【2026年最新】MAの選び方5ステップと目的別おすすめツール4選

近年リードナーチャリングや営業プロセス最適化の重要性が高まっており、マーケティングオートメーション（MA）は、BtoBのマーケティング・営業活動に必要不可欠なツールと言っても過言ではありません。

しかし、多種多様さまざまなMAがある中で、自社ではどのような機能・特徴を持ったものを選択するべきなのか判断に迷うという方も多いのではないでしょうか。

こうした背景を踏まえ、本記事では自社に最適なMAの選び方と、おすすめのツールをご紹介します。

▶MAの基礎知識について詳しくはこちら

MAを選定する5つのポイント

MAを導入する際には、自社の目的や運用体制に合ったものを選ぶことが重要です。以下の5つのポイントを押さえて、最適なツールを見極めましょう。

ステップ1. MA導入の目的を明確にする

MAの選定において、まず重要なのは導入の目的を明確にすることです。
以下の目的のうち、貴社が重視したいのはどの項目でしょうか？それによって、採用すべきツールが異なります。

• リードナーチャリングを強化したい
  見込み顧客を育成するための機能（シナリオ設計・メール配信・ステップメール）が充実しているツールを選ぶ。
• 営業とマーケティングの連携を強化したい
  SFA/CRMとの統合がスムーズで、営業部門とマーケティング部門がリアルタイムで情報を共有できるツールを選ぶ。
• マーケティング施策の自動化を進めたい
  ワークフローを自動化でき、ターゲットに応じた施策をスケジュールに沿って実施できるツールを選ぶ。
• データ分析を強化したい
  BIとの連携機能があり、詳細なレポートを作成できるツールを選ぶ。

ポイント2. 必要な機能を洗い出す

導入の目的が明確になったら、次にその目的を達成するために必要な機能を明確にしましょう。MAの代表的な機能は以下のとおりですが、ここに挙げた機能以外にも独自の機能を備えているツールもあります。

• リードスコアリング
  見込み顧客の行動から自社製品・サービスへの関心度を数値化し、成約見込みの高いリードを優先的にフォローできるようにする。
• SFA/CRM連携
  営業部門との連携を強化し、ホットリードを自動的に引き渡し、案件化のスピードを上げる。
• パーソナライズドメール配信
  顧客の属性や行動履歴に応じた最適なコンテンツを提供し、メールの開封率やクリック率を向上させる。
• ランディングページ作成
  フォームやCTAを最適化し、コンバージョン率の向上につなげる。
• SNS・広告運用連携
  SNS広告やリターゲティング広告と連携し、オムニチャネルでのマーケティングを強化する。

ステップ3. サポートや導入支援の有無を確認する

MAは、ただ導入するだけでは十分な成果を上げられません。スムーズな運用開始と継続的な活用のためには、適切なサポートや導入支援を受けるのがおすすめです。
サポート、支援を受ける際は以下のポイントが満たされているか確認すると良いでしょう。

• 乗り換え時のデータ移行サポート
  既存のリードデータや過去の施策データをスムーズに移行し、運用を中断せずに切り替えられるか。
• トレーニング・運用支援
  初期導入時に十分なトレーニングが提供され、運用の内製化が可能か。
• 導入後のサポート体制
  チャットサポート、電話サポート、専属コンサルタントなどのサポートの有無。
  何か問題が発生した際に迅速に対応できる体制がないと、業務が滞るリスクがある。

サポートの充実度によって、導入後の運用がスムーズに進むかどうかが決まるため、サポート内容もしっかり確認することが重要です。

ステップ4. コストとROIを考慮する

MAを導入する際には、投資対効果（ROI）を最大化するために、以下のコストがどの程度かかるかを把握したうえで、それ以上の成果につながるかどうかを判断することが重要です。

• 初期費用
  導入時に発生するセットアップ費用やカスタマイズ費用。
• 月額費用
  ユーザー数、機能、データ量に応じたサブスクリプション費用。
• 追加機能費
  高度な分析機能やAPI連携、追加ユーザーライセンスなどのオプション費用。
• 運用コスト
  ツールの活用にかかる人的リソース、トレーニング、外部サポートの費用。

ROIを評価するためには、導入後にどの程度の業務効率化や売上向上が見込めるかを試算することが重要です。 無料トライアルやデモを活用し、投資に見合った効果が期待できるか検証しましょう。

ステップ5. 既存ツールと連携できるか確認する

MAの効果を最大限に発揮するためには、SFA/CRM等のツールとスムーズに連携できるかを事前に確認することが重要です。まだ導入していないのであれば良いですが、既にそれらのツールを導入している場合、連携がうまくいかないとマーケティング部門と営業部門の情報共有がうまくいかず、リード管理や商談機会の最大化に支障が出る可能性があります。

例えば、以下のようなポイントを事前にチェックしましょう。

• SalesforceやHubSpot等のCRMと連携可能か？
• 自社のSFA（営業支援ツール）とスムーズにデータ共有できるか？
• APIを活用したカスタム連携が可能か？
• マーケティングと営業の両方がデータをリアルタイムで活用できる設計になっているか？

適切な連携ができないと、データ管理が煩雑になり、業務効率が低下する可能性があります。MAの導入前に、自社の既存ツールとの相性を調べておくことで、後々の面倒な業務を減らしましょう。

目的別おすすめMAツール

MAを導入する際には、自社の目的や運用体制に合ったものを選ぶことが重要です。ここでは、イノーバがおすすめする主要なMAを「使いやすさ重視」「運用重視」「ツール連携重視」の3つのカテゴリに分け、それぞれの特徴と具体的なツールを紹介します。

※本記事で紹介しているMAツールの情報は執筆時点のものです。最新の機能や価格については、各社の公式Webサイトをご確認ください。

1. 使いやすさ重視

初めてMAを導入する企業や、小規模なマーケティングチームには、機能やUIがシンプルで、マーケティングツールに不慣れな企業でも直感的に利用できるMAがおすすめです。

HubSpot（Marketing Hub）

Marketing Hubは、HubSpotが提供するMAです。

マーケティング・営業・カスタマーサポートを統合し、SFAやCRMとシームレスに連携させたい企業にとって、リード管理から高度なマーケ施策の自動化まで一気通貫で運用できる点が最大の魅力です。

また、イノーバはHubSpot認定パートナー企業として、HubSpot導入のサポートを提供しています。

ライセンスの選定・契約から導入・運用支援まで、一貫したサポート体制を整えておりますので、Hubspotの導入をご検討されている方は、ぜひイノーバにご相談ください。

2. 施策重視

専任のマーケターがいる企業や、リードナーチャリングに力を入れたい企業には、基本機能に加えて柔軟なマーケティング施策（ターゲティングの最適化、匿名リードへのアプローチ、複数チャネルを活用したナーチャリングなど）が実施できるツールがおすすめです。

Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engageはアドビ株式会社が提供するMAツールで、多様なマーケティング施策を柔軟に展開できる点が強みです。
リードジェネレーションからナーチャリング、ABM、クロスチャネルキャンペーンまで幅広い施策に対応し、多角的なアプローチを実現します。

パーソナライズ施策から営業ハンドオーバーまで一気通貫で自動化し、マーケティングROIを明確に追跡しながら施策効果を最大化したい企業に最適です。

Braze

Brazeは、Braze株式会社が提供する次世代の顧客エンゲージメントプラットフォームで、高度なパーソナライズ体験をリアルタイムに提供できる点が強みです。独自の「BrazeAI™」による自律的な最適化や、ノーコードで複数チャネルをまたぐ最適なジャーニー設計を実現します。

顧客の「今」の行動に合わせた1対1のコミュニケーションを自動化し、エンゲージメントとコンバージョン率を劇的に向上させたい企業に最適です。

3. ツール連携重視

既にSFAやCRMを導入しており、マーケティングと営業のデータを統合し、一貫した施策を展開したい企業には、既存ツールとの連携に優れ、企業の状況に合わせた高度なマーケティング施策を実行できるツールがおすすめです。

Account Engagement（旧Pardot）

Account Engagement（旧Pardot）はCRMと一体化したBtoB企業向けのMAです。高度なマーケティング施策や営業部門との協力な連携を目指す企業にとって最適です。

MA導入の注意点

MAは、効果的に活用すればリード管理やマーケティング施策の自動化を実現し、企業の成長を後押しする強力なツールです。しかし、導入に際して適切な準備をしないと、十分な成果を得られない可能性があります。ここでは、MA導入時に注意すべきポイントを解説します。

1. 検討しているMAベンダーの導入事例を読む

MAは多くの企業で導入されていますが、同じ業種や規模の企業がどのように活用しているかを確認することが成功の鍵となります。各製品の導入事例を読むことで、導入後の運用方法や成果を具体的に把握でき、自社の活用イメージが明確になります。

例えば、HubSpotの導入事例では、BtoB企業がリード獲得と育成を効率化し、営業部門との連携を強化した例や、EC企業がパーソナライズドマーケティングを活用してコンバージョン率を向上させた例があります。自社と同じような課題を抱えた企業の成功事例を確認し、どのような課題を解決できるのかを明確にしましょう。

2. 費用だけで決めない

MAの価格は導入費用、月額費用、追加機能費用などがあり、単純なコスト比較では本当に適したツールを見極められません。コストだけでなく、ROI（投資対効果）を考慮し、長期的な視点でどれだけのリード獲得や売上向上が見込めるかを検討することが大切です。

また、安価なツールは一見魅力的に見えますが、サポート体制が不十分だったり、必要な機能が不足している場合もあります。費用対効果を検討し、コストに見合った機能やサポートが提供されているかを確認しましょう。

3. 自社の運用にあっているかを熟慮する

MAには多くの機能がありますが、それらが自社のマーケティング施策と合致していなければ十分に活用できません。また、機能の多さだけを重視すると、かえって運用が複雑になり、活用が進まないケースもあります。そのため、機能面に加えて、サポート体制も考慮しながら適切なツールを選ぶことが重要です。

適切なツールを選ぶために、以下の点を確認しましょう。

• 必要な機能が揃っているか（リードナーチャリング、CRM連携、広告配信など）
• 運用の負担が大きすぎないか（UIが直感的で使いやすいか）
• サポートが充実しているか（導入時の設定支援、トレーニングの有無）

4. 関係者全員の意見を集約する（一部門の意見だけで決めない）

MAの導入は、マーケティング部門だけでなく、営業やIT部門など複数の部署に影響を及ぼします。そのため、関係者全員の意見を集約し、部門横断的に適したツールを選定することも重要です。各部門の視点を取り入れた上で、検討を進めましょう。 

• 営業部門 → MAを活用してホットリードを獲得し、営業にスムーズに引き渡せるか
• IT部門 → 既存のシステムと連携可能か、セキュリティ要件を満たしているか
• 経営層 → コストに見合うROIが期待できるか、業務効率化が実現できるか

5. MAを運用する前にコンテンツが必要

MAを導入しただけでは成果は得られません。リード獲得や育成のためには、適切なコンテンツを準備し、ツールを最大限活用できる環境を整える必要があります。

例えば、

• メールマーケティングを活用するなら、定期的に配信できるコンテンツがあるか
• リードナーチャリングを行うなら、ホワイトペーパーや資料ダウンロードの仕組みが整っているか
• LP（ランディングページ）を活用するなら、CTAやフォーム設計が最適化されているか

など、事前にマーケティング施策に必要なコンテンツを整理し、準備を進めましょう。

おわりに：自社に合ったMAを選ぼう

MAを導入する際には、単なる機能や価格だけでなく、自社の運用体制やマーケティング戦略に合致するかどうかを慎重に検討することが重要です。適切なツールを選ぶことで、リード獲得・育成の効率化や営業部門との連携強化が実現し、ビジネスの成長につながります。

また、MAは、導入した後の運用面の準備を整えることも重要です。コンテンツの拡充、マーケティング施策の設計、KPI設定など、実際に成果を上げるための仕組みを整えることが、成功のカギとなります。

もしMAの導入・運用に不安がある場合は、専門家に相談することも一つの選択肢です。イノーバでは、MAの選定から導入・運用支援まで幅広くサポートを行っています。自社に最適なツール選びや活用に関してお悩みの方は、ぜひお問い合わせください。