ソーシャルプルーフをマスターしてマーケティングを自在に操ろう!

デジタルマーケティング

あなたは「Social Proof(ソーシャルプルーフ)」という言葉を耳にしたことがあるだろうか?

ソーシャル=社会的、プルーフ=証明で、「社会的証明」。社会心理学用語の1つで、人は「他人がとる行動は正しい行動である」という推測をし、その行動に従うという原理である。

これをマーケティングの文脈で考えると、コンテンツやサービス、商品に対し肯定的な意見を持つ人が多いほど、消費者は戸惑いや損失の恐れを和らげることができ、安心して購入に踏み切れる、と捉えることができる。

今日は、ソーシャルプルーフにはどのようなものがあるのか、そして、どう活かしたらいいのかを紹介していきたい。

5つのカテゴリー

まず、ソーシャルプルーフのいくつかのカテゴリーを挙げてみよう。

1. エキスパート(例:各分野の達人や専門家がブログやTwitterで意見を述べる)
2. セレブリティ(例:某ブランドのバックを有名女優が愛用している)
3. ユーザー(例:購入者のオンラインレビュー、ケーススタディ)
4. 群集の教え(例:数百人、数千人が商品を購入したり、読者登録を行ったりしている)
5. 友人の教え(例:友人がFacebookで「いいね!」しているブランドやTwitterでつぶやいていた商品)

ECサイトでの商品購入が盛んになればなるほど、人々はこういった「他の人の意見」を、より重要視するようになる。そして、インターネットやSNSの普及によって、ブログやコメント、商品レビューなどから商品についての意見を得ることができるのだ。

ただ、注意しておきたいのは、すべてのソーシャルプルーフが肯定的というわけではない、ということ。上に挙げたカテゴリーのうち、ひとつでも否定的なソーシャルプルーフを得てしまったら、それがどのような影響を与えるかは容易に想像できるだろう。

やはり商品レビューが重要!

消費者が購入を決定する際に決め手となるのは一体何か? ここでは、ソーシャルプルーフの1つである「商品レビュー」に関するデータを見てみたい。

・商品を購入する際、70%以上のアメリカ人はレビュー内容を確認する
・60%前後の消費者は、商品の格付けやレビューが載っているサイトでの購入を行う
・購入者は、他の消費者のレビューは製造元による製品説明の12倍信用できると考えている
・米国の18〜64歳のオンラインユーザーの78%は、商品の購入を決める際にレビューが決断の助けになると考えている
・レストランレビューサイト「Yelp」では、☆(星マーク)が1つ増えると売り上げは5~9%増える
・世界の消費者の92%は、広告より友人や家族の「おススメ」や意見のほうが信用できると考えている

会社が自社製品をよく言うのは当たり前。だからこそ、実際に使用した消費者の感想こそが信憑(しんぴょう)性がある。そして、自分のニーズにあった具体的感想(例:どのカメラの望遠機能が良い。どのお店の対応が良いか)を得ることもできるのである。

ソーシャルプルーフを活用してみよう

では、ソーシャルプルーフを効果的にマーケティングにつなげていくためには、何が必要なのだろうか?

信憑性:商品レビューや証言広告には書いた人の写真を載せる。写真があるだけで「本当に消費者が書いたもの」という信憑性の向上につながる。

仲間意識:人は自分と同じ環境にいる人に同調しやすい。プルーフを築く際に、自社のターゲットを的確に絞り、それを基に最も効果があるプルーフを確立したい。

話題作り:ソーシャルプルーフを確立するには、人々の話題に上らなければならない。無料サンプルをエキスパートやセレブリティに配り、話題にしてもらうのも良し。

共有の場:せっかく人々が商品・サービスに満足していても、それをシェアできる場がなくては意味がない。気軽に情報提供やシェアができる共有の場を用意する。

上記4つは基本としてぜひ押さえてほしい。

良いコンテンツをさらに広げていこう!

ECサイトなどでの、オンライン商取引がさらに日常化していくに従い、ソーシャルプルーフは新たな形のマーケティング法として、これからも進化を続けていくだろう。

多くの人々は何かを決断する際に迷いや不安を感じ、それを払拭するために他人の意見を聞いたり状況を観察したりして、自らをその状況に当てはめる。そして、その結果で決断するものである。

良い商品・サービスを提供して顧客に満足を与えるだけに留まらず、その満足感を周りの人々に拡散させていけるプラットフォームを構築する。そして、それを成功につなげていく。そんな理想のマーケティングを作り上げていって欲しい。