リード獲得を外注する際の専門業者の種類、選択のポイントを解説

コンテンツマーケティング

企業が利益を上げ続けるには、既存顧客の維持と新規顧客の獲得が欠かせません。そして、新規顧客を獲得するための第一歩がリード獲得です。自社や自社が扱う商品、サービスに興味を持った顧客を見つけ出し、関係性を構築するためのリード獲得がなければ、新規顧客獲得も実現しないでしょう。ただ、リード獲得は既存顧客維持以上に難しく、外注に頼るケースも少なくありません。そこで今回はリード獲得を外注する際に活用できる専門業者の種類や選択のポイントをお伝えします。リード獲得に課題を抱える営業部門、マーケティング部門担当者の方はぜひ、参考にしてください。

リード獲得の重要性

リード獲得は、新規顧客獲得の第一歩であり、一般的にはリードジェネレーションとも呼ばれています。具体的には、将来的に自社の商品・サービスを購入する確率の高い見込み顧客を獲得するものです。

通常、新規顧客獲得は、リード獲得を皮切りに、有益な情報を提供して顧客との関係性を深め(リードナーチャリング)。購買確率の高い顧客の絞り込み(リードクオリフィケーション)と続き、商談の末に購入へ進めていきます。そのため、リード獲得は、企業のマーケティング活動および営業活動の起点ともいえる非常に重要な活動です。

マーケティングの世界では、新規顧客の獲得は既存顧客維持にかかるコストの5倍かかると言われています。それだけ手間とコストがかかる新規顧客獲得の一歩となるリード獲得をいかに効率的に行えるかが、継続的に利益を上げていくためにも重要なポイントといえるでしょう。

リード獲得に必要な手法とその外注先

リード獲得には、大きく「戦略設計フェーズ」と「施策実行フェーズ」があり、さらに「施策実行フェーズ」には手法ごとにそれぞれ専門的なパートナーが存在します。

リード獲得のために必要なプロセスを理解し、どのリソースを外注(アウトソース)したいのか考えましょう。

戦略設計を外注したい場合

リード獲得における戦略設計は非常に重要なプロセスです。

たとえば、リード獲得に初めて取り組む企業が陥る罠の一つに「ターゲットではないリードを獲得してしまう」という問題があります。リード獲得はBtoBマーケティングのスタート地点であり、獲得後はインサイドセールスや営業に引き渡さなければなりません。ターゲットではないリードでそもそも受注が見込めない場合、インサイドセールスや営業にリードを受け入れてもらえないでしょう。

マーケティングのKPIに「リード獲得数」を設定し「ただ数が取れたら良い」というスタンスで臨むのは避けるべきです。上記の罠に引っかかり、「リードは取れたけど商談や受注につながらない」といった問題が生まれてしまいます。加えて、「マーケティング部は良いリードを取ってこない」とインサイドセールスや営業に不信感を抱かせる原因にもなりますので注意が必要です。

リード獲得施策を実施する手前で必ず「ペルソナ設計」を実施しましょう。だれをターゲットにするかをマーケティング・インサイドセールス・営業の3部門で会話し、ターゲットの共通認識を持つことをオススメします。

ペルソナが決まれば、カスタマージャーニーを設計して、ペルソナと接触するために効率的な施策の検討が可能です。ただし、ここでも、「たくさん数が取れるから」とターゲット外のリード獲得施策を選ばないようにしましょう。「ペルソナであるターゲットと接点を持つにはどうしたらいいか」という考えで実施が重要です。

その他にも、リード獲得施策の実行前に「事前の設計」として取り組むべきことがあります。「KPI設定」や「目標設定」「リードの管理方法(MA,CRM等の利用)」は重要な論点でしょう。

リード獲得前の設計支援はBtoBマーケティングのコンサル系会社に依頼するのがおススメです。手前味噌ですが、イノーバはペルソナ・カスタマージャーニーの作成、KPI設計、MA,CRMの導入時の設計などの実績が豊富です。お困りの方はご相談ください。

ホワイトペーパーやSEO記事などのコンテンツ制作を外注したい場合

ホワイトペーパーは、商品・サービスの詳細を紹介したり、業界動向を解説したりする資料で、通常は自社のWebサイト上に設置し、ダウンロードしてもらいます。

ホワイトペーパーを活用するメリットは、自社の商品・サービスや最新の業界動向を顧客に提供する対価として、メールアドレスを獲得できる点です。その後、メールマガジンやウェビナーの招待など、顧客との関係性構築に欠かせない施策を継続して行えるようになります。

ホワイトペーパーの作成を依頼する外注先は、マーケティング支援会社やコンテンツ制作会社です。

次にSEOは、自社のWebサイトやブログなどで顧客が抱える課題の解決策を提示したり、商品・サービスの情報を伝えたりするコンテンツへ誘導するための検索エンジン対策です。

SEO対策を実施し、検索エンジンで作成したコンテンツが上位表示されるようになれば、自社Webサイトへの流入が増え、認知向上や機会拡大につながるメリットがあります。

SEO対策を依頼する外注先は、SEO対策会社です。

ウェビナー

インターネットを活用して行うセミナーで、ウェブセミナーやオンラインセミナーとも呼ばれます。元々は、新型コロナ感染対策として利用が急増しましたが、現在ではリード獲得の一つとして完全に定着している手法です。

ウェビナーを活用するメリットは、会場に人を集める一般的なセミナーに比べ気軽に集客ができる点でしょう。また、アーカイブ配信もできるため、セミナー当日に時間が取れない人にも参加してもらえるのも大きなメリットです。

また、ウェビナーに参加するのは、課題意識が高く受注確度も高い優良顧客である場合が多く、リードナーチャリングやリードクオリフィケーションにつなげられる可能性も高まります。

ウェビナーを依頼する外注先は、集客から運営までサポートするウェビナー支援会社です。

Google広告・Facebook広告などの広告運用を外注したい場合

Google広告やFacebook広告は、それぞれのWebサイト上に表示できる広告です。利用するメリットは、ユーザーが自社のWebサイトに移動せず広告を通して顧客情報を送信したり、問い合わせや資料請求を促したりできる点にあります。

通常であれば、自社Webサイトに訪問してもらって初めて実施できる施策を、検索エンジンやSNS上で実現っできるのはユーザー、企業双方にとって大きなメリットです。

また、自社Webサイトでユーザーに何らかの行動を促すためのページ(LP:ランディングページ)を作成する手間がなくなるのも大きなメリットといえるでしょう。広告制作の依頼をする外注先は、Web広告代理店です。

外部の媒体に資料を掲載したい場合

比較サイトや、業者紹介サイトに自社のサービス資料を掲載することで、リードを獲得する手法です。ニーズがあってサービスを選択している状態の顧客にアピールできるのが大きなメリットといえるでしょう。外部媒体に資料を掲載する際の委託先は、比較サイトや業者紹介サイトの運営会社です。

戦略設計から施策実行まで一貫して外注したい場合

マーケティングは本来、戦略設計・施策実行・評価改善を包括的に行うべきものです。イノーバでは一部のリソースだけを外注することよりも、戦略設計と実行を一貫して提供できるマーケティング支援会社とのパートナーシップをおすすめしています。

リード獲得の成果を上げるポイント

リード獲得は、闇雲に施策を実行すれば成果が出るといったものではありません。成果を上げるためには、何を目的として、どういうターゲットのリードを獲得し、またそのためにどんな施策に注力するのか見定めることが必要です。

リード獲得の数値目標設定

まず、どの程度のリードを獲得するのかを明確に数値で設定します。リード獲得の数値目標は、最終的な商談成立数をKGIとし、たとえば半年後に50件の商談を成立させるには、ひと月にどれだけのリード数獲得が必要かをKPIとして算出しましょう。

リード獲得手法の選択

前述したようなリード獲得手法のうち、数値目標を達成させるためにはどの手法がもっとも適しているかを検討し、選択します。短期的な成果を期待するならGoogleFacebook広告。長期的に商談成立可能性の高いリード獲得が目的であれば、ホワイトペーパーやウェビナーなどがおすすめです。

外注先の選択

リード獲得に関する何を外注するべきかを選択します。

選択のポイントとしては、自社が属する業界での実績がどれだけあるかに注目するといいでしょう。

リード獲得を外注するには一括で依頼できる業者がおすすめ

リード獲得を外注する際は、自社で手法を決めたうえで外注先を選択する方法と、戦略設計や評価基準などのコンサルティングから外注先を選択する方法があります。ただし、リード獲得は全体最適がもっとも重要です。そのため、戦略設計段階から外注先に依頼したほうが成果を上げられる可能性も高まるでしょう。そうした意味で、設計と施策の双方を一括で依頼できるマーケティング支援会社がおすすめです。

イノーバは、業種を問わずさまざまな企業様に向けたマーケティング支援を行っています。そのため、数多くの実績や知見をもとにした最適なリード獲得手法の提案、コンテンツ作成支援が可能です。現状、リード獲得に課題を抱える営業部門、マーケティング部門担当の方はぜひ、お気軽にご相談ください。

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