トップ営業とはどんな人？見られる特徴7つと近づく方法5つを解説

「トップ営業」と呼ばれる人は一体どのような人なのでしょう。実はトップ営業に見られる特徴はいくつもあるのです。その特徴を知り、近づく方法を学んでいけばトップ営業を目指したり育成したりするのも可能になるでしょう。ここではトップ営業について、概要や特徴、近づく方法を解説します。

トップ営業とはどんな人？

トップ営業とは、社内や業界で1位とされる営業のこと。具体的には、下記のような人を指します。

• 成約件数が多い、売上がほかより高い人
• 顧客と良好な関係を築くための営業マインドを理解している
• 売上や成約といった結果を導き出す知識があり、それに必要な行動を取れる人

昨今営業で重視されるLTV（LifeTimeValue）とは？

LTVとは、ひとりの顧客が取引の始まりから終わりまでの間、どのくらいの利益をもたらすのかを計算した数値のこと。「顧客生涯価値」と呼ばれるもので、LTVはLife Time Value（ライフ タイム バリュー）の略です。

顧客と良好な関係を作るマネジメント手法であるCRM（Customer Relationship Management）との相性もよいため、営業において使いやすい指標ともいえます。

トップ営業に見られる特徴7つ

ここからはトップ営業に見られる特徴を見ていきます。

傾聴できる

傾聴とは、相手の立場を理解するため、気持ちに共感しながら話を聞くこと。顧客の多くはさまざまな背景を持っています。それだけでなく、「今後どうしようか」悩みを抱えている場合もあるでしょう。トップ営業はこうした顧客の気持ちに寄り添いながら、顧客を理解していくのです。

顧客の課題やニーズを把握している

トップ営業は、前述した傾聴のような「聞くスキル」を持っているため、そこから顧客の課題やニーズを把握できます。いくら商品・サービスがよいものでも、「我が社ではこれを推しています」「最新の商品です」のように、都合を考えず一方的に勧めては顧客も困ってしまうでしょう。

しかし顧客の課題やニーズを把握していれば、

• この商品なら、前におっしゃっていた○○という悩みを解決できるんじゃないかと
• 前に欲しいとおっしゃっていた△△といった機能がこの商品にはあります

といったように、顧客の心に寄り添う提案ができます。

顧客のニーズに近い成功事例を豊富に引き出せる

顧客は、「商品・サービスを利用すると今後どう変わるか」なかなかイメージしにくいもの。また「そんなに思ったとおりにいくのだろうか」「○万円出して失敗したらどうしよう」など不安も抱えているのです。

そこで顧客のニーズに近い成功事例を伝えられればどうなるでしょう。それにより顧客は、

• 商品の利用によって、QOL（生活の質）が向上するのかもしれない
• サービスの利用によって、使える時間が増えるかもしれない

などよいイメージを浮かべやすくなります。それにより成約できる可能性も高まるのです。

商品・サービスのベネフィットを的確に伝えられる

ベネフィットとは、商品・サービスの利用によって顧客が得られる利益のこと。つまりトップ営業は、

• このサービスを使うと、分析にかかっていた時間を○時間短縮できます
• このサービスを使うと、自動でデータを集めてくれるため、効率化が進みます

のように商品・サービスの利用によって顧客が得られる利益をわかりやすく伝えられるのです。

商品・サービスのデメリットやリスクを正直に伝えられる

トップ営業は、ベネフィットといったよい面ばかり伝えるわけではありません。商品・サービスのデメリットやリスクも正直に伝えます。たとえば下記のようなものです。

• この商品には○○といった効果があるものの、○万円とちょっと高くなっています
• 成功にはお客様の努力も必要なため、正直いえば、誰もが効果を出せるサービスとはいえません

内容だけを見ると「本当に伝えていい内容なのか」と思うかもしれません。しかしこうした点まで正直に伝えると、顧客は「正直に話してくれたから信用できそう」と感じ、これが成約率によい影響をもたらすのです。

BANT条件をしっかり押さえられる

BANT条件とは、「相手がどのくらいの見込み度であるのか」を判断する下記4つの条件のこと。

• Budget（予算）
• Authority（決裁権）
• Needs（必要性）
• Timeframe（導入時期） 

BANT条件は、BtoB営業における基本のフレームワークともいえます。4つをもとにしたデータがあれば、結果の出やすい案件を絞りこめるため、「商談の成立する可能性」がわかるのです。

たとえばAuthority（決裁権）を例に見てみましょう。もし商談相手が「社長」のように強い決裁権を持つ人物であれば、契約に至る可能性は高まります。対照的に決裁権のない一般社員であった場合、契約に至る可能性は若干低いといえるのです。

このように「条件にもとづいた情報をどれくらいの量、かつどのくらいの深度で得られるかどうか」は、トップ営業の境目ともいえるでしょう。

どんな顧客にも変わらず丁寧に接する

顧客といっても丁寧な人や無礼な人、とさまざまな人がいるもの。しかしトップ営業はどのような人に対しても見た目や第一印象だけで勝手に判断しません。

どのような顧客ともコミュニケーションを重ねて話をじっくり聞き、相手を知ろうとします。そしてそこから得たデータをもとに回答したり、アプローチをしたりするのです。

トップ営業に近づく方法5つ

続いてトップ営業に近づく方法を見ていきましょう。

顧客が求めている情報や質問への回答を正確に伝える

顧客は今、「何について」知りたいのでしょう。また何について聞きたいのでしょうか。トップ営業に近づくには、顧客の様子を見ながら、適切な内容を的確なタイミングと話し方で伝える必要があります。

課題の解決策を根拠とともに伝える

顧客が今抱えている課題はなんでしょうか。トップ営業は、それを解決する策を根拠とともに提示します。根拠とは、商品・サービスの機能や効果のこと。それらをもとに解決策を提示できるうえ、「このように変わります」と未来まで示せるのです。

顧客に話し方や伝え方、提案内容を変える

トップ営業は5W1Hや数字、事例を用いて説得力を出した対応が可能です。それだけではありません。状況に合わせて話し方や話すスピードを変えたり、強調したい点は「はっきり」と発音したり、顧客に伝わるようわかりやすく話せるのです。もちろんそこには顧客に合わせた提案内容も盛り込まれています。

顧客と約束した内容は必ず守る

顧客にアポイントメントを取ったときは、その時間を確実に守ります。それだけでなく、顧客に書類を持っていく際は確実に届けるのです。何においても顧客との約束を必ず守るのはトップ営業に近づく方法といえるでしょう。

自社商材について詳しく理解する

トップ営業は自社商材の理解度が高いため、何を聞かれてもすぐその場で答えられます。また回答だけでなく、提案も同時に可能です。たとえば顧客に「○○に関する機能は？」と聞かれた際は、「機能について」だけでなく、「その機能で実現できること」「それによってどう変わるか」までを示せます。

トップ営業の特徴や近づく方法を知って、一つずつ行動してみよう

トップ営業とは、成約件数が多く売上がほかより高いうえ、顧客と良好な関係を築くための営業マインドを理解し、結果を導き出す知識を持っていてそれに必要な行動を取れる人です。

またトップ営業に見られる特徴は多く、近づく方法もあるとはいえ、かんたんではありません。しかしトップ営業も最初からトップだったわけではないでしょう。一つひとつコツコツとこなした結果、トップ営業に上り詰めた人も存在します。

トップ営業を目指す、トップ営業を育てるためにも、今できることから始めてみてはいかがでしょう。