知っていますか?BtoBビジネスにおけるサービスサイトの重要性

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「サービスサイト」という言葉をご存知でしょうか?
サービスサイトは、文字通り企業が提供する商品やサービスを紹介するためのWebサイトです。

この記事ではサービスサイトとは何かをご紹介した上で、BtoB企業のWeb戦略においてサービスサイトがどのような役割を果たすのかについて説明します。

 

サービスサイトが求められる背景

昨今のビジネスシーンにおいて、Webサイトはもはやなくてはならない存在となりました。
Webサイトは顧客企業の担当者にとって重要な情報収集源であるとともに、顧客と企業が出会う最初のチャネルがWebサイトになるというケースも少なくありません。

特に昨今のBtoBビジネスにおいては、企業が導入する商品やサービスの比較検討にあたってWebサイトを情報源とするケースが増加してきています。このため、単に商品情報を羅列するだけのいわゆるカタログ的な情報発信ではなく、サイト訪問者の知識レベルや検討段階に応じて適切な情報を届けられるような、よりリッチかつ機能的なWebサイトが求められるようになりました。

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加えて、企業規模が大きく小回りがきかない、外資系で本社が海外に存在するなどの理由でコーポレートサイトの編集が難しく、製品やサービスを訴求するための情報を柔軟にWebサイトに掲載できないという事情を抱えた企業も少なくありません。

このような事情から、コーポレートサイトとは別に自社の商品やサービスを訴求するためのサービスサイトを立ち上げ、サービスサイトを中心としてWebマーケティングを展開する手法に注目が集まっています。

 

サービスサイトの目的

サービスサイトの主要な目的は、既存顧客や見込顧客に対して自社の製品やサービスに関する情報を提供することです。サイトの主要ターゲットは、

  • 製品やサービスの導入を検討している見込顧客
  • 既に自社の製品を購入・導入済みの既存顧客

であり、具体的な目的はそれぞれ少しずつ異なります。

見込顧客に対しては、製品・サービスに関する詳しい情報を提供し、問い合わせや申込みにつなげることが主な目的となります。

一方、既存顧客に対しては、現在使用している製品に関する課題・問題を解決するようなサポート・コンテンツを提供するとともに、自別の製品やサービスの情報を紹介するなどしてクロスセル/アップセルを狙うことなどが主要な目的となります。

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作るだけでは効果は出ない!?サービスサイト活用のポイント

このようにBtoBビジネスにおける重要性が高まりつつあるサービスサイトですが、言うまでもなくただ「作っただけ」では成果は上がりません。サービスサイトで成果を上げるためには、「認知の拡大」と「顧客接点の創出」が重要なポイントとなります。

認知の拡大とは、一言で言えばより多くのターゲットとなる既存顧客・見込顧客にサービスサイトの存在を知ってもらうということです。SEO対策やリスティング広告の出稿、コーポレートサイトからのリンク、営業担当者の名刺へのサイトURL掲載、メルマガでの案内など、様々な方法で認知の拡大に取り組むことが大切です。

また、現時点では商品導入ニーズが顕在化していないが、将来的に導入の可能性がある潜在層を対象とした集客・育成(ナーチャリング)の施策を展開することも重要です。このための手法としては、ブログ形式で商品やサービスに関連のあるコンテンツを提供し、これらをトリガーとして自社との関係性構築に取り組むいわゆるコンテンツマーケティングが有効です。

コンテンツマーケティングについては、こちらの記事もぜひ合わせて御覧ください。

コンテンツマーケティングとは?潜在顧客に「見つけてもらう」仕組みをつくる

もう一つの顧客接点の創出は、集客した顧客との「繋がり」を作る取り組みです。
BtoBビジネスは、企業を認知したきっかけがWebサイトであったとしても、営業担当者による訪問・提案活動を経て最終的な成約へと進む場合がほとんどです。このため、サービスサイトを訪れた既存顧客・見込顧客に個別でアプローチするきっかけを作る必要があるのです。

通常、サービスサイト上における顧客接点創出は、問い合わせフォームや見積もり依頼フォーム、資料ダウンロード用フォームなどを設置し、会社名や担当者名、連絡先の電話番号やメールアドレスを入力してもらうという形で実現します。

このようにして獲得した見込顧客のリストに対してメールマガジンなどでアプローチを繰り返し、関係づくりに取り組みます。これらの一連の活動を自動化して効率よく行う仕組み、あるいはそのために用いるツールをマーケティングオートメーション(MA)と呼びます。マーケティングオートメーションについては、下記の記事でご紹介しています。

マーケティングオートメーションとは何か?機能と導入のメリット

また、昨今は見込み顧客に対してメールや電話で段階的にアプローチを行いながら顧客育成に取り組む「インサイドセールス」という手法にも注目が集まっています。インサイドセールスについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

インサイドセールスとは?これからの新しい営業の形

成果を出すBtoBセールス&マーケティング!新規商談をつくりだすための“三種の神器”とは?

 

サービスサイトにはどんな情報が必要か?

サービスサイトを制作する際には、主要ターゲットとなる顧客・見込顧客がどのような情報を求めているかを的確に把握した上で、必要なコンテンツを分かりやすく整理して提示することが大切です。

「分かりやすさ」は、多忙な顧客企業担当者に自社の製品・サービスを見つけてもらう上で非常に重要なポイントとなります。このため、サービスサイトで製品・サービスの概要を伝える工夫や、「製品情報」「価格表」「導入までの流れ」といった、導入検討に必須となる情報へのリンクを分かりやすい場所に配置する工夫などが求められます。

BtoBのサービスサイトに盛り込む内容としては、以下のような情報が挙げられます。

顧客の課題・ニーズを喚起する情報

顧客の関心を引きつけるため、自社の製品・サービスを使って解決できる顧客の課題や、ニーズを喚起するトレンド情報などを掲載します。

商品・サービスの紹介

対象とする商品やサービスの概要、利用方法、セールスポイント、他社製品との違いなどを紹介します。上記に記載した課題やニーズをどのように解決できるのかを分かりやすく説明するのがポイントです。

価格

価格は商品検討時の重要な判断材料となります。
同一商品に複数の価格帯がある場合は、表などを利用してひと目で違いがわかるように整理すると良いでしょう。また、システム開発のように見積もりベースで価格が決定するものや、競合他社に価格を開示したくない場合などは、具体的な価格を掲載する代わりに見積り依頼フォームへのリンクを設置します。

導入の流れ

システムやソフトウェアなどのように、購入してから利用し始めるまでの流れが想像しづらい製品・サービスについては、導入の流れを分かりやすく説明します。

導入事例・お客様の声

導入事例やお客様の声は、BtoBサイトの中で重要なコンテンツの一つです。
特に、ソフトウェアやアウトソーシング、教育サービスなどのように導入効果が目に見えにくいものは、導入事例によって具体的なイメージを持ってもらう事ができ、説得力が大きく増します。

他社製品との比較情報

企業が製品やサービスを導入する際は、複数の競合製品を比較した上で最終的な導入候補を選定するのが普通です。このため、他社製品と比較した場合の類似点と相違点、メリットやデメリット等を簡潔にまとめて記載しておきます。

サポート/メンテナンスに関する情報

機械やソフトウェアなど、導入後のサポートやメンテナンスが必要となる製品については、サポートやメンテナンスに関する情報も明記しておきます。製品やサービス自体に顕著な違いが見られない場合、サポート体制の良し悪しが最終的な判断の決め手となることも少なくありません。

コンバージョンポイント

資料請求や無料デモの申し込みフォーム、お問い合わせフォーム、問い合わせ先の電話番号など、顧客との接点を作るための仕掛けを組み込みます。

なお、ここでご紹介したものはあくまでも記載情報の一例であり、実際のコンテンツ構成は取り扱う商品やサービス、ターゲットの属性、ビジネス形態によって変わります。自社の製品・サービスとターゲット顧客を理解し、適切な情報を組み合わせてサービスサイトを構成するようにしてください。

 

サービスサイトの成功事例

最後に、弊社イノーバのサービスサイト構築・運用の成功事例を2つご紹介します。

国際航業株式会社様

国際航業株式会社様は、航空写真測量のパイオニアとして1947年に創業した企業。同社が開発した太陽光・蓄電池経済効果診断サービス「エネがえる」の認知度向上および顧客獲得を目的に、イノーバのCloud CMO(スタートパック)を導入してサービスサイトをリニューアルされました。

2018年夏のリニューアルからおよそ5ヶ月で70本を超えるブログ記事を制作し、「エネがえる導入のための稟議書テンプレート」などのダウンロード資料をサイトに掲載するなどして、新規見込み顧客獲得のための活動を展開。その結果、以前は月1、2件だった問い合わせ件数が多い時で週5、6件と急増しました。

サービス選定時にポイントとなったのは、ブログページや資料請求ページを簡単な操作で作れるCMS機能と、見込み顧客情報の管理とアプローチを効率よく行えるMA機能を手ごろな価格で利用できるという点。加えて、記事コンテンツが10本セットになっている点、イノーバがBtoBのコンテンツマーケティングに強い会社であるという点も評価のポイントとなりました。

導入事例 - 国際航業株式会社 :: 株式会社イノーバ

  

京セラコミュニケーションシステム株式会社様

京セラコミュニケーションシステム株式会社様は、ICT通信エンジニアリング、環境・エネルギーエンジニアリング、経営コンサルティングなどの事業を展開する企業。2018年4月にICT事業の一貫として立ち上げたコンテンツマッチングサービス「とりもち」の新規顧客獲得のため、イノーバのCloud CMOを導入してサービスサイトを立ち上げられました。

同サービスの始動にあたり、サービス立ち上げまでの1年間は担当者の個人的な人脈だけを頼りに営業活動を展開しておられましたが、本格的なサービスの始動に備えてWebベースの集客方針を確立すべくサービスサイトの立ち上げを決定。機能紹介、活用事例、ブログ、お問い合わせ、資料ダウンロードの5つのカテゴリーから成るシンプルな構成でサイトを作成し、サイト公開後は毎週2回の頻度でブログの更新を続けられました。

同サイトへのオーガニック検索による流入はサイトオープン直後の3ヶ月は約20%であったのに対し、4ヶ月目からは約50%に増加。PV数も4倍に増え、定期的なブログ更新によるSEO対策の効果を実感されたといいます。

Cloud CMOのSEO対策機能は非常に分かりやすい設計となっているため、日々効果をチェックして自社でサイトをメンテナンスすることができます。この点についても、高い評価を頂いています。

今後は同部門(営業部門)が独自にリードの管理、メルマガによるナーチャリングを行うということです。これも、サービスサイトの扱いやすさによるものと言えるでしょう。

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Cloud CMO導入事例 - 京セラコミュニケーションシステム株式会社 :: 株式会社イノーバ

 

BtoB企業のWebサイトは、より営業的な役割を持って運営されるように

BtoBのマーケティング、および営業活動支援ツールとして、もはやなくてはならない存在となりつつあるサービスサイトですが、本記事中でも解説したように、ただ立ち上げるだけでは成果を上げることはできません。集客から育客(ナーチャリング)までの流れをサービスサイト上でスムーズに実現できるよう、専用ツールの活用も視野に入れて検討されることをお勧めします。

 

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