中小企業こそコンテンツマーケティングに注力すべき！7つのメリットと成功の秘訣

近年、デジタルシフトが急速に進む中で、企業のマーケティング活動もオンラインを中心としたアプローチが主流となりつつあります。

なかでも、自社の強みや専門性を訴求し、見込み客の興味関心を引き付けるコンテンツマーケティングは、大企業のみならず、中小企業にとっても非常に有効な手法として注目を集めています。

本記事では、中小企業がコンテンツマーケティングに取り組むべき7つの理由と、成功のための具体的なコツをご紹介します。

コンテンツマーケティングの基礎知識から、先行き不透明な時代を生き抜くためのマーケティング戦略まで、体系立ててわかりやすく解説していきますので、ぜひ最後までご一読ください。

コンテンツマーケティングとは何か

コンテンツマーケティングをひと言で表すと、「見込み客や顧客に向けて価値ある情報を提供し、自社への信頼や好感度を高めることで、ビジネス上の成果につなげていく戦略」といえます。

具体的には、オウンドメディアの記事、メールマガジン、動画、SNS投稿など、さまざまな形式のコンテンツを通じて、ターゲットとなる層の課題解決や悩みの解消に役立つ情報を継続的に発信していくことを指します。

コンテンツマーケティングの特徴は、即効性のある売り込みではなく、中長期的な視点からユーザーとの良好な関係性を築くことに主眼が置かれている点です。見込み客のために役立つ情報を自然な形で届け、自社の専門性や信頼性を示していくことで、ゆくゆくは顧客化やブランドのファン化につなげていく戦略だと言えるでしょう。

コンテンツマーケティングの目的

一般的な広告戦略と違い、コンテンツマーケティングでは即効性のある売上獲得を目的とするのではなく、中長期的な視点から自社ブランドへの信頼構築やファン化を図っていくことに主眼が置かれます。

見込み客に自社の存在を認知してもらい、提供価値への共感を通じて関係性を築きながら、ゆくゆくは商品・サービスの利用や問い合わせにつなげていく、いわば育成型のマーケティング手法だと言えるでしょう。

このように、売り込むのではなく、コンテンツを通じて見込み客の興味関心を引き出し、自然な流れで自社の利用を促していくのがコンテンツマーケティングの特徴と言えます。

上手く活用することができれば、より強固なユーザーとの関係を構築でき、ひいては継続的な売上獲得や企業ブランド力の向上にもつながっていきます。

ただし、そのためには自社の強みを活かしながら、ターゲット像を明確にし、顧客目線に立った価値あるコンテンツを地道に発信し続けることが重要となります。

PVや「いいね」の数など表面的な指標のみを追うのではなく、コンテンツを通じてどれだけ見込み客の課題解決に寄与できているかに注目しましょう。そうすることで初めて、コンテンツマーケティングの真価を発揮することができるはずです。

中小企業にこそコンテンツマーケティングが必要な理由

限られた予算や人員で広告宣伝費をかけにくい中小企業にとって、費用対効果の高いコンテンツマーケティングは非常に魅力的なマーケティング手法です。

以下に、中小企業がコンテンツマーケティングに注力すべき理由を7つご紹介します。

1. 安価で効果的なマーケティング手法だから

コンテンツマーケティングは、初期コストを低く抑えられるうえ、長期的に見れば高いROIを見込める投資対効果の高いマーケティング手法です。

テレビCMを打つまでの予算はなくても、自社サイトやSNSを活用したコンテンツ発信は比較的取り組みやすいでしょう。

機械的に広告を打つのではなく、ユーザー目線で有益なコンテンツを地道に届けることが、費用対効果の高い集客や関係構築につながっていきます。

加えて、一度作ったコンテンツは資産として長期的に使い回すことが可能です。定期的に情報をアップデートしたり、別の切り口で発信し直したりと、同じネタを何度でも活用できるため、少ない予算で効果的なマーケティング活動が継続できるのです。

もちろん、費用を抑えるためには制作や運用を自社で行うのが理想的ですが、社内リソースが限られている場合は外注を検討するのも一つの手です。

その際、経験豊富でコンテンツマーケティングのノウハウを持ったパートナー選びが肝心となります。価格面だけでなく、これまでの実績や提案力もしっかり見極めたうえで、二人三脚で取り組める制作会社を探しましょう。

2. ブランド認知の向上と信頼構築に役立つから

コンテンツマーケティングに取り組むことで、見込み客に対する自社の存在感を高め、ブランド認知の向上を図ることができます。

加えて、コンテンツを通じて培った見込み客との良好な関係性は、ひいては自社への信頼にもつながっていきます。

実際、コンテンツマーケティングに注力する企業は、見込み客から好意的なイメージを持たれる傾向が高いというデータもあります。

情報に溢れる現代において、自社の強みを魅力的に伝えるコンテンツ発信は、信頼獲得のための有効な一手だといえるでしょう。

見込み客との接点を増やし、コンテンツを通じて自社のファンを増やしていく。そうすることで、広告で一時的に興味を引くだけでなく、継続的な関係性を築くことができるはずです。

特に自社の商品・サービスに関連する専門的な情報を積極的に発信することで、その分野における専門家としての知見やノウハウを示すことができます。

時間をかけて有益な情報を提供し続けることで、自然と業界におけるオピニオンリーダー的なポジションを確立することも可能でしょう。

コンテンツマーケティングに真摯に取り組む姿勢そのものが、見込み客との信頼関係を強固なものにしていくのです。

3. 優良見込み客を獲得しやすいから

コンテンツマーケティングのもう一つの利点は、自社の商品・サービスにフィットする優良見込み客を獲得しやすい点です。

提供する情報の質が高ければ高いほど、自然とその分野に興味関心が高い層が集まってきます。

その結果、営業プロセス上の無駄が減り、効率的な見込み客獲得や成約率の向上が期待できます。

自社の強みが詰まったコンテンツを軸に、潜在層を見込み客化し、ひいては顧客化していく。それこそがコンテンツマーケティングの真骨頂だといえます。

ただし、本当の意味での優良見込み客を集めるためには、コンテンツ内容と商材とのマッチングを高めることが重要となります。

ターゲット像を具体的にイメージし、記事内で課題解決のヒントを提示しながら自社の強みを自然に盛り込む。そうすることで、コンテンツから流入した見込み客を最短距離で顧客化へと導くことができるはずです。

また、コンテンツに添えるCTAボタンの設置場所や誘導方法にも気を配りましょう。あくまでも情報提供が第一であり、押し売り的にならないよう配慮することが求められます。

4. 自社の強みや専門性をアピールできるから

中小企業がコンテンツマーケティングに取り組む大きなメリットの一つが、自社の強みや専門性を思う存分アピールできる点です。

規模の大きな競合他社には真似のできないオンリーワンの強みを、コンテンツを通じて存分に訴求することができます。

どんなに小さな企業でも、特定分野のプロフェッショナルとしての専門性やノウハウをコンテンツという形で示せば、他社との差別化を図れるでしょう。

御社ならではの価値を「伝える」から「魅せる」コンテンツ発信を心掛けることが、他社との圧倒的な差別化につながります。

自社の専門性を最大限に発揮するためには、社内に眠る「知識」を具現化し、コンテンツという形にしていく必要があります。

日頃から現場の営業マンや専門スタッフが感じている課題や、お客様から寄せられる疑問・悩みなどをリサーチし、それらを解決・解消するコンテンツを作り上げていく。そのプロセスを繰り返すことこそが、御社の専門性を裏打ちする「証拠」となるはずです。

細分化された自社の得意分野で圧倒的な情報量と解決力を見せつけ、ライバル企業を寄せ付けない状況を作り出しましょう。そうすることで自ずと、御社は業界における「頼れる存在」として見込み客の心に刻まれるはずです。

5. 商品・サービスへの理解を深められるから

見込み客の多くは、いきなり購入を決断するわけではありません。

商品・サービスの詳細を知り、自身の課題解決に役立つかを見極めたうえで、比較検討を行うのが一般的です。

コンテンツマーケティングに取り組むことで、見込み客のそうした情報収集や意思決定のプロセスをしっかりサポートしていくことができます。

自社の商品・サービスの価値を、多角的かつ魅力的に伝えるコンテンツを用意しておくことで、検討フェーズでの選択肢に上がりやすくなるはずです。

商品・サービスへの理解を促すコンテンツを設計する際は、顧客の意思決定プロセスに合わせた情報設計が欠かせません。

認知段階では、業界の基礎知識や商品選定の際の基準など、見込み客の疑問を幅広く解消する記事が有効でしょう。

興味関心段階では、自社の強みを織り交ぜながら商品の機能や効果を具体的に説明する記事がおすすめです。

検討・比較段階では、他社との違いを際立たせるための比較記事や導入事例を交えたコンテンツが見込み客の後押しとなるはずです。

そして最終的な意思決定段階では、実際の利用イメージを喚起させるストーリー性のあるコンテンツが奏功するでしょう。

このように、見込み客の意思決定プロセスに沿った情報提供を行うことで、自然な流れで成約へとつなげていくことができるはずです。

6. ファン化・リピート化につなげられるから

コンテンツマーケティングのゴールは、見込み客や顧客との強固な信頼関係の構築だけではありません。

さらに先を見据え、自社のファンやリピーターを増やしていくことも視野に入れるべきでしょう。

コンテンツを通じて自社の世界観や価値観に共感してもらえれば、一時的な利用だけでなく、長期的な関係性の構築も望めます。

商品・サービスに付随する情報の提供はもちろん、ときにはエンターテイメント性のあるコンテンツを発信するのも良い手です。

顧客との接点を増やし、ファン化・リピート化を促進する。それこそがコンテンツマーケティングの終着点だと言えるでしょう。

そのためには、コンテンツの質は当然のこととして、情報の鮮度を保ち続ける必要があります。

いくら有益な記事であっても、一度読まれただけでは埋もれてしまいます。

常に最新の情報にアップデートしながら、定期的に新しい切り口のコンテンツを発信し続けることが重要です。

また、見込み客の反応や嗜好の変化にも目を配り、ニーズに合わせて柔軟にコンテンツの方向性を変えていく適応力も求められるでしょう。

一過性のブームに乗るのではなく、自社らしさを大切にしつつ、ユーザー目線を忘れずに進化を続けること。それができてこそ、ファン化・リピート化につながるコンテンツが生み出せるはずです。

加えて、コンテンツで獲得したファンをしっかりと囲い込む施策も必要不可欠です。

例えばメールマガジンやSNSを活用したコミュニティ運営など、ファンとの継続的なコミュニケーションの場を設けることが効果的でしょう。

また、コンテンツの中に会員登録の誘導を自然な形で織り込んだり、会員限定の特別コンテンツを用意したりと、よりファン化を促進する仕掛けを用意しておくのも良い手です。

一度ファンになってもらった見込み客を逃さず、自社の提供価値を体感し続けてもらう。そうすることで、ファンのロイヤリティをさらに高めていくことができるはずです。

7. 長期的な資産として蓄積できるから

コンテンツマーケティングの大きな強みが、長期的な資産としてコンテンツを蓄積できる点です。

質の高いコンテンツは、公開後も長期にわたってアクセスを集め続け、自社の集客力を高める土台となります。

特にオウンドメディアの記事は、検索流入の獲得によって、公開から数年経った後も見込み客を呼び込み続けてくれるでしょう。

同じ商品を何度も買ってもらえるとは限りませんが、価値あるコンテンツは半永久的に人々を引き付けます。

だからこそ、コンテンツマーケティングは中長期的なリターンを望める投資対効果の高い施策だと言えるのです。

ただし、長期的な資産となるコンテンツを生み出すためには、SEOの知識と実践が欠かせません。

キーワードの選定一つとっても、狙うべきキーワードの検索ボリュームや関連ワード、ライバルサイトの攻略難易度など、事前の入念なリサーチが必要不可欠です。

また、検索エンジンに評価されやすい文章の書き方や見出しの付け方、内部リンク構造など、SEOの基本を抑えた記事制作もマストといえるでしょう。

もちろん、あくまでもユーザー視点を大切にし、決して不自然な詰め込みにならないよう注意が必要です。

SEOを意識しつつ、価値ある情報をわかりやすく伝えること。それができれば、長期にわたってアクセスを集め続けるコンテンツが生まれるはずです。

中小企業のコンテンツマーケティング成功事例

ここからは、弊社がご支援をすることで、コンテンツマーケティングに成功した中小企業の実例をご紹介します。

御社の参考にしていただければ幸いです。

事例１：株式会社ベック様

課題：ベック様は、B２BのECで缶バッジのパーツやマシンを販売する会社です。ECサイトにブログを掲載していましが、コンテンツが売上に貢献していない状態でした。このため、新規客の獲得を広告に依存しており、広告依存からの脱却がテーマでした。

アプローチ:イノーバの支援で、明確なペルソナ設定と適切なキーワード選定を行いました。結果、法人向けECサイトの顧客単価を60%向上させた。

成果: サイトのアクセス数やオーガニック流入数、PV数などの指標が向上し、特に顧客単価の大幅な増加を達成。

事例リンク：明確なペルソナ設定とキーワード選定で、法人向けECサイトでの顧客単価が60％増

事例２：株式会社スフレ様

課題: スフレ様は、教育機関向け無料ノートサービスの提供、及び、キッズマーケティング支援を行う会社です。コロナ禍による顧客行動の変化への対応と、コンテンツマーケティングの内製化の困難さに直面していました。

アプローチ: イノーバの支援を受けてコンテンツマーケティングを強化し、社員のマーケティング知見も向上させる事ができました。

成果: 自然検索からの流入数が10倍以上に増加し、リード獲得数も10倍に増加。

事例リンク：コンテンツマーケティングを一緒に展開するパートナーを得た！ブログへの流入10倍以上、社員のマーケティング知見も大きく向上

事例３：株式会社トヨコン

課題:トヨコン様は、愛知県の物流会社様です。新規事業として、デジタルマーケティングを立上げる事としましたが、知見がありませんでした。

アプローチ: マーケティングオートメーションの導入と、ブログサイトの立ち上げを通じて、物流の専門知識を提供。

成果: コーポレートサイトへの問い合わせが11倍に増加し、SEOの強化を達成。

事例リンク：チームで挑む、物流のコンテンツマーケティング

共通の成功要因

これらの事例を見ると、以下のような成功要因が共通していることが判ります。

• ペルソナの明確化: ターゲット顧客を理解し、そのニーズに合わせたコンテンツを提供。
• SEOの意識: 適切なキーワード選定とSEO戦略を通じて、オーガニック検索での視認性を高める。
• 定期的なコンテンツの更新: 新鮮で価値ある情報を提供し続けることで、ユーザーの関心を引き続き維持。
• 成果指標の設定: 明確なKPIを設定し、成果を定量的に測定することで、改善点を特定し継続的な最適化を図る。
• 外部の専門知識の活用: 専門のパートナー企業との協力を通じて、コンテンツマーケティングの質を高め、成功へと導いた。

これらの事例は、中小企業であっても、あるいは、異なる業界においても、コンテンツマーケティングがいかにビジネス成果に寄与するかを示す有力な証拠です。

中小企業がコンテンツマーケティングで陥りやすい落とし穴

これまでコンテンツマーケティングの数々のメリットについて触れてきましたが、実際に取り組む際は、いくつか陥りやすい落とし穴についても理解しておく必要があります。

せっかく時間と労力をかけてコンテンツを制作しても、戦略不在では十分な効果は望めません。

中小企業がコンテンツマーケティングを成功させるためには、以下のような点に注意が必要です。

1. 目的や戦略が曖昧

コンテンツマーケティングに取り組む目的を明確にしないまま、闇雲にコンテンツを量産しても意味はありません。

まずは自社が抱える課題は何か、コンテンツを通じて何を実現したいのかを明らかにし、達成すべきKPIを設定しましょう。

その上で、ターゲットの特性や競合の動向もしっかりと分析し、自社ならではの強みを活かせる戦略を練る必要があります。

目的や戦略なきコンテンツ制作は、単なるコストにしかならないことを肝に銘じましょう。

2. ターゲットが明確でない

コンテンツは見込み客のために存在します。

ターゲットが明確でなければ、ニーズから外れた内容になりがちです。

ペルソナを設定し、ターゲットの関心事や悩み・課題をリサーチした上で、コンテンツ設計を行うことが重要です。

ターゲットを具体的にイメージすることで、初めて刺さるコンテンツが生み出せるはずです。

3. 自社主導の内容になっている

「売りたい」という自社都合ではなく、「買いたい」と思わせる情報提供を心掛けることが肝要です。

あくまでもターゲットの興味関心に寄り添い、自然な流れで自社商品やサービスの魅力を訴求すること。

押し売り的な内容は逆効果になりかねないため、注意が必要です。

4. 一貫性やストーリー性に欠ける

コンテンツ同士の一貫性やストーリー性がなければ、ターゲットの印象に残りません。

体系立ったコンテンツ設計のもと、一貫したテーマ性やメッセージを展開していくことが重要です。

単発の内容ではなく、時系列を意識しながらターゲットを「育成」していく視点を大切にしましょう。

5. 継続的な実施ができない

質の高いコンテンツを継続的に発信し続けることこそ、コンテンツマーケティング成功の鍵を握ります。

しかし、多くの中小企業は社内リソースの不足から、定期的なコンテンツ更新が難しいのが実情です。

リソース不足は外注の活用で補うのも一案ですが、可能な限り社内の担当者を決め、しっかりと工数を確保することが望ましいでしょう。

中小企業がコンテンツマーケティングを成功させるコツ

ここまで、中小企業がコンテンツマーケティングに取り組む際の落とし穴について触れてきました。

それらを回避し、確実に成果を出すためには、どのような点に気を付ければよいのでしょうか。

最後に、中小企業がコンテンツマーケティングで成功するためのポイントをお伝えします。

1. 経営課題に合わせて目的と戦略を明確にする

コンテンツマーケティングの取り組みを始める前に、自社の目指す方向性と、克服すべき経営課題を洗い出しましょう。

認知度向上なのか、リードの獲得なのか、顧客との関係強化なのか。

最終的に実現したいゴールを明確にした上で、コンテンツ戦略を設計することが重要です。

漫然と記事を量産するのではなく、「なぜコンテンツが必要なのか」という根本的な問いに立ち返る。

その姿勢があってこそ、具体的なKPIや実行プランも自ずと見えてくるはずです。

2. ペルソナを設定し、ターゲットを明確にする

コンテンツ戦略を練る上で欠かせないのが、ペルソナ設定です。

ターゲットとなる見込み客像を具体的にイメージし、関心事や抱えている課題をリストアップしていきます。

年齢や職業、ライフスタイルなどの基本属性に加え、webサイトでの行動特性なども可能な限り細かく定義しましょう。

ターゲットを深く理解することで、刺さるコンテンツテーマが見えてくるはずです。

また、タイトルや本文の表現、使用する画像なども、ペルソナに合わせて最適化することをおすすめします。

3. ターゲットの課題解決や悩みに寄り添う内容にする

コンテンツ作成の際は、常にターゲットの立場に立った情報設計を心掛けましょう。

ターゲットが抱える課題や悩みを起点に、それを解決・解消するための情報を提供することが何より重要です。

「なぜそれを知りたがっているのか」「その情報を得ることで何ができるのか」。

そうした視点を持ちながら、ターゲットに寄り添うコンテンツ作りを目指してください。

自社の商品・サービスの価値訴求も、あくまでもターゲットの課題解決に役立つ文脈の中で行うことが肝要です。

ターゲットの興味関心から外れた自社都合の押し売りは厳に慎み、提供する情報の価値を常に意識しながらコンテンツ設計に臨みましょう。

4. 一貫したメッセージとストーリーを展開する

コンテンツ同士に一貫性を持たせ、ストーリー性のある情報展開を心掛けることも重要なポイントです。

単発の記事を量産するのではなく、時系列を意識しながら複数の記事を連動させ、ターゲットの意識や行動変容を促していく。

そうしたストーリー性のある情報設計によって、ターゲットの記憶に残るコンテンツが生まれるはずです。

加えて、発信するメッセージにも一貫性を持たせることが大切です。

ターゲットのペルソナに合わせたトーンや語り口を貫き、ブレない世界観でコンテンツ展開を進めていきましょう。

5. 継続的に価値あるコンテンツを発信し続ける

コンテンツマーケティングで成果を出すためには、継続性が何より重要です。

最低でも週に1本、できれば1日1本の更新ペースを維持し、コンテンツ発信を習慣化していくことが理想的と言えるでしょう。

ただし、更新ペースを追求するるあまり、内容の薄いコンテンツを量産するのは本末転倒です。

情報の鮮度と質を維持しながら、ターゲットにとって価値ある情報を継続的に届け続けること。

それができてこそ、コンテンツマーケティングの真価が発揮できるはずです。

リソースに限りのある中小企業でも、少ない本数でも構わないので、自社なりのペースでコツコツと価値あるコンテンツを発信し続ける努力が求められます。

6. 自社コンテンツを社内外で積極的に拡散する

質の高いコンテンツが出来上がっても、それを見込み客の目に触れさせなければ意味がありません。

公開したコンテンツは、自社メディアだけでなくSNSでも積極的に拡散しましょう。

TwitterやFacebook、LinkedInといった各SNSの特性を活かした情報発信を心掛けることが、コンテンツの拡散力を高めることにつながります。

また、社内の営業スタッフによる対面での共有も効果的でしょう。

日頃から営業活動で利用できるコンテンツを営業スタッフに供給し、見込み客との商談の場で積極活用を促す。

そうしたオンラインとオフラインの両面からのコンテンツ拡散施策によって、見込み客との多様な接点を生み出していくことが可能となります。

7. PDCAサイクルを回し、改善を続ける

コンテンツマーケティングは一朝一夕で成果の出るものではありません。

試行錯誤を重ねながら、仮説検証と改善を繰り返すことが何より重要だと言えます。

Googleアナリティクスをはじめとした各種アクセス解析ツールを活用し、コンテンツの読まれ方や行動データをしっかりと分析。

その知見を次の施策に反映させながら、PDCAサイクルを継続的に回していく必要があります。

また、ABテストなどを活用し、タイトルや本文の表現、CTA文言などを部分的に変更して検証するのも有効な手段でしょう。

常に仮説を立てながら実験的な取り組みを積み重ね、少しずつ精度の高いコンテンツ作りを目指していくことが肝要です。

まとめ：中小企業もコンテンツマーケティングで差別化を

コンテンツマーケティングは、中小企業が大企業との差別化を図るために欠かせない手法です。自社の強みや専門性を活かした価値あるコンテンツを継続的に発信することで、見込み客の関心を引き、選ばれるブランドとしての地位を築くことができます。

ただし、限られた社内リソースですべてを行うのは容易ではありません。そこで、コンテンツマーケティングの専門家に相談することをおすすめします。豊富な実績とノウハウを持つ専門家が、御社の事業特性を踏まえた最適なコンテンツ戦略の立案・実行をサポートいたします。

競争環境が激化する中、中小企業が生き残るためには、自社の強みを存分に活かした「稼ぐコンテンツ」の制作・発信に注力することが求められます。この機会に、御社の未来を切り拓くコンテンツマーケティングへの一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。