ホームページ集客の必須施策メルマガの基本

メールマーケティング（メルマガ）

メールマガジンは、原則的にはいつでも相手に直接に情報を届けられる重要な手法です。

メルマガによって見込み客や既存の顧客を効果的にホームページやショップサイトに誘導することで、Web上の購買促進や、顧客のLTV（Life Time Value：生涯価値）向上など、ビジネス上のさまざまなメリットが得られます。

この記事ではメルマガのメリットと、配信のステップ、効果を高めるコツを見ていきましょう。

メルマガを活用するべき理由

企業のメルマガ発行には以下のようなメリットがあります。

メルマガのメリット

  • メール配信の許諾をもらった相手なら、いつでも直接に情報を届けられる
  • 効果測定ができるため施策の改善がしやすい
  • ROI（Return On Investment：投資対効果）がよい
  • 顧客の属性やニーズに応じて情報の出し分けができる

必ずしも相手に届くかわからない広告やSEOとは異なり、メールアドレスとメール配信の許諾を渡してくれた相手には、いつでも直接に情報を届けられるのは、メルマガの手法が持つ大きな強みです。

また、相手から連絡先を受け取ってから情報の配信がスタートするため、エンゲージメント（信頼度）が高い傾向があります。さらに、Web広告に比べて費用をかからないので、ROIが高い施策でもあります。

メルマガの用途

メルマガのビジネスにおける用途はさまざまです。キャペーンやクーポン配布、商品やサービスの紹介で、新規購入者を増やしたり、リピート購入を促したり。

または既存客に対する懇切なフォローメールでコミュニケーションを深め、顧客のロイヤルティ（信頼度）やLTVを高めたり。

メルマガはその時々のビジネス上のニーズを満たすために欠かせないツールであり、顧客との重要なコミュニケーションチャネルです。

メルマガの用途の一例

  • 公的なお知らせ（プレスリリースなど）
  • 利用者に必要な情報のお知らせ（システムメンテナンスのお知らせなど）
  • Web上での商品購入、来店を促進（新商品やプロモーション情報の告知、クーポン配布など）
  • BtoBビジネスにおけるリードの創出
  • BtoB商材におけるニーズ・購買意欲の育成
  • ブランディング
  • ロイヤルティの向上
  • セミナー・イベント集客
  • サービス活用頻度の向上
  • 解約率の低下

メルマガ発行前に行うこと

メルマガの読者を集める

読者がいなければ、メルマガを発行できません。自社の顧客リストが少ない場合は、まずはメルマガ読者を集めるところからはじめましょう。

メルマガ読者を集めるには以下のような方法があります。

  • ホームページの分かりやすいところにメルマガ登録フォームを付ける
  • 会員登録を促してメールアドレスを取得し、メール送信許諾をとる
  • 営業活動中に交換した名刺からメールアドレスを取り込む

ホームページでは、ファーストビューやサイドメニュー、ポップアップなどわかりやすい位置にフォームを設置します。フォームの位置によって登録者数は大きく異なります。

メルマガ登録フォーム1.png メルマガ登録フォーム2.png

名刺をメルマガリストに取り込む場合は、名刺交換のときに、メールを送っても良いか相手に一言確認しておくとよいでしょう。

メルマガの効果を高めるコツ

顧客に取ってもらいたいアクションを明確にする

一通一通のメルマガに基本的にCTA（Call to Action：行動喚起）を設置しましょう。

多くの場合は、自社のホームページやショップサイトの特定のページへ遷移するリンクになるでしょう。

amazon_cta.png

Amazon.co.jpの購入履歴に基づいたおすすめ商品をプロモーションするメルマガには複数のCTAが設置されている

メルマガ読者をセグメント化する

リストの中の全員に同じメールを送るのでなく、属性や興味によって配信リストを分けることで、より一人ひとりのニーズに合った満足度の高いメールを送ることができます。開封率を高めたり、不達率を低く抑えたりして、ビジネス上の効果を高めるためにもリストを分けることは必要で、苦情の減少にも有効です。

分け方は、そのときどきにプロモーションしたいものによって異なります。たとえば、下記のような軸で分けることができます。

  • 業種別
  • 地域別
  • 年齢別
  • 性別
  • 企業の規模
  • 役職
  • 過去の購買履歴
  • カート放棄
  • 購入額
  • ウェブサイトの行動履歴

B2B（法人向けビジネス）であれば、業種や事業規模などの属性情報や、または相手の商品への興味の度合いによってリストを分けて、発信する情報を出し分けるとよいでしょう。

たとえば、ホームページから業界トレンド情報に関するホワイトペーパーをダウンロードしてメールアドレスを登録してくれた人と、商品の詳細資料をダウンロードしてくれた人は、求めている情報が異なります。メール配信のリストも分ける必要があります。

業界情報のホワイトペーパーをダウンロードした人は、まだ商品や会社について知らないかもしれません。このような人には、すぐに商品をおすすめするよりも、自社の紹介や関連するテーマのコンテンツを読んでもらうようにメールでおすすめすると良いでしょう。

商品の詳細資料をダウンロードした人は、商品の導入を検討している見込み客です。個人宛のメールや電話でフォローすると良いでしょう。

B2CのECビジネスであれば、顧客の性別や購買履歴、カート放棄率といった情報によって個別化されたメールを送り購買促進することで売上の向上を図ります。

メール内容は相手にとって「お得な情報」にする

メルマガで継続的に高い効果を得るには、顧客にそのメルマガを「自分に役に立つ情報が送られてくる」と思ってもらうことが重要です。

直接は利益に繋がらなくても相手に役にたつ情報や、相手を楽しませる情報をメルマガにおりまぜることで、メルマガを開きたいと思わせるように工夫しましょう。

商品のプロモーションやカート放棄防止のメールでも、それが相手にとってお得であるように見せるようにコピーライティングやクリエイティブを追求します。

効果測定

開封率やクリック率などのパフォーマンスは、タイトルや本文のレイアウト、配信日時によって上下します。

データを継続的に取得して、A/Bテストで検証して効果が高いメールの特徴を分析し、全体に適応していきましょう。

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メールの自動化

メール配信ツールやマーケティングオートメーションツールによって、メール配信の業務を自動化して効率化し、また、一人ひとりのニーズに合わせた満足度の高いメールを送ることでビジネスの利益を高めることができます。

大きな配信リストを持っている場合、十分にそのリストを活用できていない場合は、ツールを導入して自動化することで、そのリストから得られる利益は大きなものになるでしょう

まとめ

メルマガは顧客一人ひとりと直接繫れる重要なコミュニケーションチャネルです。メルマガのリストを育てて最大限に活用することで、将来の大きな利益をもたらすチャネルになるはずです。

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