海外ECサイト構築事業を主軸とした、Webプログラム開発事業を展開されている株式会社デジタルスタジオ。1年ほどコンテンツマーケティングに取り組まれている同社に、施策内容と成果を伺いました。

コンテンツマーケティング導入後、サイトへのトラフィックは2.5倍以上に

— コンテンツマーケティングを始めたきっかけは？

以前から自分でブログを書いていましたが、記事の作成は属人性が高いのが難点です。最初は、社内のスタッフに書かせようとしました。しかしながら、有益な記事の作成には、業界に関する知識や先見性・顧客理解といった能力に加えて、ライティング力が必要になるため内製化は一旦断念しました。

そんな中、たまたまイノーバさん自身のブログを目にする機会があり、「これだけ突っ込んだ内容が書かれているブログを書いているところに頼むなら大丈夫じゃないかな」とお願いすることを即決しました。

— 実際にコンテンツマーケティングを始めていかがですか？

まずは毎月5記事ほど2カ月間ブログの更新を始めたのですが、ユニーク数とPVが2倍にまで伸びました。今まではGoogleのAdwords広告（検索連動型リスティング広告）からの流入が中心だったのに対して、FaceboookやTwitter経由のトラフィックが格段に伸びたのが主な原因です。

現在は約1年ほどコンテンツマーケティングを続けていますが、やはり記事を増やせばトラフィックは伸びていきます。現在ではイノーバさんにお願いしている記事に加えて、コンテンツマーケティング導入時には断念した内製化も積極的に行っています。私自身の他に、2名の新規担当者をアサインし、今では月に10本程度の記事が更新できています。

多い日には1日50件のメルマガ購読者を獲得、ブログで「集客」し、メルマガで顧客を「育成」

— メルマガに注力されていますが、その理由ときっかけは何ですか？

コンテンツマーケティングだと、まずはブログコンテンツに目が行きますが、コンテンツの形式に応じて得意な領域と不得意な領域があります。ブログに掲載するコンテンツは、あくまでも「潜在顧客」にとっての入り口で、ブログはこの「集客機能」が優れています。しかしながら、その潜在顧客を顧客に育てる「育成機能」はブログだけでは不十分です。その育てる機能を担うものとしてメルマガに力をいれています。

始めたきっかけとしては、自分自身も複数のメルマガを購読していることに加えて、ブログにはできない顧客との「1対1」の会話を作り出したかったからです。ブログは企業のサイトに掲載するものなので、どうしてもメッセージが「1対多数」になりがちです。

しかしながら、メルマガでは「あなた」に語りかけることができるので、グッと深いメッセージやブログでは書けないようなこともお客様に届けることができます。言い方を変えると、ブログが100%の情報だとしたら、メルマガの情報は125%の密度で届けていますが、それでこそお客様にとっては購読する価値が生まれていると考えています。

— 実際のメルマガの効果はいかがですか？また、メルマガで集めた「見込み顧客」を顧客にどう転換させていますか？

ブログ記事下部にメルマガ登録の案内を設置しています。現在は多い日で1日50件程度の新規のメルマガ読者（見込み顧客）をブログ経由で得ることができています。もちろん、ただ見込み顧客を集めるだけではありません。その見込み顧客に対してセミナーを案内したり、電話によって商談等をおこなっています。

この見込み顧客に対する担当者も新規に採用してアサインしているので、ブログでの集客からメルマガでの見込み顧客化、そしてクロージングと1本のストーリーができあがっています。ブログを書き、メルマガを送り、商談を行う。コンテンツマーケティングの効果を最大化するために営業も含めた社内体制を整えています。

新規顧客の50%がコンテンツ経由、メルマガは一番ROIの高いマーケティング・チャネルに成長

— 顧客獲得までをコンテンツマーケティングで実践されていますが、現在はコンテンツ経由でどれくらい新規のお客様を獲得できていますか？

1年前までは、Adwords広告からの獲得が中心で、コンテンツ経由のお客様はほぼゼロでした。今は新規のお客様の50%がコンテンツマーケティングで獲得できています。広告1本の時と比較すると、CPA（顧客獲得単価）もよくなっていますね。

—50%ですか！すごいですね…運用に関して負荷はありませんか？

今はメルマガをすべて自分で執筆しているので、もちろん時間はかかっています。でも、メルマガ経由で多くの顧客を獲得できていますし、マーケティング・チャネルで一番ROIが高いのはメルマガなので時間を投入するのは当然です。あと、情報収集や執筆を含めてコンテンツマーケティングは楽しいんですよ（笑）

メルマガでは、時にはお客様にとって耳の痛いことも書きますが、それぐらいやらないと顧客との信頼関係も生まれません。ブログやメルマガを通じて顧客との関係性を深めていくのがコンテンツマーケティングだと考えています。今後も新しいコンテンツの形式などを含めて、どんどん新しいことに取り組みたいですね。