BtoB企業向けのマーケティング施策として高い効果が期待できるホワイトペーパー。しかし、ターゲットとする顧客により求めるものは異なるため、誰にどのような情報を提供するかをしっかりと見定めないと高い効果は期待できません。ホワイトペーパーは、ターゲットとする顧客の段階により、次のような種類があります。
＜ホワイトペーパーの主な種類＞
- 問題解決【顕在顧客向け】技術的な問題の解決や働き方改善の方法など
- ノウハウ提供【既存顧客向け】導入した製品やサービスを使って成果を上げるための方法、自社の製品やサービスの拡販を行うためのマーケティング施策、集客のポイント
- 導入事例【顕在顧客向け】自社商品、サービスを導入した顧客の事例紹介
- 調査結果【潜在顧客向け】特定の業種の市場規模、最新の市場動向など
- テンプレート【潜在顧客向け】業務の手順・枠組みの紹介
- チェックシート【潜在顧客向け】問題を解決するための手順の紹介
これらの種類から、それぞれのターゲットが求めるものを把握したうえで、どのような情報を提供するかの選択が重要です。今回は、ホワイトペーパーの種類別に活用事例を紹介します。BtoB向けのマーケティング施策担当者の方はぜひ、参考にしてください。
問題解決やノウハウ提供のホワイトペーパー活用事例
問題解決やノウハウ提供のホワイトペーパーとは？
問題解決のホワイトペーパーは、すでに自社の課題が明確になっている顧客がターゲットです。自社の課題に対する解決策を求めている相手に対し、その解決策を情報として提供し、製品やサービス導入の検討を始めてもらえるようにすうことを目的とします。
ノウハウ提供のホワイトペーパーは、問題解決より一歩進んだ状態の顧客がターゲットです。具体的にはすでに問題解決手段として製品やサービスを購入している顧客に対し、その製品やサービスを効果的に活用する方法を提供し、成果を上げてもらうことを目的とします。
また、マーケティング支援やマーケティングに役立つシステム、サービスを提供する企業では、最新の知見やマーケティング手法、広告の活用方法などのノウハウを提供する場合もあります。この場合は、製品やサービスの販売を行っているBtoB企業のマーケターがターゲットであり、マーケティング支援の活用を検討してもらうことが目的です。
問題解決のホワイトペーパー活用事例
問題解決のホワイトペーパー活用事例は、大きく2つに分けられます。1つは、技術的な問題の解決、もう1つは、業務効率化や生産性向上など働き方を改善するため解決策です。
技術的な問題解決でいえば、新しいシステムの導入をスムーズに進めるための方法、マイグレーションにすべきか、再構築が必要かなど状況に応じた解決策を提供します。
働き方改善の解決でいえば、効率化や生産性向上を進めるために必要なシステムの紹介、業務フローの改善案などの提供です。
つまり、働き方改善で、問題解決に何が必要であるかを明示します。そして、技術的な問題解決で必要なものを自社に取り入れるための方法を明示するといった流れです。
ノウハウ提供のホワイトペーパー活用事例
ノウハウ提供のホワイトぺーパー活用事例も、大きく2つに分けられます。1つは導入した製品やサービスを使って成果を上げるための方法。そしてもう1つは、自社の製品やサービスの拡販を行うためのマーケティング施策、集客のポイントなどの情報提供です。
前者の場合でいえば、技術的な知識の共有、機能の説明、効果的な使い方の解説などが挙げられます。後者でいえば、BtoB企業が採用しているデジタルマーケティングの戦略、新しい市場に参入するための戦略のほか、セミナー（ウェビナー）の集客方法、商談につなげる内容のつくり方などです。
導入事例の活用事例
導入事例のホワイトペーパーとは？
導入事例のホワイトペーパーとは、製品やサービスの購入を目的に、複数企業で比較検討している顧客に対し、自社の製品やサービスでの成功事例を紹介するものです。実際に活用している事例を紹介することで、成功のイメージを持ってもらうことを目的とします。
導入事例のホワイトペーパー活用事例
導入事例のホワイトペーパー活用事例としては、実際に製品やサービスを導入した企業に依頼し、インタビューを行ったものをホワイトペーパーとしてまとめます。具体的には、「解決したかった課題」「製品・サービスを導入した経緯」「導入後の成果」「今後の目標」といった流れで作成するのが基本です。導入後の成果で、残業時間〇時間削減、生産性〇%向上、売上〇％アップなど具体的な数字を出すと、より説得力の高いホワイトペーパーになります。
調査結果の活用事例
調査結果のホワイトペーパーとは？
調査結果のホワイトペーパーとは、同業者へのアンケート調査や特定の業種の市場規模、最新の市場動向などの調査結果をまとめて分析したものです。主な目的としては、潜在顧客の課題を明確にする、今後の経営戦略をどうすべきかを提示するなどが挙げられます。
調査結果のホワイトペーパー活用事例
調査結果のホワイトペーパー活用事例としては、課題が明確化していない層をターゲットに、自社の現状や立ち位置を認識できる情報の提示です。ポイントは、調査結果に対する考察を記載し、ホワイトペーパーを閲覧する企業担当者に業界の現状を自分事として把握してもらうことにあります。
また、すでに製品やサービスを活用している顧客に対し、アップセルやクロスセルを目的として、調査結果のホワイトペーパーを活用し、最新動向を提供するのも効果的です。
テンプレートやチェックシートの活用事例
テンプレートやチェックシートのホワイトペーパーとは？
テンプレートのホワイトペーパーとは、自社の課題に対してどのようなアプローチが必要か明確ではない顧客をターゲットに、自社に適用した手順、枠組みを提供するものです。たとえば、経費管理の効率化を課題としている場合、どのような経費項目を把握すべきか、経費の承認プロセスはどのようにすべきかなどをテンプレート形式で明示します。
チェックシートのホワイトペーパーとは、顧客が問題を解決するための手順を明示するものです。たとえば、経費節減を課題としている場合、どのような経費に焦点を当てるべきか、どのような節減対策を実施すべきかといったことをチェックシート形式で明示します。
テンプレートのホワイトペーパー活用事例
テンプレートのホワイトペーパー活用事例は、自社が抱える課題の特定や解決するため、業務の進行、プロセスをテンプレート形式で提供します。顧客が自分たちの状況に応じてカスタマイズしながら活用できるため、経理や労務、人事など業種を問わず情報提供をしたい場合に適した手法です。
チェックシートのホワイトペーパー活用事例
チェックシートのホワイトペーパー活用事例は、自社の課題が明確になっている顧客をターゲットに、問題を解決させるための手順をステップバイステップで提供します。課題が明確になっている顧客がターゲットのため、より実践的かつわかりやすいアドバイスを提供することで高い効果が期待できるでしょう。
目的や用途に応じてホワイトペーパーの種類を使いわけよう
ホワイトペーパーは、BtoB企業のマーケティング施策として高い効果が期待できます。ただ、さまざまな種類があり、それぞれに特徴やターゲットが異なるため、まずは種類の把握とそれぞれの目的や用途の把握が欠かせません。また、市場調査や導入事例、テンプレートやチェックシートの作成など、高い効果は期待できるものの、制作にはかなりの手間と時間を要します。
そこでおすすめなのが、専門業者への外注です。制作実績が豊富な業者へ依頼することで、手間や時間の削減につながるうえ、高い成果が期待できるホワイトペーパーの制作が可能になります。
イノーバでは、ノウハウ系、事例系、調査系などさまざまな業種、分野に対し豊富な制作実績があり、高い成果を実現しています。マーケティング施策の一つとして、ホワイトペーパー制作を検討している際は、ぜひ、お気軽にご相談ください。
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