コンテンツマーケティングにおけるペルソナ設定の重要性と、具体的な手順を解説

はじめに

コンテンツマーケティングの成功には、ターゲットユーザーを深く理解し、そのニーズに合ったコンテンツを提供することが不可欠です。そのためにはペルソナ設定が重要となります。本記事では、コンテンツマーケティングにおけるペルソナ設定の意義や具体的な方法について、2024年時点の最新情報をふまえて詳しく解説します。

ペルソナとは

1-1. ペルソナの定義

ペルソナとは、ターゲットユーザーを具体的な人物像として描写したものです。年齢、性別、職業、趣味、悩みなどを設定し、あたかも実在する人物のようにイメージできるようにします。

1-2. ペルソナの目的

ペルソナを設定する目的は、ユーザー目線に立ってコンテンツを制作したり、サービスを改善したりすることです。ペルソナを通してユーザーニーズを的確に把握し、共感を得られるコンテンツを生み出せます。

1-3. ペルソナとターゲットの違い

ペルソナとターゲットは似ていますが、ペルソナはより具体的で個人を思い浮かべられるのが特徴です。ターゲットが「20代女性」といった概括的なくくりなのに対し、ペルソナは「恵理子さん（仮名）、28歳、営業職、趣味はヨガ」といった具合に詳細に描写します。

ペルソナ設定のメリット

2-1. コンテンツ制作の効率化

ペルソナを設定することで、ユーザーに響くコンテンツを効率的に制作できます。ペルソナを思い浮かべながら「この人が知りたがっている情報は何か」を考えられ、ターゲットに刺さるコンテンツを作れます。

2-2. ユーザー目線でのコンテンツ制作

自社の視点だけでなく、ペルソナの視点に立ってコンテンツを吟味できます。ペルソナのニーズや課題を起点にコンテンツを発信することで、ユーザーにとって価値ある情報を届けられます。

2-3. 関係者間でのユーザー像の共有

ペルソナは、社内の様々な関係者がユーザー像を共通認識するのにも役立ちます。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスなど関係部署間で、同じユーザー像を念頭においた施策を打ち出せます。

2-4. ペルソナ設定による驚くべき成果

ペルソナを活用したEメールキャンペーンでは、開封率が2倍、クリック率が5倍に改善した事例も（MLT Creative）

ペルソナを意識したウェブサイトは、ターゲットユーザーにとって2～5倍効果的で使いやすくなったという（HubSpot）

パーソナライズしたEメールは、クリック率が14％、コンバージョン率が10％向上し、通常の一斉送信メールの18倍の収益をもたらすとのこと（HubSpot）

ペルソナ設定に必要な情報

3-1. 基本属性情報

ペルソナ像を描くには、まず基本的な属性情報が必要です。年齢、性別、居住地、職業、年収、家族構成などをリサーチし、設定します。

3-2. 行動特性

ペルソナがどのようなライフスタイルや趣味嗜好をもっているか、調べます。ネット上の行動傾向、情報収集の方法、購買行動なども分析の対象となります。

3-3. 心理特性

ペルソナの価値観や好み、なりたい姿などの心理的な側面も重要です。インタビューやアンケートで、ペルソナのマインドを深掘りします。

3-4. 課題と目標

ペルソナが日頃感じている課題や悩み、達成したい目標は、コンテンツ設計の軸になります。顕在ニーズだけでなく、潜在ニーズも見落とさないようリサーチが欠かせません。

ペルソナ設定の具体的な手順

4-1. ペルソナ設定のためのリサーチ

ユーザーインタビュー：既存顧客や見込み客に直接話を聞くのが理想的です。日頃の悩みや課題、理想とする状態などをヒアリングし、ペルソナ像に反映しましょう。

アクセス解析データ：自社サイトのアクセスデータから、ユーザーの属性や行動を読み取ります。サイト内検索ワードからニーズをくみ取るのも有効です。

社内ヒアリング：営業担当者など、顧客に接する機会の多い社員から生の声を集めるのもお勧めです。顧客の人となりを描くヒントが得られるはずです。

4-2. ペルソナ像の構築

ペルソナのストーリー化：集めた情報をもとに、ペルソナの人物像にストーリーを与えます。ペルソナの一日の過ごし方、ネット検索する際の思考プロセスなどを想像し、物語にまとめましょう。

ペルソナ設計書の作成：ペルソナ像をA4 1枚程度のペルソナシートにまとめるのが一般的です。ペルソナの人物像に名前や顔写真をつけ、よりリアリティを持たせるのもポイントです。

4-3. ペルソナ設定の注意点

複数のペルソナ設定の必要性：1つのペルソナだけでは、多様なユーザー像を反映しきれません。優先順位をつけつつ、複数のペルソナを用意することをおすすめします。

現実的なペルソナ像の設定：ありのままのユーザー像を描くことが肝要です。自社にとって都合のいいユーザー像に仕立てるのは本末転倒です。

ペルソナの定期的な見直し：一度設定したペルソナも、時間の経過とともに実情に合わなくなることがあります。半年に1回程度の頻度でペルソナの妥当性を検証し、必要なら修正を加えましょう。

ペルソナ設定後のコンテンツマーケティング戦略

5-1. ペルソナに合ったコンテンツ企画

構築したペルソナ像から「この人が求めている情報は何か」を類推し、コンテンツ企画に活かします。ペルソナのニーズに合致した topicや切り口でコンテンツを設計しましょう。

5-2. カスタマージャーニーに沿った情報設計

ペルソナがどのような情報探索の過程を経て、購買に至るのかを整理したカスタマージャーニーマップを作成します。購買フェーズごとに必要とされる情報を明らかにし、コンテンツを配置していきます。

5-3. PDCAサイクルでの検証と改善

ペルソナを起点に発信したコンテンツの効果を検証し、改善につなげるのがベストプラクティスです。狙い通りの効果が出ているか、PDCAサイクルを回して常にブラッシュアップを図ります。

ペルソナ設定の成功事例

6-1. Intel社のケース

Intel社がペルソナを活用したところ、キャンペーンのベンチマークを75％上回る結果を出せました。平均的なキャンペーンよりも48％もコスト効率が良かったそうです（DemandGen Report）。

6-2. Thomson Reuter社のケース

Thomson Reuter社でも、ペルソナの導入により、マーケティング起因の売上が175％増加、セールスに渡すリードが10％増加、リードのコンバージョン時間が72％短縮されたとのこと（DemandGen Report）。

6-3. Skytap社のケース

クラウドオートメーションソリューションのSkytap社は、ペルソナに基づいたコンテンツマーケティング戦略を実施しました。その結果、セールスリードが124％増加、自然検索のトラフィックが55％アップ、オンラインリードが97％増加、北米のサイトトラフィックが210％増加と目覚ましい成果を上げています（HubSpot）。

まとめ

本記事では、コンテンツマーケティングにおけるペルソナ設定の重要性や方法論について解説してきました。ポイントをおさらいしましょう。

ペルソナ設定によってユーザー像を具体化し、ニーズに合ったコンテンツを生み出せる

収益目標を上回る企業の71％がペルソナを活用。目標に届かない企業の26％と対照的（Cintell）

企業の93％はペルソナ別にデータベースをセグメント化することで、リードと収益の目標を上回っている（MarketingInsiderGroup）

ペルソナを導入した企業では、高品質のリードが56％増加、営業サイクルが36％短縮、リード獲得数が24％増加（MarketingInsiderGroup）

ユーザー視点に立ったコンテンツマーケティングは、もはや競合に差をつける必須の戦略と言えます。ペルソナ設定の意義を理解し、自社の状況に合わせた活用方法を探っていきましょう。

記事を最後までお読みいただき、ありがとうございました。コンテンツマーケティングの戦略立案から、ペルソナ設定、コンテンツ制作・改善まで、イノーバは御社のマーケティング活動を総合的にサポートいたします。お悩みやご相談があれば、ぜひ一度イノーバまでお問い合わせください。

出典https://www.protocol80.com/blog/buyer-persona-statistics