プラス株式会社ファニチャーカンパニー様
オフィス家具、オフィスインテリア用品の製造・販売 / オフィス環境のデザイン・施工・内装工事 / 家具インテリアの通信販売事業等

案件情報の獲得数は5倍増。コンテンツマーケティングの効果を実感


インタビュー_1

お客さま
プラス株式会社ファニチャーカンパニー様

カンパニーサイトURL
https://kagu.plus.co.jp/



1948年に創業したプラス株式会社は、総合事務用品メーカーだ。そして、プラス株式会社ファニチャーカンパニーは、オフィス家具やオフィスインテリア用品の製造・販売を中心としたメーカーカンパニーである。オフィスの空間づくりを得意とする同社は「IGOCOCHI making」を謳い、仕事内容や気分に合わせて場所を選ぶ働き方を提案している。

「IGOCOCHI making」をはじめとした付加価値のある場の提案は、現場では数年前から活発に行われてきたものの、旧来のウェブサイトではその内容や強みをアピールしきれていなかった。また、案件の大半をオフラインでの集客に頼っており、ウェブサイトを活用したオンラインでの集客体制の構築も課題であった。

PDGS推進室の鵜名山裕貴氏に話をうかがった。

新しいお客様との接点づくりのために

プラス株式会社ファニチャーカンパニーは、オフィス家具メーカーとして業界内で一定の知名度を誇っている。しかし、だからこそというべきか、既存のカンパニーサイトへのアクセスは、指名キーワード検索からの流入が高い割合を占めていた。つまり、プラスのことを既に知っているユーザーが訪問者の大半だったのである。

一方、営業現場では営業担当者が顧客との間に培ってきた信頼関係を頼りに案件を獲得してきていたが、新規のリード獲得手法については模索の段階にあった。 「新しくお客様と接点をつくるひとつの方法としてウェブサイトの活用を考えてきました。その中でお客様視点に立ち、お客様にとって本当に価値のあるものを提案していくためには、コンテンツマーケティングが有効だと考えました」。

そう話す鵜名山氏は、カンパニーサイトを軸としたデジタルマーケティング推進における旗振り役として、Cloud CMO導入に尽力してきたコアメンバーだ。

インタビュー_2

MAとしての機能とコストに納得

各社の商品を比較しながら最終的にプレゼンを依頼したのは、イノーバを含めて3社だったという。そのなかでパートナーにイノーバを選んだ理由は、「提案力」と「Cloud CMOのコストパフォーマンスの高さ」だと鵜名山氏は話す。

「Cloud CMOはCMSとしての機能だけでなく、メール配信・ユーザートラッキング機能などMAとしての機能を揃えており、サーバーの維持費まで含めた価格設定になっています。他の煩雑なシステムを構築したサービスを比較すると、オールインワンのパッケージになっているCloud CMOは、必要十分で分かりやすく唯一無二だと感じました」(鵜名山氏)。

イノーバは、単にツールの特長を伝えるだけではなく、同社が抱える根本的な課題を洗い出し、Cloud CMOを活用してどのような対策が打てるのかを提案。さらに、施策実行後に、想定していた以上の成果が得られなかった場合のリカバリー案も用意してプレゼンを行った。

「私たちと同じ立場に立ち、目標達成までの道筋を明確に提示してもらえたことがとても大きかったです。Cloud CMOのツールとしての機能もさることながら、目標達成のためのビジネスパートナーとして、イノーバ様が相応しいと感じました」(鵜名山氏)。

インタビュー_3

コンテンツ制作とインサイドセールスとの連携が、結果を出した

同社は2017年10月にCloud CMOを利用してウェブサイトをリニューアル。イノーバからコンテンツの制作サポートを受けながら、月に5本のペースでブログを更新していった。結果として2018年7月前年同月比で、PV数は163%にアップ。セッション数も146%増となった。

ウェブリニューアル・コンテンツ制作の成果として、指名ワードからの流入が大半であったウェブサイトが、一般ワードからの流入が約半分となるまでに改善した。それに伴い、今まで接点のなかった企業からの問い合わせ数が増加。結果としてCloud CMO導入前と比較すると案件情報の獲得数は約5倍以上と、飛躍的に増えている。

同社では、Cloud CMOの導入と併せて、新しい営業スタイルの構築にも力を割いた。ウェブサイトを訪れ、eBookをダウンロードした見込み客を対象に架電を行うというインサイドセールス代行をイノーバに依頼したのだ。

「電話営業と聞くと一方的な“押し売り”のイメージが強くあり最初は上手くいくか不安でした。しかしeBookをダウンロードした方は、そもそも当社のサービス領域に興味をお持ちの方です。電話で対話をしながら、今ある課題をお客からお話して下さるので手応えを感じています」(鵜名山氏)。

営業の補助ツールとしてeBookを商談の場に持参する営業担当者も増えたという。ウェブサイト内のコンテンツが、営業ツールとして機能している。コンテンツに予想外の汎用性も生まれた。


共に成長していくツール

今後は、お客様ひとりひとりの属性に合わせて、その人に必要な情報を届ける仕組みを構築したいと鵜名山氏。目指すのは、「メーカー本位ではなく、ユーザーファーストなメディアを構築すること」だという。

「Cloud CMOは成長過程にあるツールだと思います。もっとこうすれば使いやすいなど、気づいたことがあればサポートチームの方に要望を出すようにしています。いつの間にか対応いただいて、使いやすいシステムになっているところも魅力です。そうやって改善を繰り返していくことで、より良いツールになることを期待しています。そして、自社のウェブサイトもCloud CMOと共に成長させていきたいです」と、今後の展望を語った。

議論

(2018年9月取材)

【企業プロフィール】

企業名プラス株式会社ファニチャーカンパニー
本社所在地〒102-0073 東京都千代田区九段北4-1-7 九段センタービル11階
電話03-6261-3770 (代表)
事業内容オフィス家具、オフィスインテリア用品の製造・販売。オフィス環境のデザイン・施工・内装工事。家具インテリアの通信販売事業等。
カンパニーサイトhttps://kagu.plus.co.jp/
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