マーケティング業務の効果的アウトソーシング活用方法

（こちらの記事は、同タイトルのイノーバマーケティングチャンネルより書き起こしています。元の動画はこちら（Youtubeにリンクします））

今日の動画セミナーのテーマは、ずばり！「アウトソーシング」です。

なぜ、このテーマについてお話しするかというと、実はマーケティングがすごく忙しい仕事だからなのです。
皆さんのやりたいことも、上司から求められていることもたくさんある。だけど、全然時間が足りないという状態に陥っているのではないでしょうか。

皆さんがマネジメントする側であれば、本当はうちのマーケティングはもっとこうできるのではないか、うちの会社をもっとこういうふうに世の中にアピールしていきたいと思っていても、それができていない理由は忙しすぎて業務が回らないからなのです。

なので、マーケティングを成功させるポイントは、基本的なのですけれども、マーケティング業務をいかに構築して最適化するかにあって、業務ノウハウがものすごく重要だと私は思っています。

マーケティング業務によくある課題

マーケティング業務を考える上では、まず社内に適任者がいるのかどうかという能力や工数の問題。それから、ノウハウが社内にあるのかどうかという問題。さらに予算や使える時間には限りがあるので、何を優先的にやるのかという問題。もう一つ、本当は外注を大胆に使っていきたいと思っているけれども、ROIの考え方がよく分からないので思うように外注に頼めないとか、外注で任せられる信頼できるパートナーが探せないという課題がありがちです。

アウトソーシングを検討する前に考えるべき三つのポイント

今日はずばり、この悩みに答えていきたいと思いますが、ただその前にぜひ皆さんに考えておいてもらいたいポイントが三つあります。
一つは、自分たちのマーケティングで実現したい戦略や目標をしっかり明確にしておくということです。
マーケティングはどんどん新しいものが出てきますから、最近はSNSがはやっているらしいとSNSをやる、こういうことが過去に何回も何回も繰り返されています。InstagramがはやっているからInstagramをやる。
ただ、何のためにやるのかが弱かったり、それで達成すべき目標や、それをどうやって評価するのかという戦略が不在なので長続きせず、やりっ放しで終わってしまうのです。
なので、まずマーケティング業務を組み立てるときには、重要な戦略や目標をしっかり描いておきましょう。

もう一つは、自分たちの中で構わないので、マーケティング上で抱えている課題をしっかり言語化して整理しておきましょう。
そして、レベルの高い会社がどういうことをやっているのかを学び、あるべき姿がどういうものなのかを描きます。
まず現状の課題、あるべき姿、そのギャップは常に考え整理しておいていただきたいところです。

それを整理した上で、本来はやったほうがいいけれども、なかなか着手できていない重要なマーケティング業務は何か、そして着手できていない理由は何か、これが三つ目に考えていただきたいポイントです。

優先順位を描き、やれていない重要な仕事に注力しよう

皆さん、ご存じかもしれませんが、『7つの習慣』という本には「自分の時間の使い方を見直しましょう」という考え方があります。
その本の中では、まず縦軸と横軸に線を引いて、縦は重要、重要ではない、横は緊急、緊急ではないという図を描いて評価するのですが、これはマーケティングにも当てはまります。
マーケティング業務は忙しいので、どうしても緊急で重要な仕事をやりがちで、緊急ではないけれども本来やったほうがいい重要な仕事に時間が取れないという問題が起きます。

一方で実はよくよく見直すと、これはもうやらなくていいのではないかというものを惰性で続けていたりもします。
重要ではないけれど続けていることもあるのです。なので、まず業務評価をする上では、しっかりと戦略やあるべき姿、そして優先順位を考えた上で、やれていないけれども本当はやりたいことを描いていただくと、いいかなと思います。

得意・不得意に合わせたアウトソーシング選び

皆さんにお伝えしておきたいのは、実は外注を頼むといってもいろいろな会社があるということです。
一般的には、広告の運用が得意な広告代理店さんがいます。それから、サイト制作が得意な制作会社さん、パンフレットなどの制作物を得意としている会社さんもあります。
われわれのようにサイトの集客を得意としている、あるいはコンテンツマーケティングを得意としている会社もありますし、会社ではないけれどもフリーランスでやられているマーケターの方もいらっしゃいます。

さらに編集者、ライターとして個人、あるいは少人数で仕事をされている会社さんもいます。最近だと、マーケティングにはシステムを入れることが多いですから、システムの導入支援をする会社やコンサルティングをする会社もあります。
あとはインサイドセールスを業務代行する会社さんもあります。

まずは、それぞれの会社に得意・不得意があると明確に理解してください。
逆に付き合いが出てきて、いろいろなことを相談するのは構わないのですが、不得意なところを任せたためにいい結果が出ないというケースもあるので、不得意なところであれば逆に紹介をお願いするほうがよいでしょう。
アウトソーシングするときに得意分野はどこなのか、どこを任せるべきかは、考えていただきたいところです。

自社に合わせたアウトソーシングの4象限

このように整理した上で、実際にどうやって外注先を決めるのがよいでしょうか。
僕もイノーバをつくってはや9年ですが、社内で人を育てたいけれども育てるとなると時間もかかるしと、延々と悩み続けている問題です。

結論として、御社でこういうマップを描くといいかと思います。横軸は学びやすい／学びにくい、社内に詳しい人がいて教えやすい／教えにくいという視点です。縦軸は、ノウハウが社内にあるのか、社外にあるのかです。

イノーバの場合はどうかを整理するとこうなります。
実は、イノーバはコンテンツマーケティングを得意としている会社ですから、記事を書いたりセミナーを開催したり、あるいはSEOの分析をして施策を回すという分野は、多くの社内ノウハウがありますし、ここは経験が浅い人たちに教えられるのです。
なので、ここはわれわれでいうと、社内で教えられる業務になります。

一方、社内にノウハウはあるが教えにくいところは、個別のコンテンツをつくるときに、そもそもどういう企画だとお客さまに届くのだろうかという、コンテンツの企画や骨子づくりです。ここは、お客さまのことやイノーバの事業特性が分かっていなければなりませんし、企画力がないと難しく、ある程度の経験や知識が必要なので教えにくいところです。

逆に上のほうの社外にノウハウがあって、実はもっとやれるのだけれどあまり現状で手が回っていないところは、ホームページを実際にお客さまに見てもらうユーザーテストやA／Bテストです。
さらにGAも一定の分析はしているのですが、細かいアトリビューション、コンバージョンのステップ分析、セグメントを分けた分析などは、
本来だと学べるのですがやる余地が多々あって、社外にノウハウがあるけれども、そんなに難しくないところはこの辺かなと、イノーバの場合は整理しています。

社外にノウハウがあって学びにくいところでいうと、例えば、MAのシナリオを細かくどう組んでいくか。
ABM的にどうやってターゲットのお客さまを決めたり、組織的にどうやってアプローチシナリオを組んでいくか。あるいはA／Bテストそのものの企画もあります。
この辺の基本的なものは既にやっていますが、より高度な運用に関しては、日本でそれを実践していた人や、海外で先進的にやっている人たちを巻き込んだほうがいいのではないかと、この図から分かります。

左側は学びやすい／教えやすい分野ですから、社内にノウハウをためたり、人を育てる上では、ひょっとしたら内製で一気に人を育ててしまったほうが早いのかもしれません。
逆に右側は学びにくい／教えにくい分野なので、ここは何を社内でスキルとして持つのか、何は持たないのか、場合によってはマーケティング顧問を雇って任せることが打ち手になるかもしれません。
右下は現状、学びにくい／教えにくい分野ですが、研修や知識の言語化ができていないだけなので、例えば、ウェビナーの企画の仕方を誰でもできるようにブレイクダウンしていったらどうなるのかなど、右下を左に動かすような施策が考えられます。

アウトソーシングすべきマーケティング業務を考える

このようにマーケティング業務を御社のケースに合わせて、うまく4象限に分解してアウトソーシングしてしまったほうが費用対効果が高い、あるいは教えるのにも時間を取りますから、いちいち教えるぐらいだったら任せてしまったほうがいいという分野を決めましょう。
さらに、本当は社内でノウハウを吸収したほうがいいのだけれど、吸収できていない部分はどこなのか特定していき、マーケティング業務を組み立てていくことが必要になるかと思います。 
今日のテーマは、「マーケティングのアウトソーシング」でした。
アウトソーシングを考えるときには、自社にとって重要な業務は何かという観点と、これはスキルとひも付いていますから、必要なスキルを社内外でどのように調達するか。
あるいはどうやって習得するかを分析していただくといいのではないかと思っております。

今日のオンラインセミナーは以上です。ありがとうございました。