導入事例

 

1948年に事務用品卸業として創業、現在では文具・事務用品やオフィス家具を製造・販売すると共に、自社ブランドにこだわらずオフィスに必要なモノやコト、サービスを提供する独自の中間流通ビジネスを展開するプラス株式会社。同社の流通系カンパニーと位置付けられているのが、2001年に事業を開始したジョインテックスカンパニー。

”モノを卸す問屋”として、全国に保有する５つの物流センターから最短で商品をお届けするだけでなく、地域の販売店と連携することで、“人”がいるからこそ実現できる、お客様への手厚いサポートを行っています。

現在では、市場の変化と共に進化するIT Wholesaler（卸売業者）として、販売店向けECサイトの他に、企業・自治体向け、教育機関向け、介護・福祉機関向けの3つのECサイトも運営中。

また、「防災」をテーマにした情報・サービスサイト（オウンドメディア）『キキタイマガジン』を運営されており、その運営に、イノーバのコンテンツ制作および「BtoBマーケティング伴走型支援サービス」を導入いただいています。

今回は、『キキタイマガジン』サイトの運営など、デジタルマーケティングの推進業務を担う営業推進部の角矢昌寛氏に話をうかがいました。

プラス株式会社 ジョインテックスカンパニー　セールス&マーケティング本部営業推進部　角矢昌寛氏

 

 

ご支援対象のサイトと抱えていた課題

 

販売店様の先にいるエンドユーザーに情報提供をするためのオウンドメディアで、問い合わせが増えない

ジョインテックスカンパニーの商材は、販売店様を介して販売するケースが大半で、実際に商品を使用するエンドユーザー様との接点が少ないという問題をもともと抱えていました。

そこで、「販売店様にお客様への情報提供を依存しすぎている」状況から抜け出すべく、弊社の取扱い商材・サービスについてエンドユーザー様にダイレクトに情報提供するための新サイトの立ち上げが決定しました。

ただ、私自身も営業推進部に配属されて初めてデジタルマーケティングに携わったばかりの頃で、正直何から着手したらいいのかさえ分かりませんでした。それでも何とか、2021年9月に新サイトを公開することができたのですが、まったくといえるほどお問い合わせがありませんでした。

今、振り返れば、当時のサイトは、プロダクトアウト的なつくりになっており、訪問されたお客様にとってコンセプトを理解しづらく、そのせいか思ったようなお問い合わせ獲得につながらず、提案力に欠けたサイトになっていました。

加えて、弊社の事業再編により、サイト上に掲載しているサービスや訴求内容が、再編後の弊社での主張としてふさわしくないものとなってしまいました。

そこで、サイトをリニューアルすることにしました。

リニューアルをする際に、専門的な要素が多く、販売店様が説明しにくい「防災」カテゴリ軸を絞り、課題解決力や提案力を訴求するオウンドメディアにしようと考え、『キキタイマガジン』としてリニューアルしました。

これまでもイノーバさんには、サイトの集客を目的としたSEOコンテンツ制作をお願いしてきましたが、情報・サービスサイトを「防災」に特化したオウンドメディア『キキタイマガジン』としてリニューアルしたことをきっかけに、2023年4月から、伴走型支援サービスに切り替えさせていただきました。SEO対策がしっかり行われることで獲得できる流入数だけでなく、リード獲得にもつなげていける段階に入ったので、イノーバさんの伴走型支援サービスが最大限活かせると思いました。

イノーバがご支援するオウンドメディア：キキタイマガジン

知りたい、聞きたい。職場に必要な「もしも」の備え。『キキタイマガジン』は、BCP対策、防災対策、感染対策、防犯対策……様々なリスクから社員を守り、事業を継続させるためのヒントをお届けします。

イノーバに依頼した決め手

 

マーケティング初心者でも理解できる圧倒的な分かりやすさ

もともと、当社オフィス家具事業部門のファニチャーカンパニーが、イノーバさんのデジタルマーケティング支援を受けて成果を上げていたので紹介してもらいました。社内の他カンパニーで成果が出ているため信頼感がありましたが、私がイノーバさんに依頼したいと思ったのは、とにかく分かりやすいからに尽きます。

マーケティングのノウハウがなかった私は、「会社としてやりたいこと」を具現化するためにマーケティングを学びました。その際、イノーバさんが発行された書籍やサイト内のホワイトペーパーを読み込み、宗像社長のウェビナーにも参加して知識を得ることから始めたのですが、私のようにマーケティングの知識がなく、オウンドメディアの運営が初めての人間でも理解しやすい内容でした。そして、「イノーバさんにお願いしたい」と声を上げました。

導入現場での所感

 

コンサルタントの皆さんはとにかく対応が早い。問い合わせをするとすぐにリアクションがあります。また、特に伴走支援が始まってからは、定期的なミーティングで多角的なアドバイスがもらえるので、とても参考になります。

なかでも、カスタマージャーニーマップを描きながら、潜在層・顕在層それぞれをターゲットにしたコンテンツを配置し、ロジカルにコンテンツを増強する戦略設計に一番価値を感じています。自分では気づかないような着眼点に驚かされることも多いです。

依頼して得られたこと

 

PV数、リード獲得数、トスアップ数とすべての数値が向上

2022年5月のPV数は5,000を超えた程度でしたが、2023年5月には14,927と約3倍になりました。ユーザー数も3,000から8,200に伸びています。

それからリード獲得数も目に見えて増えています。2021年9月にサイトをリリースしてから、2022年12月にリニューアルを行うまでの15カ月間の資料請求数は10数件で、営業担当にトスアップできたのは一桁台でしたが、リニューアルしてわずか半年で資料請求数が100件近くまで伸び、トスアップとともに6倍ほどの成果を出し、売上も上がりました。想像以上の反響が得られましたが、今ではもっと伸ばしていけると期待を膨らませています。

先日、お困りごとの検索流入から、「キキタイマガジン」「プラスが防災用品を取り扱っていること」を認知したお客様より、現在販売に力を入れている地域貢献型災害用備蓄スタンド「BISTA」のお問い合わせをいただき、お客様を営業担当に紹介し、受注を獲得することができました。私たちの目指している「提案力を持ったオウンドメディアをつくる」という目標が徐々に形になっていっていると実感できました。

 

社内に起きた変化

オウンドメディアが営業担当から重宝されるチャネルへと成長

これまでの営業スタイルは営業担当が足で稼ぐ、もしくは販売店様を介するという2つのパターンしかなかったので、営業活動をしていないにもかかわらずオウンドメディアから販売につながったことに営業担当から驚きと感謝のコメントが届きました。

最近では、オウンドメディアが営業ツールになるということが理解され始めていると感じています。オウンドメディアのコンテンツは、エンドユーザー様にWebを介してダイレクトに情報をお届けすることに加え、我々が元々持っている強みである、全国各拠点にいる販売店様や弊社の営業担当がお客様へ訪問した際にも活用できるようなものにすることも同時に重視しています。

メルマガでも「知っておきたい！防災提案のヒント」と題して、メルマガ登録いただいている販売店様向けにコンテンツを配信していますが、そのコンテンツも役立つという声を頂いています。コンテンツに掲載していることは、営業担当や販売店さんがお客様のところに出向いて口頭で伝えていたことです。

防災はしっかりお客様に説明しないと理解してもらいにくい専門性の高いものです。ですから説明できる場をつくるという意味でも、防災とコンテンツマーケティングはとても相性がいいと思っていて、その相性のよさを理解してもらえるように営業担当や販売店様にアプローチしていきたいです。

 

今後の目標

「防災」で、グループの各事業を横断的に提案できる役割を担いたい

今後さらにコンテンツを充実させていき、お客様には職場の防災・BCP対策で困ったら、まず『キキタイマガジン』をチェックしようと第一想起されるようなメディアにしていきたいと考えています。

さらにプラス全体で見れば、「防災」というカテゴリは我々ジョインテックスカンパニーの範囲にとどまらず、オフィス家具を手掛けるファニチャーカンパニーにも関連します。「防災」という切り口から、プラスの各事業部門が取り扱う商材を横断的に提案できる役割を担うメディアへと成長させていきたいです。

コンテンツマーケティングは、SEO対策を行ったコンテンツがサイト内に蓄積されることで、アクセス数を増やすといった範囲の話ではなく、そのコンテンツを商談の場でも使える防災知識の醸成に役立てるための資料になるなど既存のチャネルと連携させることで新しい文化をつくるものだと思っています。コンテンツが新しい文化を芽生えさせるところまで、しっかりと育てていきたいです。

 

担当コンサルタントより

プラス株式会社ジョインテックスカンパニー様とは、マーケティングコンサルティングとして伴走支援を担当させていただいています。本プロジェクトでは、誰に対して商材の強みを訴求していくのかという戦略設計から始めさせていただきました。現在は、定期的なミーティングにて、狙い通りの効果が出ているのかの確認や、課題の抽出、その課題に対する打ち手についてご提案をしながらオンラインマーケティングを推進させていただいています。

プラス株式会社ジョインテックスカンパニーのご担当者の皆様は、常にお客様視点で感度高く情報収集され、かつ熱意をもってオンラインマーケティングに取り組まれていらっしゃることを強く感じます。

私もチームの一員として、プラス株式会社ジョインテックスカンパニー様のビジネスの成功に向けて精一杯ご支援させていただき、プロジェクトを成功させていきたいと考えております。

 

取材：2023年6月