リード獲得に効果的なツールとは?顧客情報はアウトではなくインで獲得するのが王道

インバウンドマーケティング

いつまでもしつこくDMや広告メールを送って来る企業に、ウンザリした経験はありませんか?また動画を観ている時に、こちらの好みなど関係なく配信される広告にも、きっと辟易していることでしょう。

B2Bマーケティングの世界でも、リードとなってもらうべき顧客に嫌われるような広告配信や情報提供はもちろんNG。では顧客に嫌われることなく、リード獲得につながるマーケティング手法にはどのようなものがあるのでしょうか?

今回はイノーバが推奨するマーケティング手法と、リード獲得に有効なツールを紹介します。

新型感染症が変えた顧客との接し方

新型感染症(COVID-19)の感染拡大は人と人との接し方を変え、ビジネスの世界にも大きな影響をもたらしました。感染防止の観点から営業で顧客を訪問することは必要最小限に抑えるようになり、大勢の人が集まって密になりがちな展示会などは開催されなくなっています。

このような事情を背景に、一気に注目されるようになったのがオンラインによる顧客とのコンタクトです。面談や会議はオンラインミーティングツールを使って行われるようになり、展示会もオンライン展示会が開催されるようになりました。それまでオンラインは「現実味がない」とか「距離を感じる」と言われたこともありましたが、普及が加速する昨今ではオンラインの効率的な面に注目が集まっています。

顧客のオンラインに対するハードルもかなり下がり、今ではオンラインでの面談や情報収集が当たり前になってきているのもご存じのことでしょう。商品やサービスの情報提供をする側もこのような状況の変化と顧客の変化に合わせて、オンライン前提でのリード獲得策が重要になってきています。

アウトバウンドとインバウンド どちらがリード獲得に有利か?

リードの獲得策には、一般的に2種類の方法があります。プッシュ型営業(戦略)やプル型営業(戦略)などと呼ばれる場合もありますが、マーケティングの世界ではアウトバウンドとインバウンドという呼び方がしっくりくることでしょう。

アウトバウンド

企業側から積極的に顧客に働きかけるビジネススタイルをアウトバウンド、もしくはプッシュ型営業などと呼んでいます。

こちらは古くからある営業スタイルで、用がなくても顧客を訪問(御用聞き営業)したり、業者から入手したリストを使って片っ端からメールや電話でアポイントし、リードを獲得していくビジネススタイルです。昭和の時代には営業担当のやる気を示す道具としても使われましたが、このようなやり方はとても非効率であり、顧客の共感も得られないことから現在は主流ではないと言えるでしょう。

インバウンド

インバウンドはアウトバウンドとは真逆で、顧客に主体を置いたビジネススタイルです。目的は、顧客自らサービスや商品に興味を持ってもらうこと。顧客の興味を喚起し、自発的に行動を起こさせることです。

ただしここで勘違いしがちなのは、興味を喚起するために大量の広告を発信しようとしてしまうことです。冒頭でお話ししたように、しつこい広告や顧客の興味とは関係なく送られる情報に多くの顧客は嫌気を感じています。本当の意味のインバウンドとは、顧客にとって有益な情報を提供し、それと引き換えにリード化を促すことを言います。

具体的には自社サイトにホワイトペーパーやe-bookを置いたり、またはウェビナーや各種コンテンツの提供によってリードを獲得する方法です。

マーケティングの王道はどちらか? 

イノーバは顧客に嫌気されることなく、適度な広告と興味を喚起するコンテンツでリードを獲得することこそ、マーケティングの王道だと考えています。アウトバウンドの手法で成功している会社もあるので一概には言えませんが、イノーバでマーケティングのご相談をいただくお客様にはインバウンドマーケティングの手法をお勧めしています。

リード獲得に有効なツール

インバウンドでリードを獲得するには、コンテンツだけでなくツールを使うことも有効です。ここでは、リード獲得に必要だと思われるツールを紹介しておきましょう。

Googleフォームは、Googleが無料で提供しているフォーム作成ツールです。たとえばキャンペーンへの申し込みフォームや問い合わせフォーム、各種アンケートの情報収集などにも利用できます。

このツールはブラウザベースで利用することができるので、誰でも素早く顧客情報(会社名や氏名、アドレス等)を手に入れるツールとして使えます。よく使うテンプレートも約20種類用意されており、スマホやタブレットからの利用に必須なレスポンシブデザインにも対応しています。

また情報の集計や簡単な分析をする機能も付いており、無料とは思えないほど高機能なフォーム作成ツールになっています。

  • WordPress フォーム系プラグイン

コーポレートサイトのCMSにWordPressを使っているのであれば、プラグインを追加することにより簡単にフォームを実装できます。

WordPressは無償のオープンソースCMSとしてはトップシェアで、各種プラグイン(有償のものと無償のものがある)が豊富にリリースされています。WordPressでもっとも使用されており人気の高い「Contact Form 7」、カスタマイズできる幅の広さが高評価の「MW WP Form」、シンプルで使い勝手の良い「Jetpack Contact Form」などが有名です。

他にも多くのプラグインがリリースされているのですが、開発の止まったプラグインや開発元の不確かなプラグインは使わないようにしましょう。トップシェアであることのデメリットとして、WordPressはハッキングの対象になりやすく、中でもプラグインの脆弱性を狙われることが多いのです。

Hubspotは、米国のHubSpot社が提供しているマーケティングプラットフォームの総称です。

Hubspotは5つのツールから構成されており、それぞれのツールを組み合わせてインバウンド・マーケティングを実践することができます。5つの内訳はCRM機能を持つ「HubSpot CRM」、ランディングページやフォームの作成、SEOなどのツールを統合した「Marketing Hub」、SFAの機能を統合した「Sales Hub」、顧客データとコミュニケーションチャネルを管理する「Service Hub」、Webサイトの作成や編集、コンテンツ管理などのCMS機能を集約した「CMS Hub」となっています。

それぞれ無償で使える機能と有償で使える機能がありますが、まずインバウンドを始めてみたいという場合には無償機能を使ってみることをお勧めします。Hubspotは無償で使える範囲が広いため、世界120ヶ国、9万社以上で使われているからです。

緊急時にはこれが有効!? リード顧客獲得サービス3選

インバウンドが良いとは思いながら、リード獲得までの時間や手間をかけられない事情があるならリード獲得サービスを利用してみるのも一つの手です。ただしあくまで、緊急避難用としての利用をお勧めします。

APOLLO SALESは人工知能(AI)を活用し、自動でアポイントを取得するサービスです。

インターネットの情報からリード顧客のリストを作成し、メールの送信や問い合わせフォームへの入力までを自動で行う、というシステムです。仮にアポイントまで到達できなくとも、メールの読まれ方などから関心度を推定するスコアリング機能を持っており、関心度の高い顧客リストなどを作ってくれます。

WEBAPOは、ターゲットとする企業の問い合わせフォームに、自社のサービスや商品の情報を入力してくれるフォーム送信特化型の営業代行サービスです。

1件30円で1送信から利用可能。問い合わせフォームからの連絡は社内に同報メールで配信されることが多く、決裁者に繋がりやすいのでアポイントにまで到達すると成約率が高いといわれています。

Saleshubはシステム的にリードを獲得するのではなく、リードにつながる「人」とリードを欲する「企業」をマッチングさせるサービスです。

「人」とは主に企業に顧客を紹介できる営業パーソンであることが多く、つまりこのサービスは人づてにリードを獲得するサービスなのです。費用は完全成果報酬型なので、アポイントが成立しなければ支払いの必要はありません。ターゲットとなる企業につながる可能性の高い「人」にマッチングできれば、利用する価値は十分にありそうです。

まとめ

人と人との接触が制限された状況下で、何とかしてリードを獲得しようと焦るのは禁物です。状況は競合他社もまったく同じ。ここで無理矢理な施策を行って、将来のリード顧客に嫌われてしまっては元も子もありません。もう一度顧客本位の考え方に立ち戻り、冷静にマーケティング戦略(インバウンドマーケティングやコンテンツマーケティング)を練り直してみてはいかがでしょうか。

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