導入事例

 

株式会社コンカーはアメリカに本社を構えるコンカー・テクノロジーズのジョイントベンチャーとして2010年に設立されました。2014年にはソフトウェア会社であるSAPグループの一員となり、ビジネスネットワークを拡充。出張・経費管理（Concur Travel & Expense）、請求書管理（Concur Invoice）クラウドを提供し、日本国内では1,700企業グループ以上に導入いただいています。Concur Expense は 9年連続*で、経費精算システムのトップシェアを誇っています。

*出典：ITR「ITR Market View：予算・経費・サブスクリプション管理市場2023」経費精算市場：ベンダー別売上金額シェア （2014～2022年度予測）​

また、働きがいのある会社づくりにも積極的で、GPTW（Great Place To Work Institute Japan）が毎年発表する「働きがいのある会社」ランキングにおいても 、中規模部門で 6 年連続第 1 位（2023 年 ８ 月時点）を獲得しています。

今回、同社のマーケティング本部コーポレートマーケティング部でコンテンツマーケティング担当マネージャーとしてブログ記事の作成などを担う吉田麻子氏と、デジタルマーケティング担当マネージャーとして SEO 対策やデジタル広告運用を担う森園香織氏に、イノーバの BtoB マーケティング伴走型支援サービスを採用した経緯やサービス導入後の成果などについてうかがいました。

 

 

ご支援対象のサービスと抱えていた課題

 

多くのユーザーに利用されているのに、製品ページの検索順位が上がらない

吉田：経費計算システムの Concur Expense は、国内経費精算市場で 9 年連続トップシェアをキープしていますので、他社の製品と比べて、より多くの方に製品ページを見てもらえるはずと思っています。しかしながら、インターネットで「経費精算」と検索をかけても、他社の経費精算システムが 1 番上に表示され、Concur Expense の製品ページは上位ではない……。

もとより、弊社のサービス名称が「経費」や「精算」といった日本語のキーワードを含まない英語の名前となっており、検索結果で上位表示を獲得することの難しさは感じていましたが、そうした事情はあるものの、可能な限り検索順位を上げたい、できれば 1 位になりたいと考えていました。

森園：イノーバさんに SEO 対策のご依頼をするまでは、Concur Expense の製品ページは1ページ目にも入っていなかった状態でした。

吉田：日本語キーワードの問題以外にも、製品ページ上の文字数の少なさも上位表示されない要因と感じていました。弊社はコンカー・テクノロジーズの日本法人ですが、Web サイトもグローバルの仕様で作成する必要があります。そして、その仕様を守ると文字数を増やすのが難しく、いかに Web サイト上の文字数を増やして情報ボリュームを担保するのかが課題でした。

イノーバに依頼した決め手

 

アドバイスだけではなく、制作まで含めたトータル支援を求めていた

森園：これまで、製品やソリューションのページについては、アメリカ本社の SEO 専門のコンサルタントに相談して、Content Audit （既存コンテンツの見直し） のアドバイスを受けつつ、グローバル提供の情報を内製で翻訳したり、税理士さんに依頼をして記事を執筆いただいたり等工夫して提供してきました。しかしながら、制作の人的リソースが不足していてこれ以上私たちのみでコンテンツを制作していくことが難しく、外部パートナーへ依頼しようと判断しました。

吉田：制作はローカルで（日本で）行っていますが、本社のSEO専門コンサルタントからは、新しいコンテンツを制作するときに必ずアドバイスをもらっています。SEO対策においてはそのアドバイスを活かしつつ、良質な記事を量産することが重要と考えていたので、グローバル基準の範囲内で、日本で、Web サイト改善のコンサルティングと、検索結果で上位表示を獲得するためのコンテンツ制作の両軸でのご支援をいただける企業を探すことにしました。

森園：コンサルティングだけでなく、コンテンツ制作のみでもなく、それら両方の支援ができる会社を探す中で、イノーバさんの Web サイトに載っていた、BtoBマーケティング伴走型支援サービスを見つけ、Web サイトや資料を拝見すると、コンサルティングとコンテンツの制作の両方がご支援領域に含まれていることが分かり、お声がけをすることになりました。

また、以前に、ホワイトペーパーの制作を代理店経由でイノーバさんにご依頼したことがあり、イノーバさんのことは元々存じ上げていました。当時、制作いただいたホワイトペーパーに満足していたため、再度ホワイトペーパー制作の依頼をするのであれば、またイノーバさんが良いという社内での共通認識があったことも大きかったです。このように、依頼先を探す段階で、最初からイノーバさんの名前があがっていたので、他社との比較検討はしませんでした。

 

導入現場での所感

 

予想を上回るキーワードの組み合わせの提案で新しい視点を得た

森園：キーワードの選定はこれまでは社内で行っていたのですが、イノーバさんにキーワードの候補をご提示いただいた時に、これまで社内の人間では持てなかった新しい視点を感じました。

軸となるキーワードは弊社の製品に合わせているものなので弊社の選定方法と大きくは変わらないのですが、キーワードの組み合わせ方が参考になりました。特に日本のユーザーに検索されやすいキーワードの組み合わせは、社内の人間では思いつかなかったものなので、ご提案いただいてよかったと思います。

依頼して得られたこと

 

注力していた製品ページの検索順位が５位以内に上がった

森園：イノーバさんへ依頼したときから、コーポレートサイトではなく、各製品ページにつながるキーワードでの検索順位を伸ばすことが私たちの目標でした。イノーバさんには、Webサイトの仕様、規定等を理解していただきながら、アクセス数を伸ばしたいページの改善提案をしていただきました。

イノーバさんのご支援をいただいてから Concur Expense の製品ページの検索順位が5位以内になりました。この成果はイノーバさんと一緒に製品ページを改善することで得られたものと思います。

弊社の主要製品 Concur Expense の製品ページや電子帳簿保存法の改定のポイントをまとめたページの情報量の工夫や、FAQ の追加など、具体的なご提案いただくだけでなく、コンテンツ制作も含まれているため、短期間で施策実行できることが伴走型支援サービスの魅力の一つと感じています。

吉田：これまでの内製方針ではコンテンツの数を担保することができていませんでしたが、イノーバさんにご依頼をしたことで、良質なコンテンツの本数を、効率的に増やすことができるようになりました。

森園：検索ボリュームが大きいキーワードやトレンドになっているキーワードを取り上げて、コンテンツを制作していただいたことが、製品ページへの流入数を増加につながっていると感じています。また、並行して Web サイト全体の導線最適化を進めていることもあり、オーガニック検索での流入も増えています。

 

社内に起きた変化

成果を実感しているから、サービスを継続して次のテーマに挑戦

吉田：イノーバさんのご支援を受けることで、これまでの課題だった製品ページの検索順を伸ばすという当初の目標はある程度達成できました。現在は、次のステップとして、弊社の注力対象である中堅・中小企業層への訴求力強化にテーマを変更し、継続してイノーバさんのお力を借りています。

別のテーマでもコンテンツマーケティングを強化していこうと考えたのは、これまでの取り組みで一定の成果が出せたからです。ホワイトペーパー制作からお付き合いさせていただいているイノーバさんから納品いただくコンテンツは品質が高く、また、人手が足りなかったことが何よりの課題であった弊社としては、コンサルティングに留まらないイノーバさんの伴走型支援サービスによる支援体制を非常に頼もしく感じています。

 

今後の目標

新しいテーマで、結果を出せる Web サイト構築を目指す

吉田：テーマを中堅・中小企業層への訴求力強化に切り替えて、昨年とは違う切り口での取り組みが始まりました。ターゲットとなる中堅・中小企業層は弊社がこれまで比較的弱い領域で知見が不足がちであったため、「こうしたら検索してくださる方が増える」や、「中堅・中小企業層の関心事はここにある」といったより具体的な提案をイノーバさんに期待したいです。

新しいテーマについてはまだスタートしたばかりではありますが、KPI が未達のときに適切なリカバリ施策を打つことで巻き返しを図るべきか、あるいは KPI の設定方法の見直しをするべきかといったように、多面的なご提案・ご支援をいただいておりますので、これからも一定の成果を出していけるのではないかと思っています。

森園：中堅・中小企業層のお客様をカスタマージャーニーマップで見ると、ベンダーの Web サイトに飛んで情報を集める期間が他の層と比較して短いことが特徴的です。そのため、中堅・中小企業層のお客様が求める情報を、アクセスしてすぐに見つけてもらえるような Web サイトにしていきたいと考えています。

もちろん一度改善したらそれで終わりということではなく、改善と SEO 対策は継続的に実施しないと意味がないと思うので、引き続き力を入れていきたいと考えています。

 

担当コンサルタントより

初年度は製品・サービスを対象にターゲットペルソナやファネル設計といった戦略設計からSEOコンテンツの制作までの一貫支援をいたしました。今年度は、初年度に作成した戦略を基にバイヤージャーニーを新たに作成し、SEOコンテンツやホワイトペーパーを活用することで、ターゲットとしていらっしゃる中堅中小企業のリード獲得数を伸ばしていけるご提案をしようと考えております。

ご担当者様の皆様は校了コラムをすぐに公開してくださり、ご提案した施策にも積極的に取り組むなどと、Webマーケティング推進に熱意をもって取り組まれています。

今後も同じ目標に向かって施策計画・実行・効果検証のPDCAを回すお手伝いをできればと思います。引き続きどうぞよろしくお願いいたします。

 

 

 

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取材：2023年7月