Webマーケティングでも重要な3C分析の具体的な方法

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Webサイトを運用するうえで、マーケティング施策立案の際に参考にする分析手法はさまざまですが、なかでも一般的な手法として多くの企業が活用するのが3C分析です。「自社(Company)」「顧客(Customer)」「競合(Competitor)」それぞれの頭文字を取って名付けられた3C分析とはどういった際にどういった目的で行うのでしょう。今回は3C分析の基本からやり方のほか、効果的な活用方法についてもお伝えします。

3C分析とは?

多くの企業で活用されている3C分析ですが、その歴史はそれほど古いものではありません。1982年当時、経営コンサルタントであった大前研一さんがコンセプトを考案したもので、具体的には内容は次のとおりです。

  • 自社:Company

企業理念やビジョン、既存事業、自社商品の売上、市場シェア率、商品の種類、販売戦略などの現状、既存事業の特長、強みと弱み、人材、設備、資産、資本など自社をとりまくすべての環境が対象です。

また、Webマーケティングでは、自社Webサイトのアクセス数、SNSのフォロワー、平均シェア数、設定キーワードでの検索順位。ほか、ネットショップの売上、CVRなども対象です。

  • 顧客:Customer

顧客のニーズ、流行やトレンドによる消費行動・購買行動の変化のほか、自社が属する業界の市場規模、成長性など顧客だけではなく顧客を取り巻く市場環境も含めたものを対象としています。

Webマーケティングでは、アクセス解析を用い、自社Webサイトにアクセスするユーザー属性、SNSでフォローされているユーザーの属性なども対象です。

  • 競合:Competitor

競合他社の市場シェア率、売上、商品の種類、販売戦略などの現状、競合ごとの特徴、今後新規参入の可能性がある企業や代替品になりうる商品など自社に近い企業の現状や今後競合になる可能性のある企業など自社が属する業界の環境すべてが対象です。そして、Webマーケティングでは、自社と同様、わかる範囲で調査します。

自社、顧客、競合を取り巻くあらゆる環境を調べ、それぞれの関係性を明らかにすることで、自社の戦略立案、改善を行っていくのが3C分析です。

3C分析を行う目的とやり方

では、実際に3C分析を行う目的、そしてやり方について具体的に説明します。

3C分析を行う目的

3C分析を行う目的は、自社を取り巻く環境を調査し、自社の既存事業の課題点、新規事業の可能性など経営戦略の基本方針の明確化です。現状のリソースでどこまでできるのか、足りないのであれば、何を追加、改善すればよいのかを見極めるために行います。

自社だけの現状分析で立案した戦略、改善案では、実行した際に市場に受け入れられない、競合と戦略が被ってしまうなどさまざまな弊害があり、非効率です。3C分析は、そうしたほころびを出さず、効率的な戦略立案に大きな効果が期待できます。

3C分析のやり方

3C分析を実施するうえで、「自社」「競合」「顧客」でそれぞれどういった方法で分析を行っていけばよいかについて見ていきましょう。

  • 自社分析

競合や社会の外部要因から見た、「機会」「脅威」のほか、自社の「強み」や「弱み」を見るSWOT分析。自社の経営資源を、「価値」「希少性」「模倣可能性」「組織」の4つの視点で見るVRIO分析などを使い自社の内部環境分析を行います。

またWebマーケティングではアクセス解析ソフトやSNS解析ツールを使い、自社のWebサイトに訪問するユーザー属性、検索キーワード、離脱率、CVRなどの情報を収集、分析をします。

  • 顧客分析

まずは市場分析から行います。具体的には市場のマクロ分析手法で、「政治」「経済」「社会」「技術」の4つの要因を分析するPEST分析が効果的です。

次に顧客分析はアンケートやインタビューなども活用して行っていきます。Webマーケティングの場合は、SNSや自社のメールマガジンを購読している読者を対象にして行うと効率的かつ低コストで情報収集が可能です。ただし、SNSのフォロワーやメールマガジンの購読者は自社を認知している、好意を持っている可能性が高いため、結果をうのみにしないよう、注意が必要です。

  • 競合分析

競合となる企業のWebサイトから決算報告書や企業情報を調べます。また、財務諸表を取得できれば、それも併せて分析します。

また、Webマーケティングの場合は、SNSのフォロワー数、リツイート数、「いいね」の数といった数値や、ツールを使い、競合他社のWebサイトの訪問者数、ユーザー属性などの情報も収集。分析を行っていきます。

それぞれの分析を行ったのち、それをもとに内部要因、外部要因の情報整理を行い、今後の基本戦略、改善案などを立案・策定していきます。

3C分析を効率的に行うためのポイント

それぞれの分析方法を知ったところで、次に3C分析を効率的に行うためのポイントを説明します。

目的を明確にしたうえで行う

予め、3C分析を行う目的を明確にしておかないと、どういった情報を集めてよいかわかりません。そうなれば、分析を始めるまでに無断な時間を費やしてしまう可能性があります。

そこで、例えば、顧客に対し「自社と競合の商品で顧客はどの部分を一番重視して比較しているのか?」を聞き、競合商品との差別化要因を探す。競合が商品開発、宣伝広告などどの部分に一番予算を掛けているのかを調べるなど、「顧客」「競合」それぞれ自社の課題を解決するうえで何を調べればよいのかを明確にします。

希望や憶測ではなく事実だけを基に分析を行う

分析は必ず事実を基に行います。そこに憶測や希望的観測が入ると、結果にブレが生じるうえ、戦略が中途半端になってしまい、失敗に終わる可能性が高まります。例えば自社の分析でSWOT分析を行う際、仮説を立てたうえで分析を行っていきますが、その仮説もできるだけ事実を基にした仮説の設定をしなくてはなりません。

また、顧客の声はネットだけに頼らず、実際の生の声も集め、客観的な判断をすることが重要です。ネットの意見だけでは結果が偏ってしまう可能性もありえます。将来的な売上予想もできるだけそれまでのデータを基に予測し、分析をおこないましょう。

定期的に見直しを行う

多くの業種で市場が成熟し、商品やサービスのコモディティ化が進んでいます。そのため、従来に比べ、市場サイクルは早まり、1年前はもちろん、商品やサービスによっては3ヵ月前のデータでさえ現在の状況に適応できない場合もあるでしょう。

そこで、3C分析を基に立案した戦略は定期的に見直しを行い、データは古くなっていないか、間違った方向へ進んでいないか、戦略を立てた時点から大きく変わったものはないかなどを定期的に確認。そのうえで、細かい修正を加えていきます。

客観的な視点で生の声を多く集めることが3C分析で成果を上げるポイント

自社、顧客、競合、それぞれの現状を分析し、自社の立ち位置やこれからの戦略立案を行うための指標となる3C分析。多くの情報を集めれば適格な判断がしやすくなりますが、目的を明確にしないまま、情報を集め過ぎてしまうとかえって何を分析すればよいのかわからなくなってしまいます。そこで、必ず事前に3C分析を行う目的を明確にし、それに合わせた情報収集を行いましょう。

また、Webマーケティングにおいても、Webだけに頼らず、生の声や情報を集めるようにします。それが、より現実に即した分析につながるのです。客観的な視点を忘れず、冷静に3つの現状把握を行うことが3C分析で成果を上げるポイントといえるでしょう。