海外のマーケティングオートメーション事例を紹介するシリーズ。今回は、企業向けにソフトウェア販売をしているCincom Systemsの事例を紹介する。

１　課題

Cincom Systemsは、1968年創業。17ヵ国に24ヵ所のオフィスを持つグローバル企業である。彼らは、営業が対応している顧客が、まったくの新規顧客なのか、既存のメルマガ登録者で様々な情報を受け取っているのか、全く判らないという問題を抱えていた。

２　導入した機能

個別のユーザートラッキング機能 ユーザー別の閲覧コンテンツの分析 プログレッシブプロファイリング（入力フォームの項目を動的に変える事で、ちょっとずつ属性情報を集めていく機能） 具体的には以下の通りだ。

• 登録者がメルマガ記事をクリックしサイトにたどり着いた後、その後のサイト内での動向を追跡。
• 記事をテーマごとにタグし、登録者がどういったテーマに興味があるのかの分析。興味があるテーマを割り出すことにより、どういった商品やサービスを売り込めるかを判断。
• メルマガ、ブログ、ebook、ウェブサイト、podcastsなど、あらゆるコンテンツのオーディットを実施し、人気コンテンツの把握。
• プログレッシブプロファイリング機能を取り入れ、登録者の情報を収集。
• 登録者像がクリアになることで、的確な情報提供を行い、コンテンツへのエンゲージメントを向上。 上記で得た情報をセールスチームに提供し、リードへとつなげた。

３　成果

キャンペーンの開封率256%向上

メルマガ開封率（Click-to-Open）1,941%向上

1,513件のリードの獲得

1週間の新規セールスリード数、平均18件

Source: econsultancy

Photo Credit:Antonio Tajuelo