導入事例

 

株式会社日本コンピュータコンサルタントは、1980年に日立ソフトグループのソフトウェア会社として設立されました。銀行、保険、証券、官公庁、地方自治体などをクライアントにシステム開発に携わるなかで築いてきた総合技術を武器に、ソフトウェアの受注・開発だけでなく、パッケージソフトウェアの開発にも力を入れています。

特に介護事業者向けのクラウド型ソフト「介舟ファミリー」は、介護領域における先駆的な存在で、25年以上の販売実績と、約6,000事業者への導入実績があります。また、AIを活用して和牛の分娩間隔を短縮する和牛繁殖農家向けシステム「moopad」も全国各地の繁殖農家に導入するなど新しい試みにも積極的です。人の能力に依存性の高い仕事の生産性や効率化を高めるパッケージソフトを開発し、社会に貢献しています。

内製によるデジタルマーケティングの伸び悩みという課題を抱えていた同社は、イノーバのBtoBマーケティング伴走型支援サービスを導入。マーケティングを担当する阿部 峰行氏・会田 恵子氏にお話を伺いました。

 

ご支援対象の製品・サービス内容

 

現場の声を製品化した”介”護の助け”舟”「介舟ファミリー」

阿部： 日本コンピュータコンサルタントは、ソフトウェアの開発からスタートした会社で、システム受託開発および運用保守を主軸としています。その一方でパッケージ商品の提供も行っており、それが介護保険・障害福祉サービスの両制度に対応したクラウド型の業務支援ソフトである「介舟ファミリー」です。

この「介舟ファミリー」を対象としたデジタルマーケティングをイノーバさんにご支援いただいています。

「介舟ファミリー」は、ケアプランや訪問介護計画の作成・管理がスムーズに行えたり、スタッフ間での情報共有をタブレットで行えるといった機能を備えた介護ソフトです。発売当時はこうしたソフトがほぼなく、大手の介護事業者さんから依頼があったことで作成しました。”介”護の助け”舟”になるという意味を込めて「介舟（かいしゅう）」と名付けられたと聞いています。

私と会田は営業部に所属しています。営業部でもインサイドセールスを担当するチーム内で、私と会田がマーケティング担当という位置づけで、Web集客部分を担っています。

会田： 阿部がマーケティング全般を統括し、私はWebコンテンツの作成をはじめ、新聞や雑誌などへの広告展開も担当しています。

ケアプラン／介護保険／障害者福祉／総合事業／自費のスケジュール管理～請求まで総合的にサポート。

シンプルで分かりやすい画面と操作性、どこでも登録・閲覧ができる利便性で多くの介護事業者様の支持を集めている。

 

抱えていた課題

 

流入数が頭打ちになり内製の限界を実感。
人的リソース不足と知識不足をプロと一緒に補いたい

阿部： イノーバさんのようなマーケティング支援事業者の手を借りようと思ったきっかけは、2019年前後までさかのぼります。Googleの評価がモバイルファーストインデックスに移行されることになり、本格的にWebサイトの見直しを行うためでした。

当時「介舟ファミリー」のWebサイトはレスポンシブ対応できていなかったので、CMSを導入し、Webサイトの再構築を行いました。2年ほど内製で運用を続けましたが、流入が頭打ちになった感があり、SEO対策の必要性を強く意識しました。

当初は部門の増員を考えていましたが、なかなか適任が見つからず、マーケティングの専門の支援事業者とパートナーシップを結ぶ決断に至りました。

会田： 内製していた頃からGoogleアナリティクスを使ってデータは取っていましたが、専門知識がなかったので、十分なアクセス解析ができていたとは言えません。Webサイトの改修にしても素人考えで行っていたので、「マーケティング」の視点が欠如していて、成果を出すためのWebサイトには全くなっていなかったと思います。

イノーバに依頼した決め手

 

聞いたこと以上のレスポンスが返ってくる。「ストレスなくお付き合いできる」と直感した。

会田： デジタルマーケティングに関するノウハウがなく不安があったので、伴走の形で導いてくれるパートナーを選びたいと思っていました。

比較サイトを参考にしながら、SEOやマーケティングのサポートを提供している企業を探し、自分たちが求めているサービスを提供してくれそうな約10社に絞り込んで資料請求をしました。その際は、Webサイトや資料に書かれていることが理解しやすいというのは一つの判断基準になりました。

実際にそのうちの数社とお打ち合わせをしましたが、半数は戦略設計が浅く、施策優先な提案でした。一方イノーバさんの提案には、現状の分析・戦略設計のプラン・SEO記事など具体的な施策・将来的なリードの育成プランなど今後の展望まで見据えたストーリーがあり、「ずっと一緒にサポートしていただけそう」と直感で感じられたことが決め手になりました。

阿部： 打ち合わせには宗像社長にも参加いただき、こちらは少し緊張していましたが、宗像社長も含めスタッフの方々はみなさんフランクで親しみやすい方ばかり。それなのにいざマーケティングの話になると、次々と情報や知見が飛び出し、こちらの質問にも的確に答えていただきました。これは難しいかなと思っていたことにも「できますよ！」と即答です。もちろん担当のコンサルタントさんも含めて、聞いたこと以上のレスポンスが返ってくるのはイノーバさんだけで、面談をした数社の中でも、圧倒的にスキルや経験値が高いことが伝わりました。フランクな雰囲気と、ご提案の切れ味のギャップに好感を抱かずにいられませんでした。

会田： 最終的には感覚的なものだとしか言えないのですが、イノーバさんならストレスなくお付き合いができると思いました。

 

サービス内容について

 

目に見える部分より「戦略」の重要性に気付き、意識に変化

会田： 2022年8月から伴走サービスを導入し、SEO記事やホワイトペーパーを作成いただいています。イノーバさんのアドバイスを受けサイトの導線改善なども随時行っています。イノーバさんの伴走支援を受けて一番変わったと思っているのは「意識」です。支援を受ける前は、Webサイトのデザインやアクセス数など目に見えることばかり気にしていました。しかし支援を受けるようになってからは、コンテンツのキーワード選定やターゲットを理解することなどの戦略部分、そこが本当に大事だと気づかされました。

阿部： 私も同じです。以前の平均検索順位は20位くらいで、今は17位くらいまで上がってきました。これまでは難易度に関わらずあらゆるキーワードを狙って対策するべきだと考えていましたが、上位表示されるキーワードで確実にリードを獲得することのほうが何倍も重要なことだと気づきました。やみくもに上位表示されればいいということではなく、自分たちの目的に沿ったキーワードで対策しなければ、その先の成果につながらないということを理解できるようになりました。

支援をいただきはじめてすぐの頃に聞いた「バイヤージャーニー」の話も十分に理解できていたとは言い難い状況でしたが、今ではユーザーの行動や感情を意識するようになり、自分たちでもWebサイトの導線が良くないな…などと改善点に目が向くようになりました。

伴走支援によって得られた成果

 

指名以外のキーワードから流入が獲得できるようになり、あっという間に流入数が4倍に。

会田： イノーバさんにSEOコンテンツの記事を納品いただいて、こういう使い方をすれば確実に効果が出るんだと理解できました。内製の頃から、介護業界の著名な方に寄稿文をいただいていて、Webのコンテンツ数は120本以上とそれなりの量があります。どれも内容は素晴らしいのですが、SEOの観点で書いていないので、もったいないことにほとんど読まれていませんでした。しっかりと流入に結び付くコンテンツがあれば、著名な方に寄稿いただいた記事は、ファン化を促すという役割が果たせることに気が付きました。

阿部： これまでWebサイトへの流入は指名検索が中心でした。指名検索があるということ自体は、どこかで「介舟ファミリー」を知ってもらえているということですから決して悪いことではないのですが、「介舟ファミリーで解決できる課題を抱えているのに、介舟ファミリーの名前を知らない」方々にはWebサイトを訪れてもらえていないということです。

指名検索に頼っていた時は、検索経由の流入数が4000/月、問い合わせは80件/月ほどでした。この状態が長く続き、内製では打破できず限界を感じていました。イノーバさんとの伴走をはじめてからは、指名以外に課題に関連する一般キーワードからの流入が獲得できるようになり、すぐに18000/月ほどに達しました。あっという間に4倍強もの成果が出て、私たちの感覚では「爆上がり」です。ようやく潜在的なニーズをもった方に見つけていただき、アプローチできるようになってきたと実感しています。

イノーバがご支援するサービスサイト：介舟ファミリー

 

社内に起きた変化

Webサイトからのリード獲得が徐々に注目され始めた

阿部： デジタルマーケティングで結果を出すには、ある程度時間がかかるといわれますよね。けれど私はそのプロセスがとてもおもしろいと感じていて、夢中になっています。イノーバさんの支援を受け始めて10カ月以上経ちましたが、時間がかかっているという感覚はありません。ひとつひとつ課題を解決していくことで、地道な成果は出てきていますし、確実に歩みを進めているという感覚です。

もともとWebへの期待が薄い組織体質だったこともあり、「成果へのプロセスを辿っている最中である」ことを社内に理解してもらうまでは一苦労しました。しかし今ではWebサイト経由のリードが増えたことを実感してくれている営業担当も増えました。もっと結果を出して、問い合わせが増えすぎて営業がさばききれないからWebサイトを閉じてくれと言われるくらいまでに成長していきたいですね。

 

今後の目標

「ユーザー視点が大事」それに気付き、やるべきことが見えてきた。ナーチャリングに向けて着実なステップアップを。

会田： イノーバさんとの伴走で「ユーザー視点が大事」という意識が出来ました。バイヤージャーニーのように、顧客の購買行動を理解しはじめ、まだまだやることがたくさんあると気が付き、意気込んでいます。

イノーバさんからすでにアドバイスをもらっていることですが、まずは当社のWebサイトの回遊性を改善したいと思っています。いろいろ見直していくと全ページの改修になり、リニューアルに等しくなるかもしれませんが…。

阿部： リードを獲得できたら、次に目指すのはリードの育成だと思っています。よって次の目標は自動ナーチャリングができるようになることです。

当初はリード獲得が150件を超えてきたら育成に移りたいと考えていて、2023年以内に150件/月を獲得するという目標を掲げていました。しかし今年の4月に130件/月を超えてきたので、予定よりだいぶ早い夏頃には150件/月 獲得をクリアできそうです。大幅に前倒しになるので、2023年以内に200件/月のリード獲得を目指しながら、ナーチャリングのステップにつなげていきたいです。

 

担当コンサルタントより

日本コンピュータコンサルタント様は、コンサルティングで提案する課題を素晴らしい速さで対応してくださっています。それが成長速度を加速させている一番の勝因です。いい成果につながっていますが、現状に甘んじず、さらなる成果を目指して一緒に歩んでいけたらと思っております。お二人のためにがんばろうと思わせてくださるお人柄なので、今後も精一杯ご支援させていただきます。

 

取材：2023年4月