データベースマーケティングの概要と、具体的な進め方を解説します

BtoBマーケティング

現在、多くの企業では顧客の個人情報や購買履歴などを活かしたマーケティング施策が導入されています。

この顧客情報を記録したデータベースを分析し、ターゲットとなる顧客に合わせたマーケティングを行う手法を「データベースマーケティング」と言います。

今回はデータベースマーケティングのメリット4つと、データベースマーケティングを行う具体的な方法について解説します。

データベースマーケティングの概要

「データベースマーケティング」とは、顧客の購買情報や個人情報などのデータを集め、それらを分析することで顧客のニーズを把握して顧客にアプローチするマーケティング手法です。

この顧客データをもとにニーズを把握してアプローチするという手法上、新規顧客の開拓というよりは既存顧客との関係を深めて単価を向上させるということがおもな目的となっています。

このデータベースマーケティングに使用される「顧客のデータ」とは、顧客の年齢・性別・住所などの個人情報に関する「顧客属性データ」と購買履歴と金額に関する「購買データ」が存在しており、これらを蓄積・分析することでデータベースマーケティングは成り立っています。

データベースマーケティングの根底にある考え方は、「新規顧客リストを作って毎回新規営業をするよりも、少しでも自社商品・サービスに興味を持って顧客情報を管理しておけば、それらをもとにアプローチをしたほうが効率良く受注ができる」というものです。

そのためデータベースマーケティングは新規営業開拓よりも受注獲得が容易であり、データベース活用によって機会損失の防止および営業の人的コスト削減ができるというメリットがあります。

データベースマーケティングのメリット

データベースマーケティングには、先に述べたもの以外にも様々なメリットが存在しています。

代表的なものは「データをもとにすることで顧客に応じたアプローチが可能」、「顧客との関係性強化によるロイヤリティアップ」などです。

データベースマーケティングのメリットを4つ解説していきます。

データをもとにするので、顧客に応じたプロモーションが可能

データベースマーケティングの特徴は、自社商品やサービスに興味を持った顧客のデータをもとにアプローチを行うという点にあります。

これは顧客の興味、趣味嗜好や年齢、性別などに応じたアプローチが可能ということを意味しており、より成約につながりやすいマーケティングにもなります。

つまりは受注の可能性を高め、機会損失を防ぎやすいということです。

マーケティングや営業活動の効率性向上

顧客データをもとに営業をするということは、自社の商品やサービスに興味に持った顧客を対象にアプローチするということですから、システマティックに顧客との接点を作ることができます。

例えば顧客データの属性に着目してダイレクトメールを配信する、一定期間内にお問い合わせをしてきた顧客に対してだけメールを送るなどの対応によって、効率的な営業活動を実現できます。

また過去の顧客データをもとに、以前のアプローチを応用してマーケティング活動を行うので、生産性や業務の効率化につなげることも可能です。

つまりデータをもとにマーケティングや営業活動を行うというその性質上、データベースマーケティングでは無駄を省いたマーケティングや営業活動につなげやすいのです。

顧客との関係性を強化し、ロイヤリティをアップできる

データベースマーケティングでは顧客データをもとにマーケティングをするので、潜在的なニーズを探っていこうとする動きと併せることでより顧客の求めるものを見極められるという特徴があります。

顧客のニーズを的確に把握してアプローチすれば、そのニーズを抱いた顧客層が購入する可能性が高くなり、ロイヤリティもアップします。

また顧客側にとっては、「自分のニーズを的確に把握してくれている企業」に対して好感を抱きやすく、その企業の商品に対して好感を抱いた顧客はそのリピーターになりやすい傾向にあります。

そのためデータベースマーケティングは顧客のニーズをより的確に把握し、それによって自社商品のリピーターを生み出しやすいという特徴を持ったマーケティング手法なのです。

CXの向上が図れる

CXとは、「カスタマー・エクスペリエンス(顧客にとっての体験性)」のことです。

データベースマーケティングはこのCXの向上にも活かせるようになっていて、例えばショッピングサイトでその顧客が購入したジャンルと同ジャンルの商品を紹介するといったことがこれにあたります。

顧客データを活用するということは、彼らの興味・関心に応じたメッセージを送信したり、Webサイト上での体験を提供できたりといったこともやりやすくなるということです。

例えば顧客の閲覧データを分析することで、より顧客層に応じたWebサイトデザインに改善したり、より顧客層の興味を汲んだ商品やサービスを表示したりなどがやりやすくなるというわけです。

データベースマーケティングの進め方

では、このデータベースマーケティングを進めていくにはどのようなプロセスを辿れば良いのでしょうか。

データベースマーケティングは、まずデータベース内に保管されている顧客の年齢、性別、住所などの顧客属性データと購買履歴や金額を示した購買データを分けます。

このうち顧客属性データを分析した結果、「大企業でより効率的なマーケティングをするためのセミナーに参加した」といったケースがあったとします。

そこから、このセミナーに参加した企業は「効率的にマーケティングをして自社の売上を伸ばしたい」と考えていると読み取ることができます。

こういった企業に向けてメールマガジンでマーケティングに関する情報を送信すれば、その企業にマーケティングに関する課題が発生した場合、競合他社よりも自社が選ばれる確率を高められます。

また、同時に購買データを分析して、「一定金額以上の商品やサービスを購入している企業」を対象にメールマガジンを配信する、セミナーに招待するなどのアプローチ方法をとるといったことも可能です。

このように顧客データを分析した上で、顧客のニーズに応じたアプローチをすることがデータベースマーケティングの本質なのです。

 

まとめ

データベースマーケティングは顧客のニーズを的確に把握し、顧客の置かれている状況も踏まえてアプローチが可能なため、より的確なマーケティングを行うことが可能です。

質の良いサービスを展開し、ターゲットにする顧客や目指すべき指標を明確にすることでより効率的かつ的確なアプローチが可能となります。

そのためには「正確な顧客データの管理」と「データの奥にある顧客ニーズの把握」、「データの属性に応じた最善のアプローチの実行」、「アプローチ結果のデータ解析と改善」が大切です。

これまで集めた顧客データを活かし、より的確なデータベースマーケティングを勧めてみてはいかがでしょうか。