「インサイドセールスはプロフェッショナルなんです。」インサイドセールスチーム生みの親　三門義明の矜持

メンバーの過去から現在までを探っていく特集企画。

第2回目は、中途入社し、現在は、毎月数十件の商談を創出するインサイドセールスチームを率いる三門が登場します。

イヤホンの自社ブランドの立ち上げを経験したのちイノーバに参画した彼は、なぜイノーバを選び、今何を思い、この先をどう考えているのか。

胸の内を明かしてくれました。

「安定」よりも「チャレンジ」

 「イノーバ入社前のキャリアについてお話を伺います。Yahooという大企業から規模の小さな企業に転職されていますが、なぜでしょうか？」

死ぬまでに一度くらいは、自社ブランドの立ち上げてみたかったからですね。

その企業はイヤホンの音をつかさどる、いわゆるドライバーユニットを製造、販売している会社でした。

まあ、製造しているといってもOEMで、外国のメーカーのイヤホンをOEMで作っていたので、いわゆる下請けで。

ただ、少し特徴的なものをつくっていたので、「イヤホンの自社ブランドをつくったらどうですかね」と私が持ち込んでみたんです。

そうしたら、ぜひうちでやってくれないかと言われたので。
 
「その職場でどのような業務を担当されていましたか？」

ブランドの立ち上げを一通りやりましたね。

具体的には、ブランド名から、ブランドロゴ、コンセプト、ターゲティングなどのマーケティング活動と販売促進まで行ってました。

平行して、既存顧客への営業活動もやってました。
 
「その自社ブランドはうまくいったのですか？」

そうですね。

高級イヤホンというすごくニッチなマーケットでしたが、マニアの中では音がいいという事で話題となり、ユーザーから受け入れられましたね。
 

コンテンツマーケティングとの出会いと、さらなるチャレンジ

「自社ブランドを立ち上げ、成功に導いたわけですが、なぜその企業を辞めて、イノーバに興味を持ったのですか？」

マーケティングへの意識が低くて、経営者と話す中で、事業の方向性にズレを感じたからですね。

自社ブランドを軌道に乗せられたので、

「企業規模が小さくてもマーケティングの力で、なにかクリエイティブなこともできるな」と。

その時は代表（宗像）の書籍『商品を売るな』も読んでいたから、イノーバのコンテンツマーケティングいいじゃんと。
 
「自社ブランドの立ち上げ経験と書籍との出会いでイノーバに決めたわけですね。

しかし、その時イノーバはまだ創立6年のスタートアップです。

他の安定した企業は考えなかったのですか？」

もちろんイノーバではない一部上場の企業も考えましたし、選考も受けていました。

妻もいましたし、ある程度安定した企業の方が妻も嬉しいだろうなと。

しかし、その当時、妻にイノーバか一部上場の企業で迷っていると相談したところ、

「あなたのやりたいことはイノーバの方なんじゃない？」と言われまして。

面接したところ、当時の営業部長の方とも大変意気投合しましてね。

それで決めましたね。
 

イノーバに入社！イノーバのインサイドセールスを仕組み化

「自分を深く知る奥様にも背中を押され、イノーバに入社を決意したわけですね。

最初の配属先はどこでしたか？」

インサイドセールスで応募をしていたので、そのままインサイドセールスでしたね。

その当時、イノーバはインサイドセールスがうまく機能してなかったんです。

営業が片手間でやっている状態で。

そんな状態だから、専任のインサイドセールス部隊が必要だということでアサインされたわけです。

元々、自分自身も8年間、日本のインサイドセールスの走りからやっていたので。
 
「実質インサイドセールスの立ち上げをおこなったわけですか。

具体的には立ち上げに際してどういったことをしたのですか？」

そもそも入ったときは、顧客情報がほとんど整理されていなくて。

まずは、自社のリードリストを整理、分類することによって、

商談見込み度合いを可視化することから始めました。

次に、インサイドセールスの仕組みづくりに取り組みました。

お客さまとの電話コミュニケーションは、どうしても属人的になってしまうんです。

ただそうなると、聞き出せる情報もベテランか新人かによって変わってくる。

そこでPPOKL、すなわちインサイドセールスにおける商談化の条件の定義を作りました。

「PPOKL？」

状来の営業の商談化の条件にはBANT?がありますよね。

• Budget：予算
• Authority：決裁権限
• Needs：顧客ニーズ
• Timeframe：導入時期

でも、いきなりBANTを聞き出すのはインサイドセールスの場合、なかなか難しいんですよ。

予算や決裁権なんてそうそう教えてくれませんし。

そこで、独自の条件PPOKLを定義しました。

・Purpose：目的

・Plan：計画

・Option ：選択肢

・Knowledge：知識

・Loyalty：愛着
 
僕らはこれを「ピーポックル」と呼んでます。

「PPOKL」を聞き出すことで、

商談化に必要な情報をインサイドセールス全体で聞き出せるようになり、

情報の質を一定にできるようになりましたね。

インサイドセールスはさらなる進化のステージへ

「立ち上げから4年が経ちました、今は何を目標にしごとをしていますか？」

目標ですか。

インサイドセールスという職種を社会で営業、マーケティングと並ぶくらいプロフェッショナルなものにすることですね。

というのも、インサイドセールスはSFAやMAの登場もあって、ここ最近とても高度なものになってきてるんです。
 
「どういった点で高度になってきているのでしょうか？」

まずは知識面ですね。

顧客の課題、ニーズを引き出すためのマーケティング視点を持った業界知識、企業における組織や体制の理解が必要なんです。

次にスキル面です。

顧客関係構築のために、コミュニケーション力や営業のスキルなども。

「では、実際にイノーバのインサイドセールスではどんなことをしているのですか？」

まずは、マーケティング部が獲得した新規リードを、リードソース別に分類して、リードのWeb上での行動履歴から、

どのような課題をもっているのかを仮説立て、商談化率が高いものから優先的にコンタクトをとります。

次に、各々の課題のヒアリング、情報の提供を通じてリードナーチャリング（顧客育成）を行います。

最後に、見込み客のニーズが高まったと判断した段階で、リードを営業部門に引き渡す。

その際にも、営業部門にパスするリードの質、量はコントロールしないといけません。

例えば、営業部門が忙しいなら、リードの受注確度を高める代わりに、数を減らします。

逆に、営業部門があまり忙しくないなら、リードの受注確度を少し下げてでも、数を増やす必要があります。

インサイドセールスがあることで、BtoBビジネスの営業プロセスは格段に効率的になります。

ところが、これだけ効果的でかつ高度な職種なのに、まだまだインサイドセールスは、マーケティング、営業と比べてメジャーではありませんよね。

もちろん、ここ数年でMAの普及につれて、多くの企業が導入するようになって、認知度も上がってきました。

でもまだ、マーケティング、営業に比べると社会的な認知度は低い。

イノーバではコンテンツマーケティング、MAを用いたインサイドセールス、営業という一貫したマーケティングプロセスを実行する必要性を企業に対して訴求しています。

イノーバで働くことは、インサイドセールスの必要性を周知させ、インサイドセールスが当たり前という世の中につながるわけです。

「当然、苦労などもあるんじゃないでしょうか。」

もちろんです。

特に人材の育成は苦労していますね。

さっき言ったように高度なスキルが求められますから。

お客様に、仮説を立てて、課題解決のお手伝いをするためにも、

組織体系の知識、マーケットの知識、マーケティングの知識、トークスキルは必須です。

この辺の教育は試行錯誤しながら部署内で取り組んでいます。
 
「なるほど。では逆に、インサイドセールスのおもしろさはありますか？」

いろんな企業の課題を解決できるのはおもしろいですよ。

また、多様なお客さんの悩みをきけて、業界を知ることもできますし。

もっと、視野を広くすると、各業界を取り巻く社会情勢も見ることができます。

あと、マーケティング部、営業部、カスタマーサクセス部といった部署とは密接に連携するので俯瞰的に自社を見ることもできますね。

自社の経営全体を見れるのはとてもおもしろいです。
 
「イノーバで成長したことはありますか。」

インサイドセールスの仕組み化という

1から何かをつくりだした経験は、とても勉強になり、成長できましたね。

社長、取締役との距離も近いので、多くのことを学べています。

各部署のエキスパートとも意見をぶつけ合えるので、いつも新たな気づきがあり成長に繋がっていますね。
 

見据えている目標

「最後に今後の目標について聞かせてください。」

企業としては、イノーバの上場です。

個人的には、前にもあったインサイドセールスという職種の確立は悲願ですね。
 
あーあと、プライベートではキャンピングカーを買って、

トイプードルのにくまる（5歳）とキュータロウ（10歳）と1年間くらい日本全国車中泊の旅をしたいですね。

妻も僕も旅が好きなので。