しています。Shopifyは、信頼性とセキュリティに優れ、ECサイトに必要な機能を網羅、全体的に使いやすく、多様なサポートサービスを提供するというUSPで注目を集め、市場で卓越した地位を築き、幅広い人気を獲得しました。

Canva

デザインの力を世界へ

Empowering the world to design.

Canva（キャンバ）は、あらゆるユーザーのデザインプロセスを簡素化するオンラインのグラフィックデザインツールです。そのUSPは、使いやすさとWebブラウザを介してオンラインで利用できるマルチプラットフォーム対応です。それらのサービスが、Canvaが初心者からプロまで幅広いユーザーに対応しているというメッセージを強化しています。

どうでしょうか？ついついコピーライティングの良さに目が向くかもしれませんが、それ以上に、各社のUSPが差別化から来ているところからに注目していただきたいです。USPにおいては、差別化がキーポイントなのです。

説得力のあるUSPに必要な3つの要素

本当に競争力のあるUSPを作り上げるには、3つの要素を押さえておく必要があります。

1. ターゲット顧客を意識する

USPは、提供する商品・サービスの対象となる顧客層を強く意識する必要があります。ターゲットとなる顧客のニーズや課題、興味関心は何か。そうした点を踏まえた上で、刺さるUSPを考えなくてはいけません。

2. 独自の価値を提供する

USPの本質は、他社にはないオンリーワンの価値を提供することにあります。自社の強みは何か、他社と比べてどこが優れているのか。そうした独自性を明らかにし、USPとして打ち出していくことが重要です。

3. 顧客のベネフィットを明示する

USPは、顧客視点に立って設定する必要があります。自社の視点から見た強みではなく、その強みが顧客にとってどのようなメリットをもたらすのか。言い換えれば、顧客が抱える課題にどう応えるのかを意識し、ベネフィット（恩恵）を前面に出すことが求められるのです。

USPを作る5つのステップ

では、具体的にどのようにUSPを作っていけばよいのでしょうか。ここでは、説得力のあるUSPを作るための5つのステップを解説します。

ステップ1：自社の強みを棚卸しする

まずは、自社のリソースを徹底的に洗い出し、強みとなり得る要素を明らかにしましょう。商品・サービスのクオリティ、独自の技術、ノウハウの蓄積、対応力の高さなど、他社に負けない武器は何か。自社の価値を再確認することから始めます。

ステップ2：競合を徹底的に分析する

次に、競合他社の状況を詳細に分析します。ライバル企業の商品・サービスの特徴は何か、どのような強みを打ち出しているのか。顧客から見て、自社との違いはどこにあるのか。競合リサーチを通じて、差別化のポイントを探ります。

ステップ3：ターゲットのニーズを把握する

並行して、ターゲット顧客の理解を深めることも欠かせません。提供する商品・サービスは、顧客のどのような課題を解決するのか。顧客が求める価値は何か。インタビューやアンケート、データ分析などを通じて、顧客インサイトを手に入れましょう。

ステップ4：独自の価値を言語化する

自社分析、競合分析、顧客理解を踏まえた上で、USPの核となる独自の価値を言語化します。自社にしかない強みは何か、どう表現すれば顧客に響くのか。キーワードを出し合い、独自性を端的に表現するフレーズを検討しましょう。

ステップ5：顧客視点で魅力を訴求する

最後に、顧客目線でUSPを磨き上げます。自社の独自性が、顧客にとってどのようなベネフィットになるのか。より魅力的に、インパクトのある形でそのメリットを訴求できないか。顧客の共感を得られるUSPへとブラッシュアップしていきます。

イノーバ流！強みの抽出フレームワーク

では、次にイノーバが、お客様の独自の「強み」を抽出するために使用しているフレームワークをご紹介しましょう。

これはLinkedIn社長である、リード・ホフマンの本を読んでいた時に、見つけたフレームワークを参考に若干アレンジしたもので、「Aspiration（志）」「Assets（強み）」「Market Reality（市場の現実）」の3つの領域の重なりに着目することで、自社の独自性を見出すためのツールです。

それぞれの領域の意味合いは以下の通りです。

Aspiration：自社が目指す方向性や実現したいビジョン・ミッション
Assets：自社が保有する強みとなる経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報・ブランドなど）
Market Reality：市場の動向や顧客ニーズ、競合の状況などの外部環境

みなさん、この中で最も重要なのは、何だと思いますか？先ほど紹介した、ヤンミ・ムーン教授の紹介していた考え方を思いだしてください。いったい何が、Hostile Brand（＝敵対するブランド、消費者におもねらないブランド）を成功させるのでしょうか？そうですね、ずばり、Aspiration、想いなんですね。

では次に、日本の有名企業を題材に、Aspiration（志）、Assets（強み）、Market Reality（市場の現実）の3領域の重なりを分析してみましょう。

事例1：無印良品

Aspiration：「素材の選択から生産工程まで徹底的にこだわり、本当に良い品質のものを、適正な価格で提供し続ける」

Assets：シンプルで品質の高い商品、無駄を削ぎ落とした合理的な製造工程、ミニマリストを志向する独自のブランドイメージ

Market Reality：質の高い商品を求めながらも、価格に敏感な消費者心理

3領域の重なり：「シンプルで良質なものを、適正な価格で提供する」というUSPが導き出せます。無印良品の理念と強み、そして消費者ニーズが合致しています。

事例2：セブン-イレブン

Aspiration：「時間と空間の制約を超えて、お客様にご満足いただける"便利"を創造する」

Assets：高密度な店舗網、高い物流効率、商品開発力、データ分析に基づくマーチャンダイジング

Market Reality：利便性を求める現代人のライフスタイル、単身世帯の増加

3領域の重なり：「いつでもどこでも、便利で品揃えの豊富なお店」というUSPが見出せます。セブン-イレブンの志と強み、そして現代の消費者ニーズがマッチしていると言えるでしょう。

事例3：トヨタ自動車

Aspiration：「クルマを通じて、世界中のお客様に"移動"という幸せを提供し続ける」

Assets：高品質で耐久性に優れた車作り、カイゼン精神に基づく生産効率の高さ、グローバルな販売網

Market Reality：安全性と信頼性を重視する世界中のドライバー、環境意識の高まり

3領域の重なり：「信頼と安心の品質で、世界中の人々の移動を支えるクルマ」というUSPが浮かび上がります。トヨタの志と強み、そしてグローバルな消費者ニーズが一致しているのです。

このように、日本を代表する企業の多くは、自社のアイデンティティと市場の現実を融合させる形で、説得力のあるUSPを打ち出しています。3つの領域を分析的に捉え、それらが重なる部分にこそ、競争優位の源泉があると言えるでしょう。

次に、海外有名企業の分析もしてみましょう。

事例1：Google

Aspiration：「世界中の情報を整理し、世界中の人々がアクセスできて使えるようにする」

Assets：強力な検索アルゴリズム、膨大なデータの蓄積と解析能力、イノベーティブな企業文化

Market Reality：情報が氾濫する現代社会において、必要な情報に素早くアクセスしたいというニーズの普遍性

3領域の重なり：「世界の情報を整理し、誰もがアクセスできる形で提供するサービス」というUSPが見出せます。Googleの志と強み、そして現代社会のニーズが見事に合致しているのです。

事例2：Apple

Aspiration：「テクノロジーを通じて、人々の創造性を解放し、自己表現を促進する」

Assets：革新的でデザイン性に優れた製品、ブランド価値、エコシステムの構築力

Market Reality：デジタルデバイスを通じて、自己実現を図りたいという現代人の欲求

3領域の重なり：「革新的でデザイン性の高いデバイスで、人々の創造性を解放する」というUSPが導き出せます。Appleの理念と強み、そしてユーザーの潜在的欲求がマッチしていると言えるでしょう。

事例3：Tesla

Aspiration：「持続可能なエネルギーへの移行を加速し、化石燃料への依存から脱却する」

Assets：高性能な電気自動車の開発力、先進的なバッテリー技術、イーロン・マスクの カリスマ性・ビジョン

Market Reality：環境意識の高まりと、クリーンエネルギーへのシフトの必然性

3領域の重なり：「環境に優しく、高性能な電気自動車で、持続可能な未来を切り拓く」というUSPが浮かび上がります。Teslaの志と強み、そして時代の要請が一致しているのです。

事例4：SpaceX

Aspiration：「人類を多惑星種にするため、火星への移住を実現可能にする」

Assets：ロケットの再利用技術、コスト削減を可能にする垂直統合型の製造工程、失敗を恐れない企業文化

Market Reality：人類の宇宙進出への関心の高まり、政府主導の宇宙開発の限界

3領域の重なり：「革新的な宇宙ロケット技術で、人類の宇宙進出を加速する」というUSPが見出せます。SpaceXの大志と強み、そして時代の潮流が合致していると言えるでしょう。

USPをブランディングに活かすコツ

USPを設定できたら、それを起点としたブランディングを展開することが重要です。USPをブランド戦略に落とし込むポイントを4つ挙げてみましょう。

USPとブランドの関係性

USPとブランドの関係性を意識することが大切です。USPはブランドの中核的な価値を表すものであり、ブランドはUSPを体現するものだと言えます。自社のブランドは、USPを通じてどのように認識されるべきか。USPを軸にブランドのあるべき姿を規定しましょう。

USPをベースにしたブランドストーリー

USPは、ブランドの物語を紡ぐ上でも重要な役割を果たします。自社がなぜそのUSPを掲げるに至ったのか、USPを体現するためにどのような取り組みをしてきたのか。USPを起点とした物語を通じて、ブランドの世界観を作り上げていきます。

一貫性のあるブランドメッセージ

USPを反映した一貫性のあるメッセージを発信し続けることも必要です。広告やウェブサイト、SNSなど、あらゆる接点でUSPを想起させるコミュニケーションを展開しましょう。ブランドとUSPの結びつきを強固にすることで、他ブランドとの差別化を図ります。

USPを体現する商品・サービス開発

USPは、単なるメッセージに留まるものではありません。USPを体現する商品やサービスの開発が求められます。USPで掲げた価値を、具体的な形で提供し続けること。それこそが、USPを確固たるものにするための鍵だと言えるでしょう。

USPを活用したマーケティング戦略のポイント

次に、USPをマーケティング戦略に落とし込む上でのポイントを見ていきましょう。USPを軸に、効果的なマーケティング施策を展開することが肝要です。

USPを軸にしたポジショニング

USPをベースに、市場における自社のポジショニングを明確にすることが重要です。USPで打ち出した価値によって、競合他社とどう差別化するのか。顧客のニーズを踏まえ、自社だけが担える独自のポジションを定めましょう。

USPに沿ったプロモーション施策

USPは、プロモーション活動の指針となります。広告やセールス、PRなど、あらゆる施策においてUSPを一貫して訴求することが求められます。メディアの選定や訴求方法など、USPに合致した形でプロモーションを設計しましょう。

顧客体験とUSPの連動

USPは、顧客との接点づくりにおいても重要な役割を果たします。店舗やウェブサイト、アフターサービスなど、あらゆる顧客接点でUSPを体感してもらえる工夫が必要です。USPに沿った顧客体験を提供し、ブランドへの愛着を高めることが肝要でしょう。

USPを踏まえた価格戦略

USPは、価格設定の際にも考慮すべき要素です。USPで打ち出した価値は、顧客にとってどの程度のものなのか。その価値にふさわしい価格帯は適切か。USPを基準に、競合との比較や市場の動向を見極めつつ、価格戦略を練り上げる必要があります。

USPを進化させ、差別化を維持するために

USPを設定したら、ずっとそれを守り続ければ良いというわけではありません。時代の変化とともに、USPのあり方も柔軟に見直していく必要があるのです。

USPを定期的に見直す

USPを形骸化させないためにも、定期的な見直しが欠かせません。自社を取り巻く環境は刻一刻と変化しています。顧客ニーズの変容や、競合の動向、技術の進歩など、USPに影響を与える要因は様々です。常にアンテナを張り、必要に応じてUSPを再考することが求められるでしょう。

時代の変化に合わせてUSPを進化

USPは、時代の変化に合わせて進化させていく必要もあります。不変の価値を提供し続けることは重要ですが、時代に合わなくなったUSPでは意味がありません。社会の動きや人々の価値観のシフトを捉えつつ、より今日的な形でのUSPのアップデートが求められます。

顧客との対話を通じてUSPを磨く

USPの進化は、顧客との対話を通じて実現することも可能です。提供する価値について、顧客の生の声に耳を傾けること。共感の得られている点や、逆に物足りなさを感じている点がないか。顧客とのコミュニケーションを重ね、USPをブラッシュアップしていきましょう。

USPを社内に浸透させる取り組み

USPは、社内での浸透も忘れてはいけません。経営陣から従業員まで、USPに対する理解と共感を得ることが不可欠です。USPを体現するのは、顧客と接する社員一人ひとりだからです。社内教育や、USPにまつわる取り組みを通じて、組織へのUSPの浸透を図りましょう。

まとめ：USPで競争優位を築くために

USPは、激化する競争環境を勝ち抜くための武器だと言えます。自社だけのユニークな価値を見出し、それを核としたブランディングやマーケティングを展開することが求められます。

強力なUSPを確立するには、自社分析、競合分析、顧客理解を踏まえつつ、独自の視点で価値を言語化する必要があるでしょう。そのUSPを、ブランド戦略やプロモーション、顧客体験など、事業のあらゆる側面に落とし込むことも重要です。

加えて、USPを進化させ、差別化を維持し続けるための不断の努力も欠かせません。時代の変化を機敏に捉え、顧客との対話を重ねながら、USPを磨き上げ続けること。それこそが、激動の時代を勝ち抜く上での鍵になるはずです。

USPを軸にした差別化戦略は、これからのビジネスに不可欠のものだと言えるでしょう。自社の価値を最大限に引き出し、圧倒的な競争力を手にするために。ぜひUSPを経営の中核に据え、他社の追随を許さない強さを手に入れてください。

USPやブランド構築でお悩みの方は、ぜひイノーバにご相談ください。また、以下に参考記事やFAQ、チェックリストなども記載しております。併せてご覧ください。

参考記事：意外と知らない「ブランディング」とは？マーケティングやプロモーションとの違いやプロセスについて徹底解説！

【FAQ】

Q. USPとは何の略ですか？

A. USPはUnique Selling Propositionの略で、自社の商品やサービスが持つ独自の価値を端的に表現したものを指します。

Q. USPを作るのになぜターゲット顧客を意識する必要があるのですか？

A. USPはターゲット顧客のニーズや課題、興味関心を踏まえて作ることが重要です。顧客視点に立ったUSPでないと、響くメッセージにはなりません。

Q. 独自の価値を提供するとは、具体的にどういうことですか？

A. 独自の価値とは、競合他社にはない自社ならではの強みや魅力のことを指します。商品・サービスのクオリティ、独自の技術、ノウハウの蓄積など、他社と差別化できる要素を提供価値として打ち出すことが求められます。

Q. 顧客のベネフィットを明示するとはどういうことですか？

A. 自社の強みを、顧客視点で捉え直すことを意味します。自社の強みが、顧客にとってどのようなメリットになるのかを考え、その利点を前面に打ち出すことが重要です。

Q. USPを作る上で、自社の強みを棚卸しするのはなぜですか？

A. USPを作るためには、まず自社の強みを再確認する必要があります。他社に負けない武器は何か、どこに差別化のポイントがあるのかを明らかにしなければ、説得力のあるUSPは作れません。

Q. 競合分析はどのように行えばよいですか？

A. 競合他社の商品・サービスの特徴や強みを徹底的にリサーチします。販売方法や価格、ターゲット層なども含めて分析し、自社との違いを明確にします。ウェブサイトや広告、ユーザーの口コミなども参考にしながら、競合の実態を把握することが重要です。

Q. ターゲットのニーズはどうやって把握すればよいですか？

A. アンケートやインタビューを実施したり、顧客データを分析したりすることで、ターゲット層の課題や要望を具体的に把握することができます。また、日頃から顧客との対話を重ね、生の声に耳を傾けることも大切です。

Q. USPを言語化する際のポイントは何ですか？

A. 自社の独自性を端的に、そしてインパクトのある言葉で表現することがポイントです。顧客の心に響き、記憶に残るフレーズを考えることが重要です。その際、分かりやすく、具体的な表現を心がけましょう。

Q. ブランドストーリーを作る際に気をつけるべき点は何ですか？

A. ブランドストーリーは、USPを起点に、自社のアイデンティティを物語として描くことが求められます。単なる自社の歴史の羅列ではなく、USPを体現するエピソードを盛り込むなど、ドラマ性のある展開を意識しましょう。また、一貫性を持たせることも重要です。

Q. USPを体現する商品・サービス開発のコツを教えてください。

A. USPで掲げた価値を、具体的な形で提供することが何より重要です。商品・サービスのあらゆる側面に、USPを反映させる必要があります。機能や品質はもちろん、デザインやネーミング、パッケージなども、USPと整合するものにしなければなりません。

Q. USPを社内に浸透させる良い方法はありますか？

A. USPの意義や内容を、社内の全部門に対して丁寧に説明することが基本です。経営理念との関連性も示しながら、USPの重要性への理解を促しましょう。また、USPにまつわる社内表彰制度を設けたり、日頃からUSPを意識した行動を促したりするのも効果的です。

Q. USPの見直しはどのようなタイミングで行うべきですか？

A. 事業環境の変化やターゲット顧客の変容など、USPに影響を及ぼしそうな要因が生じたときには、臨機応変に見直しを検討する必要があります。少なくとも年に1回は、定期的な見直しの機会を設けることをおすすめします。また、新商品・サービスの投入時など、節目となるタイミングで再点検するのも有効です。

Q. USPを進化させるには、どのような視点が必要ですか？

A. 時代の変化をしっかりと捉える感度が重要です。新しいトレンドの芽を見逃さず、それをUSPに反映させる柔軟な姿勢が求められます。一方で、普遍的な価値を大切にするバランス感覚も大切です。自社のアイデンティティを失わない範囲での進化を心がけるべきでしょう。

【USP作成のチェックリスト】

□ 自社の強み・リソースを洗い出す

□ 競合他社の特徴や強みを分析する

□ ターゲット顧客のニーズや課題を把握する

□ 自社の独自性・優位性を言語化する

□ 顧客視点に立ち、ベネフィットを明示する

□ USPとブランドの関係性を整理する

□ USPを反映したブランドストーリーを考える

□ USPを体現する商品・サービスを検討する

□ USPを軸にしたマーケティング戦略を立案する

□ USPを社内に浸透させる施策を実行する

□ 定期的にUSPの見直しを行う

□ 顧客の声を基にUSPを進化させる