ステップメールとは?作成方法やメリット・デメリットを解説

メールマーケティング(メルマガ)

ステップメールは、特定のルールに則ってメール配信を行うマーケティング手法です。

見込み顧客に対して内容を分割したメールを段階的に送信し、自社コンテンツへの興味や購買意欲を高める効果に期待できます。

ステップメールの完成度や理解度次第で、効率良く顧客を自社コンテンツに誘導することができるでしょう。

ステップメールは通常のメールとは違い、専用の内容や送信のタイミングがあります。そのためまずはステップメールの基本を理解し、活用方法を把握する必要があるのです。

こちらでは、スッテップメールの概要と作成方法などについて解説します。


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ステップメールとは?

ステップメールとは、特定のユーザーに対して事前に作成したメールを送信するメールマーケティング手法です。

条件に合わせて自動でメールを送信し、作成した「シナリオ」を段階的にユーザーに提示するのが特徴となっています。

複数回に分割して一段一段目標を達成していくスタイルから、ステップメールという名称がつけられているのです。

ステップメールは自社コンテンツの資料請求や問い合わせを行ったユーザー、いわゆる見込み顧客に対して行われます。

顧客の感情や自社コンテンツへの興味に合わせて、最新情報をメールで自動送信できるため、手間をかけずに最適な内容・タイミングでアプローチが可能です。

自社コンテンツをより深く理解してもらうきっかけになり、顧客との関係性を中長期で継続する下地として活用できます。

ステップメールとオートメールの違いについて

ステップメールに近いシステムを持つのが、「オートメール」です。

あらかじめ設定したメールを自動で送信するという点では同様ですが、オートメールで送れるのは基本的に1つの内容だけとなっています。

例えば顧客の誕生日設定に合わせてバースデーメールを送信したり、会員登録の際にお礼メールを送ったりといった使い方が一般的です。

ステップメールのように期間中に複数回のメール送信を前提としていないため、その目的や効果は大きく異なります。

ステップメールとメルマガとの違いについて

「メールマガジン(メルマガ)も、」ステップメールと一緒にされることが多いマーケティング手法です。

メルマガも顧客に向けて定期的なメール配信を行いますが、内容は自社コンテンツのセール情報や新商品の入荷情報などを伝えるのが一般的となっています。

「顧客が自社に関心を持っているタイミングなのか」「どのようなことを知りたがっているのか」といった事情は考慮せず、あくまで企業の伝えたいことを率直に配信するのが特徴です。

ステップメールと違ってメルマガには即効性に期待できますが、顧客にとっては邪魔なスパムメールのように見えてしまうこともあり、計画性のない配信では不快度を高めてしまう恐れがあります。

特にまだ自社との関係性が築けていない見込み顧客の場合、過度なメルマガは「しつこい」という印象を与えてしまいがちです。

そのため状況によっては、ステップメールで少しずつ顧客との距離を縮めていくことが優先されるでしょう。

ステップメールのメリット

ステップメールの実施には、いくつかのメリットがあります。

各メリットの理解を深めておくことで、ステップメールによって成し遂げるべき目標が見えてくるでしょう。

以下からは、ステップメールのメリットについて解説します。

見込み顧客の育成が行える

ステップメールは、見込み顧客の育成(ナーチャリング)に効果を発揮するマーケティング手法です。

ステップメールなら商品・サービスの購入を検討している顧客や、他社サービスとの比較検討を行っている見込み顧客に、こちらから定期的にアプローチが行えます。

自社コンテンツならではの特徴や長所を分かりやすく紹介していけるので、顧客の興味関心や購買意欲を高められるのがメリットです。

自社ブランドの認知度向上につながる

ステップメールの実装は、自社ブランドの認知度向上につながるメリットもあります。

顧客の状況に合わせてメール配信を行うため、顧客に自社商品・サービスの存在を定期的に思い出してもらうことが可能です。

多くの企業との競合のなか、特別な存在感を示すことができ、忘れられにくくなるというメリットがあります。

ステップメールを設定することで、顧客との関係性を中長期的に持ち続けられるため、少しずつ顧客ロイヤリティを高めることも可能です。

ステップメールは自動送信によって実施される手間のかからないマーケティング手法なので、より良い関係をローコストで構築できるのもメリットになっています。

自社の情報を段階的に効率良く提供できる

ステップメールは内容を分割して送付するシステムなので、自社の情報や特徴を顧客に合わせて段階的に提供できます。

自社に関する情報を提供しすぎることは、ときに顧客の負担になり得ます。

興味関心の薄いタイミングで自社のアピールをしても、流し読みされてしまったり開封すらされなかったりといったことになりかねません。

その点、ステップメールは顧客が情報を「受け取りやすい」「読みやすい」タイミングを見計らってメールを送付可能です。

分割して情報を提供することで重要なポイントを明確にして伝えられるので、効率的な自社アピールにもつながります。

一方的な情報の押し付けではなく、コミュニケーションに近い感覚でメールマーケティングを行えるのもメリットでしょう。

ステップメールのデメリット

ステップメールには多くのメリットがある一方で、デメリットも存在します。

事前にデメリットを確認して、対処できるポイントは積極的に対応してみましょう。

まずメールアドレスを獲得しなければならない

ステップメールを送信するには、まず顧客のメールアドレスを獲得しなければなりません。

自社サービスやアプリへの登録を促す必要があるため、SEO対策などにかける初期コストがデメリットになり得ます。

ユーザーのWeb訪問率を高めたり、登録フォームに情報を入力してもらうための工夫をしたりといった点にコストがかかることがあるので、事前にどの程度の予算が使えるか明確にしておくことがポイントです。

実施までに工数がかかる

ステップメールは、実施まである程度の工数がかかる点もデメリットです。

顧客のターゲティング、目標の設定、メールシナリオの作成など、実際にステップメールを送るまでに考えるべきことは多数あります。

ステップメールの実施を検討する際には、早めに計画に着手して必要な要件をまとめておくのがおすすめです。

評価が難しい

ステップメールのデメリットのひとつに、成果を評価することが難しいという点があります。

ステップメールもメルマガなどのようにMAツールを使って開封率やメールからサイトへの流入率を確認できますが、実際にどのメールが顧客の行動に影響を与えたのかは判断しづらいです。

メール1通ずつの評価ではなく、シナリオ全体の評価が必要になるので、本当にいま使用しているステップメールが効果的か判断が難しくなるでしょう。

ステップメールの作成方法

ステップメールの作成では、以下のような流れが基本です。

どのような準備が必要となるのかを、それぞれのポイントからチェックしてみてください。

ターゲットとなる顧客を決める

ステップメールを作成するには、まずどんな顧客をターゲットとするのかを決める必要があります。

一般的にターゲットとなり得るのは、自社コンテンツを訪問・会員登録したユーザーや、資料請求や問い合わせを行ったユーザーとなるでしょう。

想定したターゲットのニーズや目的を考慮して、それに合わせたステップメールの作成を準備します。

ステップメールの目的を決定する

なんのためにステップメールをはじめるのかを、事前に決めておくことも必要です。

例えばCV率の向上、商品購入をしてくれるリピーターの獲得など、明確な目的を設定できれば作成すべきメールの内容を具体的に考えることができます。

ステップメールの目的を明確にした後は、社内で情報を共有して計画がブレないようにしましょう。

カスタマージャーニーマップの作成を行う

ステップメールには、顧客の感情や自社との関わりの「流れ」を可視化するカスタマージャーニーマップが欠かせません。

カスタマージャーニーマップの作成は、顧客のペルソナ(仮の人格)を設定して、どのような行動を取るのかをシミュレートすることからはじめます。

顧客が持つ自社の認知度、興味関心、購入に向けた情報の収集、より具体的な比較検討、実際の購買といった各段階で、どのような情報をステップメールで提供すべきか考えるのがポイントです。

関連資料:カスタマージャーニーとは?意味とマップの作り方を徹底解説

ステップメールのシナリオを作成する

顧客のターゲティングと必要情報の把握をしたあとには、実際にメールに記載する内容をシナリオで作成します。

例えば以下のような流れで、段階的なアプローチを行うことが考えられます。

  1. 会員登録のお礼メール:登録のお礼と自社商品・サービスを改めて紹介する

  2. 「〇〇でお困りではありませんか?」といった形で顧客の抱えているニーズを刺激し、コンテンツ記事やノウハウをメールで紹介

  3. 前回のメールの情報が役に立ったか確認し、自社サービスや商品の紹介

  4. 自社サービスや商品を実際に使っている人の感想や事例を紹介

  5. 新規限定キャンペーンやこのメール限定のお得な情報を紹介

上記のような内容を1通ずつメールで送り、段階的に顧客に情報を伝えていくのがシナリオの基本です。

PDCAを回して改善点を探る

実際にステップメールを送付したあとには、その結果を参考にしてPDCAを回します。

目的にどれくらい近づけたのか、改善点はあるのかなどを話し合い、次のステップメールにつなげていくのがポイントです。

メール開封率や資料請求数などをKPI(指標)として事前に定め、その数値を比較してステップメールの成果を高めていきましょう。

ステップメール活用のポイント

ステップメールの活用時には、いくつかのポイントがあります。

以下からは、ステップメールの採用時にチェックしておきたいポイントを解説します。

顧客が思わず「読みたい」と思ってしまう件名を考える

ステップメールを作成する際には、本文だけでなく件名を工夫することも重要です。

ただ会社名や自社コンテンツ名を記載するのではなく、読み手の興味を引くような件名を考えるとステップメールの開封率が高まります。

例えば「今月の限定情報」「〇〇のお悩みはありませんか?」「成果が他社と比べて何倍にも上昇した理由とは?」といった、顧客の心理に寄り添った件名を記載するのがポイントです。

メールを読ませることをゴールにしない

ステップメールを実施する際には、メールを読んでもらうことをゴールに設定しないのがポイントです。

基本的にステップメールを読んでもらったあと、そこから自社ページなどより多くの情報を伝えられる場所へ誘導するのが目的になります。

ステップメールが開封されるだけでも、顧客とのつながりを維持できるというメリットはありますが、それ以上の成果を求めていくことも重要です。

定期的に内容を見直してアップデートする

ステップメールの内容は、定期的に見直してアップデートを行うのが重要です。

ステップメールは1度作成すれば、その後は自動で送信し続けられる便利なマーケティング手法となっています。

しかし作成から時間が経過すると、記載した内容が古くなったり、現在のトレンドから外れたものになったりする可能性があるのです。

そのため定期的に内容を見直して、今の時代に合ったメールが送れるように調整しましょう。

MAツールを活用して効率化する

ステップメールを実施する際には、MAツールを活用することもおすすめです。

MA(マーケティングオートメーション)ツールを使うことで、メール内容の作成や効果測定が効率化され、ステップメールにかかる工数を削減できます。

顧客情報の管理やパーソナライズも可能となるので、より個々の顧客に合ったアプローチを実践可能です。

ステップメールを使ったマーケティングの実施時には、MAツールの導入も同時に検討してみてはいかがでしょうか。

MAツールの導入に関してはこちらの資料もおすすめです。

ステップメールで顧客との距離を段階的に縮めていく

ステップメールは、顧客との距離感を重要視したマーケティング手法です。

顧客に不快感を与えず、そのときに必要な情報をピンポイントで提供できるので、良好な関係を築いていくことができるでしょう。

ステップメールにコストをかけられない場合には、MAツールを活用した業務の効率化もおすすめです。

この機会にDX化を推進し、自社のマーケティング環境を見直してみてはいかがでしょうか。