新規開拓営業を成功させるには？ルート営業との違いやコツを紹介

自社の製品やサービスの売上を向上させるために欠かせないのが営業です。一口に営業といってもさまざまな手法があり、なかでも代表的なのが新規開拓営業とルート営業です。

営業の経験がなくとも、新規開拓営業やルート営業を耳にした場合もあるでしょう。ここではそれぞれの営業手法の違いや新規開拓営業を成功させるコツなどについて解説します。

新規開拓営業（新規営業）とは？ルート営業との違い

新規開拓営業とは、すでに取引のある顧客や契約中の顧客ではなく、新たな顧客に対して営業を行う手法のこと。新規営業ともよばれ、自社の売上・利益アップと販売機会の拡大のために、新たな顧客の獲得に向けて営業活動を進めます。

すでに複数社との取引がある企業でも、さまざまな要因によって取引が中止となるリスクを秘めているもの。そのため現時点で安定的な取引が継続できている企業でも、取引停止のリスクに備えなくてはなりません。それと同時に、さらなる売上げアップを実現するために新規開拓営業は欠かせないのです。

ルート営業との違い

ルート営業とは、すでに取引のある顧客や契約中の顧客に対して行う営業手法のこと。たとえば、すでに購入済・契約済の製品やサービスの追加購入を顧客に促したり、新製品や新サービスを案内し契約につなげたりする営業活動です。

ルート営業はすでに自社と契約がある顧客を対象とするため、すでに信頼関係が構築されている場合も多く、商談は比較的スムーズに進む傾向にあります。

また、ルート営業は必ずしも製品やサービスの契約だけを目的としていません。現在利用している製品のアフターフォローを行ったり、顧客の要望をヒアリングし潜在ニーズをつかんだりするのも重要な業務です。

これに対し新規開拓営業は、顧客からしてみれば相手先がどういった企業なのか不明な点も多くあります。そのなか、一から信頼関係を構築していかなければならないのです。

そのほか営業の種類については、「営業の種類とは？対象や方法から8種類を解説」を参照ください。

新規開拓営業を成功させるコツ

上記で解説した通り、ルート営業と比較した場合、新規開拓営業は難易度が高い営業手法です。新規開拓営業を成功させるためには、どういったポイントを押さえておくべきなのでしょう。特に重要な4つのコツを紹介します。

見込み客やターゲット層の分析

はじめに、どのような顧客に対して自社製品やサービスが受け入れられやすいのか、分析します。

提供している製品やサービスの内容によっても顧客ニーズは異なるもの。たとえば、若年層からのニーズが高いにもかかわらず、シニア層へ営業をしても売上を生み出しにくく、非効率的な営業活動となってしまうでしょう。

そこで、これまで自社の製品やサービスを購入した顧客の傾向から、見込み客となり得るターゲット層の特徴を分析しリスト化しておきます。

Web施策の活用

新規開拓営業と聞くと、飛び込み営業をイメージしがちでしょう。しかし実際にはWebを活用した営業活動も含めてさまざまな手法があるのです。

Webから情報収集を行う顧客も存在します。また顧客とのはじめの接点が営業担当者ではなくWeb上というケースも少なくありません。そこで下記のようなWebでの施策を行います。

• WebサイトやWebメディアの構築：自社についての情報が掲載された「コーポレートサイト」やお役立ち情報を掲載した「オウンドメディア」を構築する

• SNSアカウントの開設： FacebookやTwitterといったSNSアカウントを開設し、自社の情報を発信する

• ダウンロード型コンテンツ：業務に使える「テンプレート」や役立つ情報が掲載された「ホワイトペーパー」を作成し、誰でもダウンロードできるようにしておく

また、このようなWeb施策を進めておけば、顧客の問い合わせを受ける可能性も高まります。

時間をかけて関係構築を図る

飛び込み営業や自社サイトからの問い合わせなどによって顧客と接点ができたとしても、すぐに購入や契約に至るケースは稀でしょう。

早く売上に結びつけようとクロージングを急ぐ営業担当者も多いです。しかしまずは顧客との信頼関係を確実に構築したほうがよいでしょう。顧客との信頼関係が構築されないまま、半ば強引に契約を進めてしまえば、契約後に「聞いていた説明と違う」といったクレームに発展する可能性もあるからです。

新規開拓営業では単なる自社商品・サービスの説明だけでなく、顧客がどういったことに悩み、課題を抱えているのかを正確にヒアリングし寄り添う姿勢を見せ、信頼関係を築いていきます。

自社製品・サービスの強みと弱みを正確に把握する

売上を拡大しようとするあまり、自社製品やサービスの良い面だけをアピールし、悪い面はあえて詳しく説明しない営業担当者も少なくありません。しかし、そのような姿勢は顧客から不信感を抱かれやすく、契約後に重大なクレームに発展したり、返品や解約につながったりする場合もあるのです。

自社製品の強みはもちろん、弱みも正確に把握したうえで、商談の際にはどちらの面も正直に伝えます。それにより顧客からの信頼を得られるようになるのです。

自社製品やサービスの弱みを説明した結果、顧客の購入意思が変わってしまうケースもあるでしょう。しかし、なかには誠実に説明をしてくれたことに好感を抱き、契約に踏み切ってくれる顧客も存在します。

また、強みと弱みを正確に理解できていれば、商談の際に顧客から質問があった際にも瞬時に回答でき、スムーズに商談を進められるのです。

マーケティング担当との連携による新規開拓営業もオススメ

上記でも紹介した通り、新規開拓営業を成功させるための第一歩は、自社製品やサービスにマッチする見込み客をピックアップしリスト化しておくこと。

営業の経験やスキル、ノウハウがない担当者の場合、「どのように分析すれば見込み客を割り出せるの」か具体的な手法が分からないケースも少なくありません。

マーケティング担当と連携して見込み客をリスト化

このような問題を解決するために、マーケティング担当と連携して見込み客をリスト化してもらいます。

たとえば、自社製品やサービスの購入者・契約者のデータをもとに分析する方法です。そのほか自社が実施するセミナーや展示会への参加者、SNSのフォロワーなど、さまざまなデータをもとに見込み客リストを作成する方法もあります。

営業部門がもっている見込み客リストより、マーケティング部門のほうが多くの顧客データを収集できている場合も少なくありません。

このように営業部門とマーケティング部門の双方が連携すると、効率的な新規開拓営業に結びつけられる場合もあるのです。

営業手法の違いを理解し成果を高める施策を実行しよう

一口に営業といっても、新規開拓営業やルート営業などさまざまな手法があります。各企業の置かれた状況や、取り扱う商材などによっても最適な営業手法は異なるでしょう。つまりそれを見極めることが売上や利益の向上には必要不可欠といえるのです。

特に新規開拓営業の場合、成果が出ず伸び悩む場合も多いでしょう。しかし、今回紹介したWeb施策の活用や顧客との信頼関係構築、見込み客のリスト化などのコツを押さえると成果を生み出せるかもしれません。

特に見込み客のリスト化は、営業部門単体で取り組むのではなく、マーケティング部門との連携も視野に入れてみましょう。結果に結びつく可能性が高まるはずです。