セグメントとは、顧客を特定の属性によって区分した集団を指します。
顧客を特定の属性を持つ集団に振り分けることで、ニーズや購買行動に共通点を見出し、効率的なマーケティング活動につなげられます。
セグメントを行わずにマーケティングを行うと、市場にあふれる顧客の考えや行動を予測するのが難しくなり、効率的なアクションができなくなるでしょう。
こちらではセグメントの基本的な意味と、具体的な分類方法について解説します。
セグメントの意味とは？
セグメントとは、「区分」や「部分」といった意味を持つ言葉で、マーケティングにおいては不特定多数の顧客を共通の属性で分類した集団を意味します。
セグメントを行うと顧客の持つ特徴や行動が予測しやすくなり、具体的な施策の立案につなげることが可能です。
セグメントをしないまま商品やサービスを市場に売り出しても、需要のある顧客に届けるのは難しくなります。
事前にセグメントによって顧客の「絞り込み」を行い、ピンポイントで自社コンテンツの需要がある顧客にアピールするのが重要となるでしょう。
セグメンテーションの意味
セグメンテーションとは、顧客を複数の属性に分けること、要するに「セグメント化する行為」を意味します。
年齢、性別、職業、地域、趣味などの属性で分類する作業をセグメンテーション、分類された集団がセグメントになります。
セグメントとターゲットの違い
マーケティングにおけるターゲットとは「セグメント化された集団から選出した顧客」を意味します。
つまりセグメンテーションで分類した顧客を対象に、具体的な売り込み先となるのがターゲット、その選定行動をターゲティングと呼ぶのです。
商品やサービスのターゲットを決めるには、まずセグメントで集団を絞り込むことが必要になります。
セグメントを行うメリット
セグメントには多くのメリットがあり、効率的なマーケティングを実施するには欠かせないものとなっています。
以下からは、セグメントのメリットについて解説します。
顧客ニーズを細分化できる
セグメントによる分類は、顧客ニーズの細分化につながるというメリットがあります。
年齢や性別などの属性でセグメントを作成すれば、同じニーズを持つ可能性の高い顧客をグループ化できます。
セグメントでニーズを細分化すれば、効率良く自社の提供する商品やサービスに合った顧客を見つけられます。
ニーズに合わせた商品開発が行える
セグメントは、今後の商品開発の参考になるというメリットもあります。
顧客のニーズや属性を考慮して商品開発を行えば、コンセプトを明確にしたプロジェクトが立ち上げることが可能です。
既存の商品・サービスありきで顧客を探すのではなく、最初から特定の顧客に向けた商品・サービスの開発を行えば、効率的なマーケティングにつなげられます。
自社のリソースを考慮したマーケティングが行える
セグメントは、自社のリソースを効率良く使うためにも役立ちます。
マーケティングや商品開発に使える自社の人材や広告費は限られているため、購入意欲が全くない顧客へのアプローチはリソースの無駄遣いとなってしまうでしょう。
事前にセグメンテーションをしておくと、購入や契約の可能性の高い顧客に集中してアピールできるので、限られた人材と広告費を有効活用できます。
正確なSTP分析が行える
セグメントの設定は、正確なSTP分析の下地になるというメリットがあります。
STP分析とは、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の3つの意味で構成された言葉で、事業の方向性を決める際に使用されるフレームワークです。
具体的には顧客や市場の把握、ペルソナ設定などに役立ち、他企業との差別化につながります。
STP分析については以下のページで詳しく解説していますので、ぜひチェックしてみてください。
セグメントの分類方法
セグメントを成功させるには、その分類方法を把握しておく必要があります。
以下からは、基本となるセグメンテーションの方法を解説します。
行動変数
行動変数とは、顧客の購入タイミング（曜日や時間帯）、購入時の環境、購入頻度などを参考に分類する方法です。
ネットで商品を購入する機会が増えた昨今、顧客がどのようなときに買い物をするのかは測定しやすくなっています。
例えば顧客がもっとも購入しやすいタイミングに広告を出稿したり、購入頻度の低い顧客にお得なセール情報を提供したりといった方法で、効率的なマーケティングが行えます。
人口動態変数
人口動態変数とは、年齢、性別、職業、家族構成などの個別属性によってセグメント化する方法です。
比較的取得しやすい情報で、多くの企業で活用されています。
10代、20代といった細かな分類を行うケースもあれば、学生、社会人といった大まかな分類方法で分析されるケースもあります。
地理的変数
地理的変数とは、国、居住地域、都市の規模、その地域特有の気候、文化、宗教、生活習慣などを対象に分類する方法です。
地域性を考慮して販売戦略を立てる機会は多く、例えばその地域が寒いのか暑いのか、人口が少ないのか多いのかといった情報は重要なデータとなります。
また、人口動態変数などと組み合わせると、より精密にセグメント化することも可能です。
心理的変数
心理的変数とは、顧客の性格や心理状況、個々のライフスタイルや価値観などを参考に分類する方法です。
近年はユーザーニーズが多様化しているため、心理的変数を参考により個々の顧客に合わせたアクションに注目が集まっています。
例えば「最新機器が好きなのか、多少型落ちしたものでも良いのか」といった点を参考にしたり、「商品の価格（高いか安いか）が購入基準になっているか」といった分類をしたりするパターンが考えられるでしょう。
セグメントのチェックポイント
セグメンテーションを行う際には、いくつかチェックすべきポイントがあります。
チェックポイントをクリアしているか判断する基準としておすすめなのが、「4つのRの原則」です。
4つのRの原則とは、以下の要素によって構成されているフレームワークで、全てを満たすセグメントは優れたものであると判断されます。
Rank（優先順位）
セグメントの優先順位や重要度をチェックする指標です。
顧客のニーズに合っているか、競合他社がいないかなどを参考に優先順位が決められます。
Realistic（市場や売上の規模）
そのセグメントの対象となる市場の規模や、売上がどれくらい期待できるのかを測る指標です。
市場規模や売上予測が小さくなる場合、効率良く利益を上げるために別のセグメントを設定することも考えられます。
Reach（顧客への到達の可能性）
セグメントの顧客に、効率良く商品・サービスを届けられるのかを測る指標です。
どれくらいの顧客に広告を見てもらえるかといった点も考慮されるので、認知度の拡大につなげたいときにも参照されます。
例えば国内の顧客と比較して海外の顧客の方が、情報到達の可能性は低く売上をアップが難しいでしょう。
Response（効果を測定できる可能性）
セグメントに分類されている顧客から、何らかのレスポンスを獲得して分析できるかどうかを判断する指標です。
商品を手にしたときにどんな感情を覚えたのか、プロモーションを見てどんな感想を思ったのかなど、顧客の心情を知れるとそれを分析して次のマーケティングに活かせます。
商品評価機能やアンケート機能などを実装して、効果測定ができる環境を作るのがポイントです。
セグメントの意味を理解してマーケティングに活用しよう
セグメントは、マーケティングの成否を分ける重要なポイントになり得ます。
正しくセグメンテーションを行い、分類したセグメントを上手に活用できれば、マーケティングの効率化を進められるでしょう。
この機会にセグメントの意味と基本を確認し、実際のマーケティング活動への応用してみてください。
イノーバマーケティングチーム
株式会社イノーバの「イノーバマーケティングチーム」は、多様なバックグラウンドを持つメンバーにより編成されています。マーケティングの最前線で蓄積された知識と経験を生かし、読者に価値ある洞察と具体的な戦略を提供します。
