脱・インサイドセールスの悩み ! ツール活用のゴールデンルール - 選定・導入・運用の極意と鉄板ツール30選

はじめに

インサイドセールスの重要性が高まる中、適切なツールの選定と活用は、業務効率化と目標達成に直結する大きな要素となっています。しかし、数多くのツールの中から自社に最適なものを見極め、導入・運用するのは容易なことではありません。

本記事では、インサイドセールス強化のために不可欠なツールについて、カテゴリー別に代表的なものをご紹介。それぞれの特徴と強みを比較しながら、選定のポイントや活用のコツについても詳しく解説します。

インサイドセールス業務の効率化やKPI改善に取り組む方、ツール導入を検討中の方は、ぜひ本記事を参考に、自社の体制に合ったツールの選定・活用を進めてください。

1. インサイドセールスとは？ 特徴とメリット

特徴とメリット インサイドセールスとは、営業担当者が直接訪問することなく、オフィス内で電話、メール、Web会議システムなどを活用して行う非対面型の営業手法です。訪問に要する移動時間や交通費を大幅にカットできるため、生産性の高い営業活動が可能となります。

また、インサイドセールスでは、SFAやCRMなどのITツールを駆使してデータドリブンな営業を行うため、アプローチ先の選定やコミュニケーションの最適化が図れるのも大きな特徴です。さらに、営業員一人ひとりの行動データを収集・分析することで、よりよいマネジメントやオペレーションの改善にも役立ちます。

近年は、テレワークやリモートワークの普及を追い風に、インサイドセールスを取り入れる企業が増加。訪問営業に比べて顧客接点を効率的に持てることから、新規開拓はもちろん、既存顧客へのフォロー業務でも活用が広がっています。

2. インサイドセールスにおけるツールの重要性

インサイドセールスを支えるのは、適切なツールの存在です。インサイドセールス特有の一連の営業プロセス、すなわち、見込み客の情報収集から商談化、受注、フォローアップに至るまでの一連の流れを最適化するためには、各業務に適したツールの導入が欠かせません。

ツールの力を借りることで、インサイドセールスに求められるスピードと質、そして顧客体験の向上を実現することができます。具体的なメリットとしては、以下のようなことが挙げられます。

• リードの獲得・育成の自動化による効率アップ
• 営業活動の見える化とマネジメントの高度化
• 商談機会の拡大と受注率の向上
• 顧客コミュニケーションの円滑化
• パフォーマンス分析に基づく改善サイクルの確立

ツールを効果的に活用することで、限られたリソースで最大限の成果を生み出すことができるのです。

3. ツールの種類と主な役割

それでは、インサイドセールスを支えるツールにはどのようなものがあるのでしょうか。代表的なツールを以下の4つのカテゴリーに分けてご紹介します。

顧客管理・営業活動管理ツール（CRM・SFA）

CRM（Customer Relationship Management）、SFA（Sales Force Automation）と呼ばれるこれらのツールは、顧客情報の一元管理と営業プロセス全体の最適化を支援します。

具体的には、リードの管理、コンタクト履歴や商談の進捗管理、受注から納品までの一連の業務管理など、営業活動で必要な情報を一元化。各営業担当者の日々の活動記録やコミュニケーション内容もデータベースに集約されるため、迅速な情報共有とチームマネジメントが可能となります。

リードナーチャリング・スコアリングツール（MA）

MAツール（Marketing Automation）は、見込み客の育成とスコアリングに特化したツールです。Webサイトの閲覧履歴や資料請求、セミナー参加などの行動履歴を分析して顧客の興味関心を可視化。最適なタイミングで最適な情報を自動的に配信することで、効率的にリード育成を行えます。

また、行動データを独自のアルゴリズムで分析・スコアリングすることで、有望見込み客の抽出にも役立ちます。スコアリングされたリードは、最適なアプローチ方法やオファーとともにインサイドセールスチームに引き継がれ、効率的な商談化が図られます。

コミュニケーション支援ツール（CTI・オンライン商談）

インサイドセールスにおいて、電話とWeb会議システムは重要なコミュニケーションチャネルとなります。これらのチャネルを活用するうえで、業務効率を高め、かつ顧客体験を向上させるのがCTI（Computer Telephony Integration）とオンライン商談システムです。

CTIツールでは、顧客データベースと電話を連携させることで、着信時に顧客情報を自動的にスクリーンポップアップ表示。担当者は受電前に相手の情報を把握でき、的確なコミュニケーションを取ることが可能です。また、オンライン商談システムでは、資料や動画を共有しながらの対話や商品デモンストレーションなど、対面と遜色ない商談を行えます。

名刺・リスト管理ツール

展示会やセミナーで名刺交換したリードを、いかに効率的に管理し、インサイドセールスのパイプラインに乗せるか。この課題を解決するのが名刺管理ツールです。アナログの名刺をスキャンして瞬時にデジタルデータ化。氏名や連絡先などの情報を自動で抽出し、データベース化します。

また、ソーシャルメディア上の企業・個人の情報を収集し、リストを自動生成してくれるツールもあります。質の高いリードリストを駆使することで、インサイドセールスのアプローチ精度を高められます。

4. 目的別 ! インサイドセールス必携のツール30選

続いては、インサイドセールスの具体的な目的に沿って、おすすめのツールをピックアップしてご紹介します。自社の課題や目標に合ったツール選びの参考にしてください。

見込み顧客の育成に効果的なツール6選

• Pardot（パードット）：Salesforce社のMAツール。リードスコアリング等の機能を備え、見込み客の育成に効果的。大規模案件にも対応可能。
• Marketo Engage（マルケト）：Adobe社のMAツール。ABMにも対応し、見込み客の効果的なナーチャリングを支援。グローバルでの利用実績が豊富。
• SATORI（サトリ）：見込顧客のデータ解析に優れたMAツール。AI技術を活用した精度の高いリードスコアリングを実現。
• HubSpot（ハブスポット）：米国発のMAツール。コンテンツ配信やリードナーチャリング等の機能が充実。中小企業におけるマーケティングオートメーションの導入に適している。
• BowNow（バウナウ）：国内ベンチャーが開発したMAツール。LINE配信などの独自機能を有し、見込み客への多彩なアプローチを可能にする。
• Oracle Eloqua（エロクア）：Oracle社のマーケティングオートメーション製品。大規模案件での利用に強みを発揮。グローバル展開にも対応。

営業活動の効率化・自動化を促進するツール6選

• Salesforce Sales Cloud（セールスフォース）：世界シェア1のクラウド型CRM。営業活動の全工程を効率化・自動化。柔軟なカスタマイズも可能。
• eセールスマネージャーRemix Cloud（イーセールスマネージャー・リミックスクラウド）：ソフトブレーン社の中堅・中小企業向けクラウド型SFA。機動的な営業活動を強力にサポート。
• Knowledge Suite（ナレッジスイート）：ナレッジスイートジャパン社の営業支援ツール。ナレッジ共有と営業活動の標準化を通じて生産性向上を支援。
• BALES CLOUD（ベイルズクラウド）：スマートキャンプ社のインサイドセールス特化型CRM/SFA。電話とメールの自動連携等により効率的な営業活動を実現。
• Senses（センシーズ）：マツリカ社のシンプル操作が特徴のCRM/SFA。直感的な操作性で営業活動をサポート。
• Maximizer CRM（マキシマイザー）：ビジネスオーシャン社の中小企業向けCRM。長年の実績に基づく使いやすさが人気。

商談獲得力を高めるツール6選

• ZOHO Meeting（ズーム）：ビデオウェブ会議システム。画面共有や録画機能などを備え、非対面での商談を強力にサポート。
• bellFace（ベルフェイス）：金融業界に特化したビデオ通話システム。本人確認機能等を搭載し、非対面での高度な商談を可能に。
• Sansan（サンサン）：法人向け名刺管理サービス。クラウド上での名刺の一元管理を通じて、リード獲得を効率化。
• Eight（エイト）：Sansan社のビジネスSNS。リードの獲得からリレーション構築まで、商談創出を幅広くサポート。
• Hot Profile（ホットプロファイル）：行動ターゲティング広告ツール。Webサイト訪問者の行動履歴に基づいて広告配信。潜在顧客へのアプローチを可能に。
• Calling Park（コーリングパーク）：クラウド型コールセンターシステム。通話録音等の機能で商談の可視化を支援。

部門間連携を円滑にするツール6選

• Salesforce Platform（セールスフォースのプラットフォーム）：各種アプリケーションを連携させ、組織における情報共有と協業を促進するプラットフォーム。
• kintone（キントーン）：サイボウズ社のクラウド型業務アプリ構築プラットフォーム。部門間をまたいだ情報共有とコラボレーションを実現。
• Slack（スラック）：チャットツール。部門の垣根を越えたリアルタイムなコミュニケーションにより、組織の生産性を高める。
• Chatwork（チャットワーク）：国産ビジネスチャット。社内の情報共有やタスク管理等の機能で、部門間の密な連携をサポート。
• Microsoft Teams（マイクロソフトチームズ）：Microsoft社のグループウェア。チャット、Web会議等の機能で、部門横断のコラボレーションを促進。
• Box（ボックス）：クラウドストレージ。高度なセキュリティ機能を備え、部門間をまたいだ安全なファイル共有を可能に。

コスト削減・働き方改革に寄与するツール6選

• Zoom Phone（ズームフォン）：Zoom社のクラウドPBXサービス。固定電話の代替としてのコスト削減効果に加え、場所を選ばないワークスタイルを実現。
• LogMeIn（ログミーイン）：インターネット経由でリモートアクセス。場所や端末を選ばない柔軟な働き方を可能に。
• TeamViewer（チームビューア）：リモートデスクトップツール。社外からのアクセスを可能にし、テレワークを促進。
• Microsoft Dynamics 365（ダイナミクス365）：オールインワンのクラウドソリューション。働き方改革に資するモバイルワークを強力に支援。
• Lightning（ライトニング）：Salesforceの直感的なUI。ユーザーの生産性を高め、効率的な営業活動を実現。
• Amazon Connect（アマゾンコネクト）：Amazon社のクラウドコンタクトセンターサービス。構築や運用コストの大幅な削減を可能に。

各ツールの詳細な特徴や価格、ユーザーの評判などは割愛しますが、このように多種多様なツールが出揃っているのが現状です。それぞれのツールにはメリット・デメリットがありますが、自社のインサイドセールス活動の目的やフェーズに合わせて、最適なものを選んでいくことが重要となります。

5. インサイドセールスツールの選定ポイント

インサイドセールスのツールは玉石混淆で、その選定は難易度が高いのが実情です。しかし、以下の5つのポイントを抑えることで、最適なツール選定に近づくことができます。

自社の課題と目標を明確化する

ツールはあくまで目的達成の手段です。まずは自社のインサイドセールスの現状分析から入り、克服すべき課題と目指すべきゴールを明らかにしましょう。その課題解決と目標達成に資するツールを選ぶことが大前提となります。

現場の使い勝手とユーザー評価を重視

イマドキのツールを使いやすいと感じるのは、日々の直接のユーザーである営業担当者です。操作性やインターフェースの良し悪しは、ツール導入後の活用度を大きく左右します。営業現場の意見を丁寧に吸い上げ、また実際のユーザーの口コミ等にも耳を傾けることが欠かせません。

機能の充実度とコストパフォーマンスを吟味

ツールを選ぶうえでは、提供される機能の充実度とコストのバランスを慎重に吟味することが重要です。必要以上の機能を求めるのは非効率ですし、コストに見合わない場合は導入後に破綻するリスクがあります。ロードマップなども見据えたうえでの判断が求められます。

他システム・ツールとの連携性を確認

インサイドセールスのツールは、MA、SFA、CRMなど、他の社内システムやツールとの連携が必要不可欠です。特にデータ連携の容易さは、業務の効率化に直結する重要なポイント。連携面の課題がないかを事前に確認しておく必要があります。

サポート体制と将来性をチェック

ツールの導入後、運用面で問題が生じたときのサポート体制の充実度を確認しておくことが重要です。また、今後のツールのアップデートやロードマップを見据えた将来性も見極めたいところ。ベンダーの顧客対応や製品開発の方向性もチェックしておきましょう。

6. ツール導入・運用で陥りやすい3つの落とし穴と対策

インサイドセールスのツールを導入し、運用する中では、いくつかの落とし穴が潜んでいます。典型的な3つの落とし穴とその対策について解説します。

① ツールありきで目的を見失う

ツールの選定・導入プロセスにおいて、つい機能や利便性に目を奪われ、本来の目的を忘れてしまうことがあります。常に「ツールは目的達成の手段である」ということを意識し、課題解決や目標達成に本当に役立つツールなのかを見極める姿勢が大切です。

② 現場の巻き込み不足による活用度の低下

ツールを決めるのは経営層でも、実際に使うのは現場の営業担当者です。導入前の検討段階から現場メンバーを巻き込まず、トップダウンで決めてしまうと、使い勝手の悪さなどから活用が進まないことがあります。ツールの選定には現場の意見を反映し、導入後の活用を促す工夫が必要不可欠と言えます。

③ 部分最適に陥る

インサイドセールスに関わるツールを部署ごとにバラバラに導入すると、データの分断や業務の非効率化を招く恐れがあります。全社的な視点でツールの全体最適を図ることが重要です。それぞれのツールが連携し、情報の一元化とスムーズな業務フローの実現を目指しましょう。

7. インサイドセールスツールを成功に導く5つのコツ

続いて、インサイドセールスのツールを成功裏に活用するための5つのコツを押さえておきましょう。

① 目的を見据えたPDCAサイクルを回す

ツールを導入したら、そこからが本番です。目的に照らし合わせて活用状況をモニタリングし、効果測定と課題抽出を繰り返すPDCAサイクルを確立することが重要。細やかな分析と改善の積み重ねが、ツールのパフォーマンスを最大化します。

② 現場の使いこなしを支援する

営業担当者には、ツールを使いこなすためのトレーニングを実施することが大切です。専門家による講習会の開催や、オンラインマニュアルの整備など、ツールに習熟するための場づくりをして、活用の促進につなげましょう。

③ データ品質の維持・向上を図る

ツールが管理・分析するのは、インサイドセールスのプロセスで生み出される各種データです。このデータの品質がツール活用に直に影響するため、継続的な品質維持・向上の取り組みが求められます。精度高くデータをインプットし、定期的な整備を進める必要があります。

④ 部門横断のコラボレーションを促進する

インサイドセールスの成功には、営業部門だけでなく、マーケティングやカスタマーサクセスとの緊密な連携が不可欠。導入したツールを軸に、関係部門間のコラボレーションを活性化させることが重要です。情報共有と協働を円滑にする施策を打ち出しましょう。

⑤ 効果検証とベストプラクティスの展開を進める

ツールの効果を定期的に検証し、成果の出ているユースケースをベストプラクティスとして展開することが大切です。効果的なツールの使い方や運用の工夫を共有することで、インサイドセールス組織全体のレベルアップを実現できます。

8. 成功事例に学ぶ ! ツール活用のベストプラクティス

最後に、インサイドセールスのツール活用に取り組んでいる先進企業の事例から学べるベストプラクティスのヒントをお届けします。

事例① MAとSFAの完全同期により生産性が改善

A社では、MAツールとSFAを連携させ、シームレスなデータの受け渡しを実現。これにより、リードタイムの短縮とインサイドセールス担当者1人当たりの商談創出件数の増加を実現しました。両ツールの緊密な連携がカギとなったようです。

事例② ツールに基づく独自のKPI設計で成果を最大化

B社では、インサイドセールスに特化したKPIの設計を行い、ツールを通じて日々のモニタリングを実施。リードからの反応状況や商談化率など、各フェーズの指標を細かく可視化し、迅速なPDCAサイクルを回すことで大幅な成果改善を実現したとのことです。

事例③ ツールで支えるワークスタイル変革

C社では、クラウド型のインサイドセールスツールを全面的に導入し、オフィス外でも営業活動が行える体制を整備。テレワークやリモートワークを推進することで、業務効率とともに従業員満足度の向上も実現。ツールを柱にした働き方改革の好事例と言えます。

9. さいごに

インサイドセールスのツールは、選び方を誤ると効果も半減してしまいます。自社の目的と課題を見定め、適切なツールを選定し、導入後は運用の工夫を重ねながら、その真価を引き出していくことが肝要です。

ツールはあくまで手段であり、効果の出し方の鍵を握るのは他でもない「人」です。ツールを縦横無尽に使いこなすインサイドセールス担当者の創意工夫こそが、飛躍的なパフォーマンス向上をもたらすのです。

自社のインサイドセールス強化において、ツール活用を機に、担当者一人ひとりの創意工夫を引き出していく。そんな観点を持ちながら、ツール選定・導入・運用に取り組んでいただければと思います。