新型コロナ感染拡大で、営業を非対面で行うインサイドセールスへの注目がますます高まり、導入を検討している企業が増えています。導入に際してインサイドセールスについてもっと知りたい、勉強したいと考えている方も多いのではないでしょうか。今回は、インサイドセールス導入や活用で参考にしたい書籍を６冊ピックアップして紹介します。
そもそもインサイドセールスとは？
インサイドセールスは、アメリカで誕生しました。国土の広いアメリカでは、取引先をまわるのが難しいため電話営業が盛んで、その電話営業部門を「インサイドセールス」と呼んでいたことに由来します。
「インサイドセールス」とは、顧客のオフィスを訪問・面談する従来の外勤型営業「フィールドセールス」に対して、電話やメールなどを使い対面せずに顧客との関係構築をおこなう内勤型営業です。
インサイドセールスはテレアポ（電話勧誘販売）と混合されがちですが、「商品を積極的に売り込まない」という点で、テレアポと根本的に異なります。
フィールドセールスが短期間で売り上げをあげるのが得意なハンター型とすると、インサイドセールスは顧客との長期的な関係育成が得意なファーマー型です。両者を組み合わせることで、効率よく成果を出せる最強の営業組織をつくりあげられます。インサイドセールスの導入・活用のメリットには次のようなものがあります。
少人数で営業の効率化・受注率がアップできる
従来のフィールドセールスでは、商談時間や移動時間を考慮すると1日に対応できる顧客数は４件ほどが限度です。しかし、インサイドセールスでは1日に40件以上架電することも可能です。インサイドセールスがフォローする顧客先が多くなれば、その中からフィールドセールスは成約率の高い顧客の商談・クロージングに集中できます。
見込み顧客の育成を効率化
フィールドセールスは、数字になる「売上」を優先するため、商談成立に時間がかかりそうな顧客対応はおざなりになりがちです。これでは潜在顧客への対応が不十分になり、受注機会の損失につながります。
フィールドセールスが商談・クロージング、インサイドセールスが見込み客の育成と、それぞれの役割を分担することで、営業活動の効率化と受注機会の損失を防ぐことができます。
顧客のロイヤリティ向上
インサイドセールスには、顧客のニーズに耳を傾けて、その課題解決に有益な情報をタイミングよく提供することで、顧客の商品やサービスに対する「興味・関心」を高める役割があります。
商品を積極的に売り込むのではなく、適度な距離感を保ちながらサポートすることで、顧客のロイヤリティ向上がはかれます。
人材の有効活用
研修をつめば、未経験からでもインサイドセールスは始められます。これまで営業経験がなかった女性も挑戦ができ、育児や介護でキャリアを分断せずに在宅で勤務することも可能です。
また、シニア人材の有効活用ができていない大企業では、営業経験が豊富なシニアをインサイドセールスチームのマネージャーに任命し、統括を依頼することもできます。
→詳しくは弊社記事「インサイドセールス とは？これからの新しい営業の形」へ
インサイドセールスの導入・活用の参考にしたい、おすすめ書籍6選
THE MODEL (MarkeZine BOOKS)
マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
画像引用元：Amazon
出版社：翔泳社
著者：福田 康隆
単行本：328ページ
備考：電子書籍版・オーディオブック版あり
日米のオラクル社をへてセールスフォース・ドットコムに入社、日本市場でのSaaSビジネスの成長を牽引。後にマルケト日本法人代表としてその変革を実践してきた著者が、自らが模索した営業・マーケティング戦略を解説した一冊です。
「営業が顧客に初めて接触するとき、すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」
そういわれるほど、インターネットの普及で、消費者・企業の購買行動は大きく変化しました。誰もがインターネットで情報を収集・発信できる中で、企業のマーケティング・営業活動は変革を迫られています。
The Modelとは、セールスフォース・ドットコムで活用されてきた営業プロセスモデルのひとつです。The Modelでは、営業プロセスをマーケティング・インサイドセールス ・フィールドセールス・カスタマーサクセスの４段階に区分し、各部門が連携して対応にあたります。
本書ではThe Modelを踏まえて、著者が考える「科学的アプローチ」「再現性」「ビジネスの成長」を重視した新たな「レベニューモデル」を提案。その全体像だけでなく、市場戦略・人材・組織・リーダーシップまでが自身の経験にもとづいて述べられます。これからの新しいビジネスでの再現性あるプレイブックとして活用したい一冊です。
インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド
画像引用元：Amazon
出版社：翔泳社
著者：茂野 明彦
単行本：284ページ
備考：電子書籍版あり
インサイドセールスからキャリアをはじめ、セールスフォース・ドットコムとビズリーチでインサイドセールス部門の立ち上げと運営に参画、外部コンサル支援も行う著者がインサイドセールスチームで成果を伸ばす秘訣を教えます。
顧客の消費活動の変化・サブスクリプションモデルの台頭・働き方改革などにより、従来のテレアポや外勤営業では成果をあげるのが難しくなってきています。そんな中、コロナ対策の在宅勤務や非対面営業でも、十分に成果が出せる職種として注目されるのがインサイドセールスです。
インサイドセールスで成果をあげる企業がある一方で、どうやって導入・運営を進めればいいのか悩まれている企業も多いのではないでしょうか。また、インサイドセールスへの転職を検討されている方もいるかも知れません。
本書ではインサイドセールス部門の立ち上げから運用までの知識、実践的なメソッドを紹介されており、実践スキルが理解できる内容となっています。
インサイドセールス 究極の営業術
最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる
画像引用元：Amazon
出版社：ダイヤモンド社
著者：水嶋 玲以仁
単行本：288ページ
インサイドセールスの実務全般について20年に及ぶ経験を持ち、そのうち16年間は世界有数のIT企業（Google・Dell ・Microsoft）で売上目標を上回る営業チームを再編成した著者が、インサイドセールスの最新かつベストな手法を紹介しています。
売上に悩む営業チームが、最小の労力でズバ抜けて成果を出す営業組織に生まれ変わるにはどうすればいいのでしょうか？その鍵が、インサイドセールスです。
インサイドセールスなら、訪問する必要がないから外勤営業に比べて２倍の商談がこなせて、定時に帰宅できる！訪問なしでも成約できるすごい営業組織がつくれる！
本書は、そんな究極の営業術「インサイドセールス」の理論から実践、必要なノウハウを網羅した1冊です。他にも、セールスフォース・マルケト・ユーザベース・ベルフェイス・HDEなどインサイドセールスの最前線にいる企業の事例も収録されています。
インサイドセールススペシャリスト教本
インサイドセールスを始める上でおさえておくべき基礎から応用まで
画像引用元：Amazon
出版社：デザインエッグ社
著者：ベルフェイス株式会社
オンデマンド（ペーパーバック）：96ページ
国内シェアNo.1のオンライン営業システムbellFaceを提供するベルフェイス株式会社が、「日本に正しいインサイドセールスを普及させたい」との思いから作成したスペシャリスト教本です。
経済協力開発機構（OECD）のデータでは、2016年の日本の時間当たりの労働生産性は46.0ドルです。これは、経済協力開発機構に加盟している35ヵ国中20位に位置します。また、主要先進国7ヵ国では、日本は1970年以降最下位が続く状態です。さらに今後、少子高齢化が進み生産人口は下がるため、介護と仕事の両立など多様な働き方へのシフトが求められています。
そんな中、営業の現場で働き方改革を推進しながら労働生産性をあげる鍵となるのが、インサイドセールスです。
近年、急速に日本に広がりつつあるインサイドセールスですが、テレアポと誤解されていたり、基本的な知識不足により失敗するケースが見受けられます。
本書は、800社以上のインサイドセールス部門立ち上げにたずさわったベルフェイスが、シンプルにわかりやすくインサイドセールスとは何か？とその先にある成功への最短ルートを指し示した1冊です。
デジタルインサイドセールス
最新テクノロジーによる法人営業改革の実践
画像引用元：Amazon
出版社：ダイヤモンド社
著者：吉田 融正
単行本：224ページ
備考：電子書籍版あり
日米のIBMをへて米国シーベル・システムズに入社、日本シーベル株式会社の設立に参画。現在は、インサイドセールスに関わるサービス事業を展開するブリッジインターナショナル株式会社の代表取締役を務める著者が、その導入ノウハウと最新のテクノロジーを活用した「デジタルインサイドセールス」を紹介しています。
インサイドセールスは、顧客が商品やサービスを購入するまでの営業プロセスの一端を担い、効果的な営業活動を生み出す中心となる存在です。
「デジタルインサイドセールス」では、インサイドセールスに最新のテクノロジーを活用することで、さらに効率よく成果が出せる営業活動の創出を目指します。「デジタルインサイドセールス」は、深刻化する人材不足を補い、これからのAI時代を見据えたインサイドセールスの最強の形です。後半部分では、インサイドセールスに関わる用語やその業務範囲と関係部門の役割が明確に定義・解説されています。
日本でインサイドセールスの知名度が低かった2002年にブリッジインターナショナル株式会社を設立し、インサイドセールスを世に発信し続けてきた先駆者の視点が凝縮された１冊です。
インサイドセールスの実務
売上を３倍に増やす驚異の営業支援システム
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出版社：東洋経済新報社
著者：沼澤 拓也
単行本：204ページ
備考：電子書籍版あり
大手通信メーカーから株式会社PALTEKに入社、半導体の営業担当とインサイドセールス責任者をへて、コンサルティング会社、株式会社ピー・ディー・アールを2001年に設立。代表取締役を務める著者がそのノウハウを解説する一冊です。
営業というと足を棒にして何社も得意先をまわったり、ノルマに追われて心理的に追い詰められる辛い立場をイメージされる方が多いかも知れません。本書で紹介されているのは、営業の心理的・肉体的な負担やストレスを軽減しながら、営業が商談に専念でき、売上をアップすることができる営業手法です。
インサイドセールスは、簡単にいうと営業支援の仕組みです。インサイドセールスのフォローにより、営業マンは商談・クロージングに専念できるようになります。しかし、インサイドセールスを導入したからといって、すぐに売上が上がるわけではありません。本書では、その導入から成果をあげるための組織づくり、人材育成のノウハウが紹介されています。
まとめ
日本のインサイドセールスの歴史は本場アメリカに比較すると浅く、豊富な知見を保持する企業は少数でしたが、近年はインサイドセールスのノウハウを体系的にまとめた書籍が増えてきています。
今回紹介した本だけでなく、積極的に新たな書籍やセミナーもチェックして、インサイドセールス活用の糸口を見つけ実践していきましょう。
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