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導入事例

イノーバのBtoBマーケティングサービスをご導入いただいた企業さまの事例を紹介します。
e-Janネットワークス株式会社 様

リード獲得からナーチャリングまでカバーするコンテンツでWebサイトが進化

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課題
  • 製品名で検索される場合が大半で、潜在層の課題・ニーズ起点の獲得ができていなかった
  • ナーチャリングのためのWebコンテンツがほぼなかった
目的
  • 潜在層を呼び込み、製品理解につなげるため、ナーチャリングを意識したコンテンツと仕組み作りを推進する伴走型支援で、ナーチャリングを集中的に学ぶ。
結果
  • コンテンツはひとつの用途だけでなく多面的に活用することで、リード獲得からナーチャリングまでカバー。広告効率も改善しコストメリットにも好影響を創出。社内がナーチャリングの重要性を認識し、連携体制が構築できた。

セキュリティ強化に優れたリモートアクセスサービスのパイオニア

e-Janネットワークス株式会社は2000年3月に設立。2002年6月に現在の「CACHATTO(カチャット)」シリーズのベースとなる「カチャットサーバー Version1.0」をリリースし、社内メールを携帯電話で閲覧できるリモートアクセスサービスの先駆けとなる。

法人向けリモートアクセスサービス・CACHATTOは、PCやスマートデバイスなどの端末にデータを残さない、強固なセキュリティを備えたテレワークプラットフォームとして企業、自治体などに1,600社以上に導入。11年連続国内シェアNo.1だ。セキュアブラウザ「CACHATTO SecureBrowser」、リモートデスクトップ「CACHATTOリモートデスクトップ」、次世代型シンクライアントソリューション「CACHATTO SecureContainer」などシリーズを拡充し、顧客のニーズに応えてきた。

Webマーケティングが十分ではないという課題を抱えていた同社は、2022年1月にイノーバのリード育成プランの導入に踏み切った。サービス導入で得た気付きなどをマーケティング担当の高橋里菜氏、佐藤航平氏にうかがった。

 

事業内容

 

国内シェアNo.1のCACHATTO

高橋: 私たちは、法人向けのリモートアクセスサービス CACHATTOを開発・販売しています。セキュリティの高さは無論のこと、専用のサーバーを設置するだけで、既存のシステムを変更することなく導入できるので導入のハードルが低く、多くのお客様にご利用いただいています。

佐藤: 創業から20年以上、スマートフォンではなく携帯電話の時代からリモートアクセスにおけるセキュリティ対策の需要を拾い上げ、サービスを進化させてきたことで、CACHATTOは高いセキュリティを求められるエンタープライズ企業や官公庁を中心に導入いただいてきました。2022年10月にはCACHATTO SecureContainerという新しいサービスの販売を開始しました。CACHATTO SecureContainerはPC上の隔離業務領域から業務データにアクセスすることで情報漏洩対策を強化するためのソリューションで、2023年に入ってからトライアルの問い合わせや、実際に導入いただいた企業様も増えてきています。隔離業務領域を扱うソリューションは、セキュリティを強化すればするほど利便性が損なわれるという事象が起きやすいのですが、CACHATTO SecureContainerは低コストでありながら、通信の影響を受けずに、利便性とセキュリティを兼ね備えています。今後さらに注目していただけるサービスだと思っています。

CACHATTO公式サイト:https://www.cachatto.jp/

 

抱えていた課題

 

Webサイトのアクセスは指名検索が大半。
ホットリードを捌くだけのマーケティングから脱却する必要性を感じていた。ホットではないリードを呼び込み、商品理解につなげるためのコンテンツと仕組を作る

高橋: CACHATTOは国内シェアNo.1ということもあり製品サイトへの訪問数自体はそこまで悪くはなかったのですが、検索サイトからのアクセスは商品名で指名検索される場合が大半で、指名以外での集客を伸ばせずにいました。

以前からSEO対策は行っていたものの、マーケティング部の人員も限られていたこともあり、リードを獲得するためのコンテンツが用意できない状況でした。加えてメルマガなどの情報配信は、いままで社内で蓄積してきた情報をもとに自分たちで行っていたので、マーケティング視点に注力した形での実施ということでいえば十分と言えるレベルには至っていなかったと思います。

佐藤: マーケティング活動におけるナーチャリング領域にもっと力を入れなければと思ったきっかけの一つにコロナ禍があります。コロナ禍に入ってから特にお客様側からの問い合わせが増え、導入が一気に進みました。オンラインセミナーを開催すれば、購入直前のホットなリードが獲得でき、すぐさま商談まで進み、こちらの対応が遅れてご迷惑をおかけすることもあったくらいです。

しかし、コロナ禍を経て市場のニーズが一巡し、一定の企業が対策を講じ終えたと思われる頃から、問い合わせ数に下降傾向が見られました。ここからどうやってシェアを伸ばしていくのか真剣に考えたときに、待つだけのマーケティングモデルから自分達でお客様を呼び込み育成を行うマーケティングモデルへの移行、そしてそれらを実現するコンテンツ作りを急ぎたいと思いました。

イノーバに依頼した決め手

 

専門家にナーチャリングを”任せる”のではなく、学びたい

佐藤: Webマーケティングやナーチャリングに本格的に取り組むにあたって、ナーチャリングとは何かという基本の部分から、専門家に伴走型で支援いただいて集中的に学んでいくことが大事だと考えました。

高橋: イノーバさんのサービス(リード育成プラン)なら、ナーチャリング領域をカバーしつつ、Webマーケティングで手が足りていなかったコラム関連のライティングも補完できると思いました。その他の取り組みでも”完全に任せる”、”一方的に指示される”のではなく、手取り足取り丁寧に教えていただくことで、ノウハウが学べるという点も決め手として大きかったです。

ありがたいことに自社製品は一定の知名度はあって、顕在層に対してセミナーを開催するなどのアクションをおこしてリードを獲得していくのは難しくないことだと思います。しかしまだニーズが明らかになっていない潜在層に向けてどんなセミナーを開催すればいいのか、ホワイトペーパーはどのような内容がいいのか知見がありませんでした。自分たちだけで考えていると、どうしても製品寄りの内容になってしまいがちなので、イノーバさんの視点で、潜在層の興味・関心に起点を合わせた最適な提案をいただけ、とても助かりました。

 

支援内容について

 

セミナー動画やコラムを多角的に活用し、リード獲得からナーチャリングまでの施策を実行へ

高橋: コラムコンテンツが成功したと実感しています。コラムコンテンツは、イノーバさんに伴走していただくようになってから初めて制作したのですが、文章の書き方から内容、サイトの見せ方や導線づくりまでアドバイスいただいて、本当に勉強になりました。メールマガジンも以前は月に1回程度だったものを内容や見せ方を変え月4回まで回数を増やしております。4本配信しているうちの3本は自分たちでも制作できるまでになり、力がついてきたと感じますし、数値として結果が出たことで、継続的かつ定期的に配信することの重要性を理解することができました。

最初は右も左もわからない状態だったので、質問攻め状態にしてしまいましたが、何でも答えてくださったし、何よりレスポンスが早かったので、社内展開も素早く対応できてとても助かりました。

佐藤: イノーバさんに伴走をお願いして、効果を実感していることが大きく二つあります。

一つは集客のためのセミナーが充実したことです。以前は、セミナーはライブ配信でこそ意義があって、事前録画したオンデマンドセミナーでは参加者の満足度が下がると思っていました。

しかし説明後の質疑応答の部分だけをリアルタイムで対応するハイブリット形式のオンデマンドセミナーに踏み切ってみると、さほど満足度に変化はないことが分かりました。また、過去のセミナーのアーカイブは編集の手間やWebページの作成などの煩わしさから消極的になっていたのですが、イノーバさんからセミナーのアーカイブを残すことを強くアドバイスいただき、取り組みの初期段階で改修しました。すると、セミナーのアーカイブは想定以上に需要があり、ほぼ自動的かつ継続的に集客につながる材料として結果が出たことで改めてセミナーに対する認識が変わりました。

もう一つは広告の効率改善です。私はGoogle広告の運用も担当しているのですが、広告運用においてもコラムコンテンツを活用することで成果があがっています。SEOでは下のほうの順位的にあるような検索キーワードで広告を打ち、広告によって上位表示させる手法を取りました。本来であればSEOだけでは当社のWebサイトに来訪しないような人たちが広告によってWebサイトに訪問してくれます。そのリストに対してリマーケティングをかけることで安価にコンバージョンも獲得できており、手応えを感じられるまでになりました。われわれの商材は説明が難しいので、コラムコンテンツを活用して段階的に理解を促すことに繋げられ、非常に良かったと感じています。

イノーバがご支援したサービスサイト
CACHATTO公式サイト:こちら

社内に起きた変化

 

佐藤: Webマーケティングやナーチャリングなどを本格的にやり始めてから、マーケティング部門だけで完結させてはいけない活動であると考えるようになりました。

今まで営業部門とはセミナーの作成や実施時、その他にも必要に応じて都度打ち合わせなどを行っていました。ただし、それだけでは足りていない、Webマーケティングやナーチャリングのことも踏まえ、より営業部門と密に連携を行わなければいけないと考えるようになりました。

そのような考えから営業部門との定例会議を実施することとなりました。定例会議は営業部門だけではなくインサイドセールス部門も含め行い、施策の目的や内容、例えばこの施策はリード獲得を目的としたものだ、この施策は育成の意味がある、などを伝える機会を増やしたことで活動の理解や重要性が認識されました。また、こちらの気付いていなかった営業側の視点や意見などを取り入れることも可能となりました。定例会議実施以降は、何かしら施策を実施する際やコンテンツを作成する際に、お互いが意見を言い合える協力的な体制が構築できたと感じています。

また、Webマーケティングの重要さを理解してくれていた役員が、私たちがイノーバさんと作っているコンテンツの価値について積極的にロビー活動をしてくれたことも協力体制が築けたきっかけのひとつです。そのロビー活動のおかげでコンテンツが読み込まれるようにまでなり、協力体制がさらに強まっていきました。

こうした動きはトップダウンだけでもボトムアップだけでも進みません。互いの理解や協力が醸成されて初めて実現できると感じました。

 

今後の目標

リード獲得に向けたコンテンツの拡充

高橋: コラムはリード獲得のため、当社の中でも成功した施策の一つです。また、ホワイトペーパーもお客様への情報提供手段、リード獲得手段の一つとして重宝しています。今後はコラムやホワイトペーパーの数をもっと増やしていきたいですし、同時にサイト内の導線や見やすさにも工夫を加える必要を感じています。コンテンツの生産と、仕組みの改善を並行しながらリード獲得のための材料を増やしていきたいです。

佐藤: その他に事例作成でもイノーバさんに尽力いただいています。ナーチャリングを推進する立場としては、コンテンツが増えていくことはとても嬉しいことですから、今後も集中的にコンテンツを増やしていきたいと思っています。

 

担当コンサルタントより

e-Janネットワークス様とは、マーケティングコンサルティングという形で伴走支援させていただいております。毎月の定例ミーティングでは、ナーチャリングの推進やリード獲得、その他分析から見えてきた現状の課題解決に向け、施策案や改善案をご提案しています。提案した施策はいつも素早くご実施頂けているので、その分スピーディに成果に返って来ています。

また、本来は時間も工数もかかるWebサイト改修やオンデマンドセミナーにおいても提案からほどなくしてご実施いただき、ご担当の皆様の実行力を通じて、社全体がマーケティング推進に熱意をもっていただいていることを強く感じております。

今後も一緒にe-Janネットワークス様をご支援させていただければ嬉しいです。

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PROFILE
氏名 住谷 梨恵 / Rie Sumiya
部署名 コンサルティングG シニアコンサルタント
経歴 大学卒業後、音楽配信サービスを提供している企業のプロジェクト営業課に配属。 新規開拓営業として光回線の代理店営業、グルメサイトの企画提案を行う。 その後、化粧品販売、旅行冊子の企画編集職を経験。 企業規模に関わらず、ユーザーニーズに合ったコンテンツを発信することで 将来の見込み顧客と接点を持て、収益に繋がるコンテンツマーケティングに可能性を感じ、イノーバに入社。

 

企業PROFILE
企業名 e-Janネットワークス株式会社
本社所在地   〒102-0082 東京都千代田区一番町8 住友不動産一番町ビル
電話 03-6661-1210(営業・サポート窓口)
企業サイト https://www.e-jan.co.jp/