営業効率化を実現するために、SFA（営業支援システム）の活用が欠かせません。しかし、SFAを導入したものの、十分に活用できていない企業も少なくありません。SFAを真に業務改善に役立てるには、導入前の準備から、運用、データ分析に至るまで、体系的な取り組みが必要です。
本記事では、SFA活用のプロが、営業効率化を実現するための7つの極意を伝授します。SFA導入を検討中の方や、SFA活用に悩んでいる方、さらにはSFA活用で成果を出したい方必見の内容となっています。ぜひ最後までお読みいただき、貴社の営業効率化にお役立てください。
SFA導入検討中の方必見！導入前に知っておくべき3つのポイント
SFAを導入すれば、自動的に営業効率が上がると思っていませんか？実は、SFA導入前の準備が、その後の活用状況を大きく左右します。ここでは、SFA導入前に知っておくべき3つのポイントを解説します。
SFAの本当の価値は「営業プロセスの最適化」にあり
多くの企業がSFAを導入する理由は、「営業活動の見える化」や「データの一元管理」などが挙げられます。しかし、SFAの本当の価値は、営業プロセスの最適化にあります。
単なるツール導入ではなく、業務フローの見直しが必要
SFAを導入するということは、単にツールを導入するだけではありません。現状の営業プロセスを見直し、効率化できる部分はないか、SFAを活用してどのように改善できるかを検討する必要があります。
営業プロセスに合わせたSFAのカスタマイズがカギ
SFAは、自社の営業プロセスに合わせてカスタマイズすることで、真価を発揮します。導入前に、現場の営業マンの意見を取り入れながら、必要な機能や項目を洗い出しておきましょう。
自社に最適なSFAを選ぶためのチェックリスト
SFAは数多くのバリエーションがあり、自社に最適なツールを選ぶのは容易ではありません。以下のチェックポイントを参考に、慎重に選定しましょう。
現場の営業マンの意見を取り入れる
実際にSFAを使うのは現場の営業マンです。彼らの意見を取り入れることで、使い勝手の良いツールを選ぶことができます。
スモールスタートで始められるSFAを選ぶ
SFAは機能が豊富な分、導入のハードルが高いと感じる方も多いでしょう。まずは必要最低限の機能から始められるSFAを選ぶことで、導入の抵抗感を減らすことができます。
将来の拡張性も見据えて判断する
会社の成長とともに、SFAに求める機能も変化します。将来的な拡張性も考慮に入れ、柔軟にカスタマイズできるSFAを選びましょう。
SFA導入を成功に導く、社内の巻き込み方
SFAは営業部門だけでなく、経営層やバックオフィス部門も巻き込んで活用することで、真の効果を発揮します。社内の巻き込み方についてのポイントをご紹介します。
トップダウンとボトムアップのバランスが重要
SFA導入には、経営層のコミットメントが不可欠です。一方で、現場の営業マンの理解と協力なくしては、定着は望めません。トップダウンとボトムアップのバランスを取ることが重要です。
営業マネージャーの理解と協力を得る
営業マネージャーは、現場の営業マンとのパイプ役であり、SFA活用の推進役でもあります。彼らの理解と協力を得ることで、現場レベルでのSFA活用が加速します。
導入後の運用体制と教育計画を整える
SFAを導入しても、それで終わりではありません。導入後の運用体制と教育計画を整え、継続的な改善とスキルアップを図る必要があります。
SFA活用を阻む3つの壁と、それを乗り越えるための処方箋
SFAを導入しても、なかなか活用が進まない企業も少なくありません。ここでは、SFA活用を阻む3つの壁と、それを乗り越えるための処方箋をご紹介します。
壁1: 現場の抵抗感を払拭するための「メリット訴求」と「対話」
SFA導入に対する現場の抵抗感は、SFA活用を阻む大きな壁となります。この壁を乗り越えるためには、メリット訴求と対話が欠かせません。
SFAがもたらす具体的なメリットを示す
SFAがもたらす具体的なメリットを現場の営業マンに示すことで、SFA活用へのモチベーションを高めることができます。例えば、「商談の見える化による成約率アップ」や「リマインド機能による商談漏れの防止」など、営業マンにとってのメリットを明確に伝えましょう。
営業マンの不安や懸念に真摯に耳を傾ける
SFA導入に対する営業マンの不安や懸念に真摯に耳を傾けることも重要です。「入力が面倒」「今までのやり方で十分」など、営業マンの率直な意見に耳を傾け、一つ一つ丁寧に向き合いましょう。
小さな成功体験を積み重ねることで意識を変える
SFA活用に対する営業マンの意識を変えるには、小さな成功体験の積み重ねが効果的です。例えば、SFAを活用して商談を成約に導いた営業マンを称賛し、その成功事例を共有することで、他の営業マンのSFA活用へのモチベーションを高めることができます。
壁2: 面倒な入力作業を削減する「IT連携」と「音声入力」の活用法
SFAへのデータ入力作業が面倒だと感じている営業マンは少なくありません。この壁を乗り越えるためには、IT連携と音声入力の活用が有効です。
他システムとのデータ連携で二重入力を防ぐ
SFAと他のシステム（メールソフトや予定表など）とのデータ連携を進めることで、二重入力を防ぎ、入力作業の手間を大幅に削減することができます。
AIを活用した音声入力でスピーディーにデータ化
AIを活用した音声入力機能を導入することで、営業マンは話すだけでSFAにデータを入力することができます。移動中や商談後の車内など、隙間時間を有効活用できるのもメリットです。
モバイルアプリを活用して外出先からの入力を促す
モバイルアプリを活用することで、営業マンは外出先からもSFAにデータを入力することができます。タイムリーな入力を促進し、データの鮮度を保つことができます。
壁3: マネジメント層を動かす「データ分析」と「目標設定」の重要性
SFA活用を推進するためには、マネジメント層の理解と協力が不可欠です。この壁を乗り越えるためには、データ分析と目標設定が重要な鍵となります。
SFAデータを使った営業プロセスの可視化
SFAに蓄積されたデータを分析することで、営業プロセスの改善点を可視化し、マネジメント層に提示することができます。例えば、「商談の進捗状況と成約率の相関関係」や「営業マン別の活動量と成果の比較」など、具体的なデータを示すことで、SFA活用の重要性を訴求しましょう。
データに基づく適切な目標設定とフィードバック
SFAデータを活用することで、営業マンに適切な目標を設定し、定期的にフィードバックを行うことができます。データに基づく目標設定とフィードバックは、営業マンのモチベーション向上にも寄与します。
経営会議でSFA活用の成果を定期的に共有
SFA活用の成果を経営会議で定期的に共有することで、マネジメント層のSFA活用に対する理解と協力を得ることができます。SFA活用が会社の業績向上に直結することを示すことが重要です。
営業効率化を実現する！SFA活用の新常識
SFA活用において、モバイル端末の活用は欠かせません。ここでは、営業効率化を実現するSFA活用の新常識をご紹介します。
スマホ＆タブレットでSFAを使いこなすワザ
スマートフォンやタブレットを活用することで、営業マンはいつでもどこでもSFAを活用することができます。以下のようなワザを駆使して、SFA活用を加速しましょう。
資料や名刺をスキャンして瞬時に登録する
スマートフォンやタブレットのカメラを活用することで、紙の資料や名刺を瞬時にSFAに登録することができます。OCR技術を活用することで、テキストデータとしても活用できます。
移動時間を活用してデータ入力を習慣化する
移動時間を活用してSFAにデータを入力することで、帰社後の入力作業を削減することができます。スキマ時間を有効活用することが、SFA活用の習慣化につながります。
地図アプリ連携でルート最適化〜商談の成約率を高める秘訣〜
SFAと地図アプリを連携させることで、効率的な商談ルートを組むことができます。移動時間の短縮は、商談の成約率アップにもつながります。
【実録】トップ営業マンに学ぶ！SFA活用術
SFAを活用して高い成果を上げているトップ営業マンは、どのようにSFAを活用しているのでしょうか？ここでは、トップ営業マンのSFA活用術を解説します。
お客様の状況に応じて提案内容を柔軟にカスタマイズ
トップ営業マンは、お客様の状況に応じて提案内容を柔軟にカスタマイズします。SFAを活用することで、過去の商談履歴や提案内容を瞬時に確認し、お客様のニーズに合わせた提案を行うことができます。
過去の商談履歴からお客様のニーズを予測する
過去の商談履歴を分析することで、お客様のニーズを予測することができます。例えば、過去の商談で関心を示したキーワードを抽出し、次の商談での提案内容に反映させるなどの工夫が有効です。
提案資料のテンプレートを活用し、スピーディーに作成する
提案資料のテンプレートをSFA上で管理することで、スピーディーに提案資料を作成することができます。テンプレートを活用することで、提案の質を担保しつつ、作成の手間を削減できます。
担当顧客の「声」をSFA上で共有し、チームで対応
トップ営業マンは、担当顧客の「声」をSFA上で共有し、チームで対応します。お客様の声を共有することで、チーム全体でお客様の状況を把握し、最適な対応を行うことができます。
顧客とのやりとりをこまめにSFAに記録する
お客様とのやりとりを、こまめにSFAに記録することが重要です。メールや電話での会話内容、お客様の反応など、些細なことでも記録することで、お客様の状況を正確に把握することができます。
商談の進捗状況をチームメンバーと共有し、協力して対応する
商談の進捗状況をチームメンバーと共有することで、スムーズな協力体制を築くことができます。例えば、商談が難航している場合、チームメンバーと情報を共有し、対応策を検討するなどの協力が可能になります。
時間管理術！SFAで予定を可視化し、優先順位をつける
トップ営業マンは、SFAを活用して時間管理を行います。SFAで予定を可視化し、優先順位をつけることで、限られた時間を有効活用します。
商談の締切日をSFAに登録し、タスクを優先順位付けする
商談の締切日をSFAに登録し、タスクを優先順位付けすることで、締切が近い商談から優先的に対応することができます。優先順位を明確にすることで、効率的な時間管理が可能になります。
空き時間を有効活用し、商談の準備や振り返りを行う
SFAで予定を可視化することで、空き時間を有効活用することができます。商談の合間の時間を使って、次の商談の準備や、前の商談の振り返りを行うことで、商談の質を高めることができます。
ここまでできる！SFAデータ分析による営業戦略立案
SFAに蓄積されたデータは、営業戦略立案に役立てることができます。単なるデータの可視化にとどまらず、深い分析を行うことで、より効果的な営業戦略を立案することができます。ここでは、SFAデータ分析による営業戦略立案の具体的な手法を詳しくご紹介します。
売上予測と実績の乖離から見える、営業プロセスの課題
売上予測と実績の乖離を分析することで、営業プロセスの課題を特定することができます。以下のような分析を行うことで、課題の所在を明確にし、対策を講じることができます。
- 商談ステージ別の成約率分析
商談ステージ別の成約率を分析することで、どのステージで商談が頓挫しているかを特定できます。例えば、提案書提出後の成約率が低い場合、提案内容や価格設定に課題がある可能性があります。
2 商品別の売上予測と実績の比較
商品別の売上予測と実績を比較することで、予測と実績の乖離が大きい商品を特定できます。乖離が大きい商品については、販売戦略の見直しや、営業マンへの教育が必要かもしれません。
3 営業マン別の目標達成率分析
営業マン別の目標達成率を分析することで、パフォーマンスの高い営業マンと、そうでない営業マンを特定できます。目標達成率の低い営業マンについては、個別の指導やトレーニングが必要です。
顧客セグメント別の営業施策を打ち立てる
顧客セグメント別の売上や利益率を分析することで、重点的に2営業活動を行うべき顧客セグメントを特定することができます。以下のような分析を行うことで、顧客セグメント別の営業施策を打ち立てることができます。
- 顧客規模別の売上・利益率分析
顧客規模別の売上や利益率を分析することで、売上や利益に貢献している顧客セグメントを特定できます。重点顧客については、アカウントマネジメントを強化し、長期的な関係構築を図ります。
2 業種別の売上・利益率分析
業種別の売上や利益率を分析することで、注力すべき業種を特定できます。注力業種については、業界特有のニーズを踏まえた提案を行うなど、専門性を高めた営業活動が求められます。
3 地域別の売上・利益率分析
地域別の売上や利益率を分析することで、重点的に営業活動を行うべき地域を特定できます。重点地域については、現地の営業体制を強化し、地域密着型の営業活動を展開します。
営業パフォーマンスの"見える化"と改善PDCAサイクル
営業マンごとのパフォーマンスを"見える化"することで、改善すべき点を明確にすることができます。以下のような指標を用いて、営業マンのパフォーマンスを定量的に評価し、改善PDCAサイクルを回すことが重要です。
- 商談の成約率
商談の成約率は、営業マンのスキルを測る重要な指標です。成約率の低い営業マンについては、商談の進め方や、提案内容の改善が必要です。
2 一人当たりの売上高
一人当たりの売上高は、営業マンの生産性を測る指標です。売上高の低い営業マンについては、商談の量と質の両面から改善を図る必要があります。
3 顧客満足度
顧客満足度は、営業マンの提案力やフォロー力を測る指標です。顧客満足度の低い営業マンについては、顧客とのコミュニケーションや、アフターフォローの改善が必要です。
これらの指標を定期的にモニタリングし、改善すべき点を明確にします。そして、改善施策を立案・実行し、その効果を検証するPDCAサイクルを回すことで、営業パフォーマンスの継続的な向上を図ります。
営業活動の効率性を測る指標の活用
営業活動の効率性を測る指標を活用することで、無駄な営業活動を削減し、生産性を高めることができます。以下のような指標を用いて、営業活動の効率性を評価し、改善につなげましょう。
- 商談あたりの営業コスト
商談あたりの営業コストを算出することで、効率的な営業活動を行っているかを評価できます。営業コストが高い場合、無駄な営業活動が行われている可能性があります。
2 顧客あたりの訪問頻度
顧客あたりの訪問頻度を分析することで、適切な訪問頻度を設定することができます。訪問頻度が高すぎる場合、営業リソースの無駄遣いになっている可能性があります。
3 リードの転換率
リードの転換率（リードから商談化された割合）を分析することで、効果的なリードジェネレーションを行っているかを評価できます。転換率が低い場合、リードの質や、ナーチャリングの方法を見直す必要があります。
これらの指標を活用することで、営業活動の効率性を定量的に評価し、改善につなげることができます。効率的な営業活動は、営業マンの生産性向上だけでなく、会社全体の収益性改善にもつながります。
外部データとの連携による営業戦略の高度化
SFAデータと外部データを連携させることで、より高度な営業戦略を立案することができます。以下のような外部データとの連携により、営業戦略の精度を高めることができます。
- 市場データとの連携
市場規模や市場トレンドのデータとSFAデータを連携させることで、自社のポジショニングや、今後の市場機会を分析することができます。
2 競合情報との連携
競合他社の営業活動や、シェアに関する情報とSFAデータを連携させることで、自社の競争力を分析し、差別化要因を特定することができます。
3 経済指標との連携
GDP成長率や、為替レートなどの経済指標とSFAデータを連携させることで、マクロ経済環境が自社の営業活動に与える影響を分析することができます。
外部データとの連携により、自社の営業活動を取り巻く環境を多角的に分析することができます。環境変化を踏まえた営業戦略を立案することで、変化に適応し、持続的な成長を実現することができるでしょう。
以上のように、SFAデータ分析による営業戦略立案は、単なるデータの可視化にとどまらず、深い分析と考察が必要です。売上予測と実績の乖離分析、顧客セグメント別の営業施策立案、営業パフォーマンスの"見える化"と改善PDCAサイクル、営業活動の効率性分析、外部データとの連携など、多角的な分析を行うことで、効果的な営業戦略を立案することができます。
SFAデータ分析は、営業改革の強力な武器となります。ぜひ、これらの分析手法を活用し、データドリブンな営業戦略立案に取り組んでください。
SFA×MA×CRMの三位一体で実現する、真のDX営業への進化
SFAをMAやCRMと連携させることで、真のDX営業を実現することができます。ここでは、SFA×MA×CRMの三位一体による営業改革の姿をご紹介します。
リードの育成から商談化までを一気通貫でサポート
MAとSFAを連携させることで、リードの育成から商談化までを一気通貫でサポートすることができます。例えば、MAでリードのスコアリングを行い、一定のスコアに達したリードをSFAに連携させることで、効率的なリードの育成と商談化が可能になります。
お客様との長期的な関係構築を支援
SFAとCRMを連携させることで、お客様との長期的な関係構築を支援することができます。例えば、SFAでの商談履歴をCRMに連携させることで、お客様とのコミュニケーション履歴を一元管理し、継続的なフォローアップを行うことができます。
全社規模でのデータ連携・活用による組織力強化
SFA、MA、CRMのデータを全社規模で連携・活用することで、組織力の強化を図ることができます。例えば、営業部門とマーケティング部門が連携することで、より効果的なリードジェネレーションが可能になります。
【番外編】営業マン必見！SFA活用と並行して取り組むべき3つの習慣
SFAを活用するだけでなく、営業マンとして身につけておくべき習慣があります。ここでは、SFA活用と並行して取り組むべき3つの習慣をご紹介します。
- 日々の振り返りと目標設定：一日の終わりに、その日の活動を振り返り、翌日の目標を設定する習慣を身につけましょう。
- 自己研鑽とスキルアップ：営業スキルを磨くために、定期的に自己研鑽を行いましょう。書籍や研修などを活用することで、営業マンとしての成長を促進できます。
- チームコミュニケーションの活性化：SFAを活用してチーム内でのコミュニケーションを活性化しましょう。お客様の情報を共有し、チームで協力することで、より高い成果を上げることができます。
さいごに：SFAを制するものが、営業を制する
SFAは、営業改革の強力な武器となります。ただし、ツールを導入するだけでは、真の効果は得られません。営業プロセスの見直しから、データ分析、チームでの活用まで、総合的な取り組みが必要です。
本記事では、SFA活用のプロが実践する7つの極意をご紹介しました。ぜひ、これらの極意を参考に、貴社の営業改革に取り組んでみてください。SFAを制することが、営業を制することにつながります。
営業改革の道のりは平坦ではありませんが、SFAを味方につけることで、着実に前進することができます。SFA活用のプロを目指し、日々の営業活動にお役立てください。
イノーバマーケティングチーム
株式会社イノーバの「イノーバマーケティングチーム」は、多様なバックグラウンドを持つメンバーにより編成されています。マーケティングの最前線で蓄積された知識と経験を生かし、読者に価値ある洞察と具体的な戦略を提供します。
