1．リードが放置されている⏸️
- マーケティング：営業にリードを渡した後はフォローしない🤷♀️
- 営業：受け取ったリードは「まだ温度感が低そうだな」と手を付けない🤷♂️
こうして、誰も動かないままリードが放置されてしまう状況は珍しくありません。
Mishra氏は、これを「No Shared Accountability（責任の共有がない）」と指摘。
マーケティングと営業の両者が“結果に対する当事者意識”を持たなければ、商談につながる可能性のあった貴重なリードが消えていってしまいます。
2．リードの“情報”が引き継がれていない🧩
マーケティングと営業のあいだに、リード情報を共有する仕組みがないと、顧客への対応が“ちぐはぐ”なものになってしまいます。
- マーケティング：営業にリードを渡す際、行動履歴や関心領域などを正しく引き継げていない🔕
- 営業：リードが何に関心を示したのか分からないまま連絡を取り、見当違いな提案で信頼を失ってしまう😔
こうしたすれ違いは、商談機会のロスにつながります。
Mishra氏はこれを「Lack of Clear Communication（情報共有の欠如）」と指摘。
必要な情報がきちんと引き継がれていなければ、見込み顧客からの信頼は簡単に失われてしまうのです。
3．ツールを活かしきれていない⚙️
MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客管理システム）、SFA（営業支援システム）といったツール同士の連携がうまくいっていなければ、リードは簡単に迷子になります。
たとえば、ツール間のデータ連携が不十分だと、リードが重複したり、誤って分類されたり、そもそも記録されないといった問題が起こります。その結果、本来であればすぐに対応すべきリードが見落とされてしまうことも。
さらに、リードスコアの基準が実態と合っていないと、営業は温度感の低いリードに時間を使ってしまい、温度感の高い見込み顧客を逃がしてしまうリスクがあります。
Mishra氏は、これを「Lead Mismanagement（リード管理の不備）」と指摘。
ツールの設定ミスや連携の不備といった「目に見えにくいほころび」が、売上のチャンスを静かに遠ざけているのです。
💡リードが迷子になる原因は、仕組みや運用の“ズレ”
マーケティングと営業、それぞれの業務における小さな行き違いや連携不足が積み重なることで、本来なら商談につながっていたかもしれないリードが、知らない間に取りこぼされてしまいます。
だからこそ、部門をまたいだ連携の仕組みを見直すことが欠かせません。
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