【業種別】SFA導入による営業改革の成功事例と、変革のステップ

はじめに

近年、営業活動の効率化と生産性向上を目指して、SFA（営業支援システム）を導入する企業が増えています。しかし、SFAを導入しても十分な効果を得られない企業も少なくありません。営業改革を成功に導くには、SFAをどのように活用すればよいのでしょうか？

本記事では、製造業、卸売業、IT企業、不動産業など、様々な業界のSFA導入事例をご紹介します。営業改革に成功した大手企業の取り組みから、SFAを導入・運用する上でのポイントと、変革のステップを探っていきます。

SFAを導入済みの企業には、活用の幅を広げるヒントが満載。これから導入を検討している企業には、失敗しない選定・導入のコツをお伝えします。業界や企業規模を問わず、営業力強化を目指す全ての企業に役立つ情報が盛りだくさんです。

SFA導入の現状と課題

コロナ禍でのリモートワーク増加とSFAの必要性

2020年以降、新型コロナウイルス感染症の拡大により、多くの企業でリモートワークが急速に導入されました。営業活動においても、対面での顧客訪問が制限され、オンラインでの営業活動が主流となりつつあります。こうした状況下で、営業情報を一元管理し、チームメンバーの活動を可視化するSFA（営業支援システム）の重要性が高まっています。リモートワーク環境でも、円滑にコミュニケーションを取り、効率的に営業活動を進めるために、SFAは欠かせないツールとなりつつあるのです。

SFA導入企業の割合と導入効果の実態

実際に、国内企業のSFA導入率は年々上昇しています。2021年の調査では、全体の約60％の企業がSFAを導入済みと回答しています。特に、大企業では70％以上の導入率となっており、営業DXの重要な一環としてSFAが位置づけられていることがわかります。一方で、SFAを導入したものの、十分な効果を得られていない企業も少なくありません。アンケートでは、「SFAを導入したが、営業成績に変化がない」と回答した企業が全体の30％に上ります。せっかく導入したSFAを、いかに活用し、営業変革につなげていくかが重要な課題となっているのです。

「使われないSFA」の悲劇 - 失敗事例に潜む共通点

SFAを導入したにもかかわらず、効果を実感できない企業に共通する特徴として、以下のような点が挙げられます。

・トップダウンでの導入決定と、現場の巻き込み不足

・業務プロセスの見直しを伴わない、単なるIT化

・システムの使い勝手の悪さと、運用サポートの不足

・データ活用方法が不明確で、PDCAが回らない

こうした状況に陥ると、せっかく導入したSFAが「使われないシステム」になってしまい、投資対効果を得られないばかりか、現場の士気も下げてしまうリスクがあります。SFA導入を成功させるには、これらの失敗事例から学び、陥りがちな落とし穴を避ける必要があるのです。

業種別のSFA導入成功事例

大日本印刷株式会社の事例 - Salesforceの導入で営業改革を推進

新たなビジネスモデルを支える営業プロセスマネジメントの必要性

大日本印刷（DNP）は、印刷技術と情報技術を活用し、幅広い分野でビジネスを展開しています。同社は中期経営計画の一環として、営業改革に取り組んでいます。新たなビジネスモデルに基づく事業展開を見据え、営業ノウハウの属人化を解消し、プロセスマネジメントを実現することが急務となっていました。そのためには、営業活動の可視化が不可欠であり、営業情報を統合管理できるプラットフォームの導入が求められていました。

クラウド活用へのシフトとSalesforceの選定

DNPは、営業情報管理基盤としてSalesforceを選定しました。その理由は、SFAやCRMの領域におけるSalesforceの信頼性、モバイルデバイスからのアクセス性、充実したサポート体制などです。また、同社はDX時代を迎え、クラウド利用に関する方針を転換。セキュリティ面での懸念を払拭し、情報系システムの広範な領域でSaaSへの移行を進めています。

事業部をまたがる営業プロセスの標準化

2019年1月からスタートしたSalesforce導入プロジェクトでは、Sales Cloudを各事業部に順次展開。約4,000ライセンスが利用されています。導入初期には、Salesforceプロフェッショナルサービスのアドバイザリーサービスが重要な役割を果たし、営業プロセスの標準化を支援しました。また、現場への定着化に向けた施策も提案。週次ミーティングや説明会を通じて、Sales Cloudの活用を推進しています。

営業活動の可視化とマネジメント体制の整備

Sales Cloudの導入により、営業部員の日々の活動情報が可視化され、個人の営業プロセスをマネジメントする体制が整いました。上司によるフィードバックを徹底することで、営業部員のモチベーション向上にもつながっています。また、情報共有により会議時間が大幅に短縮するなど、業務効率化にも貢献。さらに、リモートワーク環境下でもSalesforceが威力を発揮し、営業活動の継続性を担保しています。

今後の展開 - マーケティング領域への活用

今後、DNPではSales Cloudをより広範な事業部に展開し、「オールDNP」で営業改革を継続する予定です。加えて、Tableau CRMを経営情報の可視化に、Pardotをマーケティング分析に活用。これまでの受注体質の営業スタイルを脱し、プロアクティブな価値提案を目指す「プロモーションDX」を進めていく計画です。

製造業 A社の事例

DXの一環としてSFAを導入、営業プロセスの可視化と標準化を実現

自動車部品メーカーのA社は、グローバル競争が激化する中、営業力強化を目的にSFA導入を決定しました。まず、営業プロセスを細かく可視化し、受注までのステップを標準化。各営業担当の活動進捗を定量的に管理できるようにしました。また、商談情報を社内で共有し、技術部門と連携して、スピーディな見積もり作成を可能にしました。

SFAのデータを活用したプロダクト改善とマーケティング施策の好循環

SFAで蓄積された営業データを分析することで、受注率の高い製品や顧客の特徴が見えてきました。そこで、営業データをプロダクトマネージャーにフィードバックし、製品の改良や新商品の開発につなげました。また、マーケティング部門とも連携し、見込み客リストを元にしたオンラインセミナーの開催や、Webサイトでの導線最適化など、デジタルマーケティング施策にも活用。営業とマーケが一体となって需要を創出する好循環を生み出しています。

卸売業 B社の事例

モバイルSFAで営業のペーパーレス化を実現、営業時間を25%創出

食品卸売のB社では、営業担当が店舗を訪問し、紙の発注書を集めるのが主な仕事でした。そこで、タブレット端末を活用したモバイルSFAを導入。店舗で発注データを直接システムに入力してもらうことで、ペーパーレス化を実現しました。その結果、営業担当の事務作業が大幅に削減され、訪問件数を増やす時間が生まれました。

AIを活用した営業アクティビティの分析と、個別指導による成果アップ

SFAで集めた営業データをAIで分析したところ、受注につながる営業行動のパターンが明らかになりました。商品知識の習得度、提案力、コミュニケーションの頻度など、高業績の営業担当に共通する特徴を抽出。それを元に、営業担当ごとの強みと弱みを可視化し、個別のアドバイスやOJTを実施しました。データに基づく科学的な営業育成が、チーム全体の成果を引き上げる原動力になっています。

全国農業協同組合連合会の事例 - eセールスマネージャーで営業情報を一元管理

全農のTAC（農業コーディネートチーム）による担い手農家支援

全国農業協同組合連合会（全農）は、JAグループの経済事業を担う全国組織です。全農では、約2,000名の「TAC（農業コーディネートチーム）」とともに、全国の担い手農家を直接訪問し、ニーズに応える活動を展開しています。TACは「とことん会ってコミュニケーション」をモットーに、担い手農家の意見や要望に誠実に対応し、経営に役立つ情報提供や、JAグループの業務改善につなげる役割を担っています。

担い手農家への個別対応を支えるeセールスマネージャーの導入

従来、JAグループでは全ての組合員に平等に接する「組織対応」の考え方が主流でした。しかし、競争力ある農業の実現には、意欲ある担い手農家との「個別対応」が不可欠です。そこで全農では、TACが担い手農家を個別訪問し、ニーズを吸い上げる「個別営業活動」に乗り出しました。この活動を支えるツールとして選ばれたのが、eセールスマネージャーでした。

顧客情報の一元管理と営業活動の見える化を実現

eセールスマネージャーの導入により、TACは担当する50人程度の担い手農家の情報を「自分の顧客台帳」として管理できるようになりました。訪問によって得られた不満・要望などの情報は、eセールスマネージャーに蓄積・共有され、事業部門の企画提案や業務改善に活かされます。また、活動記録を振り返ることで、TAC個々の活動レベル向上にもつながっています。担い手農家の声が可視化され、ニーズや課題が定量的に把握できるようになったのです。

リアルタイムな情報共有とナレッジの横展開

eセールスマネージャーはWebシステムのため、情報はリアルタイムに全国のTACで共有されます。月に1万件以上入力される面談情報は、作物別・地域別に検索・分析でき、施策の立案に役立てられています。また、TACの間では、販売ノウハウや栽培技術、税務知識など、様々な情報交換が掲示板上で活発に行われています。eセールスマネージャーが、全国のTACをつなぐナレッジ共有のプラットフォームになっているのです。

4,000人規模のTACネットワークを通じた日本農業の変革へ

現在、約2,100人のTACがeセールスマネージャーを活用していますが、将来的には4,000人のTACが、それぞれ50名の担い手農家をサポートし、20万人を超える生産者ネットワークの実現を目指す計画です。全農の事例は、SFA/CRMを営業変革の基盤として全社導入し、個客対応力を飛躍的に高めた好例といえるでしょう。

不動産業 C社の事例

膨大な顧客データをSFAで一元管理、営業担当の属人化も解消

マンション販売を手掛けるC社は、長年の営業活動で蓄積された顧客データが、営業担当ごとに分散して管理されていました。担当者の入れ替わりで、貴重な顧客情報が引き継がれず流出するリスクもありました。そこで、SFAを導入し、過去の取引履歴や顧客プロフィールを一元管理。担当者が代わっても、円滑に顧客対応ができる仕組みを整えました。

顧客の関心事や購買履歴を可視化し、最適なアプローチでクロージング率向上

SFAのデータから、顧客の関心事や検討フェーズを可視化。物件の広さや価格帯、エリアの特性など、顧客ごとの嗜好に合わせた最適な物件提案が可能になりました。また、過去の取引履歴から、購入までのリードタイムやアプローチ回数、決め手になったポイントなどを分析。営業プロセスを最適化することで、クロージング率が20％向上しました。

IT企業 D社の事例

SFAとERPを連携させ、受注から納品までの一気通貫の業務フローを構築

業務システム開発を手掛けるD社では、営業部門と開発部門の連携不足が課題でした。営業担当が受注した案件の詳細が、開発チームに正確に伝わらず、仕様変更や納期遅れが頻発していたのです。そこで、SFAとERP（基幹システム）を連携させ、受注案件の情報を一元管理。営業から開発、納品までの業務フローをシームレスにつなげました。

案件情報をリアルタイムで共有し、組織を超えた協業体制を強化

SFAで案件の進捗状況をリアルタイムに可視化したことで、開発チームが早期から案件に関わることが可能に。技術的な課題や実現可否を営業段階で確認でき、無理な要求による失注リスクが減りました。また、プロジェクトの遅延リスクを早期に察知し、追加の人員投入や顧客への説明など、組織を超えて連携した対応が取れるようになりました。その結果、納期遅れのクレームが減少し、顧客満足度も向上しています。

TIS株式会社の事例 - Mazrica Salesで属人化を解消

情報共有とフロントラインの強化を目指したSFA/CRM導入

TISインテックグループの中核企業であるTIS株式会社は、金融・製造・流通・公共事業など幅広い分野で事業を展開するSIerです。同社は中期経営計画で「フロントラインの強化」と「社会課題の解決」を掲げており、顧客接点のある全社員が自ら提案・解決できる体制づくりを進めています。そのための基盤として、SFA/CRMを活用した組織横断型の情報共有を目指し、Mazrica Sales（旧Senses）の導入を決めました。

情報共有の仕組み構築と属人化解消が課題

TISでは、1つの顧客企業に対して複数部署が関わるケースが多く、情報共有が課題となっていました。営業情報の受け取り方や粒度にばらつきがあり、属人化した業務になっていたのです。また、DX関連の営業は複数の製品・サービスを扱うため対応領域が広く、人材育成の必要性も高まっていました。こうした課題解決のため、執行役員の音喜多氏を中心にSFA/CRMプロジェクトが始動しました。

失敗を繰り返さないための現場主導の選定プロセス

TISでは過去にもSFA/CRM導入に挑戦するも、定着せずに失敗した経験がありました。そこで今回は、とことん現場主導で選定を進めることに。営業メンバーが中心となり、実際の利用シーンをイメージしながら機能や使い勝手を比較検討しました。現場が一丸となって臨んだ結果、最終的にMazrica Salesへの決定に至りました。

直感的なわかりやすさと柔軟な運用性が決め手に

Mazrica Salesを選んだ決め手は、直感的なわかりやすさによる「迷わなさ」でした。営業は扱う情報が多岐にわたるため、データの格納場所や報告方法がわかりにくいと非効率になります。そこで新人から中堅まで実際に操作してもらい、使いやすさを検証したのです。また、事業部ごとに異なる営業スタイルにも、搭載機能で柔軟に対応できる点も評価されました。

定期的な情報共有会議で活用ノウハウを横展開

導入後は、各部署の担当者とベンダーが集まる定期会議で、活用事例の共有や横展開を図っています。業務内容が異なる部署間でもアイデアを共有し、活用の幅を広げる工夫をしているのです。SFA/CRMは導入だけでなく、運用の継続が肝心。現場の利用を促す施策を継続的に行うことで、着実な定着化を進めています。

情報の蓄積・共有が進み、提案力とシナジーが向上

Mazrica Salesの導入により、TISでは情報蓄積とデータ活用の文化が根付きました。顧客の状況や課題を部署横断で把握し、最適なサービス提案が可能に。マーケティング施策と営業成果の紐付けもできるようになり、PDCAを回せる基盤ができました。営業メンバーも自らの数値を分析し、能動的に行動するように。属人化の解消とフロントライン全体の底上げが進んでいます。

アカウント部門への展開で、さらなる顧客価値の創出へ

現在はサービス事業領域での活用が先行するものの、今後はSI事業のアカウント部門にもMazrica Salesを展開予定です。ビジネスモデルは異なれど、顧客の課題解決という目的は同じ。部署を越えた情報連携を強化し、より太いパイプでお客様に価値提供していく方針です。属人化の解消と組織連携の強化は、どの企業にとっても大きな経営課題。TISの取り組みは、SFA/CRMを活用した組織変革の好事例といえるでしょう。

「使えるSFA」を作るためのカスタマイズと工夫

営業現場の声を反映させたカスタマイズ事例

営業現場の生の声を反映させることが、「使えるSFA」を作るカギとなります。ある企業では、SFA導入後も営業担当から使い勝手への不満が多く出ていました。そこで、営業代表者を招いたワークショップを開催。現場の意見を集約し、画面レイアウトの変更や入力項目の絞り込みなど、細かなカスタマイズを実施しました。ユーザーの意見を反映させることで、システムへの満足度と活用率が大きく向上しました。

独自コードによる社内システムとの連携

既存の社内システムとSFAをシームレスにつなげることで、業務効率を高められます。ある企業では、SFAと自社の顧客管理システムをAPI連携。顧客情報を自動的に同期させることで、二重入力の手間を省き、データ品質も向上させました。また、営業の日報データをBI（ビジネスインテリジェンス）ツールに連携。営業活動の分析や予実管理に活用しています。社内システムとうまく連携させることで、SFAの価値を最大限引き出すことができるのです。

ユーザーインターフェースのシンプル化と、マニュアル作りの重要性

SFAが使い勝手の悪いシステムだと認識されてしまうと、営業現場に浸透するのは難しくなります。ある企業では、SFAの機能を必要最小限に絞り込み、シンプルな画面設計を心掛けました。また、操作マニュアルを動画形式で提供。PCが苦手な営業担当でも、簡単に使いこなせるよう配慮しています。加えて、システム活用のためのトレーニングを定期的に実施。ユーザーの習熟度を高め、システムへの不安を払拭する取り組みが重要だと考えています。

活用状況のモニタリングと、随時改善を促す仕組み作り

せっかく導入したSFAも、現場に定着しなければ意味がありません。ある企業では、SFAの活用状況を定期的にモニタリングし、使用率の低い営業担当に個別にヒアリング。システムの使い方で悩んでいる点はないか、業務の中でもっと活用できる場面はないかを丁寧に探っています。そして、ボトルネックの解消や業務改善に役立つ使い方の提案など、きめ細かいフォローを実施。現場の声を拾い上げ、システムを磨き上げていく仕組み作りが不可欠だといいます。

SFAを経営の武器にするデータ活用術

SFA×BI(ビジネスインテリジェンス)ツールで営業の可視化を極める

SFAに蓄積される営業データは、経営判断を支える重要な情報源になります。とりわけ、SFAとBI（ビジネスインテリジェンス）ツールを連携させることで、データ活用の幅が広がります。ある企業では、SFAで集めた商談情報をBIツールで多角的に分析。商品別・エリア別・営業担当別の受注状況をリアルタイムに可視化し、経営会議の材料として活用しています。また、過去の受注データから売上予測を行い、必要な在庫量や人員配置を最適化。機会損失の防止とコスト削減を実現しています。

個人の行動ログ分析から、組織の課題を炙り出す

SFAには、営業担当ごとの訪問先や商談記録などの行動ログが詰まっています。ある企業では、SFAのログデータを分析し、生産性の高い営業担当と低い営業担当の行動パターンを比較。訪問頻度や商談の進め方、提案内容などに違いがあることがわかりました。そこで、生産性の高い営業のナレッジを標準化し、チーム全体で共有。生産性向上のためのトレーニングを実施しました。個人の行動ログから組織の課題を炙り出し、改善策を打つことで、チーム全体のレベルアップににつなげています。

案件リードスコアリングによる、最適なリソース配分

限られた営業リソースを、優先度の高い案件に集中投下することが重要です。ある企業では、SFAの商談データを元に、案件ごとの勝率や期待収益をスコアリング。リードスコアの高い案件に営業リソースを集中させることで、パイプラインの最適化を図っています。スコアリングの指標は、商談ステージ、予算規模、顧客の購買履歴などを組み合わせて設計。マーケティングオートメーションツールとも連携させ、リードの温度感に合わせた最適なアプローチを自動化しています。営業活動の効率化と収益力強化の両立を目指しています。

外部データと組み合わせた市場分析と、新規顧客の開拓

SFAのデータは社内情報に限られてしまうのが悩みどころです。そこで、外部データを組み合わせることで、市場分析の幅を広げられます。ある企業では、SFAの顧客データに、国勢調査や商業統計、POSデータなどを組み合わせ、エリアごとの市場ポテンシャルを分析。自社製品の強みが発揮できる有望顧客を割り出し、新規開拓の指針を得ました。また、競合他社の販売データと照らし合わせることで、自社のシェアや競争優位性を可視化。営業戦略の再考にも役立てています。社内外のデータを組み合わせて分析することで、新たなビジネスチャンスを発見できるのです。

SFA導入・運用の勘所 - 失敗談から学ぶ教訓

トップダウンで導入を決めたが、現場が置いていかれた事例

ある企業では、経営陣の意向でSFAの導入が決まりましたが、現場の営業担当には十分な説明がないまま進められてしまいました。新しいシステムの使い方に戸惑う営業担当が続出し、せっかくのSFAが形骸化してしまう事態に。経営層と現場の認識のズレが、SFA導入の大きな障壁になる典型例といえます。トップダウンの意思決定も重要ですが、現場の理解と協力を得ながら進めることが欠かせません。

営業プロセスの見直しをせず、単なるシステム移行に終わった事例

SFAの導入を機に、営業プロセスの可視化と標準化を図るチャンスです。しかし、ある企業では、既存の営業プロセスをそのままSFAに移行しただけで終わってしまいました。非効率な業務プロセスがデジタル化されただけで、生産性の向上には至りませんでした。SFAの導入には、業務プロセスを根本から見直す意識改革が必要不可欠。単なるシステム移行に終わらせず、営業改革の起爆剤としていくことが重要です。

権限設定の甘さが招いた、顧客情報流出の事例

SFAには、機密性の高い顧客情報が集約されています。ある企業では、SFAの権限設定があまく、閲覧範囲の制限がかけられていませんでした。eller离职后，竞争对手公司那里也能看到之前雇主的客户数据。公司因此失去了重要的大客户。保护客户信息的同时，也要防止内部数据泄露。严格的权限管理和相关制度的建立必不可少。

心理的安全性の欠如が、システム定着の足かせになった事例

SFAは営業担当の行動を可視化するツールでもあるため、「監視されている」と感じて抵抗感を持つ人も少なくありません。ある企業では、SFAを導入した途端、営業担当から「自分の実力不足がバレるのでは」との不安の声が噴出。心理的安全性が損なわれ、システムへのデータ入力が滞る事態に。SFA導入時には、営業担当の不安に真摯に向き合い、対話を重ねていく姿勢が欠かせません。システムはあくまで営業活動を助けるためのツールであり、決して監視目的ではないことを丁寧に説明していく必要があります。

まとめ：SFA導入を成功に導く3つの鉄則

鉄則1：経営課題を起点に、営業改革の青写真を描く

SFA導入は目的ではなく、あくまで営業改革の手段です。まずは経営課題を明確にし、それを解決するための営業改革の青写真を描くことから始めましょう。課題の本質を見極め、SFAで何を実現するのかをメンバー全員で議論を重ねることが肝要。各部門の利害関係を超えて、全社最適の観点からSFA活用の方向性を定めていきましょう。

鉄則2：現場に寄り添い、使いやすさと自発性を引き出す

SFAの成否は現場の営業担当が握っています。彼らが自発的にシステムを活用してこそ、真の効果を発揮できるのです。現場の声に真摯に耳を傾け、懸念や不安を一つひとつ解消していく。使い勝手を磨き上げ、現場の自発性を引き出していく。トップダウンの一方通行ではなく、現場との対話を重ねながらSFAを磨き上げていくことが重要です。

鉄則3：PDCAを回しながら、データドリブンな組織へ進化する

SFA導入は一夜にして成果が出るわけではありません。地道にPDCAを回し、仮説検証を繰り返しながら、効果的な活用方法を見出していく必要があります。そのためには、SFAから得られるデータを起点に意思決定する、データドリブンな組織文化への転換が欠かせません。データに基づく仮説と検証のサイクルを組織に根付かせ、営業改革を進化させ続けることが、SFA成功の秘訣なのです。

以上、SFA導入の成功事例や失敗談を通して、営業組織の変革の勘所をご紹介してきました。他社の経験から学び、自社の文脈に落とし込んでいく。そして、トライ＆エラーを恐れず、一歩ずつ前進していく。そうした地道な努力の積み重ねが、SFAを武器にした営業変革への道を切り拓いていくのです。皆様の会社にとって、SFAが営業力強化の起爆剤となることを願っています。

SFA導入を検討中の皆様におかれましては、ぜひ、BtoBマーケティング支援のプロフェッショナル集団であるイノーバにご相談ください。豊富な導入実績とノウハウを持つイノーバが、戦略立案から体制構築、ターゲットペルソナ作成、KPI策定まで、SFA活用の全工程をワンストップでサポートいたします。是非、お気軽にご相談ください。