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イノーバマーケティングチーム2024/03/18 3:53:191 min read

リード獲得に効果的なツールとは?

リード獲得・創出リードジェネレーション)とは、今後顧客になりうる可能性が高い「見込み顧客」の情報を集めることで、企業にとって将来の顧客を増やすために欠かせない活動のひとつです。

しかしながら、いち生活者として考えると、いつまでもしつこくDMや広告メールを送って来る企業にウンザリした経験はありませんか?また動画を観ている時に、こちらの好みなど関係なく配信される広告にも、きっと辟易していることでしょう。

BtoBマーケティングの世界でも、リードとなってもらうべき顧客に嫌われるような広告配信や情報提供はもちろんNG。では顧客に嫌われることなく、効率的にリード獲得するためのマーケティング手法にはどのようなものがあるのでしょうか?

今回はイノーバが推奨する、リード獲得のためのマーケティング手法と、リード獲得に役立つツールを紹介します。

また、イノーバでは、BtoBマーケティングをサポートしております。「戦略策定・計画立案」から、中長期に渡ってお客様をご支援する、イノーバの伴走型マーケティング支援サービスも是非ご参照ください。

コロナ禍が変えた顧客との接し方

新型コロナウイルス感染症(COVID-19)の感染拡大は人と人との接し方を変え、ビジネスの世界にも大きな影響をもたらしました。感染防止の観点から営業で顧客を訪問することは必要最小限に抑えるようになり、大勢の人が集まって密になりがちな展示会などは開催されなくなっています。

このような事情を背景に、一気に注目されるようになったのがオンラインによる顧客とのコンタクトです。面談や会議はオンラインミーティングツールを使って行われるようになり、展示会もオンライン展示会が開催されるようになりました。それまでオンラインは「現実味がない」とか「距離を感じる」と言われたこともありましたが、普及が加速する昨今ではオンラインの効率的な面に注目が集まっています。

顧客のオンラインに対するハードルもかなり下がり、今ではオンラインでの面談や情報収集が当たり前になってきているのもご存じのことでしょう。商品やサービスの情報提供をする側もこのような状況の変化と顧客の変化に合わせて、オンライン前提でのリード獲得策が重要になってきています。

リード獲得にツールを用いるメリット

オンラインのリード獲得施策においては、課題別にさまざまなツールやサービスが提供されています。ツールを用いることで、下記のようなメリットが挙げられます。

  1. より多くのリードにアプローチできる

  2. 獲得したリードの情報を一元管理できる

  3. メルマガ配信やセミナー案内などのフォローアップを行い、効率的リードナーチャリング(顧客育成)を行える

リード獲得に有効なツール・サービス

リード獲得に有効な主なツール・サービスには「フォーム作成ツール」、「MA(マーケティングオートメーション)ツール」、「営業リスト作成ツール」、「自動フォーム送信ツール」、「商談アポイントマッチングツール」等があります。

代表的なサービスと特徴をご紹介します。

 フォーム作成ツール

Googleフォームは、Googleが無料で提供しているフォーム作成ツールです。たとえばキャンペーンへの申し込みフォームや問い合わせフォーム、各種アンケートの情報収集などにも利用できます。

このツールはブラウザベースで利用することができるので、誰でも素早く顧客情報(会社名や氏名、アドレス等)を手に入れるツールとして使えます。よく使うテンプレートも約20種類用意されており、スマホやタブレットからの利用に必須なレスポンシブデザインにも対応しています。

また情報の集計や簡単な分析をする機能も付いており、無料とは思えないほど高機能なフォーム作成ツールになっています。

  • WordPress フォーム系プラグイン

コーポレートサイトのCMSにWordPressを使っているのであれば、プラグインを追加することにより簡単にフォームを実装できます。

WordPressは無償のオープンソースCMSとしてはトップシェアで、各種プラグイン(有償のものと無償のものがある)が豊富にリリースされています。WordPressでもっとも使用されており人気の高い「Contact Form 7」、カスタマイズできる幅の広さが高評価の「MW WP Form」、シンプルで使い勝手の良い「Jetpack Contact Form」などが有名です。

他にも多くのプラグインがリリースされているのですが、開発の止まったプラグインや開発元の不確かなプラグインは使わないようにしましょう。トップシェアであることのデメリットとして、WordPressはハッキングの対象になりやすく、中でもプラグインの脆弱性を狙われることが多いのです。

マーケティングオートメーション(MA)ツール

Hubspotは、米国のHubSpot社が提供しているマーケティングプラットフォームの総称です。

Hubspotは5つのツールから構成されており、それぞれのツールを組み合わせてインバウンド・マーケティングを実践することができます。5つの内訳はCRM機能を持つ「HubSpot CRM」、ランディングページやフォームの作成、SEOなどのツールを統合した「Marketing Hub」、SFAの機能を統合した「Sales Hub」、顧客データとコミュニケーションチャネルを管理する「Service Hub」、Webサイトの作成や編集、コンテンツ管理などのCMS機能を集約した「CMS Hub」となっています。

それぞれ無償で使える機能と有償で使える機能がありますが、まずインバウンドを始めてみたいという場合には無償機能を使ってみることをお勧めします。Hubspotは無償で使える範囲が広いため、世界120ヶ国、9万社以上で使われているからです。

営業リスト作成ツール

APOLLO SALESは人工知能(AI)を活用し、自動でアポイントを取得するサービスです。

インターネットの情報からリード顧客のリストを作成し、メールの送信や問い合わせフォームへの入力までを自動で行う、というシステムです。仮にアポイントまで到達できなくとも、メールの読まれ方などから関心度を推定するスコアリング機能を持っており、関心度の高い顧客リストなどを作ってくれます。

 フォーム送信ツール

WEBAPOは、ターゲットとする企業の問い合わせフォームに、自社のサービスや商品の情報を入力してくれるフォーム送信特化型の営業代行サービスです。

1件30円で1送信から利用可能。問い合わせフォームからの連絡は社内に同報メールで配信されることが多く、決裁者に繋がりやすいのでアポイントにまで到達すると成約率が高いといわれています。

ビジネスマッチングサービス

Saleshubはシステム的にリードを獲得するのではなく、リードにつながる「人」とリードを欲する「企業」をマッチングさせるサービスです。

「人」とは主に企業に顧客を紹介できる営業パーソンであることが多く、つまりこのサービスは人づてにリードを獲得するサービスなのです。費用は完全成果報酬型なので、アポイントが成立しなければ支払いの必要はありません。ターゲットとなる企業につながる可能性の高い「人」にマッチングできれば、利用する価値は十分にありそうです。

リード獲得ツールの選び方

前述の通りさまざまな種類のツールが提供されていますので、自社の目的に合ったツールを選ぶことが重要です。デジタルマーケティングの精度を高めたいなら、「フォーム作成ツール」や「MAツール」がおすすめですし、営業部門のリソース不足やコスト削減が目的なら「営業リスト作成ツール」や「フォーム自動送信ツール」が適しているかもしれません。
どういった目的で導入し、どういった機能が必要なのか、どうやって運用していくつもりなのかを明確にしたうえで選びましょう。

イノーバは、顧客のニーズや課題を起点に、適度な広告と興味を喚起するコンテンツでリードを獲得するインバウンド手法こそ、マーケティングの王道だと考えています。一方で「営業リスト作成ツール」や「フォーム送信ツール」などのアウトバウンドの手法は、顧客ではなく自社都合を優先してしまいがちです。例えば「営業不可」のフォームに送信してしまったり、同じ企業に何度も同じ送信をしてしまったりして、かえって信頼を損なうレピュテーションリスクにつながることもあるでしょう。

リード獲得までの時間や手間をかけられない事情がある場合、リード獲得サービスを利用してみるのも一つの手ですが、イノーバとしてはあくまで緊急避難用としての利用にとどめるべきだと考えています。アウトバウンドの手法で成功している会社もあるので一概には言えませんが、イノーバにマーケティングのご相談をいただくお客様には、インバウンドマーケティングの手法によって、顧客の課題・ニーズから接点を作り、信頼のもとで関係性を構築するようなリード獲得、リードナーチャリングをおすすめしています。

まとめ

まとめ 人と人との接触が制限された状況下で、何とかしてリードを獲得しようと焦るのは禁物です。状況は競合他社もまったく同じ。ここで無理矢理な施策を行って、将来のリード顧客に嫌われてしまっては元も子もありません。もう一度顧客本位の考え方に立ち戻って、マーケティング戦略(インバウンドマーケティングやコンテンツマーケティング)を練り直してみましょう。

イノーバでは、顧客のニーズや課題を起点に、適度な広告と興味を喚起するコンテンツでリードを獲得するインバウンドマーケティングの手法を推奨しています。弊社の伴走型マーケティング支援サービスでは、リードの作り方や活用方法を含め、戦略策定から実行支援まで一貫してサポートいたします。

「取り組みをしているもののイマイチ成果には繋がっていない」「単発的な取り組みが多く、継続的に成果を創出できていない」等のお悩みがありましたら、ぜひイノーバにご相談ください。豊富な実績と知見を活かし、貴社のマーケティング改革に全力を尽くします。

 

ツールや広告についてのこちらの記事もご参照ください。

       - リード獲得広告とは?活用のメリットと効果的な運用ポイントを解説

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イノーバマーケティングチーム

株式会社イノーバの「イノーバマーケティングチーム」は、多様なバックグラウンドを持つメンバーにより編成されています。マーケティングの最前線で蓄積された知識と経験を生かし、読者に価値ある洞察と具体的な戦略を提供します。

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