導入事例

 

ミノルタカメラ（現：コニカミノルタ）専属の梱包会社として、1963年に愛知県豊川市で創業した株式会社トヨコン。そこから包装資材の販売や運輸業、倉庫業、物流システムなどへ事業領域を拡張し、現在は総合物流商社として、医療や自動車部品、精密機器を筆頭にさまざまな業種の顧客を抱えている。

本社のある豊川市を中心とした地域密着型で事業を展開する中、事業拡大のため経営層から「新規事業を立ち上げよう」という声が上がったのが2015年10月。そして各部署から社員が集められ、部署横断で新規事業のプロジェクトチームが立ち上がった。このプロジェクトをきっかけに、紆余曲折を経て2017年1月にCloudCMOを利用したブログサイトを立ち上げることに。

導入から現在に至るまでコンテンツマーケティングを推進するソリューション推進室の浦部将典氏と、プロジェクトチームのメンバーである営業部 物流企画課 課長の乾利尚氏、営業部 豊川営業所の河合直路氏、財総務部 高柳祐一朗氏、営業部 購買課の坂本直也氏の5人に話を聞いた。

必要なのは新規事業ではなくマーケティングだった

 

プロジェクトチームに与えられたミッションは、「新規と既存の顧客の両方に対する、物流サービスの新規事業」を提案すること。話し合いを進める中で、チームは早々に大きな課題にぶつかった。それは、そもそも社内にマーケティングという概念がなかったことだ。

これまで営業担当者と顧客との信頼関係を第一に仕事を進めてきたことが、結果的に仕事の属人化を招く事態に。顧客データの蓄積や分析も、できていなかったという。

「見込み顧客の獲得は、飛び込み営業での新規開拓のみ。また、コーポレートサイトはあるものの、総合物流商社としてのサービス内容や強みをアピールしきれていませんでした」（乾氏）

これらの課題を踏まえてチームが目指したのが、マーケティングオートメーションの導入だ。デジタル上で見込み顧客と接点を持ち、その行動を可視化することができれば、それらの行動データを持ってより効率的に営業活動ができるのでは、と発案者の浦部氏は考えた。

「私たちが持っている物流の総合的なノウハウを提供して、物流の情報を知ることができるサイトがあれば、既存のお客様にも、見込み顧客になりえる人たちにも喜んでもらえる、というアイデアに至りました。そこで、ブログサイトを立ち上げることになったのです」（浦部氏）

 

ブログを書くノウハウがないことが課題

 

しかし、デジタルマーケティングに精通していないメンバーにとって、ブログサイトの立ち上げはわからないことだらけ。そのため、ブログ制作やサイトの構築ができるパートナーとなる企業やツールを探し、10社ほど比較。その中で、イノーバへの発注を決めた。

「イノーバさんの提案力と、Cloud CMOの操作性が魅力でした。さらに、物流の専門的な知識があるライターさんをご紹介していただけるのは、比較した会社の中でイノーバさんだけだったんです。ブログを書くノウハウがない自分たちにとって、これは大きな決め手でしたね」（浦部氏）

「いろいろな会社の方にお会いしましたが、一番親身になってくれたのがイノーバさんでした。自社の機能を一方的に説明するのではなく、弊社が抱える課題とやりたいことを洗い出し、弊社に合う方法は何か、またコンテンツのバリエーションや数年先の施策まで、まるで私たちと同じ社員かと思うくらい真剣に、同じ目線で考えてくれました」（河合氏）

サイトからの問い合わせが11倍に

 

こうして、2017年1月にブログサイト「あした共創ブログ」がスタートした。イノーバからコンテンツの制作サポートも受けながら、月に4本（立ち上げ当時）のペースでブログを更新。社内インタビューやe-book、さらにオリジナルキャラクター「ラマヌジャン」が登場するユニークな記事も配信している。

「自分たちがまず楽しんで執筆しています。その方が読んでいる人も楽しいと思いますし、楽しくないと続かないんですよね」（河合氏）

ブログの立ち上げから1年間が経過した時点で、ブログを経由したコーポレートサイトからの問い合わせの件数は、導入前の2016年と比較すると11倍と飛躍的に増加。2018年以降も、さらに増え続けているという。

「なかなか接点を作ることができなかった大手企業様など、今までお付き合いのなかった企業からも問い合わせをいただけるようになりました。社内の評価もよく、大きな成果を実感しています」（坂本氏）

「ブログを読んでくださったお取引先様から『あの商材も取り扱っているんだね』と、直接反応をいただくことも。当初の目的としていた既存顧客へのアプローチも十分できています」（河合氏）

「採用活動においても、物流に興味を持ってくれる人が増えるという意味で、ブログでの情報発信は有効だと考えています。今後は学生さんに向けた記事を配信することも検討しています」（高柳氏）

 

東京と地方が同じ土俵で戦える

 

CloudCMOを使用して継続的に物流に関するコンテンツを発信することで、SEOの強化にも効果があったという。現在は梱包資材に関するいくつかのキーワードで、検索上位をキープしている。

「ブログを始めた当初は、SEOという言葉すら知りませんでした。そこからキーワード設定などを工夫していって、編集会議のたびに検索順位が上がっていくのを確認するのが面白かったですね」（坂本氏）

オーガニック検索からのアクセス流入が増加している点も踏まえ、地方に拠点を持つ企業がコンテンツマーケティングに取り組む意義について「Webは、東京と地方が同じ土俵で戦える場」だと河合氏は語る。

「もっと言えば、大手や中小といった事業規模も関係ない。弊社のような地方の中小企業でも、実力と内容だけで戦えるのがWeb、コンテンツマーケティングの強みだと感じています」（河合氏）

「物流業界はコンテンツマーケティングのようなWeb施策を行う会社が少なく、特に弊社のような中小企業に至ってはほとんどありません。自分たちはそのパイオニアとして、デジタル上で物流業界を盛り上げたいです」（浦部氏）

次はコーポレートサイトの強化を

 

プロジェクトチームが解散した後も、今回話を伺った5人が中心となりブログの編集チームとして情報発信を続けている。

次の課題は、総合物流サービスとしての自社のブランド価値を上げていくことだと浦部氏は意気込む。今後はコーポレートサイトのリニューアルに着手し、コーポレートサイトとブログサイトの両輪でデジタルマーケティングをさらに強化していく予定だ。

「ブログサイトと同様に、コーポレートサイトもCloudCMOでの運用を考えています。弊社の強みを伝えるために、メディアを使用した広報PRも展開していきたいですね」（浦部氏）

取材：2019年1月