コールドコールとは?メリットやデメリット、成果を出すためのポイントを解説

BtoBマーケティング

コールドコールとは何かご存じでしょうか。コールドコールは、いわゆる飛び込み型の電話営業のことで、面識のない相手などに対して架電する電話営業の手法の1つです。

BtoBのビジネスシーンであれば、展示会等で名刺を獲得しただけでほぼ面識のない見込み客に対して架電することなどがコールドコールと呼ばれます。コールドコールは「過去の営業手法」と揶揄されることもありますが、実は現在においても一定の成果を出し続けている企業もあるのです。

本記事ではコールドコールの定義から、メリット・デメリット、コールドコール成功のポイントを紹介します。

コールドコールとは?マーケティングにおける定義

先述のとおり、コールドコールは「面識のない相手などに対して架電する」電話営業手法の1つです。似たような営業手法に「飛び込み営業」がありますが、コールドコールは飛び込み営業の架電版といえます。

一方で、実際に営業パーソンが客先に出向く際に必要な時間や交通費などのコストは生じません。そのため、飛び込み営業と比較すると効率的な営業手法といえます。

コールドコールを直訳すると「冷たい電話」ですが、コールドは「冷たい相手もしくはその相手との冷たい関係」という意味合いです。「冷たい相手」というのは、自社商品にまったく興味がないかもしれない「冷たい相手」という意味です。

コールドコールの対義語として「ウォームコール」という言葉があります。これは、過去に何らかの接点を持ったことがある見込み客に架電することを指しています。

コールドコール 4つのデメリット

「過去の営業手法」と揶揄されることもあるコールドコールには、以下のようなデメリットがあります。それぞれ解説していきます。

デメリット①成約率が低い

コールドコールはで、自社商品・サービスへのニーズが顕在化していない、さらにはもともとニーズがあるのかもわからない相手に架電します。このような性質から、アポが取れる確率または商品の直接成約率は低い傾向があります。

デメリット②迷惑電話業者として認知されることがある

コールドコールを実施していると、迷惑電話業者として認知されてしまうことがあります。皆さまお感じのとおり、営業電話を嫌う個人や企業は少なくありません。見知らぬ相手からの電話ですから、印象が悪くなってしまう面も否定できないのです。

デメリット③架電担当者の精神的負担が大きい

電話営業は、コールドコールでなくても「ガチャ切り」されてしまうことがあります。コールドコールにいたっては、さらにガチャ切りをされてしまう可能性が高くなると推測できます。

多数のリストに架電するが成約率は低め。相手はなかなか話を聞いてくれない。このような状況から、コールドコールの架電担当者の精神的負担は大きいことでしょう。

デメリット④テレワークの推進により接続率が大幅に低下している

2020年12月現在、新型コロナウイルス感染症の影響などにより、テレワークが推進されています。その影響で、架電先が社内の固定電話である場合、テレワークによる不在で接続できないことが多くなっています。

そのため、コールドコール(架電)しかアプローチ手法がないような状態は望ましくありません。

コールドコール 5つのメリット

コールドコールについてデメリットからお伝えしましたが、コールドコールにもメリットがあります。ここでは、コールドコールのメリットを5つ紹介します。

メリット①手軽に始められる

インバウンドで獲得したリストが枯渇している企業でも、机の中から過去の名刺を引っ張ってくれさえすれば手軽に始めることができます。過去の手法と揶揄されていてもコールドコールに取り組む企業が存在する一番の理由とも言えるでしょう。

メリット②認知を獲得できる

架電によって、架電先の企業や個人から自社商品・サービスの認知を獲得できます。架電時は反応が良くなかったとしても、ニーズが発生した際に再度検討してくれる可能性はゼロではありません。

購買行動モデルやマーケティングファネルの視点では、「興味」を獲得できなかったとしても、「認知」「関係」を獲得したと考えることもできます。

これらのことから、コールドコールによって相手の反応が良くなかったとしても、まったく無駄とは言い切れないのです。

購買行動モデルについては以下の記事を参照ください。

関連記事:「購買行動モデル」の時代変化と今

メリット③成約が取れることもある

営業商材にもよりますが、コールドコールでアポ獲得や、直接商品の成約が取れることもあります。もちろん可能性が高いとはいえませんが、確率はゼロではありません。

メリット④アプローチ数を多くとれる

本記事では「コールドコールは飛び込み営業の架電版」という表現をしましたが、飛び込み営業と比べると担当者1人がアプローチできる見込み客の数は多くできます。

もし営業パーソンによる飛び込み営業を実施しているのであれば、後述するコールドコールのポイントを押さえながらコールドコールを行うことで、営業効率の向上が見込めます。

メリット⑤営業パーソンのスキル向上が見込める

コールドコールにより、営業パーソンのスキル向上が見込めます。コールドコールによる成約率が高くない傾向にあることは先述しましたが、それでこそ、成約を取るためのスキルが磨かれるということも考えられるのです。相手は自社の商品・サービスに関心を示していないわけですから、自社のメリットをいかに端的に伝えるかといった能力がより磨かれていきます。

過去の営業手法といわれるコールドコールを成功させるためのポイント

本記事の冒頭で、「コールドコールは過去の営業手法」と揶揄されていることを述べました。その背景として、企業と見込み客の接点となるチャネルやタッチポイントが増えたことが要因の1つであると考えられます。

しかし、コールドコールで成果を出し続けている企業があるのも事実です。ではなぜそのような企業は、コールドコールを成功できているのでしょうか。以降では、成功企業が実践しているコールドコールのポイントを解説します。

ポイント①リストを作り優先順位をつける

やみくもに架電していても、コールドコールの効率化は見込めません。架電リストを作り、優先順位をつけることが重要です。

コールドコールは、電話番号を獲得していたとしてもそれ以降コミュニケーションをとったことがない見込み客に対して架電します。そのため優先順位をつける要素すらないように思えますが、そこで考慮すべき要素が「成約率の高い属性」です。

BtoB営業で一定の経歴があれば、次のような傾向があるかもしれません。その傾向を活かして優先順位をつけるのも1つの手です。

●        資本金が大きい企業ほど成約しやすい

●        従業員数が少ない小規模企業のほうが成約しやすい

●        企業担当者が40歳以上であれば成約しやすい

●        自社Webサイト経由で獲得した見込み客は成約率が高い

ポイント②トークスクリプトを作成する

テレアポでトークスクリプトを作成することは定番です。コールドコールも例外ではありません。

特にコールドコールは話すら聞いてもらえないこともあるため、できる限り「相手に電話を切られない話し方や話の流れ」を考えましょう。

ポイント③架電する時間帯を考慮する

こちらもテレアポ業務の基本ともいえますが、架電する時間帯はコールドコールでも考慮する必要があります。具体的には、相手が電話に出やすく、話を聞いてくれやすい時間帯を意識すべきです。

相手が忙しい時間帯に架電しても「忙しいから」と言われ、話を聞いてもらえる見込みは少なくなってしまいます。

コールドコールを行うなら、正しい方法で成果の出るアプローチを

コールドコールは過去の営業手法であり、現在の営業手法と比較して効率が悪い面は否めません。それでもコールドコールがなくならないのは、正しいアプローチによって一定の成果が見込めるからです。コールドコールで自社の強みを出したいのなら、本記事で紹介したポイントを押さえ、正しいアプローチを行いましょう。

また、見込み客との接点を持つチャネルが増えた昨今は、見込み客に、「自然に興味を持ってもらう仕組みづくり」が重要になってきています。その代表的な手法の1つがコンテンツマーケティングです。

当社イノーバは、これまで500社以上の支援実績があるコンテンツマーケティングのリーディングカンパニーです。自社の営業効率が悪くお悩みの場合など、ぜひお気軽にご相談ください。