テレアポのコツとインサイドセールスによる生産性の向上について

従来、多くの企業で見込み顧客とのアポイントを取るための手段として、テレアポを活用されてきたと思います。もちろん現在においてもテレアポを中心とした営業活動をされている企業は少なくないでしょう。

テレアポは活用の仕方によっては今でも十分な成果を上げることもありますが、電話を受けた側の心象も良くなく決して効率が高い方法とはいえません。そのためできるだけ効率化したいという企業は多いのではないでしょうか。

そこで今回は、効率的に顧客とのアポイントを取る方法として最近、注目を浴びているインサイドセールスについて詳しくご紹介します。

テレアポの効率化に必要なこと

インターネットの普及によって多くの人が自分から欲しい情報を探すことが当たり前となっています。しかし、だからといってテレアポが不必要になったかといえばそうではありません。なぜならインターネットで情報を探すのは、その時点で自分の課題、不満などが顕在化している状態です。テレアポではまだ顕在化していない、課題、不満が明確でないことにかんする情報提供が可能です。つまり顧客に新たな価値を提供できることが、テレアポのメリットであり、テレアポが現在においても必要とされる要因となっています。

ただしテレアポが現在においても必要とされているとはいえ、多くの企業にとって好かれているかといえばそうではありません。テレアポのメリットとして、顧客の顕在化されていない課題を提供できるとしましたが、必要でないから顕在化していない場合も多く、テレアポ側が提供したいものと顧客側の顕在化していない課題が一致する可能性は非常に少ないといえるでしょう。だからこそ、テレアポ業務はできるだけ効率的に行わないと、時間に見合った成果を挙げることができません。具体的には次のようなことを意識する必要があります。

礼儀正しく挨拶をしっかりと行う

テレアポが嫌われる理由のひとつとして、電話をかけてくる人の態度の悪さが挙げられます。もちろん一部の人であることは間違いありませんが、そういったイメージがあることも確かです。だからこそ最初から相手の感情を害することのないよう、できる限り礼儀正しく挨拶はしっかり行います。

まず相手のメリットになることを的確に伝え興味をもってもらう

多くの企業は営業電話であると思った瞬間に、電話を切ろうとします。これを防ぐには挨拶を終えたらすぐに相手のメリットになることを端的に伝え少しでも興味を持ってもらい、電話を切られないようにすることです。

興味がなさそうな相手に長く時間をかけすぎない（ただしすぐには引き下がらない）

相手のメリットになることを伝えたとしても、必ずしも興味を持ってくれるとは限りません。そういった場合はあまり長く粘らずに諦めることも効率化のためには必要です。ただしそういった場合でも次につなげられるよう、悪い感情は残さないように最後まで良い感情を残したまま切るようにします。

こちらから一方的に話すのではなく、相手の話を引き出す

テレアポの成果をあげるには、自分だけが話すのではなく、うまく相手の話を引き出すことがポイントのひとつです。一方的にメリットを伝えるのではなく、相手の課題としていること、不満に思っていることを引き出すことができれば、そこから商品、サービスへと誘導しやすくなります。

緊急性をアピールする

人は期間限定や今だけといった言葉に弱いものです。紹介した商品、サービスに興味を持ってくれた場合の一押しとして緊急性をアピールすれば、アポイント獲得の可能性はさらに高まります。

テレアポの限界

前項でテレアポ効率化のポイントをご紹介しましたが、それでも以前に比べテレアポで成果を挙げることが難しくなっていることには変わりません。理由にかんしても前述したように、インターネットの普及によって自分たちが必要であることにかんしてはすでに調べてしまっているため、自社が使っているものよりも安い商品・サービスがあれば自分から資料請求やアポイントを取るなどの行動をしています。

また営業電話をしてくる企業に対し、業務の邪魔をされる、迷惑といった悪感情を持っている企業も少なくありません。そうした中で少しでも成果を挙げるため、電話やメールなどを使いつつも新たな手法を使った営業活動を行う企業も増えています。それが今回ご紹介するインサイドセールスです。

新たな顧客獲得方法、インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、これまでそれほど細かくセグメントせずに電話をかけていたテレアポを効率化させたもので、すでに自社の商品、サービスに興味関心を持っている顧客に対して電話やメールを使ってアポイントを獲得しようというものです。

従来のテレアポでは、相手がどういった段階であるかにかかわらず電話をかけ、アポイントを取り、そこから自分もしくは営業担当の社員が訪問し、改めてセールスを行います。またインターネットが普及してからは、顧客が自身で情報を検索し、気になった商品、サービスの資料請求を行ったり、直接電話をかけたりして自ら接点を持とうとする企業が増えています。インサイドセールスとはこの2つの中間で、インターネットなどを通じて情報を検索したり、資料請求を行ったりした企業に対して、電話をかけやりとりをしながら関係性をつくり、そこから営業担当の社員につなぐというものです。

これまで営業といえばすべて営業部門で行ってきたものが、マーケティング部門と連携を図ることで、役割分担を行い、それぞれの得意分野を活かすことで、より効率的な営業活動を可能にしたのがインサイドセールスです。

インサイドセールスがなぜテレアポよりも効率的にアポイントを獲得できるのか？

インサイドセールスとテレアポ最大の違いは、テレアポが営業電話なのに対し、インサイドセールスでの電話は、あくまで情報提供と顧客との関係性維持を目的としたもののため、売り込みをするわけではないことです。すでに興味関心を持った顧客に対し、売り込み営業をかけるのではなく、課題や商品に関する不明点などをお互いに話すことで明確にしていき、最適なタイミングで営業社員に引き継ぐため、テレアポに比べ成果を挙げる確率が大幅にアップするのです。

営業にかける時間を削減し、生産性アップを実現

インサイドセールスを導入することにより、これまでアポイント獲得の確率が低い相手に対するテレアポでかかっていた通信費や、直接、企業に出掛ける際にかかっていた交通費などの経費の削減が可能になるばかりか、営業にかけていた時間の大幅な短縮にもつながり、その時間を別の業務に振り分けることで、生産性のアップも実現します。

テレアポからインサイドセールスへ。アポイント獲得の効率化に悩んでいる企業はぜひ、導入の検討をされてみてはいかがでしょう。