ビジネス成功への近道?USPとは

経営・ビジネスハック

多くの競合が存在するマーケットにおいて、きらりと光る何かをアピールすることができれば、それが顧客の目にとまり、ファンを作り、その声がメディアを通して広がり、やがて多くの顧客からの支持へとつながります。

他にはない独自の価値を提案することをマーケティング用語でUSP(Unique Selling Proposition)と呼ばれています。USPは、企業が収益を上げていくうえで非常に重要なカギとなるものです。以下にその概要と成功事例をご紹介します。

ビジネス成功への近道?USPとは

1. USPとは?

USPとは、簡単な言葉で表現すると「自分だけが約束できる価値の提案」のことです。この概念は、1961年にアメリカの広告の巨匠ロッサー・リーブスがまとめたもので、その基準を以下のように定めています。

・顧客が受け取る利益の提案であること

単なる言葉の羅列や宣伝文句ではなく、「この商品を買えば、こういう利益を手にする」と伝えるべきである。

・その提案は他に無い独自のものであること

競合が同じ提案をできない、あるいはしないものである必要がある。

・その提案は強力であること

大衆を動かす力がある提案をする必要がある。

2. USPの事例

USPをより具体的にイメージしていただくために、有名な事例として、「ドミノピザ」と「M&Ms」をご紹介します。

「ドミノピザ」の事例

ドミノピザのUSPは、
ホットでフレッシュなピザを30分以内にお届けします。もし、30分以上かかったら、ピザの料金はいただきません
です。

このフレーズは、現在は使われていないものですが、一度は耳にしたことがあるフレーズだと思います。当時、既に30分以内にピザを届ける宅配業者は存在していましたが、明確に「30分以内にお届け」と謳ったのはドミノピザが初めてでした。このメッセージが、ピザの到着時間に対して不満をもつ多くの顧客の心を捉え、ピザ宅配業界のトップの地位を築きあげたのです。

「M&Ms」の事例

M&MsのUSPは、
お口でとろけて、手にとけない
です。

このキャッチコピーがUSPの最初だと言われています。元々M&Msは、アメリカ陸軍兵士の「口の中で溶けて、手に溶けないチョコレートを開発してほしい」という要望から開発されたものです。砂糖菓子でチョコレートがコーティングされているため、夏場でもチョコレートが溶けたりせず、手を汚さずに食べられるのが特徴となっています。

この分かりやすいフレーズは、母親たちの共感を得ることに成功し、子供たちからも熱い支持を受けるようになりました。

3. USPの重要性

先に述べたように、競合が真似できない自分だけの価値を提案することができれば、多くの競合の中で際立った存在になることができます。そうすることで、顧客の目に留まりやすくなり、多くの顧客があなたのサイトに訪れるようになります。そこから、熱狂的なファンが生まれ、彼らがその価値を広めてくれるのです。

そのためには、「なぜ、あなたから買うべきなのか?」「なぜ、無数に存在するブログの中からあなたのブログを読むべきなのか?」といった質問に即座に答えられるようにしておかなければなりません。それは、つまりあなたのビジネスの独自性であり売りとも言えるものです。これを顧客に訴えていくことがUSPです。

小さな企業であればあるほど、数多くの競合企業を出し抜いて、No.1になることは困難なことです。価格や品質で真っ向から勝負することはできないし、広告・宣伝にコストをかけることもできません。いかにして、効率よく顧客をひきつけ、説得するかが重要となります。つまり、マーケティングに重要なのは、「No.1であることではなくユニークであること」となります。

4. どのようにして、USPを決めたらいいのか?

USPは、概念としては非常に単純で明快なものですが、自分のビジネスのUSPを決めるとなると、頭を悩ませてしまいます。そこで、USPを決める4つのコツを以下にご紹介します。

・ユニークな個性であること

これは、非常に基本的であり最も重要なことです。とにかく、ユニークである必要があります。他の人が簡単に真似できる価値であっては、USPとはなり得ないからです。「他の人には真似できない」、「自分にしかできない」個性にフォーカスし、追求していくことで自ずとUSPは決まってきます。

・複数の考えを掛け合わせること

1つの考えに固執せずに、複数の考えを掛け合わせることで、新たな価値が生まれることがあります。例えばグルーポンは、共同購入という考えとソーシャルWebサイトという考えが掛け合わされて生まれた新たな価値であると言えます。

・ニッチな市場をターゲットとし、ニッチ分野での専門性を売りにすること

狭い市場の中で、専門性を活かすことがUSPになります。例えば、あなたがWebデザイナーだったとして、配管工専門のWebデザイナーになるとか、あなたがWebマーケティングの専門家だったとして、歯医者専門のWebマーケティングの専門家になるなどです。恐らく、配管工がWebサイトを立ち上げようとしたとき、歯医者がWebでビジネスを開始しようとしたとき、その道の専門家に声をかけたくなるでしょう。

・全員に喜ばれようとしないこと

全ての顧客に喜ばれる価値を追求すると結局は、全ての顧客に喜ばれないものとなってしまいます。全ての顧客に喜ばれる商品やサービスを追求すると、結果として標準的でつまらないものとなってしまいます。自分が提供するユニークな価値を求める一部の顧客を喜ばせることが重要です。一部の顧客と強い結びつきを築きあげることで、より早いスピードでその影響力を広めることができるからです。

まとめ

ここまで、USPの重要性を事例を取り上げながら述べてきました。確かにUSPなしに成功することは可能です。しかし、USPを決めることが、成功への近道であることは確かだと言えます。USPを決めて、それを着実に実行していくことで、マーケティングの効果や商品・サービスの影響力が高まり、その結果、早くゴールにたどり着くことができるからです。

USPは言うなれば、あなたのビジネスのアイデンティティとも言えるものです。
しかしながら、USPを決めることに足踏みしている必要はありません。ビジネスを進めながら、じっくりと磨きをかけていけば良いのです。あなたが何者で他の人にはできない何が提供できるのか?その答えが見えれば、成功に一歩近づいたと言えるのではないでしょうか。

記事執筆:(株)イノーバ。イノーバでは、コンテンツマーケティングのノウハウを詰め込んだ無料のebookや事例集をご提供しています。ダウンロードはこちらからどうぞ→https://innova-jp.com/library/


Photo Credit:Mr.T in DC