集客はホームページ運営のなかでも重要な活動の1つです。よくわからないままに「みんなやってるから、とりあえずリスティング広告から……」と場当たり的に手法を選ぶのではなく、自社の状況を踏まえて最適な手法や媒体を戦略的に選定していきましょう。
この記事では代表的なホームページの集客手法をご紹介したうえで、数ある集客手法のなかからどの手法を選ぶべきかを考えるためのアウトラインをお話したいと思います。
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ホームページ集客手法を概観しよう
はじめに、代表的なホームページの集客手法について見ていきましょう。
ホームページの集客手法は、実施するのに費用がかかるものと無料でできるものとに大別でき、それぞれ次のような手法があります。
以下では、各集客手法の特徴と、押さえておくべきポイントをご紹介します。
有料の集客手法
はじめに、有料の集客手法の中から代表的なものを5つご紹介します。
■純広告
純広告というのは、広告主が新聞や雑誌、大手ポータルサイトなどの広告枠を購入する形で掲載される広告です。バナー広告、動画広告、記事広告（ネイティブ広告）など、さまざまな種類がありますが、次に述べるリスティング広告に比べて細かいチューニングが難しいというデメリットがあります。
自社商品のターゲット顧客層と訪問者層が重なるサイトに広告を出せば高い効果を期待できますが、逆にうまくマッチしなかった場合は悲惨な結果に終わることもあり、掲載先メディアの選定がキモとなります。
■リスティング広告
リスティング広告は、Google や Yahoo!などの検索エンジンの結果ページに掲載する広告です。
検索キーワードに関連のある広告を掲載することで、見込みの高い顧客（自社商品に関心のある顧客）を効率よく集客することができます。
予算を自分で設定でき、月額数千円程度からの低予算で始めることが可能です。うまくチューニングすれば高い効果を期待することができますが、運用にはそれなりのノウハウが必要となります。
なお、同じリスティング広告でも、掲載先の検索エンジンによって若干ユーザ層が異なるため、自社の商材にマッチしたサービスを選定することが大切です。全体的な傾向として、BtoB商材はGoogle、BtoC商材はYahoo!が強いといわれています。また、性別で見ると男性はGoogle、女性はYahoo!を利用することが多いというのが通説です。
■ディスプレイネットワーク
ディスプレイネットワークは、検索エンジンと提携するホームページ上に表示される広告で、一般のホームページやブログなどに広告を表示することができます。リスティング広告と同様、予算や広告を自分で設定することができ、テキスト広告のほかにもイメージ広告、動画広告などを掲載可能です。
ディスプレイネットワークでは、自社の製品やサービスと関連性の高いページやサービスに関心が高いと思われるユーザに向けて広告を掲載できるため、リスティング広告と同様に高い効果を狙うことができます。
また、すでに自社のサイトに訪問したことがある人をターゲティングして広告を配信するリマーケティング広告（リターゲティング広告）の配信によって、新規の訪問者よりもコンバージョンする見込みが高いリピートユーザーを集客できます。
■SNS広告
SNS広告は比較的近年になって登場してきた集客手法で、FacebookやTwitter、LINEといったSNS上に広告を掲載するものです。ユーザが日常的に目にするタイムラインに同化させるような形で広告を表示させることができるため、ユーザの目に留まりやすいのがメリットのひとつです。
この手法もリスティング広告などと同様に媒体によってユーザ層が異なるため、自社に合ったものを選定することが重要なポイントとなります。年齢層でいうと、Twitterは10~20代の若年層、Facebookは30~40代のミドルエイジ層に強いというのが通説となっています。
ちなみに、Facebook広告は年齢や性別、興味関心などを自分でチューニングしてきめ細かいターゲティングが行えるのがポイント。自分のアカウントでFacebookにログインし、専用ページから簡単に出稿できる手軽さも魅力の一つといえるでしょう。
■アフィリエイト
アフィリエイトは、ホームページやブログの運営者に依頼してリンクやバナーを貼ってもらい、閲覧回数やクリック回数に応じて報酬を支払うタイプの広告手法です。日本語では「成果報酬型広告」と呼ばれています。
アフィリエイト広告は通常、ASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダ）と呼ばれる組織によって運営されており、広告主はASPの提供するサービスを利用する形でアフィリエイト広告を出稿します。
費用はASPによりまちまちですが、通常、アカウント開設費（初期費用）、月額数万円程度のシステム利用料に加えて成果報酬金額が発生し、成果報酬の何割かをASPにインセンティブとして支払う必要があります。効果の有無にかかわらず固定で費用がかかるため、リスティング広告やディスプレイネットワーク、SNS広告などと比べると少々敷居が高いかもしれません。
また、アフィリエイト広告で成果を上げ続けるためには、アフィリエイターと呼ばれるホームページ運営者との関係づくりが重要な鍵となる場合が少なくありません。そういう意味では、比較的難易度の高い手法だということができるでしょう。
無料で取り組める集客手法
続いて、無料で取り組むことのできる集客手法を5つご紹介します。
■SEO対策
SEOとはSearch Engine Optimization（検索エンジン最適化）の頭文字を取ったもので、ホームページを狙ったキーワードで検索エンジンに上位表示させるためのさまざまな取り組みを行うものです。ユーザが自社の製品やサービスを探す際にどんなキーワードを指定するかを明確化し、そのキーワードで上位表示を目指します。
自社の製品・サービスにマッチしたキーワードで正しく対策を実施すれば、少なからぬ効果を期待することができます。広告に比べて即効性はないものの、上位表示に成功すれば広告費用をかけることなくユーザを誘導できるため、取り組む価値はあるでしょう。他の集客手法と組み合わせて、長期的な視野をもって取り組んでいくべき手法です。
参考：
SEO（検索エンジン最適化）とは？ 概念から実践まで、ゼロから学ぶ
■SNSへの投稿
TwitterやFacebookなどのSNSに自社のアカウントを開設し、ターゲットユーザにアピールすることで集客する手法です。
メディアによって効果的なアプローチ方法が異なり、かつ商材によって向き不向きもあるため、若干難易度は高いのですが、うまく活用すれば高い効果を得られることもあります。ブログ記事を書き、書いた記事へ誘導するリンクをSNSに投稿する、という形で、いわゆるコンテンツマーケティングと併用して活用されるケースが多いようです。
なお、SNSへの投稿は基本的に無料で行えますが、企業SNSアカウントの運営には意外に手間がかかります。Twitterならフォロワーを増やすための作業、ユーザからのリアクションにリプライする作業、自社の評判を調査する作業など、やるべきことは多く、目に見えないコストが発生するのです。また、下手な記事を投稿して炎上させてしまったりすると却って逆効果となることもあるため、安易な気持ちで取り組むと痛い目を見ます。
SNSを集客やマーケティングに利用する際は、あらかじめ社内でソーシャルメディア運用ポリシーを定めるなどして、組織全体で取り組む姿勢を持てるとよいでしょう。
ちなみに、ブログやコンテンツサイトを立ち上げ、ソーシャルメディアでシェアされやすくする対策を行うことを、SMO対策（Social Media Optimization：ソーシャルメディア最適化）と呼びます。
■プレスリリース配信
プレスリリース配信は、新聞、雑誌、大手ニュースサイトなどに向けて自社のニュースを発信し、記事として取り上げてもらうことを目指す取り組みです。厳密には集客というより広報活動の一環として行う活動ですが、プレスリリースを配信した結果、著名なメディアやテレビ番組などで取り上げてもらうことができると、高い集客効果を見込めます。
プレスリリースで配信するのは、あっと驚くようなニュース性の高い記事でなくても構いません。新製品のリリース、既存製品のバージョンアップ、他社とのパートナーシップ提携、導入事例の紹介など、リリースを配信するための「ネタ」はその気になればいくらでも見つかります。
プレスリリースを配信する際は、まずリリース記事を書き、書いた記事を各メディアへ配信します。通常、メディアはニュースリリースの受付窓口としてメールアドレスやFAX番号、投稿フォームなどを公開していますので、そうしたところに宛ててリリース記事を送信することになります。
ただし、メディアの担当者は日々大量のリリースをチェックしているため、面白味のない記事を漫然と送り付けるだけでは、取り上げてもらえない可能性があります。このため、いかにして目に留めてもらえるようなリリースを書くか、投稿後にどんなフォローをするか……といったポイントを押さえて取り組むことが大切です。集客手法としては比較的難易度は高めだといえるでしょう。
なお、プレスリリース配信を支援する有償サービスもいくつかありますので、リリース文の作成や配信先選定に自信がない場合は、そういったものを利用するのもひとつの手ではあります。
■相互リンク対策
自社の関連サイトや他社サイトなどからリンクを貼ってもらうのも、立派な集客活動です。相互リンク先が露出の高いサイトであれば、それなりの効果を得ることができるでしょう。
無意味に相互リンクを増やすリンクファームのようなものの利用はGoogleなどにスパムとみなされて逆効果となる恐れがありますが、自社のホームページと関連性の高いホームページとの相互リンクはSEO的にも効果がありますので、積極的に取り組んでいきたい活動です。
■印刷物へのURL挿入
最後に、一見地味でありながら着実に効果が上がる取り組みとして、印刷物にホームページのURLを入れるという手法をご紹介しておきます。
名刺や会社案内、パンフレット、カタログ、展示会で配布するチラシなどに自社ホームページのURLを入れておけば、受け取った人がホームページを訪問してくれます。これは、特にBtoB企業では必須の対策といえるでしょう。
今どき、会社案内や名刺に自社ホームページのURLが入っていないこと自体珍しいことかもしれませんが、もしまだ対策していないのであれば、早急に手を打っておきましょう。スペースが許すなら、URLのそばに目を惹くようなキャッチコピーを添えておくのもおすすめです。
まずはここから！集客手法の選び方
ここまでで見てきたように有料・無料あわせてさまざまな集客手法がありますが、いうまでもなく、すべての手法を一度に実施しなくてはならないわけではありません。数ある手法のなかから自社に合ったものをいくつか選び、優先順位をつけて対策していくことになるでしょう。
では、どの手法が自社に合っているのかはどうやって見極めればよいのでしょう？ ここでは集客手法の選び方を、2つの観点からご紹介します。
① 予算から選ぶ
1つ目は集客活動にかけられる予算から手法を選ぶ方法です。
■まったく予算がない場合
いうまでもないことながら、予算がまったくつかない場合は、有料の手法は使えません。このため、まずは無料で行える手法から着手していくことになりますが、無料の手法のなかで優先順位をつけるとしたら、まずはSEO対策と可能な範囲での相互リンク対策、その後、余裕を見てプレスリリースやSNSに手を伸ばしていくのがよいでしょう。
「集客のための予算がまったくない」場合、「ホームページが利益を生む」ということが会社にきちんと伝わっていないことがあるようです。この状況を覆すためには、ホームページ運営が自社の営業活動になにがしかのメリットをもたらすということを数字で見せることが大切ですが、無料の手法では短期的に目覚ましい成果を上げるのは簡単ではありません。
従って、SEO対策などに地道に取り組みつつ、競合他社の広告出稿状況などを調査し、予算取りに励むという活動をあわせて展開していくのがおすすめです。
■～5万円／月
月額5万円程度の予算が出る場合は、手軽に始められて効果の出やすいリスティング広告から始めるのがよいでしょう。リスティング広告を運用する傍ら、空いた時間でSEO対策をはじめとした無料の手法を地道に実施していくことで、徐々に効果が出やすくなっていきます。
■～10万円／月
月額10万円程度の予算がある場合は7～8割程度をリスティング広告に充て、残りの予算で別の集客手法にも手を伸ばしていきましょう。
費用的に着手しやすいのはSNS広告ですが、大手メディアを狙わなければ、純広告の出稿も検討の余地があります。ターゲットユーザが集まりそうな中小規模のサイトへのバナー広告であれば、数千円～数万円程度から出稿可能な場合もあります。
■10万円／月以上
中小零細企業の広告予算として、10万円という金額はひとつのボーダーラインであるといえます。10万円を超える予算が出るということは、「コストを投下すればそれなりの結果が出る」ということがある程度会社に理解されたということでもあるからです。
この段階に達したら、複数の集客手法を上手く組み合わせてチューニングしつつ最良の結果を出す、ということを考え始めましょう。
場合によってはリスティング広告の運用をパートナー企業に委ね、空いた時間をコンテンツの拡充や新たな集客手法の模索などに充てていくことを考え始めてもよいかもしれません。
②ホームページの成長度合いで選ぶ
2つ目はホームページの「成長度合い」によって、集客手法を選ぶ方法です。ホームページ運営が、今現在どのような段階にあるかによって、選ぶべき手法が変わってきます。
たとえば、「とりあえずオープンしてはみたものの、まだ見るべきコンテンツもさほどなく、サイト内の導線設計も十分に行えていない」というような段階で、高い費用を投じて有料広告を出すのは考えものです。広告でユーザを集客しても、ホームページに読むべきコンテンツがなければ直帰されてしまいますし、導線設計が不十分な状態ではコンバージョンに至らず、かけた費用が無駄になってしまいます。
初めのうちはホームページの整備やコンテンツ増強などに注力しつつ、並行してSEO対策や相互リンク対策といった無料でできる集客手法に取り組んでいくのがよいでしょう。その後、自然流入である程度のアクセスが取れるようになってきたら、リスティング広告やディスプレイネットワークを中心に有料の手法に着手していきます。
なお、SNSを用いた情報の拡散は無料で行える手法のひとつですが、すでに述べたとおり運用には比較的手間がかかります。人的リソースが豊富で専任の担当者を置ける場合は別として、ホームページ運営にまつわる全ての作業を1人ないし2人程度の少人数で賄っている場合、SNSは対策の優先順位を下げてもよいでしょう。
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集客手法のチューニング
集客手法を効果的に組み合わせるには、継続的な効果測定とチューニングが欠かせません。定期的に各手法の成果を分析し、費用対効果の高い施策は強化、そうでないものは見直すことで、自社に最適な集客方法を確立していきましょう。ただし短期的な視点だけでなく、数ヶ月のスパンで評価することが重要です。イノーバでは、BtoB企業のウェブマーケティングを、戦略策定から実行支援、コンテンツ制作まで包括的にサポートしています。ホームページの集客にお悩みの方は、ぜひイノーバの伴走型マーケティング支援サービスをご利用ください。集客のプロが御社の課題に合わせた効果的な施策を提案・実行し、ホームページを利益創出の武器へと育てていきます。
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FAQ
Q. ホームページの集客で一番効果的な方法は何ですか？ A. 一概には言えませんが、多くの場合、リスティング広告とSEO対策を組み合わせることが効果的です。リスティング広告で短期的な集客を図りつつ、SEO対策で中長期的な集客力を高めていくのがおすすめです。Q. 集客に必要な予算の目安を教えてください。 A. 月5万円程度あれば、リスティング広告を中心に有料施策を開始できます。10万円以上あれば、他の広告やSEO対策など、複数施策を組み合わせた本格的な集客が可能です。ただしホームページの成熟度によって優先すべき施策は変わるので、予算に合わせて賢く配分することが大切です。
Q. 自社に合った集客手法を選ぶコツは何ですか？ A. 予算面と、ホームページの成熟度の2つの観点から考えるのがよいでしょう。予算が少ない場合や立ち上げ当初は無料施策から着手し、ある程度軌道に乗ったら有料施策を導入。その後は効果測定とチューニングを繰り返し、自社に最適な施策を見極めていきます。
Q. BtoB企業がホームページ集客で気をつけるべき点は何ですか？
A. BtoBの場合、製品やサービスの購入につながるまでの導線設計が特に重要です。コンテンツマーケティングなどを通じて顧客の課題解決を図り、問い合わせフォームなどへ的確に誘導する必要があります。名刺やカタログにURLを載せるのも有効です。
Q. 集客の成果が上がらない場合はどうすればよいですか？ A. まずは各施策の効果を丁寧に分析し、費用対効果の低いものを改善するのが基本です。それでも成果が出ない場合は、ホームページ自体の問題(コンテンツ不足、導線設計の不備など)を疑ってみましょう。場合によっては専門家に相談し、抜本的な見直しを図ることも必要です。
