SFAとMAの違いとは?システムを連携して顧客獲得を加速させよう

BtoBマーケティング

従来の営業活動は、見込み客の発見からテレアポ、プレゼン、アフターフォローまで、担当者が個人ですべてを実行していました。このような方法だと、すべてのフェーズを個人で対応することになるため、営業担当者の能力に売上が依存されてしまうことになります。そのため、トップ営業が離職してしまうと売上への影響が高く、組織全体の営業パフォーマンスが安定しなくなります。個人にかかる負担や責任も大きく、ヒューマンエラーの発生やメンタルヘルスの点でもリスクのある方法です。

個人任せから組織的な営業に転換し、同時に営業の効率性・効果性を高めていくには、顧客獲得のためのツールを活用するのが近道です。チームで営業をしていこう、と掛け声だけでは、長年の習慣を払拭することはなかなかできないからです。

顧客獲得のための代表的なツールには、SFAとMAがあります。混同されがちですが、SFAは営業活動を支援するためのシステム、MAはリード(見込み客)を獲得するためのツールです。単体でも営業活動の改善・成長に貢献しますが、連携させることで顧客の獲得活動を加速させることができます。SFAとMAを利用し、組織営業のパフォーマンスを最大化させていきましょう。

SFAとMAの基本機能

まず、SFAとMAの基本的な機能を解説します。両者は混同されがちですが、機能をみると同じ顧客獲得ためのツールでも全く異なる役割があることがわかるでしょう。

SFAとは?

SFAは、セールスフォースオートメーションの略で、営業活動の自動化を推進するためのツールです。顧客リストの整理から顧客属性情報、案件情報、商談状況まで、営業活動に関する一切の情報を一元管理することが可能です。また、これらの顧客情報をふまえて、見積書の作成や契約書の作成、次のアクションなどをアウトプットするための機能が搭載されています(製品により機能は異なる場合があります)。

従来はこれらの情報・機能をすべて個人任せになっていました。なかには見積書や契約書のフォーマットが営業部員によって異なるケースもあります。SFAを導入することで、営業活動の統一化が推進され、組織的なパフォーマンスの向上が期待できます。情報が整備されてフォーマットも整うことで、現場の負担も軽減されるでしょう。また、営業マネージャーにとっては、顧客リストが整備されるとともに見込み客への商談状況が一目で把握できるので、営業活動への指示がしやすくなり受注率を向上させることができます。

MAとは?

MAは、マーケティングオートメーションの略で、リード(見込み客)の獲得から興味関心の育成、優良な見込み客の抽出までを自動化するためのツールです。ホームページや展示会等で獲得したリードに対して、すぐにセールスをかけるわけにはいきません。“出会ってすぐに告白するな”とよくいわれますが、連絡先を残してくれたからといっても、見込み客はすぐに購入をしてくれるわけではありません。有益な情報を提供し、商品・サービスへの興味関心を十分に高めてからセールスをかけることで受注率を高めることができます。現場の営業部員からすると、自社の商品を全く知らない見込み客にセールスするよりも、一定の関心を持っている見込み客に訪問するほうがモチベーションも高まるでしょう。また、無駄なセールスが少なくなり、営業活動の時間の短縮化も期待できます。

MAには、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3つの基本機能があります。

リードジェネレーションとは、見込み客の情報を集めることです。ホームページにアクセスしてくれたユーザーは、それだけでは見込み客とはいえません。アクセスしてくれたユーザーの情報を取得することが重要です。そのためにMAには、ランディングページの作成機能やブログ作成機能、問い合わせフォーム等の機能が実装されています。

リードナーチャリングとは、見込み客を育成することです。先述したように連絡先を取得しただけでは、一般的に購入の決断はしてもらえません。いかに自社の商品が見込み客にとって有益であるかを伝えていく(育成する)必要があります。見込み客のスコアリング(購入確度の点数化)やメール配信等の機能があります。

リードジェネレーションとリードナーチャリングを通して獲得した見込み客にも、購入確度の高い見込み客とそうではない見込み客に分かれます。見込み客の購入確度を見極めて、セールスをかけるかどうかを見極めることをリードクオリフィケーションといいます。

販売プロセスにおけるそれぞれの役割

ユーザーが購買に至るまでには、いくつかの段階があります。商品・サービスを認知することから始まり、興味をもち、他社と比較して価値があると判断すれば購入に至ります。販売活動も消費者の購買プロセスに応じたアプローチをしていく必要があります。SFAとMAを利用することで、購買プロセスに適したアプローチが効率的に実行できるようになります。

SFAの販売プロセスにおける役割は、興味関心の育成や比較をしているユーザーへのセールスにあります。主に営業部門が担当するフェーズで利用します。営業先である見込み客をリスト化し、どの見込み客にだれが担当するのか、商談はどこまで進められているかなどを可視化することで営業活動を効率化できるでしょう。

MAの役割は、見込み客を発見して興味・関心を育成し、営業部門にセールスを渡すところまでです。主にマーケティング部門が担当します。一般的に見込み客を集める活動は他の活動と比べて労力がかかります。それを営業部門にだけまかせてしまうと、営業負担が大きくなってしまい効率的ではありません。また、見込み客を集めても、購入確度が低いと受注率やモチベーションの低下につながります。MAは、見込み客の獲得から興味関心の育成を通じて良質な見込み客を営業にわたす役割を担うことで、販売活動の効率性・効果性を高めることができます。

連携させることで成果を倍にする

MAの役割は、「リードを獲得して興味関心を育成して営業に渡す」まで、SFAは「リードにセールスをかけて受注するまで」を担います。それぞれを単体で利用しても効果的なツールですが、併用して利用することで、販売プロセス全体を効率化でき、成果をより高めることができます。

ポイントは、それぞれのツールを連携させることです。SFAとMAで情報の連携がされていないと、MAで獲得したリードをSFAにインストールしないといけないため、効率化のために導入したツールに手間がかかってしまうことになりかねません。SFAとMAが一体となったツールや単体でも拡張機能があるものがおすすめです。

見込み客獲得・顧客化から顧客管理まで一元管理

MAでリードの獲得から興味関心を育成し、SFAでリードへのセールスを効率化させることができます。ツールを上手に活用し、営業活動の俗人化を脱して組織的な営業パフォーマンスを向上させていきましょう。さらに、SFAとMAは単体でも効果的ですが、連携させて併用することで、販売プロセス全体を効率化させることができます。SFAとMAで売上向上と業務効率化を同時に実現させていきましょう。