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🔄1．“最小の構成”から始めて回し続ける
最初から複雑な自動化を作ろうとせず、シンプルなワークフローを短いサイクルで改善し続けるのが成功企業の流儀だとSchaffer氏は言います。
まずはメールの自動配信やスコアリング（＝見込み客の属性や行動に応じて“検討度合い”を数値化する仕組み）などのシンプルな仕組みから始め、効果を検証しながら少しずつ新しい機能にも段階的に挑戦することで、運用負荷を抑えつつ成果を積み上げられるのです。
👀2．データで“今すぐ客”を見抜き、素早く動く
見込み顧客の業種や規模といった属性の情報だけでは温度感はわかりません。
成果を出している企業は、Webサイトの訪問回数や閲覧ページ、メールの開封頻度といった行動データから「購入意欲スコア」を算出し、見込み顧客の“温度感”を把握しています。
このスコアが高い順に営業が動くことで、成約率が大幅に向上するだけでなく、営業リソースを本当に成果が見込める顧客に集中でき、無駄なアプローチも減らせます。結果として、マーケティングと営業の双方が効率的かつ成果の出やすいサイクルを回せるようになるのです。
🤝3．データを武器に、商談で勝つ
成果を出している企業は、MA・CRM・SFAといった複数のシステムを「つなぐ」ことを重視しています。データが一元化されることで、部門をまたいで同じ顧客像を共有でき、商談準備やアプローチの質が格段に向上するのです。
たとえば、営業担当が商談前にMAの履歴を見ることで、「この人は〇〇に関するホワイトペーパーをダウンロードし、直近は価格表ページを3分間見ている」といった状況を即座に把握でいます。これが、会話の精度と商談成立率を一気に引き上げるのです。
💡小さく始め、データを見極め、組織で活かす
このように、成果を生み出す企業には、MAを活用して「迷わず動く」仕組みがあります。顧客像が鮮明だからこそ判断が速く、データが裏付けとなるから迷わない。そしてマーケティングと営業が同じ視点で動くことで、チャンスを逃さず成果へつなげているのです。
とはいえ、ここまで読んでくださったあなたは
「じゃあ、具体的に何をどうすればツール使いこなして成果を出せるのだろう？」
と思われているのではないでしょうか。
そこで今回、SFA（営業支援ツール）・CRM（顧客管理ツール）・MAといったツールの機能を知りつくした「ツール提供のプロ」と、現場での定着を支援してきた「ツール活用支援のプロ」がが集結し、成果が出るツールの使い方を徹底解説するセミナーを開催します！
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