オウンドメディアとポータル依存からの脱却

BtoC サービス業 ネイルサロン

イノーバを選んでいただいた背景

A社は都内を中心に若い女性をターゲットにしたネイルサロンを複数展開しています。外部のサロン検索・予約サイトや広告を活用して来客を促進し、店舗数を拡大してきましたが、ここ数年は新店舗開店時の集客に以前ほどの勢いがなくなってきており、出店ペースの見直しの検討に迫られている状況でした。

外部のサロン検索・予約サイトや広告に頼らずに、トレンドに敏感な若い女性を惹きつけるために、マーケティングリーダーのBさんは解決策を模索していました。従来より取り組んでいるチラシやDMとは別にあらたな施策が必要と考えており、オウンドメディア(コンテンツマーケティング)を通じた集・参・追客の仕組みを提唱するイノーバにたどり着きました。

イノーバのアプローチ

<集客>

Cloud CMO(クラウド・シーエムオー)によるオウンドメディアの開設とSEOコンテンツによる見込み顧客の獲得

イノーバのマーケティングオートメーション・ツール「Cloud CMO」のテンプレートを活用してオウンドメディアを短期間で開設し、その後、SEOを意識した若い女性向けの記事、ネイリストの技術、日頃のネイルの手入れに関する情報を発信していきました。

対策KW:地域、ジェル、ネイリスト、キャリア、専門知識、季節、ササクレ

<参・追客>

Cloud CMOを活用した応募フォームとメールマガジン送信

また、「Cloud CMO」が備えるメール機能を使って来店した顧客に対してフォローメールを送り、ファン化・口コミ増加、リピーター増加に成功。そして、新店舗の開店時期が近づくと、新店舗のキャンペーン情報を発信しました。

成果

オウンドメディアの開設から3ヶ月たったころから、SEO対策KWの順位がトップページに表示されるようになり、またブログ記事のSNSでのシェアも増え、メディア訪問者数が伸びてきました。2年前のオウンドメディアの開設からA社はあらたに4店舗を開店していますが、最近では、オープン直後は予約困難な状況が続いています。B社は今後も、見込み客のオウンドメディアを使った”集客”を起点に、定期メールマガジンを活用した新店舗への呼び込みの取り組みを強化していくことを決定しています。

オウンドメディアと展示会集客

BtoB 製造業 化学、素材

イノーバを選んでいただいた背景

C社は10年ほど前から毎年春と秋の商品展示会にそれぞれ200万円の費用をかけて出展しており、当社にとって、展示会は重要な商談機会の役割を担っておりました。しかしながら、5年ほど前よりB社ブースへの来場者が僅かながら減り続けており、また特に新規のお客様の来場が減っており、結果、以前ほど展示会での商談創出ができない状況になっておりました。

会社の上層部からは展示会の出展をそろそろ減らしたほうがいいのではという意見も出始めておりましたが、当社マーケティング部マネージャーのS氏は展示会に来場するお客様の顧客化比率は比較的高く、ふたたびB社ブースへの来場者を増やすことができれば展示会は、B社にとって今後も有効な商談創出の場として機能するはずだと考えました。

展示会への来場者の再活性化戦略を検討するにあたり、S氏はWebをもっと上手に活用したいと考え、オウンドメディア(コンテンツマーケティング)を通じた集・参・追客の仕組みを提唱するイノーバにたどり着きました。

イノーバのアプローチ

<集客>

Cloud CMOによるオウンドメディアの開設とSEOコンテンツによる見込み顧客の獲得

イノーバのマーケティングオートメーション・ツール「Cloud CMO」のCMS(コンテンツ管理システム)機能を使って、SEOを意識した素材にまつわる素材業界の時事ネタをあつかった記事や、用語解説の記事、素材利用の事例をウェブに公開しました。

<参・追客>

Cloud CMOを活用した応募フォームとメールマガジン送信

また、「 Cloud CMO」が備えるWebフォーム機能を使って資料請求フォームを作成しました。このフォーム経由で問い合わせをした見込み顧客について、お役立ち情報の提供や、展示会での出展予定内容などを定期メールマガジンの送付をおこない、展示会来場への興味を喚起し続けました。

成果

オウンドメディアの開設から3ヶ月たったころから、新規のメールマガジン登録者が増えはじめ2015年秋、2016年春、2016年秋各回の展示会では前回比、2倍のペースでB社ブースへの来場者が増え続けており、商談受注件数も伸びています。B社は今後も、見込み客のオウンドメディアを使った”集客”を起点に、定期メールマガジンを活用した展示会へ呼び込み/商談化の取り組みを強化していくことを決定しています。

ペルソナとコンテンツ方針の見直しで問い合わせが2.5倍に

BtoB IT セキュリティー・ベンダー

イノーバを選んでいただいた背景

A社は1年半ほど前からコンテンツマーケティングを実施しており、認知拡大を狙ったコンテンツを自社Webサイトに掲載していました。しかし、検索エンジン経由の流入が増えてサイトのトラフィック自体は向上したものの、コンテンツに接触した読者の反応が鈍く、製品資料請求や問い合わせといった、商談につながるアクションを取る見込み顧客の創出に苦戦している状況でした。

そのためA社の内部でも、コンテンツマーケティングに人的・金銭的リソースを投下し続けることに対して効果を疑問視する声が大きくなっており、今後の継続について議論が始まっていました。

その中で、コンテンツマーケティング戦略を抜本的に見直す必要性があるという結論に至り、イノーバが相談を受け、支援しました。

イノーバのアプローチ

<集客>

読者ペルソナ(ターゲット)の見直し

A社の担当者であるマーケティング部門のスタッフとその上長であるマネジャー、さらに営業部門のマネジャーを交えたワークショップを実施し、読者ペルソナを明確化しました。そこで明確になったペルソナに向けて、届きやすく、読後のアクションを喚起しやすい記事へと、コンテンツの方向性をシフトしました。従来は一般的なITユーザーでも読めるような記事を作っていましたが、情報システム部門の担当者に向けた専門性の高い記事に注力するように変えました。

その結果、サイトのUUは10%向上し、記事を経由してWebサイトのフォームから問い合わせが発生する件数が以前に比べて2.5倍になりました。

<参・追客>

サイト内の導線設計の見直し

自社Webサイトのトップページや既に市場に認知されている商材のページ、既存コンテンツの人気記事など、トラフィックが特に多いページ群から、まだ認知が低い商材のページへと、読者が関連コンテンツを読み進めるうちに自然に遷移するような導線設計を新たに組み込みました。

成果

ペルソナの再設定で問い合わせ率が2.5倍増加、さらに導線設計の見直しにより低認知商材のページの閲覧数を高めた結果、新たな商談の引き合いが導線改善後3ヶ月で10件発生しました。

展示会来訪者の事前・当日アクションを元にしたフォローアップで5倍の商談を創出

BtoB・BtoC 不動産 建材メーカー

イノーバを選んでいただいた背景

B社は10年ほど前から毎年春と秋の商品展示会にそれぞれ500万円の費用をかけて出展していましたが、商談化する案件がどんどん少なくなっており、近年は1回の出展でわずか2件程度にとどまっていました。

上層部からは展示会の出展をそろそろ取りやめたほうがいいのではという意見が出始めており、展示会出展戦略の抜本的な見直しを検討するなかで、コンテンツを活用した展示会フォローアップの仕組みを提唱するイノーバにたどり着きました。

イノーバのアプローチ

<参・追客>

Cloud CMOを活用した招待メール送信、行動履歴に基づいた展示会当日の綿密な見込み顧客フォロー

過去の展示会を含めて、これまでの営業・マーケティング活動で得られた顧客候補の見込み顧客情報をイノーバのマーケティングオートメーション・ツール「Cloud CMO」に取り込み、メール送信機能を使って展示会の招待メールを送付しました。さらに、Cloud CMOのCMS(コンテンツ管理システム)機能を使って、展示会の出展内容を取り上げた記事ページを複数制作し、Webに公開しておきました。

招待メールに反応し、来場の事前登録をした見込み顧客にはCloud CMO上で「参加予定」のフラグが立ちます。さらに、招待メールに盛り込んでおいたリンクから事前に公開した記事ページに流入し、閲覧した履歴(いつ、どのページを、どのくらい閲覧したか)もCloud CMOにいわば“足跡”として残ります。これらの情報はすべてリード管理機能で確認が可能です。B社はこの足跡を事前に分析し、参加予定者のなかでも特に自社への関心が高い見込み顧客を特定しておきました。

展示会当日は、B社の営業担当者が来場者を個別にフォローし、事例を使った説明を実施しました。その際に、あらかじめ営業担当者はその来場者が事前にWebで閲覧したページを確認し、興味の方向性を把握したうえで応対しました。

興味関心の度合いに合わせた”成長段階別”の顧客分類とフォローアップ

展示会開催後は、来場者に対する個別フォローアップを実施しました。

  1. Cloud CMOで展示会レポートや事例紹介など複数の記事ページを制作し、Web公開
  2. 当日来場者の名刺データ、およびアンケートデータをCloud CMOに取り込み、アンケート結果をふまえて来場者を複数にセグメント分け
  3. 来場の御礼と記事の紹介を兼ねたメールを配信し、その反応をもとに営業担当者が個別にフォローアップ
  4. 閲覧履歴から自社商品へのニーズを把握・喚起し、継続的な関係性を構築
  5. 「いますぐ客」にならない来場者についても、定期的なメールマガジンの配信と、そのメールからブログ記事やeBook型お役立ちコンテンツの紹介を続ける

成果

この一連の取り組みの結果、展示会出展の3ヶ月以内に有効商談を10件創出できました。また、今回構築した、展示会来場者に対する継続的な“顧客育成”の仕組みを、今後の展示会や、自社開催や共同開催、協賛する各種イベントにも適用していきます。

直接応募の数と質が飛躍的に向上、新卒採用にコンテンツとCloud CMOを活用

BtoC 流通

イノーバを選んでいただいた背景

C社は創業時から「カルチャー経営」を標榜しており、若い人材の採用と育成を重視し、毎春の大学新卒の採用に力を入れてきました。そのため、例年、新卒採用の広告媒体に多額の投資を続けていましたが、近年は採用の売り手市場が続いており、思ったような効果が出せず、起爆剤となる打ち手を模索していました。

経営陣と人事部が議論した結果、あらためて自社の魅力を発信していくことで学生にアピールする取り組みが必要だと考え、イノーバに相談しました。

イノーバのアプローチ

<集客>

学生に対するインタビュー調査の実施とインサイト発掘

就職先を選定する際に重視する一般的なポイントのほか、流通業界やC社に対して持っているイメージなどをヒアリングした結果、学生にもっとアピールすべき流通業界およびC社の魅力が明らかになりました。同時に、学生側に流通業界とC社について“誤解”があることも分かり、それを解消することが新たな課題として特定されました。

<集客>

C社の経営幹部と現場社員へのインタビューを中心にしたコンテンツの制作

学生にアピールしたい同社の魅力、仕事のやりがい、ビジョン、業界の魅力、動向などを、「中の人」の生の声としてWebで発信しました。

<参・追客>

Cloud CMOの応募フォーム行動履歴の見える化

マーケティングオートメーション・ツール「Cloud CMO」が備えるWebフォーム機能を使って採用応募フォームを作成しました。このフォーム経由で応募した学生について、Web行動履歴を確認できるので、用意したコンテンツをどこまで読み込んでいるか、志望度合いの強さをあらかじめ把握した上で書類選考や面接に進めることができました。

成果

こうした施策の結果、直接応募の学生の数と質が飛躍的に増えました。具体的には、自社のWebサイトにオーガニックに(新卒採用の広告媒体を経由せずに)流入する新卒応募者が前年度に比べて8倍に増えました。さらに、C社の魅力、ビジョンに共感したうえで応募する学生が増えた結果、選考を通過する学生の比率が広告媒体経由に比べて10倍まで向上しました。

C社は次年度以降も採用活動におけるコンテンツマーケティングの比重を高めていくことを決定しています。

コンテンツマーケティングとインサイドセールスで新規参入市場に足がかり

BtoB IT 業務パッケージ・ソフトウェアベンダー

イノーバを選んでいただいた背景

D社は大手・中堅企業向けに業務ソフトウェアを販売していましたが、近年になって売り上げが伸び悩み、新たに中小企業や個人事業主をターゲットにした廉価版ソフトウェアを1年後に市場投入することを決めました。

しかし、これまで大手・中堅企業向けの市場を主戦場としてきたD社にとって、廉価版を販売するには中小企業・個人事業主向けの市場でブランド認知を獲得する必要がありました。また、その市場で売り上げのみならず利益を得るには、比較的ローコストな顧客獲得手法を確立することが不可欠でした。

そこでD社は広告媒体を活用した顧客獲得戦略を進めながらも、広告だけに依存しないマーケティング手法を模索しており、イノーバに相談しました。

イノーバのアプローチ

<集客>

中小企業・個人事業主向けコンテンツ戦略企画、制作支援

D社がこれまでターゲットにしていた、業務パッケージの導入専任者を抱える大手・中堅企業の市場とは異なり、新たに狙う中小企業・個人事業主の市場では、伝えるべき相手の特性がまったく異なります。興味・共感を得るために発信するコンテンツも、その後にD社の新商材の導入検討や他社との比較に進んでもらうためのコンテンツも、従来のターゲット向けとは変わります。

イノーバはD社の担当者と新たなターゲット読者像(ペルソナ)を策定し、そのペルソナが興味から導入検討まで進むようなコンテンツの企画と制作を担いました。

<参・追客>

Webサイト構築とランディングページ制作

制作したコンテンツは、Cloud CMOのCMS機能を使ってWebに公開しました。さらに、導入検討フェーズまで進んだ読者に向けて、製品資料のダウンロードや問い合わせといった商談に近いアクションをとってもらう動機づけをするための専用ページ(ランディングページ)も用意しました。ここでも、中小企業・個人事業主のペルソナに沿ったコンテンツ設計とデザインを採用し、商談転換率が高い見込み顧客を創出できるようにしています。

インサイドセールスの手法を実践セミナーで知識移転

Webサイトを活用したコンテンツマーケティングを商談生成にさらに直接的に生かすアプローチとして、イノーバはインサイドセールス(内勤営業)の活用を提唱しています。D社に対してもこの手法を提案し、実践セミナーに招待し、そのノウハウを知識移転しました。さらに、Cloud CMOのリード・セグメンテーション機能を使って見込み顧客をランク分けし、ランクに応じた顧客育成のシナリオを実行する仕組みを構築しました。

成果

こうした取り組みの結果、D社は半年間で中小企業・個人事業主の見込み顧客を3,000件以上も獲得しました。また、インサイドセールス・チームを立ち上げて、見込み顧客とコミュニケーションを取れる体制を整えており、D社の経営陣は廉価版の市場投入成功に自信を深めています。

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