営業とマーケティングの連携が生み出す、圧倒的な企業成長力

営業とマーケティング。この2つの部門は、企業の成長と成功に欠かせない車の両輪です。しかし、その関係性は常に順風満帆とは限りません。両部門の連携不足や軋轢は、ビジネスの大きな障壁となることも少なくないのです。

本記事では、営業とマーケティングの違いと関係性について深堀りするとともに、両部門が連携するメリットと、その実現に向けたポイントを解説します。さらには、営業担当者に必要なマーケティングスキルや、マーケティング担当者が営業を理解するための方法、営業戦略とマーケティング戦略の関係性についても詳しく紐解きます。

営業とマーケティングの 連携 は、ビジネスの生命線と言っても過言ではありません。本記事を通じて、両部門の融合の重要性と実践方法を学び、皆様の企業の成長につなげていただければ幸いです。

営業とマーケティングの違いと関係性

営業とマーケティングは、どちらも企業の売上と成長に欠かせない重要な役割を担っています。しかし、両者の役割や特徴には違いがあり、それを理解することが、効果的な連携を実現するための第一歩となります。

営業の役割と特徴

営業は、直接的に顧客と対話し、製品やサービスを販売することを主な役割としています。営業担当者は、顧客のニーズを理解し、それに合った商品を提案・販売します。また、顧客との関係構築や、アフターフォローも営業の重要な仕事です。

マーケティングの役割と特徴

一方、マーケティングは、顧客のニーズや市場動向を分析し、製品やサービスの開発・改善、プロモーション戦略の立案などを行います。マーケティング担当者は、顧客データの収集・分析、市場調査、ブランディングなどを通じて、営業活動を支援します。

営業とマーケティングの違い

目的の違い

営業の主な目的は、個々の顧客に対して製品やサービスを販売し、売上を上げることです。一方、マーケティングの主な目的は、市場全体の動向を把握し、顧客ニーズに合った製品やサービスを開発・提供することで、長期的な企業成長を実現することです。

アプローチ方法の違い

営業は、個別の顧客に直接アプローチし、対面でのコミュニケーションを重視します。一方、マーケティングは、市場全体や顧客セグメントに対して、広告、PR、デジタルマーケティングなどの手法を用いてアプローチします。

求められるスキルの違い

営業には、コミュニケーション力、交渉力、提案力などの対人スキルが求められます。一方、マーケティングには、データ分析力、戦略立案力、クリエイティブ思考などが必要とされます。

営業とマーケティングの密接な関係性

営業とマーケティングは、役割や特徴が異なりますが、両者は密接に関連しており、連携することで大きな相乗効果を生み出すことができます。営業は、顧客との直接的な接点を通じて得た情報をマーケティングにフィードバックすることで、より的確な市場分析や商品開発につなげることができます。一方、マーケティングは、市場動向や顧客ニーズの分析結果を営業に提供することで、営業活動の効率化と高度化を支援できます。

つまり、営業とマーケティングは、互いの強みを活かし、補完し合うことで、企業の売上と成長を最大化することができるのです。

営業とマーケティングが連携するメリットと方法

営業とマーケティングが連携することで、様々なメリットが得られます。ここでは、そのメリットと、連携を成功させるためのポイントについて詳しく説明します。

連携のメリット

顧客理解の深化

営業は、日々の活動を通じて、個々の顧客の課題やニーズを直接的に把握しています。一方、マーケティングは、市場調査やデータ分析を通じて、市場全体の動向や顧客セグメントの特徴を理解しています。これらの情報を共有し、融合することで、より深く、多角的な顧客理解が可能になります。

例えば、ある企業では、営業担当者が日々の顧客との対話で得た情報を、マーケティング部門と定期的に共有する仕組みを作りました。マーケティング部門は、その情報を分析に活用し、顧客セグメントごとの特徴やニーズを詳細に把握することができました。その結果、よりターゲットを絞った商品開発やプロモーション施策を実行することが可能になり、売上の向上につながりました。

効果的な施策立案

顧客理解が深まることで、営業とマーケティングは、より効果的な施策を立案できるようになります。マーケティングは、営業活動で得られた顧客の声を基に、商品開発や販促施策の改善点を見出すことができます。一方、営業は、マーケティングが提供する市場動向や競合分析の情報を活用し、より説得力のある提案を顧客に行うことができます。

例えば、ある化粧品メーカーでは、営業担当者から、顧客のニーズが変化していることが報告されました。マーケティング部門は、その情報を基に市場調査を実施し、新たなトレンドを発見しました。そして、その結果を基に、新商品の開発と販促キャンペーンを立案しました。営業担当者は、その新商品と販促施策を活用し、顧客に効果的なアプローチを行った結果、売上を大きく伸ばすことができました。

売上・利益の向上

営業とマーケティングが連携し、顧客理解に基づく効果的な施策を実行することで、最終的には売上と利益の向上につながります。両部門が一体となって、顧客のニーズを満たし、価値を提供することで、顧客満足度が高まり、リピート率やロイヤルティの向上が期待できます。

例えば、ある食品メーカーでは、営業とマーケティングが連携し、健康志向の高まりという市場トレンドを捉えた新商品を開発しました。営業担当者は、その商品の特徴や顧客メリットを丁寧に説明し、販売を伸ばしました。一方、マーケティング部門は、SNSを活用した口コミ促進キャンペーンを実施し、商品の認知度を高めました。その結果、新商品は大ヒットとなり、会社の売上と利益に大きく貢献しました。

連携を成功させるポイント

共通の目標設定

営業とマーケティングが連携するためには、まず両部門で共通の目標を設定することが重要です。売上目標、顧客満足度目標など、具体的な数値目標を共有することで、両部門の活動の方向性を一致させることができます。

例えば、ある通信サービス企業では、営業とマーケティングが協力して、年間の新規契約者数の目標を設定しました。営業は、その目標達成に向けて日々の販売活動に取り組み、マーケティングは、目標達成を支援するためのキャンペーンや広告施策を実行しました。両部門が同じ目標に向かって 努力を結集することで、目標を上回る新規契約者数を獲得することができました。

定期的なコミュニケーション

営業とマーケティングが情報を共有し、連携を深めるためには、定期的なコミュニケーションが欠かせません。定例会議の開催、情報共有のためのツールの活用など、両部門間の コミュニケーション を促進する仕組みづくりが重要です。

例えば、ある機械メーカーでは、営業とマーケティングの合同会議を月1回開催しています。この会議では、営業担当者から顧客の反応や要望が報告され、マーケティング部門からは、市場動向や競合他社の動きが共有されます。両部門が直接対話する中で、新たなアイデアが生まれ、連携施策が立案されていきます。

データの共有と活用

営業とマーケティングが連携するためには、顧客や市場に関するデータの共有と活用が重要です。営業活動で得られた顧客情報や、マーケティング部門が収集した市場データを、両部門で共有し、分析することで、より的確な意思決定が可能になります。

例えば、あるソフトウェア企業では、営業活動の中で得られた顧客の要望や課題を、CRMシステムに登録する仕組みを作りました。マーケティング部門は、そのデータを分析し、頻出する課題や要望を特定しました。そして、その結果を基に、商品開発や販促施策の改善に役立てています。一方、営業担当者は、マーケティング部門が提供する競合他社の情報や市場トレンドを活用し、顧客への提案内容を強化しています。

連携を阻害する要因と対策

営業とマーケティングの連携を阻害する要因としては、以下のようなものがあります。

• 部門間のコミュニケーション不足
• 目標や評価基準の不一致
• データの非共有や活用不足
• 権限や責任の曖昧さ

これらの阻害要因を解消するためには、経営層が営業とマーケティングの連携の重要性を認識し、両部門の協力を促す組織文化の醸成が不可欠です。また、連携を促進するための仕組みづくり、例えば、共通の目標設定、定期的な会議の開催、データ共有のためのシステム導入なども効果的です。

さらに、営業とマーケティングの間の相互理解を深めるための施策、例えば、合同研修の実施や、部門間の人事交流なども検討に値します。両部門の担当者が互いの役割や価値を正しく理解することで、より円滑な連携が可能になるでしょう。

営業担当者に求められるマーケティングスキル

これからの時代、営業担当者にもマーケティングの知識とスキルが求められるようになっています。ここでは、なぜ営業担当者がマーケティングスキルを身につける必要があるのか、そして、どのようなスキルを習得すべきかについて説明します。

マーケティング思考の必要性

従来、営業は「売る」ことに重点を置いてきましたが、今日では「売れる仕組みを作る」ことが求められています。つまり、営業担当者は、単に商品を売るだけでなく、顧客のニーズを深く理解し、その課題を解決するソリューションを提案できなければなりません。そのためには、マーケティング的な思考、すなわち、市場や顧客を分析し、戦略的にアプローチする能力が不可欠なのです。

例えば、ある企業では、営業担当者が商品知識は豊富でも、顧客の業界や競合の動向に疎いという課題がありました。そこで、会社は営業担当者向けのマーケティング研修を実施し、市場分析の手法や顧客理解の重要性を学ぶ機会を設けました。研修を受けた営業担当者は、顧客との商談の際、業界の動向を踏まえた提案ができるようになり、販売成約率が向上しました。

身につけるべきマーケティングスキル

市場分析力

営業担当者は、自社の製品・サービスが位置づけられている市場について、深く理解する必要があります。市場の規模、成長性、競合他社の動向など、様々な角度から市場を分析できるスキルが求められます。

例えば、ある営業担当者は、自社の新商品の販売を任されました 。市場分析スキルを活かし、新商品が属する市場の規模や成長性、競合他社の類似商品などを詳しく調べました。そして、その分析結果を基に、新商品の売りや差別化ポイントを明確にし、効果的な販売戦略を立案しました。結果、新商品は順調に売上を伸ばし、会社に大きく貢献しました。

顧客理解力

営業担当者には、顧客の業界、ビジネスモデル、課題などを深く理解する力が必要です。顧客の立場に立って考え、真のニーズを掘り下げる能力が求められます。

例えば、あるシステム開発会社の営業担当者は、顧客企業の業務プロセスや課題を徹底的に調査・分析しました。そして、その理解に基づいて、顧客の業務効率化に直結するシステム提案を行いました。顧客は、自社の課題を正確に捉えた提案に感銘を受け、大型の開発案件を発注してくれました。

データ活用力

今日のビジネスでは、データに基づく意思決定が重視されています。営業担当者も、顧客や市場に関するデータを収集し、分析する力が求められます。データから insights を引き出し、営業活動に活かす能力が必要です。

例えば、ある営業担当者は、自社の CRM システムに蓄積された顧客データを分析し、特定の業種や地域で販売成約率が高いことを発見しました。そこで、その業種・地域を重点的に攻略する営業戦略を立て、効率的に売上を伸ばすことに成功しました。

マーケティングスキル習得のための方法

社内研修の活用

営業担当者のマーケティングスキル向上のために、社内研修を活用するのは効果的な方法です。自社の製品・サービスや顧客に特化したマーケティング研修を行うことで、実践的なスキルを身につけることができます。

例えば、ある B2B 企業では、営業部門とマーケティング部門が共同で、営業担当者向けのマーケティング研修プログラムを開発しました。このプログラムでは、自社の事業領域に特化した市場分析の手法や、顧客の課題発見のためのインタビュー技法などが教えられます。研修を受けた営業担当者は、より戦略的で高度な提案ができるようになったと言います。

外部セミナー・資格取得

社外のセミナーに参加したり、マーケティング関連の資格を取得したりすることも、スキルアップの有効な手段です。外部の知見を吸収し、新しい視点を得ることができます。

例えば、ある営業担当者は、日本マーケティング協会の「マーケティング・ベーシック資格」の取得に挑戦しました。資格取得の過程で、マーケティングの基本概念や戦略立案の手法などを体系的に学びました。資格取得後、顧客への提案の質が向上し、営業成績も上がったと言います。

オンラインコースの活用

近年は、オンラインでマーケティングを学べる機会も増えています。自分のペースで、時間や場所を選ばずに学習できるのが大きなメリットです。

例えば、あるベンチャー企業の営業担当者は、オンラインのマーケティングコースを受講しました。動画講義と演習課題を通じて、デジタルマーケティングの最新手法などを学びました。コースで得た知識を営業活動に活かし、Webやソーシャルメディアを通じた新規顧客の開拓に成功しました。

このように、営業担当者がマーケティングの知識とスキルを身につけることは、これからの時代に不可欠だと言えるでしょう。自社の営業力強化のために、営業担当者のマーケティング能力開発に積極的に取り組むことが求められます。

マーケティング担当者が営業を理解するために

マーケティング担当者にとって、営業の現場を理解することは非常に重要です。営業との連携を深めるためには、営業の仕事内容や課題、お客様とのコミュニケーションの実態などを知る必要があります。

営業の現場を知る重要性

マーケティング担当者が営業の現場を知ることは、以下のような点で重要な意味を持ちます。

1. 顧客理解の深化：営業は顧客と直接対話する機会が多いため、顧客のニーズや課題、購買行動などについて、生の情報を持っています。マーケティング担当者が営業の現場を知ることで、より深い顧客理解が可能になります。
2. 施策の実効性向上：マーケティング施策の立案において、営業の現場感覚を反映させることで、より実践的で効果の高い施策を打ち出すことができます。机上の空論に陥るリスクを避けられます。
3. 営業との共感醸成：営業の苦労や課題を知ることで、マーケティング担当者は営業に対する共感を深めることができます。両部門の psychological な距離が縮まり、連携がスムーズになります。

例えば、ある B2B 企業のマーケティング部門では、全員が年に数回は営業同行をすることになっています。実際に顧客先を訪問し、営業の仕事ぶりを観察したり、顧客の声を直接聞いたりします。これにより、マーケティング担当者は、自分たちの施策が営業現場でどのように活かされているのか、生の反応を知ることができます。こうした経験が、その後のマーケティング戦略の改善に役立っているそうです。

営業担当者とのコミュニケーション

営業の現場を知るためには、営業担当者とのコミュニケーションが欠かせません。日頃から営業とコミュニケーションを取る中で、営業の仕事の実態や、顧客との関係性などを学ぶことができます。

例えば、ある消費財メーカーのマーケティング部門では、営業部門とのコミュニケーションを活発化するために、毎週1回、営業とマーケティングの合同ミーティングを開いています。このミーティングでは、営業から直近の販売状況や顧客の反応が報告され、マーケティングからは新商品の開発状況や販促施策の進捗が共有されます。両部門が情報を共有し、意見交換する中で、相互理解が深まっていきます。

また、営業担当者との インフォーマルなコミュニケーションも大切です。日常的に営業とコミュニケーションを取る中で、営業の苦労話や成功体験、お客様とのエピソードなどを聞くことができます。そうした何気ない情報交換が、営業の現場を肌感覚で理解するのに役立ちます。

営業データの分析と活用

マーケティング担当者が営業を理解するためには、営業活動に関するデータを分析し、活用することも重要です。販売実績データ、顧客データ、商談記録などを分析することで、営業の現場で何が起きているのかを客観的に把握できます。

例えば、ある SaaS 企業のマーケティング部門では、営業の CRM データを定期的に分析しています。商談のステージごとの件数や成約率、顧客ごとの購入履歴などを分析することで、営業活動の実態や課題を浮き彫りにします。そして、その分析結果を基に、営業支援のためのコンテンツ開発や、リードナーチャリングの施策などを立案しています。

また、営業データの分析結果を営業にフィードバックすることも大切です。客観的なデータに基づいて、営業活動の改善点を提案したり、優良事例を共有したりすることで、営業の現場力を高めることができます。

マーケティング担当者が営業の現場を理解することは、両部門の連携を深め、ビジネス全体のパフォーマンスを高めるために不可欠だと言えるでしょう。日頃から営業とのコミュニケーションを大切にし、営業データを有効活用することで、マーケティングと営業の 連携を強化していくことが求められます。

営業戦略とマーケティング戦略の関係性

営業戦略とマーケティング戦略は、ビジネスの成功に欠かせない 2 つの重要な戦略です。両者は密接に関連しており、相互に影響し合っています。ここでは、営業戦略とマーケティング戦略の違いを理解し、両者を連動させることの重要性について説明します。

営業戦略とマーケティング戦略の違い

営業戦略とマーケティング戦略の主な違いは、以下のようなポイントが挙げられます。

• 目的の違い：営業戦略は、個別の顧客に対して商品・サービスを販売することを目的としているのに対し、マーケティング戦略は、市場全体や顧客セグメントに対してブランドや製品の価値を訴求し、需要を創出することを目的としています。
• 対象の違い：営業戦略が直接的に対象とするのは個別の顧客ですが、マーケティング戦略の対象は、市場全体や特定の顧客セグメントです。
• アプローチの違い：営業戦略は、顧客との対面での対話や提案を通じて顧客にアプローチするのに対し、マーケティング戦略は、広告、PR、イベントなど、様々な手法を組み合わせて顧客や市場にアプローチします。
• KPI の違い：営業戦略の KPI は、一般的に売上や新規顧客数などですが、マーケティング戦略の KPI は、ブランド認知度、Webサイトのトラフィック、リード数などです。

このように、営業戦略とマーケティング戦略は、目的やアプローチ、KPI など、様々な点で違いがあります。しかし、両者は決して独立したものではなく、相互に影響し合う関係にあるのです。

両戦略の連動の必要性

営業戦略とマーケティング戦略を連動させることは、ビジネスの成功にとって非常に重要です。両戦略が一体となって機能することで、以下のようなメリットが期待できます。

1. 一貫したブランドメッセージの発信：マーケティング戦略で構築したブランドイメージや製品の価値を、営業戦略でも一貫して顧客に伝えることができます。ブランドメッセージの統一性が高まり、顧客の信頼を獲得しやすくなります。
2. 効果的なリードジェネレーション：マーケティング戦略で生み出したリード（見込み客）を、営業戦略で効果的にフォローアップすることで、売上の拡大につなげることができます。両戦略の連携により、リードジェネレーションから顧客転換までの一連のプロセスが最適化されます。
3. 顧客体験の向上：マーケティング戦略と営業戦略が一体となってカスタマージャーニーを設計することで、顧客の体験を最適化することができます。両部門が連携し、顧客の興味関心や課題に合わせたコミュニケーションを展開することで、顧客満足度や loyalty の向上が期待できます。

例えば、ある IT 企業では、マーケティング部門と営業部門が協力して ABM（Account-Based Marketing）を実践しています。マーケティングが重点顧客に特化したコンテンツを制作し、営業がそのコンテンツを活用して顧客にアプローチします。両部門が緊密に連携することで、重点顧客に対するアプローチの質が高まり、大型案件の成約につながっているそうです。

戦略立案におけるコラボレーション

営業戦略とマーケティング戦略の連動を実現するためには、両部門が協力して戦略を立案することが重要です。戦略立案の段階から営業とマーケティングが一緒に議論することで、より整合性の高い、実効性のある戦略を作り上げることができます。

例えば、新商品の発売計画を立てる際、マーケティング部門だけで戦略を立てるのではなく、営業部門も巻き込んで一緒に検討します。営業からは、顧客ニーズや競合の動向などの情報が提供され、マーケティングはそれを基に販売戦略や販促施策を立案します。両部門の知見を結集することで、市場の実態に即した、効果の高い戦略を立てられます。

また、営業とマーケティングが KPI を共有し、目標達成に向けて協調することも大切です。例えば、リード数と売上高という両部門の KPI を連動させ、マーケティングは質の高いリードの獲得を、営業はそのリードの確実な転換を目指します。両部門が共通の目標に向かって efforts を集中することで、大きな成果を生み出すことができるでしょう。

営業とマーケティングの戦略的なコラボレーションは、これからのビジネスに不可欠だと言えます。両部門の強みを生かし、連携することで、変化の激しい市場環境の中でも、持続的な成長を実現することが可能になるのです。

まとめ

営業とマーケティングは、企業の成長エンジンの両輪であり、その緊密な連携が競争力の源泉となります。単なる情報共有や調整を超えて、両部門が戦略レベル・実践レベルで「融合」することが、これからの鍵を握ります。

イノーバでは、コンテンツマーケティング、B2Bマーケティング、B2Bサイト制作を通じ、営業とマーケティングの融合を支援しています。戦略立案から実行まで、ワンストップでサポートいたしますので、ぜひお気軽にご相談ください。皆様の企業の成長に、全力を尽くして貢献してまいります。

FAQ

Q. BtoBとBtoCで、営業とマーケティングの連携方法は違いますか？
A. 基本的な考え方は同じですが、BtoBの場合は個別顧客に特化したアプローチが重要になるため、ABM (Account Based Marketing)やインサイドセールスを駆使し、よりカスタマイズされた連携を検討しましょう。

Q. 営業とマーケティングのどちらかに問題がある場合、まずは何をすべき？
A. まずは、問題の所在を正確に把握することが重要です。両部門の目標やプロセスを可視化し、ギャップがあれば埋めていきましょう。どちらか一方の部門に問題を押し付けるのではなく、経営層も交えて建設的な議論を重ねることが肝心です。

Q. 営業とマーケティングのコンフリクトを防ぐためには？
A. コンフリクトの多くは、目的意識のズレや、相互理解の不足から生まれます。共通のゴールを設定し、お互いの仕事を知る機会を増やすことが有効でしょう。定期的な合同会議や、交換留学的な取り組みなどを検討してください。

Q. デジタル時代の営業とマーケティングの在り方とは？
A. デジタル技術の進化により、営業とマーケティングの垣根はますます低くなっています。デジタルマーケティングと、AIを活用したインサイドセールスが連携するなど、デジタルを軸にした新しい連携モデルを模索する必要があるでしょう。