変化するBtoB営業！特徴を理解し、成果を出すBtoB営業の仕組みを構築しよう

インターネットやスマートフォンの普及により、顧客は情報を自分で簡単に手に入れることができるようになりました。そんな背景もあって、BtoB営業のあり方は変化しています。今回はBtoB営業とBtoC営業の違いをふまえて、BtoB営業の特徴を解説します。

BtoB営業とBtoC営業を比較してBtoB営業の特徴を理解しよう

BtoB営業とBtoC営業では多くの相違点があります。

購入は複数の「見えない」決済者が関わっている

BtoC営業の場合は、購入者が個人のため、「購入者＝決済者」もしくは決済者の周囲の方です。しかし、BtoB営業においては、一概に「購入者＝決済者」とは言えず、決済には複数の人が関わっている場合が多くあります。そのため合理的な判断がなされます。購入者とは直接話ができても、決済者が誰かわからないケースも多々有ります。

取引金額が高く、決済までの時間も長い傾向がある

個人顧客のBtoC営業では、取引金額が低い場合が多いですが、BtoB営業では数千円から億単位までさまざまです。大きな金額が動くケースも多々あるため、決済までの時間も、BtoB営業の方が長く、入金も製品の提供やサービスの使用開始後に多い傾向にあります。

担当者との直接のやり取りで、成約率が左右する

商談や交渉の方法は、BtoC営業はインターネット上であることが多いですが、BtoB営業は担当者との対面や電話、メールでのやり取りが基本です。そのため、実際に商談をする営業担当者の考え方、費用対効果も製品やサービスを購入してもらうために影響を与える要素となります。

まずは、BtoBの特徴をしっかりおさえておくことが、成功するBtoB営業へのはじめのステップです。

変化を続けるBtoB営業のトレンドと成功する３つのポイント

BtoB営業のトレンドは時代と共に変化をつづけています。インターネットの発達やスマートフォンの普及、またSNSや勉強会などにより、顧客は簡単に情報を手にいれることができるようになりました。そのため、自社の事業の課題を自ら理解し、必要なサービスやソリューションについても自発的に調べ、アプローチをする前に、すでに購入先の売り手を決めてしまっていることもしばしばあります。このような時代背景において、日々変化する顧客の課題を自ら進んで理解でき、継続的に成功するためのポイントを３つご紹介します。

売り込む前に仮説を立て、顧客のニーズや課題を把握する

BtoB営業では、長期的に顧客と関係を築き、その時の顧客のニーズや、タイムリーに顧客の課題にあった製品や、サービスを提供することが大切です。そのため、顧客と会う前にニーズや課題の仮説を立て、顧客との会話の中で立てた仮説を盛り込み、検証しましょう。顧客のニーズや課題を理解するためには、会話の中で、多くの情報を引き出すために重要なポイントです。

常に新しい情報に目を向ける

BtoB営業において、またとくにルート営業をしている方は注意が必要です。同じ顧客ばかりを訪問し、顧客の意見のみを聞いていると、イノベーションの出現に気づくことが遅れることがしばしばあります。長期間にわたり、同じ顧客のみとの関わりのみであっても、常に新しい情報や、業界や市場の動向をチェックし続けることが大切です。

理想の顧客像をつくり、合った顧客に売り込む

BtoB営業のメリットは、長期的に顧客との関係を築くことができ、継続的に売上を見込めることです。ただし、そのためには、長期間良好な関係を築くことができる顧客を見つけることが重要です。新規で売り込みをする場合は、会社が商品開発をする時に策定した「理想の顧客像」に合った顧客に売り込むことがポイントです。理想像に合った顧客に提案をすれば、満足してもらえる可能性が高くなります。そのため、BtoBの営業担当者は、商品開発時に策定された「理想の顧客像」を知り、正しく理解することが重要です。

まとめ

インターネットやスマートフォンの普及と共に情報社会になった今、BtoB営業のトレンドは変化しています。もう一度BtoB営業の特徴をBtoCと比較しながら正しく理解しましょう。また、BtoB営業のトレンドと成功するポイントを把握し、論理的思考に基づいて成功する営業活動をおこないましょう。