マーケティングの基本となる4P分析。ホームページを制作する際も、まずはこの手法による分析を行うことで、より集客効果の高いサイトを生み出すことが可能になります。4P分析とは何か、ホームページ制作にどのように活かせるかを見ていきます。
弊社の具体的なBtoBマーケティング支援に関して知りたい方は、伴走型マーケティング支援サービスをご覧ください。
4P分析とは何か？
4Pとは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）のこと。4P分析とは、この4つの視点でターゲット市場を分析する手法です。具体的には以下のような点を分析していきます。
| Product（製品） | 製品やサービスの品質・機能・デザイン、ラインアップ、技術力、保証 etc. |
| Price（価格） | 価格、割引条件、支払方法、支払条件 etc. |
| Place（流通） | 流通経路、在庫、店舗の立地条件、店の品ぞろえ、配送 etc. |
| Promotion（プロモーション） | 広告宣伝、広報、販売促進活動、広告媒体 etc. |
4P分析の手順
4P分析は、市場におけるその製品の課題や強みを見つけ、マーケティング戦略などを立てるために用いられます。具体的には、次のような手順で行っていきます。
4P分析を行う（顧客側、企業側の両方の視点で）
上で挙げた各「P」の項目について、競合の動向も踏まえながら、顧客側、企業側の両方の視点で分析していきます。例えば、次のような点をチェックしていきます。
Product（製品）
- 顧客がいつどこで、どのように使う製品なのか
- 自社製品に足りないものは何か
- ユーザーが実際には使っていない余分な機能はついていないか
- 他社製品とどこが差別化できているか、あるいはどこを差別化したらよいか
- ネーミングは適切か（商品のイメージと合っているかなど）
- デザインはターゲット層に合っているか
Price（価格）
- 顧客はこの製品を、どの程度の価格で求めたいと考えているか
- 顧客は少しの価格の差にも敏感か（わずかな値上げや値下げが売れ行きを大きく左右するか）
- 割引などのサービスは必要か
- 競合との価格差はどのくらいか
Place（流通）
- 顧客はどこでこの製品を購入するか（実店舗か、オンラインか、高級店か否か、など）
- 競合製品はどこで販売されているか
- 店舗の在庫量は適正か
Promotion（プロモーション）
- ターゲット層にアプローチしやすいのはどんな媒体か
- どのようなタイミングでプロモーションを行えばよいか
- 競合はどんなプロモーションを行っているか
矛盾や方向性の間違いなどはないか、チェックする
4P分析の結果をみながら、現在行っているマーケティングやプロモーションについて、矛盾や方向性の間違いなどはないかを確認します。
たとえば、10代～20代を主なターゲットとする化粧品の広告を新聞に出しても、効果が上がらないかもしれません。あるいは、珍しい輸入食材を低価格路線のスーパーで販売しても、あまり売れないかもしれません。そのようなミスマッチがないかをチェックしていきます。
4Pのバランスを整える
上記のような問題が見つかった場合、ミスマッチの部分を修正し、4Pのバランスを整えていきます。10代～20代向けの化粧品なら、モバイル向けの広告を増やし、珍しい輸入食材なら高級スーパーで販売するなど、ターゲット層に合ったプロモーションや販売方法へと切り替えていきます。
戦略を考える
4Pのバランスを整えたら、さらに売り上げを伸ばすための戦略を考えていきます。10代～20代向けの化粧品をモバイル広告で宣伝するなら、動画を使用するか、競合製品の広告とどう差別化するかなどを検討します。珍しい輸入食材を高級スーパーで販売するなら、その食材の利用方法や、他の食材にはない特徴をどう伝えるかを考えます。
マーケティング・ミックスにおける4P・4C分析とは？
4P分析の具体例―Nike
ここで、4P分析の1つの簡単な具体例としてスポーツ用品ブランドのNikeのケースを見てみましょう。
Product（製品）
| シューズ： | スポーツシューズが主力製品。スポーツシューズのラインアップを増やしてきた。（ランニングシューズ、テニスシューズetc.） |
| ウェア： | ジャージ、ショートパンツほか。 |
| その他スポーツ用品： | ゴルフクラブなど。 |
Nikeでは、こうしたプロダクトミックスの拡大に成功し、より多くのマーケットセグメントのニーズに応じることができています。
Price（価格）
価値ベースの値付け方式で、売上アップと収益拡大を目指す。消費者がNikeの製品に対しどのくらいの価値を感じているかを考慮。
Place（流通）
- 小売店（ウォルマートなど）
- Nikeオフィシャル・オンラインストア
- Niketownの販売店
Nikeの製品は、世界のさまざまな国の小売店で販売されていますが、そのほかにオフィシャルのオンラインストアや、Niketownの販売店でも取り扱われています。
Promotion（プロモーション）
| 広告宣伝： | Nike製品の販売に大きく貢献。プロのスポーツ選手などを起用し、製品を印象付ける。 |
| パーソナル・セリング： | Niketownで販売員がターゲット顧客に製品を薦める。 |
| ダイレクト・マーケティング： | 大学やスポーツチームなどと直接交渉。 |
| セールス・プロモーション： | 割引サービスやスペシャル特典など。 |
| PR： | Nikeブランドのプロモーションのために、他の組織のスポンサーになるなど。 |
Nikeでは、こうした多岐にわたるプロモーション活動により、自社ブランドを消費者に強く印象付けています。
参考：Nike Inc. Marketing Mix (4Ps/Product, Place, Promotion, Price) Analysis｜Panmore Institute
4P分析をホームページ制作に活かす方法
ホームページの制作においては、サイトのデザイン、構成を考える前に4P分析を行うとよいでしょう。その際、以下の全てにおいて競合サイトを意識することで、他社との差別化を図ります。
Product（製品）
主要商品などについて分析し、自社製品の強みをアピールできるホームページデザインにしていきます。
たとえば、当初は高級ブランドのイメージで市場に参入する予定だったが、競合のA社の製品と自社製品を比較したところ、自社製品のほうが高級感が足りなかった場合。ところが消費者からは逆に「高級過ぎないところがいい。手が届きやすい」と思われているなら、A社のサイトよりも親しみやすいデザインにしつつ、良質な印象は失わないようにするなど、ブランドイメージに合わせて調整します。
Price（価格）
自社製品の価格帯などによって、ホームページのターゲットを想定し、それに合ったデザインを考えます。例えば低価格の製品を扱うのにとっつきにくいイメージのページになってしまった……ということがないように、カラーや余白の量などを調整します。余白があまり多すぎると、とっつきにくい印象になる可能性があります。そうした場合は、適度な量の情報や画像・イラストを掲載し、温かみがあるページにしていきます。
Place（流通）
自社サイトでの購入の可否や、全体の販売網でのECサイトの位置付け（ボリュームなど）を考えます。自社サイトで購入可能にするなら、ECサイトとしての機能とその他の機能・要素（ブランドのアピール、会社の紹介など）のバランスがとれるように、配慮します。
Promotion（プロモーション）
プロモーションの全体像のなかでのホームページの位置づけを考えます。SNSとの関わりや他サイトとの相互リンクを検討し、それらを踏まえたうえで、どのような情報ホームページに掲載すべきか、どのように相互リンクを貼るかなどを決定していきます。
まとめ
製品に関するマーケティングに欠かせない4P分析は、ホームページ制作においても自社製品・サービスを魅力的に見せるために非常に有効です。自社の強みを再発見し、競合との差別化を図るツールとして活用できるでしょう。
イノーバでは、4P分析を含むBtoBマーケティングのさまざまな課題に対し、豊富な実績と知見を生かした伴走型の支援サービスを提供しています。ホームページ制作や運用、マーケティング戦略策定などで悩みを抱えている方は、ぜひお気軽にご相談ください。貴社の事業成長に貢献できるソリューションを一緒に見出していきましょう。
ぜひこちらの記事もお読みください：ホームページの制作・運用についての参考記事
【完全マニュアル】ホームページリニューアルを成功させるための8つのステップ
ホームページ制作の最重要ステップ！KPIはどうやって設定する？
ホームページ制作のためのカスタマージャーニーマップ作成のポイント
FAQ
Q. 4P分析とSWOT分析の違いは何ですか？
A. 4P分析はマーケティングの視点から製品・サービスを分析するのに対し、SWOT分析は企業の内部環境と外部環境を分析します。4Pは具体的なマーケティング戦略立案に役立ち、SWOTは企業の全体戦略を考えるのに適しています。
Q. BtoCとBtoBで4P分析の仕方は変わりますか？
A. 基本的な分析の枠組みは同じですが、BtoCでは感情的な訴求を重視するのに対し、BtoBではROIなどの数値的なアピールが重要になります。また、価格設定やプロモーション方法など、ビジネスモデルに合わせて最適化が必要です。
Q. 新規事業の立ち上げ時にも4P分析は役立ちますか？
A. はい、新規事業でもターゲット市場を定め、自社の強みを活かした製品・サービス設計やプロモーション戦略を練る上で、4P分析は欠かせません。競合他社の分析にも有効で、自社の立ち位置や差別化ポイントが明確になります。
Q. 4P分析の"Place"にはECサイトも含まれますか？
A. 含まれます。オンライン、オフラインに関わらず、製品・サービスが購入・利用されるあらゆる場所や経路がPlaceに該当します。最近ではECの比重が高まっているため、ECサイトの利便性や他チャネルとの連携にも注目が必要です。
Q. 4P分析はどのくらいの頻度で見直すべきですか？
A. 市場環境や顧客ニーズの変化に合わせて定期的に見直すことが理想的です。特に新製品投入時や市場の変化が激しい業界は頻繁なアップデートが求められます。最低でも半年に1回は分析し、軌道修正を検討しましょう。
