インターネットの発達や、スマートフォンの普及により、営業の手法は日々変化をしています。また業務の効率化は、企業の課題と言えます。従来の営業手法のみに頼っていると、時代の流れに取り残されてしまいます。ここでは営業手法が変化をしている背景と、４つの営業手法のトレンドを解説します。
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変化する営業手法
営業の手法は、時代と共に変化をし続けます。まずは、インターネットの発達やスマートフォンの普及などの影響で、営業パーソンが活用している営業手法が、どのように変化をしているでしょうか？
古い営業手法の代名詞
新規顧客の開拓を目的として、電話で営業をする「テレアポ」や、企業や個人宅にアポイントなしで訪問する「飛び込み営業」は一般的な営業手法です。しかし、アポイントなしで営業活動をすることは、顧客によっては迷惑だと思われてしまうことがあります。また、営業パーソン自身も「きつい」「辛い」「苦労」だと感じる割には、成功率が低いことも問題です。
デジタル化の加速
インターネットの発達やスマートフォンの普及が進んだ現在では、デジタルを活用した営業手法がトレンドです。その背景には、消費者のインターネットを通した情報収集が当たり前になっており、企業と接触する前に、情報収集／比較検討を行うことが大きな要因として挙げられます。
働き方改革により企業が直面する課題
テレアポや、飛び込み営業などの従来の営業手法は、時間や労力がかかる割に成功率があまり高くありません。「働き方改革」により、企業もコスト意識が高くなり、営業パーソンにも効率化や生産性を高めることを求められています。しかし、従来の営業手法では、なかなか効率化と生産性を実現することが困難です。このような社会情勢からも、新しい営業手法が求められ、取り入れられ始めています。
このように状況に応じて、デジタルを活用した営業手法と、従来の営業手法の組み合わせで営業活動を行う企業が増えてきています。
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営業手法のトレンド４選
では、具体的にどのような営業手法が現在のトレンドなのでしょうか？営業手法が変化を続けている背景と、営業パーソンが置かれている状況を理解した上で、現在のトレンドをご紹介します。ここでは、現在よく使われている注目の営業手法を４つご紹介します。
インサイドセールス
インサイドセールスは、ターゲット顧客や見込み客へのアプローチやアポ取りを、メールや電話、Web会議などを活用して、直接対面しない状況でも営業活動を行う「内勤型」の営業手法のことを言います。また、商品販売後のアフターセールスにこの営業手法が取り入れられているケースもあります。
インサイドセールスを取り入れるメリットは、営業パーソンが時間をかけて闇雲に飛び込み営業をすることがないので、移動にかかる時間や、訪問スケジュールを立てる時間を削減することができます。働き方改革が注目されている中で、業務の効率化や生産性を向上させることが重要になってきています。また、飛び込み営業を好まない顧客もいるため、非対面型のインサイドセールスは顧客にとってもメリットがあります。
インサイドセールスでターゲット顧客や見込み客へのアプローチやアポ取りを行ったあとで、フィールドセールスで実際に対面して商談を行うという営業手法を組み合わせることにより、営業活動の効率化が図れます。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、コンテンツの制作と発信を通じて、潜在客自身にニーズを認知させ、段階的に購買へあとおしをしていく営業／マーケティング手法です。顧客自身も気がついていないニーズや課題を、コンテンツを通じて気がつかせることが重要です。
これは、インターネットやスマートフォンの普及で、消費者自身が情報を探すことができるようになった時代背景も影響しています。今は、広告よりも口コミや他者からの紹介、自身で検索して獲得した情報の方が信頼性が高くなっています。そのため、顧客自身に情報を見つけてもらい、自社を知ってもらうコンテンツマーケティングは、現在に必要不可欠な営業／マーケティング手法と言えるでしょう。
ABM
ABMはAccount Based Marketing（アカウントベースドマーケティング）の略称です。過去の購買履歴や、取引の実績データから、個別の顧客にターゲットをしぼり、その「アカウント（顧客となる企業）」の観点から、戦略的に営業活動を行う新しい営業手法です。
特徴は、ターゲットとする対象が、市場ではなく、個別の企業や団体であるという点です。つまり、見込み顧客に合わせたマーケティング活動を展開し、ターゲット企業をしぼって優先的にリソースを使って取り組む営業手法です。
これを聞くと、今までの営業と何が違うのか？と疑問に思われる方もいらっしゃるでしょう。
従来の営業手法との大きな違いは、名刺管理ツールやマーケティングオートメーションといったテクノロジーを使って、ターゲット企業の内情／ニーズを、社内で網羅的に把握できるようになったことでしょう。 ツールを使って、戦略的にターゲット企業を攻略することが可能になったのです。
メリットとしては、「ROI（資本利益率）の向上」や「人材や、資源のリソース配分が最適にできること」です。また、少数の顧客に集中できるため、マンパワーが不足している企業であっても効率的かつ効果的に営業活動が行えることもABMの特長です。
詳しくはこちらの記事もチェック｜今注目を集めるABM（アカウントベースドマーケティング）とは？定義・メリットからツールや事例まで徹底解説！
Web会議
Web会議ツールを社内の会議用として活用されている企業は多くあります。しかし、今後は営業活動においても、使用されるシーンがさらに増加すると考えられています。
例えば、営業活動用に特化したWeb会議ツールは、アプリのインストールなどの手間がかかる事前準備が不要です。また、接続の速さや、セキュリティ面でも一般のコミュニケーションツールとは異なります。
営業パーソンに訪問してもらうと気構えてしまうため、なかなかはじめのアポイントに至らないケースも多いですが、Web会議ツールは手軽で、しかも直接話を聞けるため、顧客側にとってもメリットがあります。また、会議資料やメモをその場で共有できるWeb会議ツールもあり、顧客にとっても業務の効率化に有効です。今後、Web会議ツールを使った営業手法はますます増加すると考えられます。
まとめ
インターネットの発展や、スマートフォンの普及により、営業の手法は多様化しています。また、働き方改革により、企業は「効率化や生産性」という課題に直面しています。デジタルを活用した新しい営業手法のメリットやトレンドを理解して、テレアポや飛び込み営業など、従来の営業手法のみを続けるのではなく、時代や企業に合った営業手法を取り入れていきましょう。
しかし、「取り組みをしているもののイマイチ成果には繋がっていない」「単発的な取り組みが多く、継続的に成果を創出できていない」など、マーケティング手法の改善には、悩みや課題がつきものです。そこで弊社では、伴走型マーケティング支援サービスを提供しております。関心のある方はご覧ください。
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