AI営業担当（AI SDR）は、海外ではもう働いている。3つの事例から学べること｜マーケ編04

1. 海外ではAI営業担当がもう現場で働いている

生成AIで営業メールや提案書の下書きを作ることは、日本の営業現場でもすっかり珍しくなくなった。一方で、見込み客に最初の連絡を入れ、商談の約束を取り付けるところまでをAIに任せている会社はまだそれほど多くないだろう。

海外のBtoB企業では、この最初の接触を担う人をSDR（Sales Development Representative）と呼び、商談をまとめる営業とは別の専門職として置くことが多い。そのSDRの仕事をAIが担うのが「AI SDR（AI営業担当）」だ。

数年前までは、AI営業担当は「AIが大量の営業メールを送りつけてくるもの」と捉えられ、評判は決してよくなかった。ところがここ半年ほどの海外の発信を追っていると、景色がずいぶん変わってきたように思う。

AI営業担当を実際の営業組織に組み込み、どこがうまくいき、どこでつまずいたのかを数字を交えて語る会社が次々に出てきている。今回はその中から性格の違う三つの事例を取り上げ、日本の会社が学べることを考えてみたい。

2. PayPal：人が追いきれなかった見込み客をAIが拾う

一つ目は、決済大手のPayPal Holdings, Inc.（以下、PayPal）。2026年5月に米国で開かれたSaaStr AI 2026で、同社の北米の中堅企業向け営業を率いる責任者が、Salesforce, Inc.（以下、Salesforce）の幹部と並んで登壇し、AI営業担当の導入について語っている。

PayPalには毎月10万社を超える加盟店が登録の手続きにやってくるが、そのうちおよそ8,000件は手続きの途中で止まってしまうという。一件ずつ声をかけて背中を押したくても、人の手で追い続けられる数ではなく、こうした見込み客はそのまま置き去りにされていた。

同社はここに、Salesforceの「Agentforce」のAI営業担当を入れた。手続きが停止した加盟店のすべてに、AI営業担当が最大10回まで働きかけを重ね、商談の約束を取り付けるという。商談が決まると、人の営業担当がそれまでの経緯を引き継いで相手と話す。稼働から14週間ほどで200人規模の営業組織の本番業務に組み込まれ、商談化率は人だけで対応していたころより約5割高くなったそうだ。

この数字は登壇での発言で、比較の条件までは明らかにされていないので、割り引いて受け止める必要はあるが、この事例で見事なのは、AIに任せる仕事の選び方だ。営業担当がいま抱えている仕事には手を付けず、これまで放っておかれていた見込み客の対応を、AIに任せている。

AIの最初の持ち場は、人がやっている仕事の中ではなく、誰も手を付けていなかった仕事の中にある。

あなたの会社にも、同じような見込み客は眠っていないだろうか。資料をダウンロードしたまま連絡していない人、展示会で名刺を交換したきりの人、検討の途中で話が止まった会社。営業が忙しいほど、こうした相手は後回しになる。

また、登壇者の一人は、規制の厳しい業界なので、マーケティングやコンプライアンスの部門を巻き込むことが欠かせなかったとも指摘していた。営業部門だけで抱え込まずに進めた点も日本の会社には参考になるだろう。

3. Vercel：一番できる担当者のやり方を、AIに写す

二つ目は、Webアプリケーションの開発・配信基盤を提供するVercel Inc.（以下、Vercel）である。同社は2025年8月、問い合わせのあった見込み客を選別するAIエージェントを稼働させた。その経緯を、COOのJeanne DeWitt Grosser氏が、今年に入ってSaaStrのイベントや記事で詳しく語っている。

私が面白いと思ったのはその作り方だ。

同社のGTMエンジニア（営業・マーケティングの仕組みを技術で作る担当者で、前回のマーケ編03で取り上げた職種）は、社内で一番成績のよいSDRに数日間張り付き、彼女が一件の問い合わせをさばくまでに開く画面を一つ残らず書き留めた。LinkedIn、相手企業のWebサイト、CRM、Slackの過去のやり取りといった画面の一つひとつを手順に置き換え、AIを入れる前に、まずは決まった手順で動くワークフローに仕立てたのだという。

そのうえで、本番環境で6週間、AIと人を並走させ、例の優秀なSDRがすべての結果を確かめ、改善を続けた。直すところがなくなって、ようやく人の確認を外したそうだ。

同社の説明によれば、10人で担っていたこの業務は、米国の1人と、欧州・アジア太平洋を受け持つもう1人の2割ほどの時間で回るようになったという。費用はインフラとAIの利用料を合わせて年間5,000ドルほど。同じやり方を30のSDR業務に広げた四半期には、SDRのノルマも30%引き上げられた。もともとの10人は、より価値の高い役割に移ったそうだ。

日本の営業組織で同じことをやろうとしたとき、一番の壁になるのはAIの性能より「できる営業が何を見て、どう判断しているのか」が本人の頭の中にしかないことの方だと私は思う。

AIが写し取れるのは、社内で言葉になっている仕事のやり方だけである。

Vercelの取り組みは、AI導入より先に、一番できる人の仕事を書き出すところから始まっている。この作業なら、AIを入れるかどうかに関係なく、どの会社でも今日から取りかかれる。

4. Artisan：「人を雇うな」と言った会社が、人の営業を雇った

三つ目は、少し毛色の違う話だ。AI営業担当「Ava」を販売する米国のスタートアップ、Artisan AI, Inc.（以下、Artisan）は、およそ2年にわたってサンフランシスコとニューヨークの街に「Stop Hiring Humans（人を雇うのはやめよう）」という看板を掲げてきた。

そのArtisanが、2026年8月にこのスローガンを正式に取り下げ、初めて人間の新規開拓担当を採用すると明らかにした。新しいスローガンは「Be More Human」である。CEOのJaspar Carmichael-Jack氏はLinkedInで、Artisanは人間の味方の会社であり、Avaは人をうんざりさせる仕事を引き受けているだけだ、という趣旨のことを書いている。同社のブログでも、大量のメール送信やリスト作りのような単調な作業はAIに、人にしかできない仕事は人に、という考え方が改めて示された。

AI営業担当を売る当事者が、顧客と向き合う中で「全部をAIに置き換える」という売り方には無理がある、と認めた出来事だ。

5. 三つの事例に共通すること

三つの事例を並べると、共通点が見えてくる。

PayPalは人の手が回らなかった見込み客をAIに任せて人を商談に集中させ、Vercelは一番できる担当者の手順をAIに移して人をより価値の高い仕事に回し、Artisanは自ら人の営業を雇った。どの会社も、AIを入れるにあたって、AIと人の役割分担を一から見直している。

AIに任せる仕事と人が担う仕事の線引きこそが、AI営業担当を導入するときの本題なのだと思う。

どのツールを選ぶかは、その後に考えれば十分だ。反対に、線引きをしないままAIを入れてしまうと、数年前に評判を落とした「AIが大量の営業メールを送りつけるだけ」の状態に逆戻りしかねない。

6. 日本の会社は、どこから始めるか

では、日本のBtoB企業はここから何を学び、どこから手を付ければよいのか。

私は、マネジメントと営業の現場のそれぞれに、すぐに始められることが一つずつあると考えている。

マネジメントの方にまず勧めたいのは、自社で取りこぼしている見込み客を数えてみることだ。資料をダウンロードしたまま連絡していない人、名刺交換のあと一度も接点のない人、途中で止まった商談。その数が分かれば、AIに最初に任せる持ち場はおのずと見えてくる。人を減らす話から入るより、社内の理解もずっと得やすいはずだ。

営業の現場の方には、社内で一番成果を上げている人が、見込み客に連絡する前に何を調べ、何を手がかりに判断しているのかを、一度書き出してみてほしい。それがそのままAIに渡せる手順書になるし、AIを入れる予定がなくてもチームの底上げにつながる。実際にAIを入れるときは、Vercelが6週間かけたように、人が結果を確かめる期間を設けておきたい。

海外では、AI営業担当はもう珍しいものではなくなりつつある。日本の会社にとって幸いなのは、先に走った会社の工夫やつまずきを、こうして事例として学べることだ。AIに何を任せ、人に何を残すのか。その線引きを考え始めることが、AI営業担当を迎えるための一番の準備になると私は考えている。

▶ 前回

マーケ編03　米国のスタートアップは「営業を雇う前にGTMエンジニアを雇う」。これが何を意味するか

▶ 次回予告

マーケ編05　「インテントデータ」を知らないマーケ責任者は、暗闇で釣りをしている

参考文献・出典：

- PayPal Put Agentforce on 8,000 Leads a Month No Human Was Going to Call. Conversions Jumped 50%.（SaaStr、2026年6月24日）
https://www.saastr.com/paypal-put-agentforce-on-8000-leads-a-month-no-human-was-going-to-call-conversions-jumped-50/
- Vercel Took a 10-Person SDR Team Down to 1. The Whole Thing Costs $5,000 a Year. With Vercel's COO Jeanne DeWitt Grosser（SaaStr、2026年7月2日）
https://www.saastr.com/vercel-took-a-10-person-sdr-team-down-to-1-the-whole-thing-costs-5000-a-year-with-vercels-coo-jeanne-dewitt-grosser/
- SDR Quotas Up 30%, a Support Agent Built In-House in 2 Months, and Why Vercel Will Drop Any Tool Without an API（SaaStr、2026年11月6日）
https://saastr.com/top-5-learnings-from-vercels-coo-10-sdrs-down-to-1-a-5k-a-year-lead-agent-and-93-of-support-cases-handled-by-ai
- Why we put "stop hiring humans" on billboards, and why we retired it（Artisan、2026年5月3日公開・2026年8月更新）
https://www.artisan.co/blog/stop-hiring-humans
- AI startup behind 'Stop Hiring Humans' billboards to retire slogan（KRON4、2026年9月10日）
https://www.kron4.com/news/technology-ai/ai-startup-behind-stop-hiring-humans-billboards-to-retire-slogan/